Не жадничай, а то погибнешь
Оказывается, самый главный грех в торговле — это жадность. Пожалел денег на широкий ассортимент — покупатель пойдет к конкуренту, у которого выбор больше. Поскупился на акции и подарки — уйдет туда, где все время праздник. Ну а если пожадничал на новое наружное освещение — покупатель вообще пройдет мимо, потому что чего не видно, того и нет. О своих ошибках и о том, к чему может привести жадность, рассказывают франчайзи «Пив&Ко» из Челябинска: Алексей Голонягин и Дмитрий Лачков.
Дмитрий: В 2015-м мы с Лехой работали в Екатеринбурге в кинотеатре барменами. Учились и работали. Но ближе к окончанию институтов начали задумываться — чем же заняться. В кинотеатре ловить было нечего — ноль развития. Я первым уволился и пошел работать продавцом в «Пив&Ко». Два месяца мне хватило, чтобы понять: вот чем надо заниматься. Постоянно куча народу, бешеные проливы пива, чумовая выручка. Надо покупать франшизу и открываться. Точно зайдет.
Алексей: Денег у нас своих почти не было, поэтому пришлось идти просить у родственников. Но в нас как-то поверили (видимо, глаза сильно горели) и деньги дали на приличный срок. Следующая проблема — нужно было найти город. Мы, конечно, хотели открыться максимально близко к Екатеринбургу, чтобы все здесь не бросать. Смотрели Шадринск, Пермь и только потом — Челябинск. Нам сразу понравился этот город, но до нас здесь работал «Разливной», и бизнес у партнера не пошел, он закрылся. Почему-то нас тогда это совсем не смутило. Дима ведь работал внутри «Пив&Ко» и точно знал, что это рабочая модель, главное — голову иметь на плечах. В общем, в декабре 2015 года мы открылись.
Дмитрий: Открылись не в сезон. Мы планировали, что как раз зиму и весну будем раскачивать бренд «Пив&Ко» в городе, чтобы с мая уже зарабатывать как раскрученная точка. Так и получилось. Более того, мы и в новогодние праздники очень хорошо заработали. Я даже представить не мог, что и зимой так много пьют пива. Шампанское, крепкий алкоголь — да, но не пиво. Но наши показатели говорили об обратном.
Алексей: Уже после нас в Челябинске начали открываться другие партнеры. Да мы и не против, нам монополия не нужна. Более того, всех франчайзи в нашем городе мы знаем и с ними дружим. По сути, каждый из нас в отдельности работает на общий имидж сети «Пив&Ко». Покупатель ведь не выясняет, кто собственник магазина. Вывеска одна, ассортимент похож, сервис тоже — значит, это сеть. Много раз было так, что к нам заходили большие компании, и кто-нибудь из ребят спрашивал: «Я здесь в гостях у друзей, но живу в другой части города. У вас классно, а в моем районе есть такой магазин?» Если есть, то мы всегда подскажем. Мы не соперничаем между собой, и я считаю, что это на благо. Сейчас новым франчайзи в городе открываться намного легче. Им уже не надо раскачивать город, «Пив&Ко» здесь знают, достаточно выбрать подходящее место и не наделать ошибок.
Дмитрий: Знаете, что может погубить наш бизнес? Жадность. В торговле нельзя быть жадным. Если жадничаешь ты, то и покупатель у тебя будет такой же. Мы всегда открыты для акций, внедрения новых фишек, которые предлагает «офис». К примеру, прямо сейчас идет акция: можно выиграть тюбинг, мини-лыжи, ледянки и т.д. Чтобы получить ледянку, надо собрать три выстрела (один выстрел — три литра пива), а чтобы тюбинг — 12 выстрелов. Все акции, которые у нас проходили, — предложения «Пивзавоза», к тому же расходы всегда делятся 50/50. Это круто. Нам придумали идею, она продвинула наш бизнес, и еще расходы на закуп призов поделили пополам.
Алексей: Про то, что в бизнесе не надо жадничать. В ноябре мы капитально обновили магазин: полностью заменили все баннеры, сделали новое наружное освещение — лампочки, переделали половину бара, чтобы расширить ассортимент и высвободить место под гренки (а для этого заменили пивные башни: раньше были двойные, а сейчас тройные поставили). Кстати, по эффективности лампочек был показательный случай: когда мы их только повесили, один покупатель зашел и говорит продавцам: «Вы недавно, что ли, открылись? Я вас не замечал». Наши продавцы опешили: «Мы уже два года на этом месте работаем». В общем, мы нисколько не пожалели, что сделали новое освещение: покупателей точно добавилось. Что касается новых баннеров, то благодаря этому сильно изменился стиль наружки. Стало меньше букв, меньше цветов, но, как бы парадоксально это ни звучало, вывески стали еще ярче и привлекательнее.
Теперь про ассортимент: ты никогда не предугадаешь заранее, что нужно именно сегодня покупателю. Поэтому чем шире ассортимент, тем больше шансов удовлетворить потребности каждого. Те, кто к нам забегает по утрам за сигаретами, вечерами заходят за пивом, кто каждый день покупает воду — по выходным опять же покупает пиво, а бабушки, которые покупают корм для кошек, красочно рассказывают своим детям про нас. Изобилие на полках — это вообще основа торговли.
Дмитрий: Знаете, в чем главная фишка магазинов «Пив&Ко»? В том, что их сложно назвать сугубо магазинами разливного пива. Наш покупатель — человек любого возраста и пола: от ребенка, который заходит за лимонадом и который заходит за лимонадом и мороженкой, до дедушек, которые покупают у нас дешевое бутылочное пиво. Все это трафик. Магазин не пустует ни утром, ни, разумеется, вечером, он живой, поэтому привлекательный. «Пивзавоз» все верно говорит, когда акцент делает на товарных остатках, ассортименте, «выгодной выгоде» и прочих моментах, связанных с товаром. Без этого наши магазины не были бы такими и не приносили бы столько. Но здесь есть один важный нюанс: выбор покупателю давать нужно, но ассортимент должен отвечать целевой аудитории магазина.
Сейчас объясню, о чем я говорю: наш магазин находится в старом районе города, здесь живут люди определенного социального уровня, и у нас на ура идут сорта пива стоимостью до 100 рублей. Для сравнения: у другого франчайзи в Челябинске магазин расположен среди новостроек — элитное жилье, собственно, и контингент покупателей отличается от нашего, там, наоборот, дешевое пиво покупать не будут. Разумеется, у нас с ним ассортимент по разливному пиву заметно отличается, и это правильно: у нас пьют дешевые сорта, но много, у него — более дорогие, но проливы чуть меньше. Все это я к тому, что франшиза — это здорово, но свою голову тоже нужно включать, потому что даже внутри одного города запросы покупателей могут быть разными, и исходя из этого ты должен выстраивать свою ассортиментную матрицу.
Алексей: Мы давно сами не стояли за прилавком. Первые девять месяцев — постоянно, вплоть до конца лета 2016 года. Без этого никуда. Без собственников магазин на ноги встать никогда не сможет. Когда же набрали персонал, отладили все бизнес-процессы, то вернулись обратно в Екатеринбург. Мы изначально так и планировали. В Челябинске никто из нас не собирался оставаться жить. И мы прекрасно осознаем, что если бы мы остались там и каждый день присутствовали в магазине, то это было бы лучше для бизнеса — другой уровень контроля, другой уровень сервиса, да даже другой уровень чистоты в торговом зале. Если я вижу пыль на полочке в магазине, то встаю, беру тряпку и вытираю, а продавец думает иначе: «Завтра чужая смена, они и протрут». Вот в чем принципиальная разница.
Дмитрий: Но у нас жизнь не ради бизнеса, а бизнес для того, чтобы жить, как нам хочется. Нам всего по 24 года. Нам хочется жить там, где наши друзья и родные, поэтому мы живем в родном городе, а в Челябинск ездим раз в месяц. Это осознанное решение. Хотя пару месяцев назад мы пришли к тому, что нужен управляющий, главной функцией которого будет смотреть за чистотой торгового зала и сервисом. Формирование заявок, отслеживание товарооборота, ревизии и т.п. — это все как было на нас, так и осталось, с помощью автоматизированных систем франшизы делать это на удаленке очень удобно. А вот то, что сложно отследить на расстоянии и даже по камерам плохо видно, мы решили поручить новому управляющему. Это знакомый человек, поэтому доверие к нему есть, он точно будет играть на нашей стороне.
Алексей: В планах — еще открыть один магазин, но не в Челябинске, а максимально близко к Екатеринбургу. Очень хотим запуститься в Верхней Пышме. У нас возможности есть, надеюсь, что «Пивзавоз» даст добро.
Волшебный пендель
Помимо сильного маркетинга и выверенной ассортиментной политики, знаете, что очень круто во франшизе «Пив&Ко»? Волшебные пендели. Вот зарабатываешь ты 100 тысяч рублей и радуешься — на все хватает. Ты даже не задумываешься, что можешь выжимать из бизнеса больше, а нужно-то для этого сделать вот это и это. Так вот «Пивзавоз» это чует и видит, и, что немаловажно, нас пинает: «Ребята, давайте вот так улучшим магазин, и ваша выручка изменится». К примеру, осенью мы поставили гренки. Окупили всю перестройку магазина всего за месяц и теперь зарабатываем больше.
