За невкусным сухариком к нам не вернутся
Евгений, сегодня хотелось бы поговорить с вами о таких направлениях , как снеки. Не секрет, что «Пивзавоз Group» — это в первую очередь торговая компания, но несколько лет назад вы решили наладить собственное производство лимонадов (о чем мы уже писали год назад), а затем и делать снеки — сухари и арахис. Зачем и почему?
— Пару лет назад мы сделали для себя почти открытие — поняли, из чего на самом деле складываются розничные продажи. Если кратко, то прибыль любого магазина зависит всего от трех показателей: количества покупателей, частоты посещений и среднего чека. Если мы теряем, хотя бы в одном из них, то результат всегда плачевен — уменьшение прибыли. Вот почему мы сегодня так бьемся за ассортимент и качество товара, который присутствует в наших магазинах. Если мы, к примеру, будем продавать невкусные сухарики, то к нам будет меньше поводов зайти — потеряем клиентов и частоту посещений, что, в свою очередь, приведет и к уменьшению среднего чека. Вот вам и причина: мы долгое время не могли найти поставщика, который бы нам продавал сухарь нужного и стабильного качества и с разнообразием вкусов. И как нам свойственно: если не нашли поставщика, то решили заморочиться сами. Результат — более 30 тонн сухаря ежемесячно.
— Я знаю, что до этих 30 тонн в месяц был непростой путь.
— Это точно, но мы упертые. Нам понадобилось два года, чтобы отработать технологию и получить сухарь нужного качества. На этапе идеи, нам казалось, что все будет очень просто: купим печи, найдем поставщика ржаного хлеба, порежем сами и придадим вкус — всё. Первый миф, который быстро развеялся, — у нас в регионе выпекают вкусный хлеб. Всем понятно: чтобы произвести вкусный сухарь, нужно соответствующее сырье — вкусный хлеб. Второе: чтобы получился одинаково вкусный сухарь, нужен стабильно вкусный хлеб. Мы пытались работать со многими заводами, даже очень известными и раскрученными, но ни один не смог дать нам постоянства. Даже у «СМАК» сильные расхождения в ТУ: нам привозили то серый хлеб, то черный, то рассыпчатый, то нерассыпчатый, то одного вкуса, то другого. Полгода мы бились над тем, чтобы найти адекватного поставщика, но безрезультатно, поэтому решили сами научиться печь вкусный хлеб. Поспрашивав якобы профессионалов хлебопекарной отрасли, закупили российские печи — недешевые, хорошие. И это оказалось второй ошибкой, потому что на российских печах сложно испечь хороший хлеб, они годятся только под сушку сухарей.
Еще важный момент: чтобы печь вкусный хлеб, мало найти опытного технолога. Мы нашли, но все равно не получался тот продукт, который хотелось. Все опытные технологи — люди с действующих хлебокомбинатов, которые выпекают, по нашим оценкам, не самый хороший хлеб. Да и на всех больших предприятиях отклонения по качеству считаются нормой, а для нас — табу. Нам нужен был всегда одинаково классный сухарь. В общем, пришлось приглашать в гости немцев, а затем покупать немецкое оборудование Werner&Pfliderer.
После установки наладить производство хлеба удалось, но появилась другая проблема — сухарь получался толстым, а нужен был тонкий. Все существующие хлеборезки режут толсто, а нам нужно было в 5 мм, чтобы удобно было брать и есть. В общем, пришлось резать вручную. Но помимо того что это долго и дорого, такой способ еще и не давал одинакового по размеру сухарика. Изучив множество специализированных сайтов и форумов, мы нашли так называемые гильотинные хлеборезки — тоже немецкие. А под пшеничные сухарики мы специально разработали формы противней, изготовили их и теперь выпекаем мини-багеты — диаметр 1,5 см. Квадратный белый сухарь неэстетично выглядит, а круглый — прикольно.
Ну а если уж погружаться совсем в тонкости, то еще долго работали с подбором масел для жарки, муки самого высшего качества и специй. Кстати, наши чесночные сухарики полностью натуральный продукт: мы скупаем у местного населения чеснок, его давим и потом обжариваем.
— Для меня ваши слова о том, что в регионе нет вкусного хлеба, — настоящее откровение. Почему так? Если вашего сухаря съедают 30 тонн в месяц, значит, потребность покупателей во вкусном мучном продукте есть. Почему тогда нет предложения?
— Спрос действительно есть, но только там, где есть и предложение. То есть если в наших магазинах есть вкусный сухарь, то люди и выбирают его в 80% случаях. В простых супермаркетах просто-напросто предложения нет. У нас делают индустриальный хлеб, массовый, который нормально продается в сетях, я же говорю о ремесленном хлебе. Массовая доля больших предприятий работает на старом оборудовании, потому что у них в принципе не стоит задачи выпекать высококачественный хлеб — есть задача зарабатывать. Потребитель не избалован, поэтому покупает то, что есть. Вторая причина — мы живем на Урале. В Питере кафе-пекарни заработали 5 лет назад (по типу «Буше»), в Москве — 3 года назад, вопрос: когда они заработают у нас? Сколько лет понадобится, чтобы народ пошел в пекарни ради вкусной настоящей булочки? Честно говоря, я затрудняюсь ответить на этот вопрос. Но в наших планах продавать в своих и партнерских магазинах ремесленный горячий хлеб. Совершенно точно, что люди будут его покупать.
— Про хлебные снеки понятно, а как возникла идея делать арахис? Мне кажется, здесь производителей масса.
— Что касается арахиса, то здесь не все так однозначно. Поставщики качественного жарено-соленого арахиса и арахиса в глазури есть, но нас не устраивала их цена, поэтому мы решили делать свой продукт. А вот на счет хрустящего, то такой продукт делает пока только один производитель в России и под своей торговой маркой. Мы же хотели делать под собственной. Плюс во всех этих видах нам хотелось получить уникальный по вкусовому разнообразию продукт, чтобы и этим отличаться на полке.
— С производством арахиса тоже все было сложно?
— С жарено-соленым проблем не было, так как это понятный продукт: закупаем сырой бланшированный арахис, солим, обжариваем до определенной кондиции и продаем. А вот первую партию арахиса в глазури нам удалось изготовить только в июле 2017 года, причем на накатке, которую закупили в Ташкенте. Про Ташкент — отдельная история. Массово арахис в глазури производится в Китае, но мы решили, что хотим делать свой продукт стабильного качества. Нужно было найти поставщика смесей для накатки. Начали поиски. Первые, на кого наткнулись, — оптовые поставщики в Москве. Созвонились с ребятами и узнали, что они накатку закупают в Узбекистане. Конечно, мы полетели в Ташкент — к прямому производителю.
От самого Ташкента масса впечатлений. Поделюсь самыми сильными. Первое — ужасное. У них есть светофоры, они даже горят, как положено, но никто по ним не ездит. Моя полная уверенность, что правил дорожного движения в этой стране нет, хотя они, наверное, в какой-то книжечке написаны, но никто их не соблюдает. А еще пешеход у них не в приоритете. Там не просто не пропускают пешеходов, там даже не останавливаются, когда человек уже переходит дорогу. Если ты не среагируешь и не отскочишь, то переедут. Другое впечатление — позитивное: узбеки очень гостеприимные и обалденно готовят, но при этом безумно медленные. Если у нас придумал и побежал реализовывать, то там все и всегда планируется на очень длительный период. Меня еще москвичи предупреждали на этот счет: узбеки никуда не торопятся ни в жизни, ни в бизнесе, и именно поэтому в делах сложно подстроиться под их темп.
Но вернемся к накатке. Мы у них ее закупили для пробы. Качество продукта устроило, а вот себестоимость — шокировала (300 рублей за килограмм). В общем, мы решили попытаться на российском сырье сделать такой же вкусный продукт, но значительно дешевле. Четыре месяца точили технологию и с конца ноября начали продавать. Оборот в месяц — уже три тонны, что лучше всех слов говорит о качестве и вкусности продукта.
— А что насчет хрустящего арахиса? Я сама пробовала: необычно и очень вкусно.
— Действительно, у него своеобразный вкус, он во рту прикольно хрустит. Наша цель была сделать арахис нисколько не хуже, чем у «Сиббалта» (он у них называется «Пивахис»). Я много времени провел на всевозможных интернет-форумах, в том числе и иностранных, чтобы найти правильную рецептуру. Год мы искали технологию, выпускали пробные партии, проводили внутренние дегустации и снова дорабатывали. Все это время продукт не уходил в продажу. Только когда он устроил нас самих, хрустящий арахис появился на полках магазинов собственной сети и партнерской.
— Евгений, у меня, пожалуй, последний вопрос: вы и руководство всей компании «Пивзавоз Group» перфекционисты? Или только такими сложными путями сегодня можно добиваться успехов в торговом бизнесе?
— Я отвечу так: без первого не будет второго. Прошли времена нарядных упаковок, за которыми скрывалось нечто некачественное и невкусное. Как работают семейные винодельни в Италии? Они собирают урожай, делают вино, а потом открываются на три дня, в которые к ним приезжают их постоянные покупатели, скупают все 100% товара, после чего касса закрывается до следующего сезона. У них нет красивых этикеток и звучных названий, нет шелухи, просто в бутылке очень вкусное и качественное вино. Вот и мы понимаем, что не будет второй продажи, если наш сухарь будет невкусным, — все очень просто. Мы не нашли вкусный хлеб, поэтому решили сделать сами, точно так же как не нашли когда-то вкусный лимонад. То же самое и в опте: мы отбираем хорошее разливное пиво, потому что хотим регулярно и много зарабатывать на нем. То, что покупатель снова и снова возвращается в наш магазин за этими высокомаржинальными для магазинов продуктами выгодно и нам, и всем партнерам — собственникам франшизных магазинов. Слава богу, у нас все получается.
