Бизнес-план интернет-магазина одежды

Одежда – популярный товар, который покупают и онлайн, и в розничных магазинах. Женская, детская, мужская, одежда для торжеств и повседневная – огромное количество разных ниш существует в этом сегменте. Можно выбрать направление развития мультибрендового магазина или магазина одежды определенной страны-производителя, одежду для конкретной категории людей или одежду для определенных случаев. Но формат магазина, который актуален сейчас – это интернет-магазин.

Если до пандемии много людей не доверяли онлайн-магазинам при покупке одежды или обуви, то сейчас все больше покупателей обратили свое внимание на возможность покупки многих вещей в сети Интернет, в том числе одежды. Корона-кризис и введенные в связи с ним ограничения существенно повлияли на многие сферы бизнеса и на формат поведения потребителей в целом. И если компании, работающие в офлайн-среде, закрылись или испытывали трудности в это время, онлайн-продажи, наоборот, росли и продолжают расти.

По данным исследовательского агентства Datainsight, специализирующегося на исследованиях в области рынка интернет-торговли, пандемия существенно повлияла на рост онлайн-торговли в России, прогноз – рост в среднем на 6% в год до 2024 года.  В результате карантина в эту сферу пришло около 10 миллионов новых покупателей. По данным агентства рост рынка eCommerce по итогам 2020 года составит 44%.

При этом по данным исследования того же агентства и маркетплейса Lamoda, в 2019 году одежда и обувь составляла 20% от всего объема рынка онлайн-торговли в России. Основной объем продаж — это повседневная одежда доступного ценового сегмента. По мнению аналитиков в 2020 году этот сегмент получил дополнительный толчок. Разумеется, конкуренция в нише довольно высокая, так как существуют крупные маркетплейсы, такие как Wildberries, монобрендовые интернет-магазины, например, Zara, а также нишевые магазины, которые продают, например, одежду из Италии. В такой конкурентной середе важно выбрать товарное направление, которое будет пользоваться спросом. При этом нужно учесть, что тренд на индивидуальность и персонализацию касается моды в первую очередь. Все больше людей не хотят покупать одни и те же вещи одних и тех же производителей, поэтому свою нишу в этой категории найти вполне реально несмотря на то, что кажется, что все уже и так продается конкурентами.

В этом бизнес-плане рассматривается процесс создания интернет-магазина одежды, с разным ассортиментом товаров, который будет подходить для нескольких целевых аудиторий. Цифры для анализа рассматриваем средние по России. Такой подход позволит адаптировать бизнес-план под конкретные нужды и максимально помочь в расчетах эффективности конкретного бизнеса.  Данный бизнес-план составлен для российского города с населением 500 тыс.+, основные продажи предполагается осуществлять внутри региона (65%) и в соседние регионы (35%), предположительное количество продаж в месяц в среднем – 370. Разумеется, в начале работы интернет-магазина объем продаж будет существенно ниже. Основные инвестиции на открытие такого бизнеса включают: создание сайта, закупка первой партий товара, организация складского помещения.

Интернет-магазин существенно отличается от реальной торговой точки возможностями для покупателя.  Главной особенностью является возможность примерки, так как в России, благодаря модели продаж крупнейших маркетплейсов, сложилось ожидание, что перед покупкой есть возможность реальной примерки и она абсолютно бесплатная или стоит немного.  В большинстве стран Западной Европы, например, нет возможности примерки перед покупкой, но есть возможность простого возврата товара. При создании интернет-магазина одежды вопрос примерки является крайне важным решением, которое предстоит принять предпринимателю. В данном бизнес-плане учитывается доставка в отделения курьерской службы, то есть без возможности предварительной примерки товара. Поэтому на сайте будет размещена подробная инструкция по возврату товара, который не подошел покупателю. Кроме того, процедура возврата или обмена будет максимально простой.

На самом старте бизнеса в Интернет одной из важнейших задач является создание сайта, ведь по сути – это точка продаж. Но в отличие от розничной точки, создать сайт магазина намного проще и дешевле. Сделать это можно на конструкторе самостоятельно, например, на таких, как Платформа LP, InSales, Tilda, Wordpress. Разные платформы имеют разный набор услуг, например, можно не только создать сайт магазина, но и подключить онлайн-платежи, CRM-систему, настроить e-mail рассылки, аналитику рекламных инструментов и поведения пользователя на сайте и многое другое.  Стоимость создания такого интернет-магазина будет зависеть от выбранного тарифа, который может включать разное количество товаров, страниц магазина, подключения различных дополнительных сервисов. Эту задачу можно реализовать самостоятельно, в сети есть огромное количество материалов не только по выбору конструктора для сайта, но и непосредственно по созданию. Для этого придется погрузиться в тему и изучить достаточный объем информации.

Также можно воспользоваться услугами фрилансера или агентства. Найти контакты можно в любом городе. У агентства, как правило, есть кейсы по созданию и продвижению сайтов. Но затраты на создание сайта в агентстве выше, чем у фрилансера. Качество и сервис тоже выше, иногда очень значительно.  Что касается фрилансера, способов найма такого человека несколько: от специальных чатов фрилансеров в Telegram, до сайтов, где фрилансеры предлагают свои услуги, например Kwork.ru. На самом деле можно найти фрилансера, который сделает вам сайт даже бесплатно, так как огромное количество разнообразных курсов выпускает еще большее количество новых специалистов, которым нужны кейсы по созданию сайтов или интернет-магазинов. Но в этом случае, вам нужно хорошо разбираться в процессе создания сайта и нюансах, для того чтобы иметь возможность сделать грамотное техническое задание и принять работу, так как, конечно, новоиспеченных специалистов нужно очень тщательно контролировать. Если времени на изучение нюансов нет, лучше найти грамотного специалиста с кейсами и опытом работы, а также знаниями в области маркетинга, который сможет вам объяснить процесс создания, что он будет делать и зачем. Помните, что сайт – это ваша точка продаж в сети, нужно очень серьезно подойти к вопросу его создания.

Вопрос товарных остатков и управления ими – также один из ключевых при запуске интернет-магазина. Грамотным решением может быть создание небольшого склада, где будут храниться ключевые позиции. В первый месяц работы магазина на складе можно разместить ограниченное число товаров, в количестве, достаточном на первый месяц работы, согласно расчетам. При расширении ассортиментной матрицы можно будет добавить и другие товары, например, вывести часть ассортимента под заказ, и назначить на него более длительные сроки доставки.

Целевая аудитория интернет-магазина зависит от продукции, которую он продает. В данном бизнес-плане рассматривается магазин женской одежды в стиле casual, то есть наиболее популярный сегмент, который подходит на каждый день. Для того, чтобы выделить товар и отстроиться от конкурентов выберем формат магазина – продажа одежды определённой страны-производителя, например, из Италии. Такое предприятие продает товары розничному покупателю, то есть работает с физическими лицами без участия посредников. Аудитория рассматриваемого интернет-магазина – женщины 25-45 лет, которые ценят качество одежды и стиль, они не готовы одеваться в масс-маркете, им нужен индивидуальный подход. Для такого покупателя важно высокое качество товаров, но они не могут переплачивать за именитые бренды, поэтому для них подходит одежда марок среднего сегмента, но страны-производителя, которая является символом качества и стиля. Кроме высокого качества такие потребители ценят доступную для такого типа товара цену. Конечно же они не ожидают очень низкой цены, но за цену, которую предлагают офлайн-магазины подобных товаров, они могут купить его в реальном магазине или шоу-руме с примеркой и помощью консультанта. От интернет-магазина они ожидают товар высокого качества, но по более доступной, чем в настоящей торговой точке цене.

Прямыми конкурентами такого бизнеса будут не только реальные торговые точки, но и интернет-магазины, у которых может быть похожее ценообразование и которые не несут издержек по аренде помещения и зарплате нескольких продавцов.

В условном городе, с населением более 500 тыс. человек может быть около 10-12 подобных торговых точек, которые продают одежду определенной страны-производителя в офлайн-сфере, плюс онлайн-магазины и компании, которые продают только в Инстаграм.

Перед запуском бизнеса правильным шагом будет изучение конкурентной среды вашего региона: ассортимент, цены, предложения конкурентов, какие сервисы они предлагают. Лучший способ провести конкурентный анализ – это стать покупателем магазина-конкурента, пройти путь, от поиска сайта компании до оформления заказа. Эту информацию нужно использовать для того, чтобы отстроиться от конкурентов, сделать покупателю более интересное предложение.

Что касается поставок одежды, можно договориться с посредниками, которые продают одежду из разных стран оптом.  Как правило, такие компании доставляют товар напрямую с зарубежных фабрик, оказывают услуги доставки до вашего склада или пункта выдачи курьерской службы, а также растаможки груза. Условия оптовой закупки достаточно приемлемые, минимальная сумма закупки от 30 тысяч рублей в зависимости от курса евро, иногда компании сразу включают в эту сумму стоимость растаможки груза. Что касается документального оформления товара, оптовые компании по продаже одежды из-за рубежа часто берут оформление документов на себя.

Продвижение интернет-магазина и построение продаж – это комплекс задач. К сожалению, в нынешней ситуации и конкурентной среде подход «сделал сайт, запустил контекстную рекламу и получил сразу первых клиентов» уже не работает.

В этом бизнес-плане рассматривается интернет-магазин одежды для конечного пользователя, то есть, когда предприниматель закупает продукцию у производителя и перепродает покупателю. Предполагается аренда складского помещения и отсутствие отдельной торговой точки, то есть возможности приехать на примерку у покупателя нет.

Необходимо учитывать сезонность продаж одежды. Дело в том, что январь и июль, как правило, являются месяцами низкого спроса на одежду. В то время как с середины августа по конец декабря и с середины февраля по конец июня – высокий сезон в продажах одежды. Сезонные коэффициенты продаж одежды учтены в данном бизнес-плане. Кроме того, существует фактор сезонности – смены коллекции весна-лето и осень-зима. Однако закупочные цены на одни и те же единицы товара, если мы говорим о летней и зимней коллекции, будут примерно те же, если речь не идет о верхней одежде. В данном бизнес-плане указана усредненная себестоимость летних и зимних моделей брюк, юбок, платьев, топов, пиджаков, блузок. В ассортименте бизнес-плана отсутствует верхняя одежда.

При запуске такого бизнеса необходимо понимание целевой аудитории, нужно знать: кто является клиентом такого магазина: возраст, пол, доход, где живет, круг интересов. Это пригодится для последующего создания рекламных материалов и выбора площадок, где будет размещаться реклама.

Как уже говорилось выше, покупатель считает, что цена в интернет-магазине должна быть ниже, чем в торговых точках в ТЦ и шоу-румах. В себестоимость товара, указанную в бизнес-плане, входит цена закупки товара, растаможки и стоимости доставки до пункта почтовой службы в одном из городов ЦФО. Кроме того, в себестоимость товара включена цена доставки силами курьерской службы в пределах региона местонахождения интернет-магазина.

Количество продаж в бизнес-плане указано примерно, исходя из того, что цена товаров является более приемлемой, чем цена аналогов в шоу-румах города, кроме того, предприятие планирует расходы на рекламу исходя из стоимости привлечения более 600 рублей на одного покупателя, в ежемесячные расходы на рекламу включено продвижение в социальных сетях, контекстная реклама и затраты на SEO-продвижение, включая стоимость работы по настройке и создания рекламных макетов.

Здесь речь идет о построении воронки продаж, которая показывает путь клиента от первого контакта с рекламой продукта до повторной покупки. Необходимо понять, как клиент будет проходить каждый шаг на пути к успешному завершению покупки в магазине.

Примерная воронка продаж интернет-магазина одежды выглядит так:

На картинке представлена простейшая схема воронки продаж. Обычно воронка намного сложнее, так как клиенты не покупают сразу, а сначала сравнивают цену и характеристики, возможно, читают отзывы и только затем покупают. Настройка сквозной аналитики, то есть анализа эффективности маркетинговых инструментов и затрат на каждом этапе воронки продаж, станет грамотной инвестицией в последующее развитие магазина. Различные инструменты такой аналитики и возможности интеграций предоставляют платформы по созданию сайтов, о которых говорилось выше.

После оплаты товара, если была выбрана оплата онлайн, или поступления заказа, если была выбрана оплата при получении, менеджер, который работает удаленно и занимается обработкой заявок, видит заказ в системе, уточняет его, и передает на сборку и отправку. В данном бизнес-плане рассматривается интернет-магазин, интегрированный с одной из систем доставок, например, Boxberry. Доставка осуществляется в пункты выдачи, установленные в торговых центрах, отделения службы доставки, либо курьером непосредственно покупателю. В себестоимость товара, указанную в бизнес-плане включена стоимость доставки до отделения службы доставки или пункта выдачи.

План продвижения необходимо выстраивать, исходя из двух пунктов: понимания целевой аудитории и воронки продаж. Что может включать в себя план продвижения: информация о площадках, формате рекламы, сроках стоимости и прочих характеристиках.

Способов продвижения масса. Это и контекстная реклама, и реклама в социальных сетях, и e-mail-маркетинг. В этом материале рассматриваются три способа продвижения. Но нужно учитывать, что, скорее всего, одним способом продвижения не обойтись. Ведь работа по привлечению покупателей в интернет-магазин – это комплекс маркетинга, включающий в себя инструменты рекламы и аналитику.

• Контекстная реклама, то есть Яндекс Директ и Google Ads. Здесь ведется работа с тёплой аудиторией, это люди, которые уже ищут товар и готовы его купить. Главный минус такой рекламы – это высокая стоимость. В продвижении нового интернет-магазина контекстная реклама – наиболее эффективный способ, но и самый дорогой.
• SEO – продвижение. Этот способ не дает продаж сразу, при грамотных настройках нужно около 1 года, чтобы сайт лучше ранжировался в поисковых системах. Но нужно понимать, что многие люди не доверяют рекламным объявлениям, а выбирают тех, кого выдает поисковик первыми, не обращая внимания на рекламу. 

Органический поиск – это как раз усилия по SEO-продвижению. Понятно, что большие магазины тратят на продвижение огромные средства, но, согласно данным агентства Datainsight, именно из органического поиска маркетплейсы и крупные магазины получают наибольшее количество трафика.

Усилия по SEO можно, конечно, отложить до лучших времен. С помощью рекламы, например, в Яндекс Директ можно добиться первых результатов, но, если вы намерены развивать интернет-магазин и получать с него прибыль длительное время, без инвестиций в SEO-продвижение вам не обойтись.

• Продвижение в социальных сетях. Социальные сети переживают настоящий бум развития в России и по всему миру.  По данным агентства Mediascope за май 2020 года аудитория, например, Instagram в России составляет 59,4 млн.человек.

Выбор социальной сети будет зависеть от товара и целевой аудитории. В сети Интернет имеется множество публикаций и исследований с информацией об аудитории социальных сетей: социально-демографические характеристики, уровень дохода, род занятий. 

На первых этапах работы для продвижения интернет-магазина не обязательно создавать страницу и наполнять контентом, это можно сделать позже. Для продвижения интернет-магазина имеет смысл использовать таргетированную рекламу, которая будет показываться пользователям по заданным параметрам. Причем этот вид продвижения дает широкие возможности для настройки: социально-демографические параметры пользователя, которому будет показана реклама, круг интересов, род занятий и многое другое. Таргетированная реклама, так же как и контекстная реклама, о которой говорили выше, — это аукцион. Но пока контекстная реклама является более дорогим инструментом. При грамотной настройке и создании подходящего для аудитории объявления, таргетированная реклама в социальных сетях является эффективным инструментом по продвижению нового интернет-магазина. Главный минус – конечно, в том, что аудитория в соцсетях холодная, то есть покупатели не ищут товар, а приходят в соцсеть развлекаться или обучаться. Но, тем не менее, возможности таргетинга довольно большие, поэтому найти свою аудиторию в социальных сетях возможно.

Что важно учитывать при построении плана продвижения интернет-магазина. В первую очередь нужны грамотные подрядчики.  Во-вторых, четкое понимание целевой аудитории и региона позволит оптимизировать затраты. В-третьих, построение системы аналитики. Нужно понимать, какой объем продаж приносят инвестиции в рекламу. И, в-четвертых, инструменты продаж и продвижения меняются и предоставляют новые возможности, план продвижения нужно пересматривать, менять, убирая неэффективные инструменты и увеличивая затраты на эффективные. 

Необходимо осуществить регистрацию индивидуального предпринимателя с ведением упрощенной формы налогообложения, то есть выплатой 6% с дохода. Такая правовая форма будет наиболее приемлемой на старте, так как не требует сложного учета. Государственная пошлина при регистрации индивидуального предпринимателя составляет 800 рублей. Также необходимо открыть расчетный счет, стоимость его открытия может быть нулевой, так как банки предлагают специальные условия для предпринимателей, а может стоить от 500 до 1500 рублей.  Также многие банки предоставляют возможность регистрации ИП без посещения налоговой. Кроме того, в пакете может идти открытие счета и бесплатное его обслуживание первые несколько месяцев.

Необходимо определиться с платежной системой, которую нужно установить на сайт. Как уже говорилось, большинство платформ по созданию сайтов и интернет-магазинов предлагают интеграцию с платежной системой. Часто системы предоставляют бесплатное подключение и отсутствие абонентской платы, так как взимают процент комиссии при оплате банковскими картами. На рынке есть предложения от 1%.

Для интернет-магазинов необходимо использование онлайн-касс, которую нужно приобрести и зарегистрировать. Прежде чем регистрировать такое оборудование необходимо выбрать оператора фискальных данных и заключить с ним договор, список операторов можно найти на сайте Федеральной налоговой службы, стоимость их услуг порядка 3 тыс. рублей в год.  Регистрация кассы занимает на сайте налоговой службы немного времени, около 30 минут, при наличии электронной подписи. Такую подпись можно оформить за 1,5-2 тысячи рублей. Средняя стоимость кассы примерно 12-15 тысяч рублей, также к ней необходимо приобрести фискальный накопитель. Для интернет-магазина с УСН 6% необходим фискальный накопитель на 36 месяцев, его стоимость составит порядка 10 тысяч рублей. На рынке существуют различные пакетные предложения от банков, компаний по предоставлению бухгалтерских услуг и даже от операторов сотовой связи. В такие пакетные решения входят аренда или покупка кассы и накопителя, регистрация кассы, услуги оператора фискальных данных, кроме этого, часто предлагаются услуги эквайринга (платежей через Интернет) с низкой процентной ставкой и другие возможности, например, ведение бухгалтерии. Стоимость таких пакетных решений очень разная и зависит от набора услуг и компании, которая их предоставляет, базовые предложения могут стоить порядка 30 тысяч рублей.

Аренда складского помещения – необходимый шаг при создании интернет-магазина. В бизнес-плане рассматривается аренда готового небольшого склада в складском комплексе, который будет выполнять и функцию склада и функцию офиса. В стоимость аренды включены коммунальные услуги и Wi-Fi. Для расчетов взята цена аренды площади в складском комплексе одного из городов ЦФО с численностью населения более 500 тыс. человек. Складской комплекс имеет удобные подъездные пути.

Необходимо заключить договор с поставщиком – компанией, которая продает одежду оптовыми партиями. Найти предложения таких компаний можно через поиск или социальных сетях, например, в Инстаграм, где они часто делятся информацией о поставках, новинках ассортимента и т. д. В бизнес-плане указана сумма первоначальных инвестиций с учетом закупки первой партии товара с расчетом на 1 месяц продаж.

Компании, которые продают одежду, например, из Италии, оптом, предоставляют услуги по доставке груза и его растаможке. Для того, чтобы выбрать ассортимент одежды, которую планируется закупать, нет необходимости ехать в Италию. Такие компании имеют своих представителей в стране, откуда привозится товар. Эти люди показывают клиенту товар в режиме онлайн, находясь прямо на фабрике в Италии. Таким образом можно выбрать весь ассортимент поставки. Кроме того, оптовые компании имеют свои шоу-румы для того, чтобы их клиенты могли ознакомиться с качеством ассортимента.

Кроме того, нужно заключить договор со службой доставки, на начальном этапе можно привозить товары в пункт приема службы доставки самостоятельно. При увеличении потока заказов придется предусмотреть затраты на забор продукции со склада. На рынке достаточное количество предложений от различных служб доставки, предлагающие доставку до пункта выдачи в городе клиента. В бизнес-плане указана себестоимость товара с учетом доставки до пункта выдачи товара в городе клиента.

Для осуществления деятельности магазина необходимо оборудование: мебель, ноутбук, принтер. Кроме того, для хранения продукции нужно приобрести стеллажи. В бизнес-плане указана стоимость оборудования в объеме первоначальных инвестиций.

Организация работы магазина потребует привлечения сотрудников. В бизнес-плане указаны затраты на работу двух сотрудников в штате с окладом 40 000 руб. в месяц для оператора склада, 20 000 рублей в месяц – оклад оператора интернет-магазина с премиальной частью в виде 5% с продаж. Предполагается, что оператор склада будет заниматься сбором заказов, передачей их на доставку, следить за остатками. В то время как в обязанности оператора интернет-магазина будет входить первичная обработка заказа, уточнение с клиентом, оформление и передача на склад. Данный сотрудник сможет работать удаленно.  Административные функции возьмет на себя собственник бизнеса. Затраты на работу по настройке рекламы и созданию рекламных объявлений включены в общую строку реклама в данном бизнеса-плане.

Объем первоначальных инвестиций, который включает в себя затраты на оборудование, затраты на регистрацию ИП, онлайн-кассу, создание сайта и первую закупку товара составляет 268 000 рублей. Объем ежемесячных затрат составляет в среднем 446 000 рублей, данная сумма в бизнес-плане рассчитана исходя из среднего объема закупок на протяжении двух лет, то есть такой объем средств не понадобится в первый же месяц работы магазина.

Как и в любом бизнесе, в онлайн-продажах существуют свои факторы риска.

В первую очередь – это экспансия крупных торговых сетей, как маркетплейсов, так и офлайн-магазинов, которые сейчас активно идут в небольшие города России, и одежда модных массовых брендов становится доступной для жителей небольших городов с населением от 100 тысяч человек.

При этом обитатели мегаполисов, крупных городов и областных центров все больше интересуются определенными сегментами одежды. В поиске индивидуального стиля они все чаще стремятся в Интернет, обращая свое внимание на одежду из стран Европы, молодых российских дизайнеров, которые еще не успели стать дорогими, и на другие варианты. Эта тенденция дает возможность развиваться небольшим интернет-магазинам, предлагающим одежду определенного типа по цене более привлекательной, чем в офлайн-магазинах.

Кроме экспансии крупных игроков на небольшой онлайн-магазин может негативно повлиять снижение покупательской способности населения. Так как чаще всего такие магазины не предлагают одежду low-cost сегмента и ориентированы на средний доход, доля обладателей которого стремительно сокращается в последние годы.

Пандемия принесла большие возможности развития интернет-магазинов, которая по оценкам аналитиков сохранится в ближайшие 3-4 года. Однако, как и в любом бизнесе, в сфере eCommerce существует свои правила, свои возможности и свои риски. Но если компания предлагает качественный товар, хороший сервис и оправдывает ожидания покупателей, она вполне может найти своего потребителя, даже на таком конкурентном рынке.