Полки за прилавком - давно не норма
Вспомните, как вы ведете себя в магазине самообслуживания: даже если заходите в магазин с конкретным списком, то все равно по пути глаз цепляется за что-то «ненужное», и вы почти машинально кладете это в корзину. Так? Так почему тогда в ваших магазинах полки до сих пор «закрыты»? Директор группы магазинов «Пив&Ко» Кирилл Рыжов уверяет, что перевод магазина прилавочного типа в формат самообслуживания автоматически увеличивает выручку на 40-50%. Открывайтесь.
— Кирилл, я знаю, что в последнее время все новые магазины собственной сети «Пив&Ко» вы открываете в формате самообслуживания. Более того, часть старых торговых точек вы также переделываете в супермаркеты, тем самым сокращая число магазинов прилавочного типа. Почему?
— Ну начнем с того, что формат самообслуживания — это более цивилизованный формат магазинов и более комфортный для покупателей. Если хотите, то от этого сегодня зависит лояльность покупателей. Взять в руки товар, внимательно его осмотреть, прочитать состав, сверить срок годности и т.д. — давно уже норма. Лишать покупателя этого, значит доставлять ему дискомфорт.
— А как это отражается на выкладке товаров?
— Формат самообслуживания позволяет на той же площади разместить гораздо больший ассортимент. Больше того же бутылочного пива и фасованных снеков, которые генерируют трафик. Все мы знаем: чем больше товара, тем больше продаж. Сейчас в наших магазинах постоянно проводятся акции «Товар по выгодной цене». В прилавочных магазинах товары с желтыми ценниками тоже представлены, но в гораздо меньшем объеме, потому что чисто физически конфигурация такого типа торговых точек не позволяет выложить максимум. Что это значит? А то, что мы лишаем покупателей выбора.
Возьмем для примера сыр. Сколько видов сыра? Основных — как минимум пять: российский, голландский, гауда, костромской, пошехонский и т.д. Когда в вашем распоряжении только небольшая часть в одном-единственном холодильнике в магазине прилавочного типа, вы вынуждены решить для себя (а значит, и за покупателя), какой вид сыра будете продавать. А в супермаркете этот выбор делать не нужно, поэтому покупатель найдет весь ассортимент и сам сделает выбор, поэтому, когда ему нужен будет сыр, он, скорей всего, пойдет в супермаркет. Если же по каким-то причинам он все-таки зайдет в традиционный магазин, то вероятность покупки сыра автоматически сокращается на 80%, ведь на полке стоит всего один вид из пяти. И такой выбор делается практически по всем товарам: рыбе, снекам и т.д.
— Если смотреть на этот вопрос шире, то сыр вообще не хочется покупать, не подержав его в руках. И так по многим продуктам.
— Совершенно верно. В этом и принципиальный плюс открытой выкладки, которую позволяет делать формат супермаркета. Один из последних трендов среди покупателей — читать состав абсолютно всех продуктов питания и напитков. Когда товар спрятан за прилавком, это невозможно делать.
Закрытость порождает недоверие, и человек не покупает. К тому же доказанный факт, что в супермаркетах средняя сумма чека значительно выше, чем в традиционных магазинах. Доступность порождает желание покупать больше. Вспомните себя в магазине самообслуживания: даже если заходим в магазин с конкретным списком, то все равно по пути глаз цепляется за что-то «ненужное», и мы почти машинально кладем это в корзину. В общем, мой совет всем нашим партнерам — открывайтесь, переходите в формат супермаркетов, будьте ближе к покупателю, и они тоже потянутся.
— А что насчет краж? В супермаркете явно рисков по этой части больше.
— Да, вы правы. Краж в супермаркетах больше, но, поверьте, даже эти издержки с лихвой перекрываются значительно большими доходами магазинов такого формата.
— В супермаркетах «Пив&Ко» ведь используется и другая система охлаждения пива — современнее и лучше.
— Да. И это еще один плюс. Мы используем сплит-системы. Магазины самообслуживания на этапе строительства предполагают наличие холодного склада. Кеги в нем хранятся при постоянной температуре плюс 6-7 градусов, и покупатель не только всегда получает пиво охлажденное, но и свежее, потому что при таких условиях заметно увеличивается срок хранения пива. Следовательно, собственник магазина несет меньше потерь. В традиционной же рознице кеги стоят в простом складском помещении, из-за чего пиво быстрее закисает.
— Все это, разумеется, хорошо, но по затратам что получается? Супермаркет, как я понимаю, дороже обходится на старте?
— Не буду лукавить — дороже. Плюс есть масса других важных нюансов: логистика зала, как организовать реперные зоны в магазине и т.д. Но для этого в отделе франшизы работают отличные спецы, которые помогают партнерам грамотно выстроить супермаркет. В итоге у магазина самообслуживания заметно короче срок окупаемости, то есть выше прибыль. Магазин быстрее и больше зарабатывает. Это проверено на наших собственных торговых точках.
Мы не так давно переделали магазин прилавочного типа по улице Санаторной в формат самообслуживания. Переделка прошла без закрытия магазина, что тоже важно. Выручка же сразу выросла с 40 до 55% (в зависимости от сезона). Мне кажется, эти цифры лучше всяких слов говорят в пользу супермаркетов.
