Реальность превзошла ожидания
Андрей: Знаете, что самое страшное для человека и предпринимателя тем более? — Остановиться. Перестать развиваться, двигаться вперед, расти — слов подобрать можно много, но они все об одном. Даже психологи говорят, что каждые 5-7 лет нужно менять вид деятельности. Мы давно с братом в бизнесе — каждый в своем. У меня магазин по запчастям для грузовиков, Дима с 2011 года занимается пластиковыми окнами. Мы засели в своих делах с головой, не заметив, что компании прочно стоят на ногах и не нуждаются в нас так, как раньше. Нам можно идти дальше.
Дмитрий: С прошлого года я начал заглядывать на сайты по типу beboss.ru, присматриваясь к франшизам. Зимой уже почти открыли франшизу фитнес-центра X-FIT. Нарисовали даже проект, но не сложилось — одномоментно нужна была большая сумма для закупа спортивного оборудования. Город у нас не очень большой, мы прикинули все риски и решили отказаться от этой идеи. Когда в последний раз общались с ребятами, продающими франшизу X-FIT, то от них и услышали про перспективы пивной темы: «Знаете, кто самый главный конкурент фитнес-центрам? Не соседние спортзалы, а магазины „Красное и Белое“ и „Пив&Ко“». Вот после этих слов мы стали изучать пивной рынок и узнавать о франшизе.
Андрей: Можно было, конечно, открыть собственный магазин разливного пива, опыт в рознице есть, но что бы это был за магазин? Очередная, ничем не примечательная пивнушка, каких в нашем городе много. Хотелось открыть что-то стоящее и с гарантированным успехом. Мы сравнивали многие пивные сети, и честно скажу — другие не тянут. Визуальный формат, наполнение магазинов, сервис, бонусная программа, а когда стали копать глубже — отлаженные бизнес-процессы. Мы позвонили в «Пивзавоз» и попросили контакт ближайшего к нам партнера. Нам дали телефон франчайзи из Саратова. Съездили, увидели, как выглядят магазины вживую, как там работают с покупателем, какая раскладка товара на полках, — понравилось сразу. Потом уже съездили в Екатеринбург, после чего окончательно убедились, что хотим купить именно эту франшизу.
Дмитрий: Мы открыли магазин в начале июля. Рассчитывали примерно так: первый месяц — хотя бы не в минус, второй и третий — хотя бы в небольшой плюс. На деле — в первый же месяц проливы достигли 10 тонн. Сказать, что мы не ожидали, — ничего не сказать. Конечно, мы адуемся (когда есть на это время).
Андрей: Насчет времени — его действительно не хватает. Мы практически живем в магазине. Каждый день — с утра и до закрытия. Старыми бизнесами занимаемся по ночам. Миф — «куплю франшизу, и она сама будет работать». Любой бизнес — с нуля или по франшизе — требует вложений, причем не только материальных, но и временных. Само ничего не построится и не отладится. Нам продают хорошо упакованные бизнес-процессы и массу фишек, но эти бизнес-процессы отстраивать нужно самим, фишки внедрять тоже надо самим. Простой пример: у нас «Бойлерное» пиво идет на ура. Банки же приходят все в пыли, поэтому продавцам постоянно приходилось бегать и намывать очередную порцию банок. Вечером или в выходные минус один продавец из зала даже на 20-30 минут — ощутимо. Понятно, что никто из продавцов нам об этой проблеме не сказал — им велено мыть, они и моют. Только тогда, когда мы сами постояли в пиковую загрузку магазина, увидели этот недочет. Решили проблему очень просто: теперь каждое утро, пока народу мало, кто-то из продавцов идет мыть банки и забивает чистыми весь склад, чтобы хватило на день. Или была проблема со скоростью налива пива. Опять же, только когда сами поналивали его, поняли, после чего настроили оборудование, и скорость увеличилась.
Дмитрий: Мы к своей загрузке относимся нормально, потому что есть опыт предпринимательства и понимаем, сколько на этапе запуска бизнес требует сил и внимания. Франшиза — тот же самый бизнес, но с отличными подсказками. Поэтому совет всем, кто только начинает или кто не получает ожидаемых результатов, — работать... и много. Чем больше работаете, тем больше получаете. Что касается нашего старта, то мы с братом пробовали объяснить себе, почему так здорово взлетело. Во-первых, у нас пивной город. Ребята, которые раньше нам возили пиво, рассказали, что Борисоглебск выпивает столько же, сколько Воронеж, хотя численность населения в разы меньше. Плюс у нас эксклюзивный продукт. Одно «Бойлерное» чего стоит. Наши люди капитально на него подсели. Мы страничку в Instagram пока не заводили, но в Сети фото с этими банками постоянно мелькают у знакомых. К нам едут не только из любой точки города, но и из соседних городов и деревень. История, которая случилась на днях: заходит девушка в магазин и спрашивает «Бойлерное» пиво. Причем спрашивает эмоционально. Слово за слово, и она рассказала, что месяц с мужем были в отпуске, а когда приехали, то все знакомые давай рассказывать про наш магазин, который открылся в их отсутствие, и про «Бойлерное» пиво. Вот не выдержали и решили попробовать.
Андрей: Мы сначала пиво брали у другого поставщика, так как до Екатеринбурга 1800 км. Но тот поставщик постоянно подводил нас, к тому же он весь город снабжает пивом, а нам хотелось отличаться. Теперь абсолютно весь ассортимент — снеки, пиво, лимонад, квас, всесезонку — закупаем у «Пивзавоза». Повезло, мы нашли выгодный для себя способ логистики. Через знакомых отыскали рефрижератор, который ездит в Екатеринбург стабильно раз в неделю. Из Борисоглебска он идет с грузом другой компании, а обратно везет товар нам. Это позволяет экономить ровно половину на транспортировке. Плюс мы забиваем машину полностью — около 10-12 тонн, поэтому получается выгодно.
Дмитрий: К нам как-то в магазин заходили конкуренты «Эвертона», предлагали их снеки брать. Привезли на пробу пять видов арахиса — аджику, шашлык и еще какие-то. Первое, что смутило, —весь арахис одним цветом. Когда начали пробовать, то и по вкусу он оказался одинаковым, по крайней мере мы не смогли отличить аджику от шашлыка. Именно этим арахисом торгует весь Борисоглебск, что нам на руку, конечно. Снеки «Эвертона» сильно выигрывают, поэтому и продаются отлично. Люди распробовали и теперь уже постоянно к пиву берут снеки в коррексах — удобно и красиво.
Андрей: Мы еще на старте приняли для себя решение, что не будем возить дешевый продукт. Например, сыр и сырные косички. Нам предлагали одни поставщики так называемый сырный продукт — привлекательный по цене, но мы решили не гнаться за стоимостью, лучше взять натуральный сыр, пусть он и подороже, но зато хорошего качества. Правильная тактика приносит свои плоды — выручку увеличивает и репутацию магазина качественных продуктов и напитков формирует. Для понимания: у нас город маленький, численность — около 65 тыс. человек, и понятно, что небогатый. Люди считают деньги, но нам удалось сыграть на разительном отличии от остальных пивных магазинов. У всех продается дешевое пиво и дешевые невкусные снеки. Есть сеть «Академия пива», в которой литр самого дорогого сорта стоит 80 рублей, и таких — весь город. Наш магазин в Борисоглебске воспринимают как магазин очень качественных напитков и закусок. Да, у нас дороже, но обоснованно — качество совсем иное, поэтому многие и переключились на нас. Уверен, благодаря этому мы и показали уже в первый месяц такие проливы пива и объемы продаж снеков. Кстати, по слухам в «Академии пива» проливы упали в два раза. Мы действительно абсолютно новый формат пивного магазина для города, эксклюзивный.
Дмитрий: Также людей привлекает, что те продукты и напитки, которые продаются в других торговых точках города, у нас по цене на уровне «Красного и Белого» или даже дешевле. Например, древесный уголь везде в городе продается по 125 рублей, а мы поставили по 100. Всегда в наличии бутылочное пиво по 29,90. Или многие любят пиво местного Борисоглебского пивзавода — привыкли. Чтобы и их переманить, мы поставили цену на это пиво даже ниже, чем в фирменных магазинах завода. Да, мы не делаем на нем прибыль, но это хороший трафикообразующий товар. Результаты есть — уже многих с борисоглебского пересадили на свое. То есть эксклюзивный товар для города мы продаем с хорошей наценкой, а на тот, который есть у многих магазинов, делаем цену ниже.
Андрей: Считаю, что на успех сильно повлиял и уровень сервиса. Наша основная задача сейчас — приветливое отношение к каждому человеку, который зашел в магазин. Улыбнуться, поздороваться, подсказать, объяснить — для магазинов в больших городах само собой разумеющиеся вещи, но для нашего городка — нечто. В городе культура торговли на очень низком уровне, поэтому мы сильно выделяемся. Многие покупатели говорят, что в наш магазин просто за хорошим настроением можно заходить, потому что атмосфера совсем другая. То, что франшиза «Пив&Ко» передает сервисные стандарты, прописанные диалоги с покупателями, — большое дело, по крайней мере для партнеров из маленьких городов.
Дмитрий: Кстати, найти адекватный персонал — одна из главных проблем, с которой мы столкнулись. Людей приходится учить по-человечески общаться с людьми. На работу берем ребят и девушек до 25 лет, потому что тех, кто старше, уже не переучить. Если бы они приходили из магазинов, в которых их хотя бы здороваться научили, было бы проще, но, как мы уже говорили, таких у нас нет, поэтому берем на работу симпатичных и приветливых, а дальше — обучаем сами. Не получается — расстаемся. За месяц работы пришлось уволить троих. Пока я или Андрей постоянно находимся в зале, слушаем — что они говорят.
Андрей: Бизнес розничной торговли — это одни сплошные нюансы. Правильные — привлекают, неправильные — отталкивают покупателей, а значит, ты теряешь деньги. И вот как раз отработанные и на 100% правильные нюансы и передает «Пивзавоз» своим партнерам, что очень хорошо. Казалось бы, коррексы для снеков — мелочь. Но для нас это плюс, потому что весь город насыпает снеки до сих пор в мешки — ужасно выглядит. Или красивые наклейки на пивную тару — тоже мелочь, но, во-первых, так красиво, а во-вторых, человек запоминает визуально, что он покупал и пил. Главная сенсация — фритюр, сами бы точно не додумались, а он зашел великолепно. Мы много что пробовали жарить — колбаски, наггетсы, но прижились только гренки и чипсы. Вообще, сама зона фритюра в магазине разливного пива необычна для нашего города, она себя и продает, и служит дополнительной красной тряпкой для всей торговой точки.
Дмитрий: Еще одна мелочь — предложить покупателю фирменный пакет, чтобы в руках не нести все. По первости наши продавцы часто забывали предлагать пакет, и бедные покупатели с полными руками выходили из магазина (в следующий раз, наверное, задумывались — стоит ли покупать так много всего). При мне мужчина выходил из магазина, и у него из рук выпал коррекс с арахисом. Я, конечно, тут же вынес на замену новую баночку — человек доволен, сейчас всякий раз, заходя к нам, вспоминает и смеется. И я уже не говорю о таких рабочих моментах, как четкий регламент по учету пива, по учету сливов, куча бланков и документов, которые передаются на флешке в «Пивзавоз». Если бы мы запускали пивной магазин самостоятельно, потребовалась бы куча времени, чтобы до всего этого додуматься и во всем разобраться. Так что мы нисколько не жалеем, что купили франшизу.
