Бизнес план вендинговых аппаратов

Вендинговый бизнес, в его общем понимании, имеет свое начало в далеких 20-х годах прошлого века, когда на улицах Америки, а затем и Европы появились железные «чистильщики обуви», «продавцы газет». Даже в СССР весьма активно развивалась сеть автоматической торговли, и стоит вспомнить те автоматы по продаже газированной воды за 3 копейки, которые были во всех советских городах. Сейчас вендинговый бизнес переживает свой ренессанс на более современных технологической и маркетинговой платформах. В целом же, создание вендингового бизнеса, кроме чисто технологических преимуществ, имеет и другие благоприятные возможности для тех, кто решил реализовать себя в этой сфере торговли.

Общая концепция вендингового бизнеса строится на следующих фундаментальных факторах и тенденциях:

• емкость рынка российского вендинга настолько мала, что позволяет реализовать на нем любые маркетинговые идеи автоматической торговли и предоставления услуг. Только в Москве уровень насыщенности вендинговыми автоматами отстает от европейских городов, как минимум в 5 раз;
• до недавнего времени вендинговый рынок в России рос небывалыми темпами по 20% в год, оставляя позади себя весь отечественный традиционный ритейл. Есть основания полагать, что подобная динамика продолжится по мере роста благосостояния граждан и движения вперед всей российской экономики;
• гибкость адаптации к рыночным условиям к ассортименту и географии размещения торговых точек. По рыночной мобильности вендинговому бизнесу нет равных в российских условиях, и даже интернет — магазины имеют существенные ограничения по быстрому реагированию на запросы покупателей, не говоря уже о скорости и удобству доставки.
• управление вендинговым бизнесом может осуществляться малоформатными компаниями, с малым числом сотрудников, что значительно сказывается на экономии бюджета проекта, в том числе и на налогах.

Кроме этих основных рыночных факторов, также весьма существенным условием является то, что для входа на рынок вендингового ритейла не нужно значительных инвестиций. Вендинговые аппараты, которые собираются (и имеют сервисные точки) уже на территории РФ, имеют стоимость доступную для большинства начинающих предпринимателей. Средняя цена аппарата (нового) редко превышает 300 тысяч руб. и сроки окупаемости его составляют несколько месяцев, при условии грамотного выбора точки продажи.

В представленном бизнес-плане учтены все эти факторы и тенденции, и общие параметры его функционирования, как предполагается, будут иметь следующий вид:

Данным проектом бизнес — плана рассматривается схема розничной продажи горячих и прохладительных напитков, различных пакетированных закусок, которые составляют две группы товаров:

Первая — горячий чай, кофе с различными добавками

Вторая — это:

• бутилированные холодные безалкогольные напитки таких брендов как, «Кока Кола», «Спрайт», различные фруктовые чаи, соки.
• пакетированные закуски (снеки) типа чипсов, картофель — фри, печенье, плавленые сырки сроком годности 7 дней, сушеные кальмары;
• шоколадные батончики, шоколадки;
• орехи.

Ассортимент по мере необходимости будет обновляться или дополняться не реже, чем 1 раз в 2-3 месяца.

Замена и пополнение вендинг-автоматов осуществляется с периодичностью не реже чем 1 раз в 1-2 дня по разработанному графику и вендинг-маршруту или по мере необходимости.

Предварительный расчет среднего выхода продаж по местам установления торговых точек выглядит следующих образом:

1. Точка продажи — ТРЦ «Елочка». Вендинговых автоматов — 2 ед. (кофейный и снековый). Средний чек — 48 руб. Ежедневное число покупок — 300 (по 150 на каждый аппарат). Режим работы ежедневно по графику ТРЦ — с 8.00 до 22.00.

2.Точка продажи — «Спортивный комплекс». Вендинговых автоматов — 2 ед. (кофейный и снековый). Средний чек — 48 руб. Число покупок — 200 в день. Режим работы по графику спорткомплекса с 9.00 до 22.00.

3. Точка продажи — «Областное управление ФМС и визовый центр». Вендинговых автоматов — 2 ед. (кофейный и снековый). Средний чек- 32 руб. Число покупок — 200 в день. Режим работы по графику учреждения с 9.00 до 18 00., с понедельника по пятницу.

4. Точка продажи — «Университет». Вендинговых автоматов — 2 ед. (кофейный и снековый). Средний чек — 36 руб. Число покупок — 200 в день. Режим работы по графику учреждения с 9.00 до 19.00., с понедельника по пятницу.

Всего будет использовано на начальном этапе реализации проекта 8 вендинговых аппаратов. Техническое обслуживание парка торговых автоматов компании осуществляется силами специальной сервисной организации, на основании заключенного контракта.

Российский рынок вендинговых аппаратов, несмотря на свою относительную «молодость», уже приобрел свои некоторые специфические особенности и характеристики.

1. Объем рынка. Мировой рынок вендинговых аппаратов, в русле развития которого существует и российский рынок вендинговой торговли, находится в восходящем тренде, как по уровню капитализации, так и по географии распространения.

На сегодняшний день в мире насчитывается более чем 25 млн. вендинговых аппаратов, где безусловными лидерами являются США, Япония и Европейский Союз. Так, например, в Японии на 1 аппарат приходится 23 человека, в Европе — порядка 50-100, а в России — один аппарат на 7200 человек (в мегаполисах эта цифра составляет около 4000-5000 чел на один автомат). Т.е. российский рынок вендинговых аппаратов занимает всего около 1% объема всего мирового рынка вендинга, где ежегодный оборот составляет не менее 200 млрд. долларов.

На текущий момент в нашей стране насчитывается порядка 160-170 тысяч вендинг автоматов, что существенно выше цифры 2015 года, когда их было всего около 55-65 тысяч. В целом, принимая во внимание имеющиеся данные Национальной Ассоциации Автоматической Торговли РФ (НААТ), объединяющей более 40 ведущих вендинговых — компаний, отечественный рынок вендинга недооценен по сравнению с европейским рынком как минимум в 5 раз. А по сравнению с мировыми нормами обеспеченности населения вендинговой торговой сетью — такой разрыв составляет более 100 раз. Т.е., существующая обеспеченность среднего российского города с населением в 500 тысяч человек 80-90 вендинговыми аппаратами — это ничтожно малая цифра. Значит, есть все основания полагать, что именно у этого рынка имеются впечатляющие перспективы.

2. Динамика рынка вендингового ритейла.

Российский рынок вендингового ритейла до кризисных 2015-2017 гг. рос существенными темпами по 15-20% в год. Однако после некоторой заметной коррекции рынка в последние три года (на 23%), он снова возобновил свою положительную динамику, правда, уже более скромными темпами роста — не более 4-5 % в год.

Сдерживающим фактором роста рынка остается проблема снижения общей покупательной способности большинства населения, чьи доходы в реальном выражении снизились более чем на 10%.

Тем не менее, эксперты и аналитики рынка ожидают, что рост рынка будет обеспечен за счет расширения охвата услугами вендинга восточных регионов страны (Сибирь и дальний Восток), а также республик Северного Кавказа.

Кроме этого, растущую динамику вендинга поддержит и расширение спектра услуг предоставляемых через точки автоматической торговли, кроме традиционных кофе и шоколадок (более 80% продаж). Например, могут быть использованы такие форматы продажи, как техника связи, мобильные гаджеты и аксессуары к ним, цветы, подарки и сувениры, канцтовары, театральные билеты, фотографии на документы, оплата коммунальных услуг и даже свежее фермерское молоко и сметана (молокоматы) и т.д.

3. Структура рынка. Структура рынка вендинга из-за своей крайне низкой капитализации (не более 140 млн. долл. годового оборота) пока имеет сильно сегментированный характер, где большую долю занимают крупные компании, специализирующиеся на вендинге, как на отдельном бизнесе. Эта доля составляет более 90%. Самыми известными ритейлерами, освоившими вендинг достаточно давно являются такие компании, как, например, «Город кофе», «Премакса», «СИБА-вендинг», «Фирма ВАЛЕО», «Ювенко Инвест», «Группа Вендорус», «КОКА-КОЛА РФ ».

Если говорить о степени обеспеченности вендинговыми автоматами, системой автоматической торговли, то в Москве она составляет всего 10% от европейских стандартов, а в регионах и того меньше — всего 3%.

Таким образом, говорить о существенной конкуренции, как по концентрации точек вендинг продажи, так и по охвату потенциального спектра ассортимента товаров и услуг, пока не приходится. Соответственно, практически у любого предпринимателя есть неплохие возможности реализовать интересную и прибыльную бизнес-концепцию на российском рынке вендингового ритейла.

Вендинговый бизнес с точки зрения маркетинга является уникальной формой бизнеса, которая сочетает в себе и саму торговую точку, и рекламную площадку. Во многом, концепция маркетинга вендингового бизнеса зависит от того, на какую именно целевую аудиторию рассчитан бизнес, на какой режим работы и ассортимент рассчитаны вендинг-автоматы.

1. Целевая аудитория.

Базовой целевой аудиторией в соответствии с принятой схемой размещения вендинг-автоматов, являются следующие категории клиентов—потребителей.

1. ТРЦ (торговые и развлекательные центры) — наиболее привлекательная аудитория, как с точки зрения траффика, так и платежеспособности базовой категории клиентов. Потенциальный покупатель — это семьи, принадлежащие к среднему классу по уровню доходов, а также молодые люди в возрасте до 30 лет.

2. Высшие и средние специальные учебные заведения (университеты, колледжи). Основная аудитория — студенты и преподаватели.

3. Государственные и муниципальные учреждения с большим потоком посетителей и работающих там чиновников. В данном случае оптимальным местом будет размещение вендинговых машин в отделениях ФМС (федеральной миграционной службы), где как обычно имеется большой поток граждан, оформляющих заграничные и общегражданские паспорта, регистрирующие ВНЖ и т.д. Также хороший вариант — это ориентация на целевую аудиторию регистрационных служб ГИББД, где существует значительный траффик потенциальных клиентов.

4. Офисные учреждения и бизнес-центры, где целевая аудитория представлена довольно обеспеченной публикой в виде сотрудников различных компаний и бизнесов.

5. Общественные места с традиционно высокой проходимостью потенциальных клиентов — это автовокзалы, аэропорты, ж/д станции пригородных электричек.

Кроме этих основных категорий потенциальных клиентов, также имеет смысл работать с аудиторией или клиентами — АЗС, фитнес-клубов, стадионов, кинотеатров. Здесь поток клиентов отличается некоторой нестабильностью, но, тем не менее, может обеспечивать траффик, позволяющий получать определенную прибыль.

2. Реклама. В качестве основного рекламного инструмента в вендинговом бизнесе, является сам аппарат. Он должен иметь отличительное и привлекательное оформление, приятное сочетание цветовой гаммы и подсветку и даже аромат, например, свежего сваренного кофе. Также место расположения автомата может быть обозначено ярким стикером, плакатом или светящимся указателем.

Если позволяют обстоятельства и условия размещения, можно возле автомата поставить пару столиков, небольшой диванчик, подставку для сумки. Если это уличный вариант — то столик с красочным и привлекательным зонтиком. В любом случае вендинговый аппарат должен быть не только хорошо узнаваем клиентами, но и иметь удобное местоположение, где бы люди не испытывали дискомфорта — например, их бы не толкали со стаканчиком горячего кофе в руках прохожие.

В качестве дополнительных рекламных инструментов можно использовать систему SMS-рассылок или отображение точек размещения автоматов в геолокационных системах таких, например, как 2ГИС и ей подобных.

3. Продвижение. Для продвижения, сбыта и реализации программы лояльности в вендинговом бизнесе оптимальным вариантом является использование формата онлайн-платформ и приложений. Например, можно использовать схему, когда при каждой последующей покупке клиент на свой номер банковской карточки или номер телефона получает число баллов, которые потом суммируются и в дальнейшем он получает скидку в размере 5- 10% с каждой покупки.

Важным фактором привлечения клиентов, особенно постоянных, служит удобство проведения платежей. Так, например, купюроприемник должен быть настроен на прием не только денег номиналом в 100 или 200 рублей, но и на прием мелких монет номиналом 10 и 5 рублей. Также вендинг — автомат должен иметь опции расчета с помощью банковских карт, через телефонные мобильные сервисы (с номера телефона) или через аккаунты платежных систем типа Вебмани и Яндекс. деньги. Также на будущее (ближайшее) следует предусмотреть в вендинговых автоматах использование в качестве платежного средства основных видов криптовалют (что уже делается повсеместно в Европе и Америке) — BTC, XRP и ETH.

Каждый месяц на рекламные цели и продвижения в рамках данного бизнес-плана, предполагается расходовать порядка 20 тысяч рублей.

Вендинговый бизнес имеет неоспоримое преимущество в том, что можно использовать любую из существующих бизнес-схем организации дела, в том числе и с точки зрения его юридического оформления. Однако на начальном этапе и для обкатки всего механизма работы компании оптимальным вариантом будет выбор самых простых форматов юридической организации дела. В данном случае речь идет об оформлении в виде ИП.

Такая форма (ИП) дает несомненные преимущества, как по уровню взимаемых налогов (всего 6% в год от суммы дохода при использовании УСН), так и системе администрирования, т.е. составление отчетности и ее контролю со стороны ФНС, непосредственная уплата налогов. Кроме этого, имея регистрацию ИП, предприниматель может легко расширить схему бизнеса (в случае удачного выбора рыночной ниши) за счет создания, например ООО, для привлечения инвесторов, войдя в уставной капитал непосредственным учредителем.

Процесс регистрации ИП имеет стандартную схему, которая состоит из подачи заявления в инспекцию ФНС (по месту жительства и официальной регистрации адреса предпринимателя) и его рассмотрения в течение не более 3 рабочих дней. После одобрения поданного заявления, выдается свидетельство о регистрации ИП (выписка из реестра ЕГРИП). Сумма всех расходов на регистрацию ИП бизнеса составляет не более 10 тысяч рублей.

При подаче заявления в ФНС следует обязательно указать специальный код ОКВЭД для осуществления розничной торговли посредством автоматических устройств (автоматов). Такой код будет иметь вид:

ОКВЭД-2: 47.99.2 — «Деятельность по осуществлению торговли через автоматы».

Кроме регистрации бизнеса, как ИП, также необходимо пройти регистрацию каждого автомата в ФНС. Согласно требованиям Федерального закона «О применении ККТ» № 54 от 22 мая 2003 года каждый вендинговый аппарат должен иметь встроенную систему ККТ (контрольно-кассовая техника).

Каких-либо еще дополнительных оформлений разрешений на осуществление предпринимательской деятельности в виде автоматической розничной торговли не требуется, если не считать необходимость заключить договоры с собственниками арендуемых мест (торговых точек) в помещениях и контракты с сервисными фирмами по техническому обслуживанию вендинг-автоматов.

Фундаментальными факторами, обеспечивающими устойчивую прибыльность ведения вендингового бизнеса, являются критерии выбора местоположения размещения вендинг-автоматов, качественная и непрерывная работа оборудования, система логистики (т.е. оптимальный выбор вендинг-маршрута). Все эти три фактора взаимосвязаны и первую роль в этой цепи играет выбор местоположения. В данном проекте бизнес-плана реализованы следующие подходы к выбору места расположения вендинг — автоматов.

1. Спортивный комплекс с фитнес-центром, бассейном и саунами. Арендуемая площадь составляет 2 кв. м на 2 аппарата. Стоимость аренды 5000 руб. в месяц.

Максимальное расстояние от склада — 6 км.

2. ТРЦ «Елочка» — арендуемая площадь 2 кв. м на первом этаже здания центра вблизи детской игровой студии и кинотеатра. Размещается 2 аппарата. Стоимость аренды 4000 руб. в мес. Максимальное расстояние от склада — 5 км.

3. Здание областной службы ФМС и расположенного в нем же визового центра. Арендуемая площадь 2 кв. м для 2 аппаратов. Стоимость аренды 3000 руб. в мес. Максимальное расстояние от склада — 10 км.

4. Холл университета. Арендуемая площадь 2 кв. м для двух аппаратов. Стоимость аренды участка 3000 руб. в месяц. Максимально расстояние от склада — 7 км.

Среднюю цену аренду за все точки продажи можно принять к учету как 1875 руб. за 1 кв. м.

Все торговые точки имеют круглосуточную охрану и средства видеонаблюдения. Также места размещения имеют доступ к бытовой сети электропитания.

Общая протяженность вендинг-маршрута для пополнения запасов — наполнителями автоматов, составляет не более 30 км. Это позволяет оптимизировать расходы на логистику, в том числе и сократить время обслуживания всех автоматов компании до 4-5 часов в день.

Оборудование. Для выполнения задачи по выходу на заданную норму рентабельности в данном бизнес проекте предполагается использовать два типа вендинговых автоматов.

Это кофе-машины и аппараты по продаже холодных напитков, а также снеков (холодных пакетированных закусок), конфет, шоколадных батончиков и т.п. Кофейные автоматы типа фирмы «Джофемар» (Jofemar, Испания) модели «Coffeemar G250», которые собираются в Калининграде по лицензии, предполагается брать новыми, с гарантией производителя.

Другие автоматы для продажи розницы типа «Necta STARFOOD» или «GPE Vendors DFD/3C» (барабанного типа) предполагается использовать, либо бывшие в употреблении, но со степенью износа не более 70%, либо новые.

Общий перечень используемого в бизнесе оборудования выглядит следующим образом:

• кофейные вендинг-автоматы;
• розничные снековые вендинг-автоматы;
• компьютерное оборудование (ноутбук) с принтером для управляющего. Также необходимо приобрести специальное программное обеспечение (ПО) для отслеживания логистики товаров по каждому вендинг-автомату.
• микрогрузовик (термос) или микроавтобус г/п до 3 т;

Кроме этого следует предусмотреть место стоянки автотранспорта, также на перспективу имеет смысл приобрести небольшой склад или складское помещение (пл. 20-30 кв. м.) для размещения товаров и наполнителей вблизи точек размещения вендинг-автоматов.

Для организации вендингового бизнеса можно использовать различные форматы и схемы работы персонала, включая такие, как аутсорсинг или оказание услуг на условиях агентского договора. Однако лучше всего использовать классическую штатную структуру. Штат состоит из следующих сотрудников:

1. Управляющий. Позицию управляющего может занимать, как сам владелец бизнеса (учредитель), так и отдельно нанятый специалист. В обязанность управляющего входит не только общая организация работы компании, но выполнение графика поставки расходных материалов и продуктов, обеспечение своевременного технического обслуживая вендинговых автоматов. Управляющий непосредственно взаимодействует с поставщиками продуктов и других товаров, реализуемых через вендинг-машины, с арендодателями, а также с государственными и муниципальными контролирующими органами.

2. Экспедитор-технолог. На эту штатную должность возложена обязанность по полному материальному обеспечению всех вендинговых машин компании необходимыми продуктами, контролю движения и ведению оперативного складского учета. В его компетенцию входит непосредственная работа с поставщиками, оптовыми складами, магазинами. Отвечает он также за техническое состояние парка вендинг-автоматов, своевременное их техническое обслуживание. В его подчинении находится оператор-экспедитор, который выполняет его указания по обеспечению непрерывной работы вендинговых машин.

3. Оператор-экспедитор. Основная обязанность оператора-экспедитора состоит в своевременном пополнении запасов и расходных материалов вендинговых машин, либо по заранее утвержденному графику, либо по мере расхода товара. Работа у оператора происходит в дневную рабочую смену. Непосредственно подчиняется экспедитору-технологу. Оператор-экспедитор обязан иметь водительские права категории «В».

Для осуществления материального стимулирования работников вендинговой компании предусмотрено реализовать схему оплаты — «оклад +премия». Для управляющего и экспедитора-технолога предусмотрена система премирования в виде начисления % от суммы ежемесячных продаж. Для остальных категорий работников оплата труда будет производиться по схеме «оклад плюс премия» — квартальная, полугодовая и годовая, по результатам работы за соответствующий период.

Для выполнения задачи по ведению бухгалтерской и налоговой отчетности выбран вариант аутсорсинга бухгалтерского обслуживания.

Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.

Для окончательного расчета основных экономических и финансовых параметров бизнеса вендинговых аппаратов (автоматов) необходимы входные данные. В настоящем бизнес-плане для финансовых расчетов, расчета объема выручки использованы следующие цифры:

1. Начальные инвестиции в проект:

2. Ежемесячные расходы на функционирование работы вендинг-компании:

3. Основные экономические и финансовые параметры проекта:

План продаж на 24 месяца, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.

Вендинговый бизнес вряд ли может пока заменить собой весь розничный ритейл, но уже довольно прочно закрепил за собой рыночную нишу мелкой розницы по продаже напитков, легких закусок и недорогих вещей. С учетом перспективы дальнейшего развития вендинга, как бизнеса, имеются неплохие долгосрочные перспективы, в том числе хорошо сочетающиеся с новым технологическим трендом «интернета вещей» (IoT). Однако всякий предприниматель, начинающий работать на рынке вендинговых аппаратов, должен иметь четкое представление о рисках и не уповать полностью на технический прогресс. Такими рисками являются, прежде всего

• риск конкуренции. Этот системный риск достаточно высок на рынке вендинга, так как имеется немало желающих получать прибыль с бизнеса, где маржа составляет, минимум 50-60%. В основном этот риск максимален как раз в тех местах размещения вендинговых аппаратов, где существует наибольший траффик потенциальных клиентов. Для работы с этим риском необходимо постоянно находить не только новые места размещения вендинг-машин, но и ориентироваться на вкусовые или потребительские предпочтения той или иной аудитории. Например, вовремя переключаться с продажи горячего чая на мороженое со сменой сезона.
• риск технических неполадок и сбоя в работе вендинг-автоматов. Этот риск при его недооценке может моментально привести к убыточности всего бизнеса (один день простоя одной машины лишает предпринимателя как минимум 25 тысяч рублей). Сами вендинг-машины стоят недешево. Тем более, следует учитывать и то, что большинство из этих аппаратов импортные, поэтому, и запчасти, и комплектующие стоят значительных денег. Избежать такого риска поможет: во-первых, приобретение новых, а не подержанных аппаратов у производителей, имеющих надежную репутацию, у которых есть уполномоченные дилеры или сеть представительств (сервисных центров) на территории РФ. Во-вторых, не следует экономить на технической профилактике и обслуживании вендинг машин.
• риск умышленного повреждения машин (антивандальный риск). Несмотря на то, что вендинг-машины обычно устанавливаются в общественных местах, где есть немало людей, и даже камеры слежения или охрана, все же исключить риск повреждения аппаратов вандалами или ворами исключить нельзя. Полностью надежных антивандальных аппаратов нет, и поэтому при выборе места размещения вендинг-машин следует отдавать предпочтение постоянно охраняемым помещениям.

К этим трем основным группам рисков также следует отнести и такие возможные проблемы, как внезапное прекращение договора аренды со стороны арендодателя. Поиск нового места может занять несколько дней — а это несколько десятков тысяч потерянных рублей прибыли только с одного аппарата. Также серьезными неприятностями могут обернуться внезапные проверки инспекторами ФНС или органами Роспотребнадзора работы вендинговых машин, например, правильность отображения клиентской информации на мониторе, выдача чеков и сроков годности выдаваемых аппаратом продуктов. Такие проверки могут приостановить работу всего бизнеса на несколько дней, со всеми вытекающими для него негативными последствиями.