Фанатики взрывают рынок
Никита: Мы переехали в Кропоткин из Екатеринбурга примерно пару лет назад. Я сам очень люблю пиво и в Екатеринбурге всегда ходил в «Пив&Ко», а здесь подобного магазина не нашел — с быстрым обслуживанием, хорошим ассортиментом и сервисом. В общем, решение открыть «Пив&Ко» в Кропоткине напрашивалось само собой, и глупо было бы не воспользоваться этой возможностью. К тому же и помещение нашлось — большое, на 240 квадратов.
Екатерина: Когда открылись, то сразу же взорвали рынок. Люди искренне удивлялись простым, казалось бы, вещам: что с ними здороваются и желают приятного дня (ни один магазин в городе до нас этого не делал), а то, что им на кассе разворачивают пакет и складывают туда товар — просто шокировало. Мы первые, кто в город привез «Бойлерное» пиво. Поначалу его никто не брал, но очень быстро покупатели распробовали настолько, что в месяц только «Бойлерного» продавали 20 тонн. Мы открылись в апреле, но на сегодняшний день раздали более 10 тысяч карт.
Никита: Нужно фанатично относиться к своему делу — пожалуй, главное правило. Еще — быстрое обслуживание. На этом мы не стали экономить — сразу установили две кассы и в смену поставили не менее четырех продавцов. Наполненность магазина — тоже имеет значение. У нас всегда всего много на полках. Бывали случаи, что заканчивалось пиво, а до поставки — день или два. Я сам садился в машину и ехал к поставщикам. Нельзя, чтобы покупатели расстраивались, что их любимого пива или снеков нет. В магазине, кстати, есть все, что можно вообще себе представить в виде закусок к пиву — от хлебных снеков (которые мы, кстати, везем из Екатеринбурга с завода Averton) до сушеного мяса медведя и всевозможной рыбы.
Екатерина: Людей очень подкупают и постоянные маркетинговые активности. Покупателей нужно периодически поощрять за то, что они преданы нам — это своеобразное спасибо им. Мы проводим акции даже в сезон, когда краны и без презентов не останавливаются. К примеру, у нас летом работала акция «Счастливая пятница». Человек в течение всей недели собирает чеки на установленную сумму, например 490 рублей. Каждый чек на такую и большую сумму с подписью своего имени и телефоном на оборотной стороне кладется в лототрон. В пятницу — розыгрыш в 20.00. Первое место — 15 литров пива, второе — 10, третье — 5 литров, плюс пять утешительных призов — по одному литру.
Никита: Акции не расхолаживают покупателей. Понятно, что люди всегда хотят халявы, но, если давать дозированно, — только на пользу. У нас проходила акция во время ЧМ — «Забей гол». На листовке было нарисовано шесть ворот разных стран. За каждый чек в 590 рублей ставилась печать в воротах. Собираешь шесть печатей — получаешь 10 бутылок пива. Эти акции хорошо работают и на привлечение новых покупателей, и на поддержание лояльности постоянных клиентов, и на увеличение чеков, и частоту посещений. Купил парень пива, но ему до печати не хватает 100 рублей — он их снеками добьет, чтобы получить шанс выиграть приз. Ну а если уж пару печатей есть, то надо и другие успеть до конца акции поставить — человек чаще заходит, что-то покупает. В общем, хорошо и нам, и покупателям.
Екатерина: Мы находимся далеко от главного офиса франшизы «Пив&Ко», и нас иногда спрашивают: «Зачем вы купили франшизу? Почему не открылись под своей торговой маркой?» Дело совсем не в бренде, тем более что название «Пив&Ко» в нашем городе никому и ничего не говорило. Консультация по любому вопросу, продуманная бонусная программа, регулярное внедрение обкатанных фишек — вот что важно. Те же гренки или пиво в банках — сложно в одиночку такое придумать и еще сложнее внедрить: это попросту дорого выйдет.
Никита: С одной стороны, плохо, что мы далеко — нет такой поддержки, как партнерам, которые рядом. К нам никто не приедет и за нас ничего не сделает. С другой стороны, наша самостоятельность — плюс для бизнеса. В нашей голове нет файла, что нам что-то кто-то должен. Это заставляет шевелиться, искать нестандартные подходы. Услышали, что некоторые магазины устанавливают в торговых залах ароматический диффузор, чтобы приятно пахло, — мы тоже купили. Или где-то в Интернете увидели, что кто-то сделал витрину из настоящей машины — идея понравилась. Мы нашли старую «копейку» и загнали ее в сервис на переделку. Получилась крутая витрина, у нее даже фары моргают. Теперь люди заходят к нам и потому, чтобы с ней сфотографироваться. Человеку должно быть комфортно в магазине. В то место, с которым связаны только положительные эмоции, хочется возвращаться. Мы не скупимся на эмоции покупателей.
Екатерина: Ведущую роль в этом играет персонал. Мы убеждены, что работа персонала — ответственность руководителя. Не сотрудники плохие — а руководитель недостаточно с ними поработал. Например, как мы добивались того, чтобы весь персонал, который работает на кранах, мог не только подробно рассказать о каждом из 30 сортов, но и предложить определенное пиво по предпочтениям покупателя. Я сама выискивала информацию в Интернете о каждом производителе и о каждом сорте, распечатывала ее и давала ребятам учить. Потом зачет — и никаких поблажек: сдавали до тех пор, пока не знали на 100%. Абсолютно то же самое — по рыбе, снекам и всему, что у нас продается в магазине. Если покупатель спрашивает: «Вот эти сухари острые? А эта рыба насколько соленая?», мой продавец должен ответить. «Я не знаю» — такого ответа нет и быть не может.
Никита: Наши ребята очень хорошо получают по меркам города. У нас работает парень — великолепный продавец. Первое время, когда команда не была сформирована, он работал практически без выходных — соответственно получал больше всех. Или, например, у нас есть «премия директора» — для особо отличившихся. Я смотрю по камерам, как работают ребята, плюс Катя находится практически всегда в зале. Если продавец не сидит на месте, а все время пытается что-то улучшить в магазине — претендует на премию. Еще мы установили коллективную премию. У каждой категории сотрудников есть план: у продавцов свой, у кассиров свой. Если кассиры справляются с планом на 90% — премия 1000 рублей, если на 95% — 3 тысячи, если на 100% — 5 тысяч рублей, и она выплачивается каждому. При этом есть и система штрафов, которая оговорена со всеми заранее. Например, опоздание на одну минуту — 50 рублей. Причем я делал так: накопленные штрафы за опоздания мы не складывали себе в карман, а распределяли среди тех, кто работал тогда, когда другие опаздывали. У нас все по-честному.
Екатерина: У Питера Друкера, американского ученого, есть отличная фраза: «Где бы вы ни увидели успешный бизнес, это значит, что кто-то когда-то принял смелое решение». Мы с мужем просто в один прекрасный момент приняли смелое решение и попали в десятку. Было страшно, но успокаивала железобетонная уверенность Никиты в том, что у нас все получится. Никита очень требователен к себе, соответственно и требования к бизнесу изначально были на высоком уровне. Для нас магазин не просто место, куда мы приходим каждый день, выполняем свои обязанности и уходим. Для нас магазин — это то, ради чего мы рискнули всем, это вызов, брошенный самим себе. Успех зависит от нас самих. Если ты знаешь, что сможешь, если ты уверен в себе, уверен в поддержке большой компании, которая у тебя за плечами, то обязательно все получится.
