Мой "Блэк Джек" - когда жарко, море и всем хочется пива
Когда ты открываешь магазин «Пив&Ко» в курортном городке на берегу Черного моря на старте сезона, время на подумать о нюансах бизнеса нет — завози товар и продавай, продавай, продавай, потому что жарко, море и всем хочется пива. Когда же в ноябре городок покидают туристы и дачники, можно загрустить от резкого падения проливов, но лучше использовать затишье, чтобы следующей осенью «мертвый сезон» не застал врасплох, а еще лучше — чтобы «мертвого сезона» и вовсе не случилось
Мы стартанули 9 июня 2017 года — самое начало сезона. В первый же день я и мои продавцы смогли присесть в общей сложности максимум минут на 15, до закрытия шел народ. Море, жара, много отдыхающих — пиво очень ходовой товар, даже при условии, что конкуренция жесткая. В городе открыты точки крымского пива, работает два магазина «Варницы» и плюс в каждом баре на побережье продается напиток. При всем при этом клиентов хватало на всех, проблем с привлечением вообще не было.
Ситуация резко изменилась в десятых числах сентября: просто в один день выручка сократилась в два раза. Слава богу, магазин не опустел, клиенты есть, проливы есть, просто мы привыкли к сверхпроливам, к большим оборотам и тому, что клиента искать не нужно, он сам заходит в магазин и покупает.
Если посмотреть по карте, то Щелкино — тупиковый город. Мы, когда только продумывали бизнес, любили подбадривать себя: «Если пойдет здесь, то в любом другом городе по направлению к Симферополю — уже не страшно открываться». Городок к тому же небольшой — около 10 тыс. жителей, причем это те, кто прописаны, но не факт, что живут круглый год. Сложно представить, особенно жителям крупных городов, как можно идти по улице в девять часов вечера и не встретить ни одного человека. У нас курортный городок, который оживает и наполняется людьми с мая, а в конце октября замирает.
Зимой сильно выручают «выгодная выгода» и трафикообразующие товары. Знаете, какой товар быстрее всего у нас заканчивается? Корм для кошек. Щелкино — город любителей кошек, и сколько бы я ни заказывала кошачий корм, он уходит быстрее любого другого товара, так как все жители знают, что именно у нас его выгодно покупать. То же самое с сигаретами: почти все курильщики города — наши клиенты. Я и раньше работала в торговле, хотя по найму, но даже подумать не могла, что на таких нюансах может сильно зависеть бизнес. Трафикообразующие фишки «Пивзавоза» были действительно открытием для меня. Соответственно теперь всегда эти позиции у меня на остатках.
Зимой помогают и акции. Летом они практически не нужны, а вот зимой для поддержания интереса местных любителей халявы — отлично работающая мотивация. Например, у нас недавно была акция «Блек Джек», приз — ящик пива в подарок. Человек покупает три литра пива и получает возможность вытащить одну карту из ящика, на которых символы — от «двойки» до «туза». Задача покупателя — собрать «21», чтобы выиграть приз. Мы тогда сильно увеличили частоту посещений магазина. Если в среднем покупатель заходит в торговую точку три раза в месяц, то во время этой акции люди к нам заходили по шесть раз, а после окончания акции еще долгое время спрашивали: «Когда снова будут подарки?»
В зимнее затишье благодаря помощи нашего менеджера мы провели мониторинг местных конкурентов, чтобы понять, насколько мы конкурентоспособны по ценам. Сравнивали себя с «Варницей» и сетью «Пуд». Оказалось, что мы работали практически в одной ценовой категории и по разливному, и по бутылочному пиву. Тогда нам предложили сделать ценовые маяки: на три позиции бутылочного пива мы установили ценник — 29,90 (визуально — перечеркивали прежнюю цену и крупно писали 29,90). Могу точно сказать, что большую часть трафика сети «Пуд» перешел после этого к нам. Следующий шаг — всех новых покупателей мы сразу подключали к бонусной системе. И после того, как мы ввели дешевое бутылочное пиво, число бонусных карт с 300 буквально за три недели возросло до 1200. Затем — когда трафик сформировался, на выходные устроили акцию «2+1». В четверг отправили по базе держателей карт смс, что с вечера пятницы стартует акция, и на выходные получили большие проливы.
Еще, что мы сделали за зиму — сформировали ассортимент разливного пива. Перед стартом времени на подумать не было. Более того, я первый заказ делала вслепую: заказала то, что посоветовал менеджер. Я даже не знала, какое пиво на вкус, поэтому учесть предпочтения своего покупателя не могла. Летом шло все, а вот с осени начали вырисовываться явные предпочтения, поэтому к новому сезону я достаточно сильно пересмотрела сорта пива, которые поставлю на краны. Я даже вычленила сорта для местных и для приезжих. Местные берут более дешевое пиво, а вот приезжие — подороже, по вкусам предпочтения тоже разнятся. В итоге: мы стали ориентированы и на тех, и на других. То же самое сделали и с ассортиментом по снекам.
Кстати, про местных и приезжих. Это наш нюанс. Как говорила, мы курортный городок, поэтому с осени по весну многие уезжают. Часть из них — дачники, которые были нашими покупателями в прошлое лето, и когда они вернутся — снова придут к нам. Но часть — это туристы, то есть новые клиенты. В большинстве городов, в которых открыты магазины «Пив&Ко», задача бизнеса — наращивать клиентскую базу, превращать всех клиентов в постоянников, и если это удалось, то потом магазин работает практически на автомате. У нас такое развитие бизнеса возможно лишь отчасти. Каждое лето к нам будут приезжать новые люди, которых мы на месяц-два должны будем «привязывать» к своему магазину, а потом эта база будет исчезать на восемь месяцев.
Я выросла в своем городе и могу сказать, что почти всех, кто моего возраста (плюс-минус 5 лет), знаю. Но от этого больше ответственности, чем пользы. Совсем не факт, что все мои знакомые и даже друзья пойдут поддерживать мой бизнес. Например, у меня есть подруга, которая любит исключительно крымское пиво, поэтому она не мой клиент, хотя мы в жизни дружим. Теперь про обратную сторону медали — ответственность. У нас здесь есть два магазина от Смоленского завода пива. Один работает давно, а вот второй открылся этой зимой, и ему сделали совсем другую вывеску. Причина — по городу ходили слухи, что у первого попадается кислое пиво. Когда ты работаешь в маленьком городе, должен учитывать силу «сарафанного радио». Если кто-то кому-то скажет, что там невкусно, то второй даже пробовать не пойдет. Честно говоря, по неопытности мы сами несколько раз попадали на кислое пиво, из-за чего нескольких клиентов потеряли. Часть потом удалось вернуть благодаря тому же «сарафанному радио» и акциям, но, безусловно, не всех. Не все готовы давать второй шанс: покупатель заплатил деньги, а его обманули — продали некачественное и невкусное пиво. Переубеждать в разы тяжелее, чем составлять первое впечатление, в маленьком городе — тем более.
На дворе апрель. До открытия сезона остался месяц, и мы очень ждем, когда он закончится. Наступит маевка и город оживет, магазин будет полон народу. Уже оформляю усиленный заказ, чтобы товара хватило месяца на два.
1 января магазин пива работать обязан
Я возможно слишком лояльный руководитель. Сама долгое время работала наемным сотрудником, в торговле в том числе, и понимаю, насколько сложно и некомфортно давать результат под давлением. У меня работают две девчонки, которых я сама позвала, потому что знала, на что они способны. Да они у меня могут снег зимой продать, а уж пиво — тем более. Пригласила — они согласились, никаких собеседований не было. Выкладываются, на мой взгляд, по полной. Зимой в будни в магазине хватает одного продавца, а на вечер пятницы и субботы я сама выхожу на краны — нисколько не сложно, даже нравится. Более того,1 января — тоже работала я. Ну зачем я буду мучить девчонок, а работать 1 января магазин пива просто обязан (мы же должны были спасти людям жизни). Кстати, было весело
Корабль плывет
Франшиза «Пив&Ко» сделана таким образом, что даже думать сильно не надо. Если сам не захочешь угробить все, то корабль поплывет, и даже если захочешь угробить — будут вытаскивать до последнего. Все очень толково, плюс помощь в любое время. Хотя что-то мы меняли, подстраиваясь под менталитет местных жителей. Пример с мороженым. Мы сразу согласились поставить автомат с мороженым. Сначала предлагали его покупателям в подарок за литр пива, но эта акция получилась не очень востребованной. Тогда мы за литр пива начали давать купоны на 15-типроцентную скидку на следующую покупку, а мороженое стали продавать. Взлетели и купоны (к нам люди с пляжа возвращались и еще брали пиво со скидкой), и мороженое за деньги. А вот гренки сразу пошли на ура, причем у приезжих только. Как-то один пацанчик зашел в магазин и говорит: «Дайте мне ваших фирменных гренок, о них до мыса легенды ходят». Местные не поняли фишки, поэтому на зиму убрали и гренки, и мороженое.
