Когда стартуешь, бойся молча или тормознешь
«Если уж срываться ради бизнеса с насиженного места и переезжать в другой город, то не ради одного магазина, а ради целой сети» — так думали Евгений и Анна, собирая чемоданы в Курган. Прошло чуть больше двух лет, промежуточный итог — три магазина, план-максимум на ближайшие года три — открыть еще пять. Амбиции — великая штука.
Евгений: Лето 2014 года. Как и все обычные люди, мы в выходные часто собирались с друзьями на природе, а закупались почти всегда — в «Пив&Ко». Мы с Аней всю сознательную жизнь жили в Екатеринбурге, знали эти магазины, и они нам всегда нравились. Сервис, ассортимент, интерьер — да все. Мы постоянно видели очереди в них, а ближе к выходным — вообще бешеный ажиотаж. Я на тот момент уже несколько лет занимался продажей стройматериалов, и как раз в 2014-м случился кризис. Стройки просели, соответственно мои доходы заметно упали, нужно было что-то новое придумывать.
Анна: Как люди всегда будут есть, рожать детей и умирать, так и пить пиво — в нашей стране уж точно. Когда у Жени в бизнесе пошли дела не очень, мы сразу задумались о пивном магазине. Начали ездить, выбирать. В некоторых удавалось поговорить по душам с продавцами, и многие из них жаловались: «Долгое время торговали и бед не знали, пока „Пив&Ко“ рядом не открылся. Теперь проседаем». Мы зашли на сайт «Пивзавоза» и увидели, что можно купить франшизу. Не раздумывая, позвонили в компанию и назначили встречу. Это был конец 2014 года.
Евгений: Когда встретились с Максимом Соболевым, он нам четко обрисовал картину. Первое и главное, что от нас требовалось, — выбрать город, в котором будем открываться. Мы объездили несколько: Полевской, Каменск-Уральский, Челябинск и другие. Потом сели и подумали, что нужно стартовать там, где есть перспективы для роста. Мы многим жертвовали, уезжая из Екатеринбурга, где у нас оставались друзья, родные — да вся жизнь, и бросать все это ради одного магазина — не вариант. Нам нужен был город, в котором, во-первых, мы бы были первым партнером, а во-вторых, численность населения позволяла бы создать там сеть. Таким городом оказался Курган. Мы купили франшизу «Разливной», собрали чемоданы и поехали. А уже позже узнали, что Курган до нас пробовал осваивать один франчайзи, но через полгода убыточной работы магазина бизнес пришлось свернуть. Сначала мы вздрогнули, но потом узнали, что его ошибка — неправильно выбрал место под магазин, помещение было с улицы перекрыто остановочным комплексом.
Анна: Я хорошо помню свои чувства тогда — страх. Я не говорила о них Жене, и, как оказалось, в его голове тоже было много сомнений, о которых он молчал. Мы боялись каждый про себя, и это помогло не отступить. А еще мы утешали себя, что когда наладим работу магазина, то вернемся домой, а в Курган будем ездить несколько раз в месяц с проверками. Понимание, что это утопия, пришло практически сразу. Разумеется, уехать можно хоть сейчас, но это будет означать, что бизнес останется в лучшем случае на том же уровне, а в худшем — доходы ощутимо упадут.
Евгений: Не отрицаю, что сгущение красок по этому вопросу — в наших головах. Мы знаем, что многие франчайзи ведут бизнес удаленно, а на местах в магазинах работают управляющие и продавцы, и вроде бы они не жалуются. Я сам по себе очень требовательный человек — к себе и другим, поэтому мало кому могу довериться. Убежден, что никто другой, кроме нас с Аней, не будет болеть за наши магазины — никакой наемный работник. И вообще я не понимаю, зачем заниматься бизнесом, если не выжимать из него по максимуму. Комфортный и привычный доход — это не про нас, нам все время хочется большего. А для этого надо постоянно улучшать бизнес. Прошло два года с момента открытия первой точки, сейчас у нас их три, и мы до сих пор с Аней каждый день ходим на работу.
Анна: Про постоянно улучшать. Когда мы только открылись, покупатели искренне удивлялись нашему сервису, потому что еще два года назад в Кургане никто про него не слыхивал. Сфера обслуживания сильно хромала. «Здравствуйте», «пожалуйста», «хорошего вам вечера» — элементарно для торговли в Екатеринбурге уже давно, а в Кургане — было в диковинку. Мы этим поначалу и брали. К нам в магазин, как в театр, заходили. Потом конкуренты начали брать с нас пример. Мы периодически ходим на разведку, и прямо слух режет, когда продавцы других магазинов разговаривают стандартными диалогами «Пив&Ко». В общем, вежливость перестала быть конкурентным преимуществом, нужно было искать что-то новое.
Появилось бройлерное пиво. Все покупатели обалдевали от этих трехлитровых стеклянных банок. Но конкуренты со временем и банки у нас скопировали. Опять нужно было что-то новое. Огромный
плюс франшизы, что «Пивзавоз» все время предлагают нестандартные ходы, от которых мы практически никогда не отказываемся. Более того, мы сами высматриваем новые фишки в розничной сети «Пив&Ко» и у других франчайзи и просим их внедрить у нас. Мы никогда не жалели и не будем жалеть на это деньги, они все с лихвой окупаются. Мы выделяемся на фоне других магазинов и постоянно удивляем покупателей, поэтому они идут к нам.
Евгений: Качественный товар, качественный сервис, большой ассортимент — этого мало. Покупатель
даже в Кургане избаловался. Нужны реальные фишки, причем сложноповторимые. И эти фишки трудно придумать самому, когда ты внутри бизнеса каждый день, — взгляд замыливается. В «Пивзавозе» же работает целая команда, в одиночку нереально такое генерировать. Например, этим летом во всех наших магазинах запустили гренки. Отличная штука, пока никто из конкурентов до такого не додумался. Жарят у нас сами продавцы. Мы в ноябре даже конкурс внутренний проводили: кто из магазинов больше гренок продаст. Победители получили хорошую премию.
Анна: К слову, соревновательный момент в коллективе неплохо стимулирует персонал. Сейчас, в декабре, проводим сразу два конкурса между магазинами: первый — на самый большой средний чек, второй — самый высокий показатель по бонусным картам. Продавцы забывают, что карту у покупателя надо просить каждый раз, даже если он покупает одну пачку сигарет. Бонусы — великая вещь, если на карте лежит хотя бы 20 бонусных рублей, человек пойдет за пивом к нам. В качестве приза: в конце месяца команда выигравшего магазина пойдет в квест и получит премию, а те, кто проиграет, будут работать за победителей целый день.
Евгений: Или еще одна отличная маркетинговая придумка: дешевое бутылочное пиво. У нас оно в палетах посреди магазина стоит и здорово работает на увеличение трафика. Точно знаю, что к нам благодаря этой позиции многие покупатели «Красного и Белого» перешли. Дешевое пиво — это круто, люди ящиками забирают и всем своим друзьям рассказывают про нас. Дальше уже задача продавцов — предложить весовую закуску, а в идеале — переключить покупателей на разливное пиво.
Анна: Мы не собираемся останавливаться на трех магазинах. На сегодняшний день уже купили франшизу на четвертый магазин и в данный момент ищем помещение под него. Кроме того, мы сейчас на стадии подписания допсоглашения, чтобы закрепить Курган за нами. По условиям в течение трех лет мы должны увеличить число магазинов до восьми, и тогда никакой другой франчайзи не зайдет в наш город. Вот это наша программа-максимум, причем вполне реальная. К слову сказать, и второй, и третий магазины мы открывали уже на прибыль с первой точки, так что бизнес действительно очень доходный и перспективный. Реально и активно развиваться и хорошо жить.
Евгений: Я честно признаюсь, что не чувствую до конца себя хозяином своих же магазинов — в этом принципиальная черта франшизы для меня. Я долгое время был и остаюсь собственником чисто своего небольшого бизнеса, поэтому разницу чувствую остро. Франшиза — бизнес с оглядкой. За нами всегда есть «офис», который говорит, как правильно. Но я с этим осознанно смирился, потому что говорят они действительно правильно, и благодаря этому растут мои доходы. Они дают рабочую модель ведения бизнеса, которую нам остается только не испортить. Да, меньше свободы, но зато есть огромная страховка. Ребята видят минимальные отклонения и торможения нашего бизнеса, которую нам остается только не испортить. Да, меньше свободы, но зато есть огромная страховка. Ребята видят минимальные отклонения и торможения нашего бизнеса, которые мы долгое время могли бы и не замечать.
