Товар на складе не работает – это закон

СЕРГЕЙ ГРИБКОВ

Начальник отдела франшизы «Пивзавоз Group»

1. Когда несколько лет назад среди маленьких невзрачных магазинов появлялся бодрый «Пив&Ко» — этого было достаточно, чтобы покупатели ринулись к нам. Увы, времена изменились. У большинства конкурентов теперь тоже красиво, чисто и сервисно, поэтому пора работать над ассортиментом.

2. Приезжаешь к партнеру в магазин, а бутылочного пива на полках — ноль. И паллетной выкладки нет совсем. Заходишь на склад — там битком. На вопрос: «Почему все здесь?» — ответ примерно такой: «Продавцы недоглядели». Понятно, что продавцам лень, но с этой ленью можно и нужно работать — контролем и грамотной мотивацией. Если нужно, то руководители и менеджеры отдела продаж помогут в решении этого вопроса.

3. Еще вариант: сокращать площади складов и увеличивать квадраты торгового зала. Товар на складе не работает — закон. Как правило, реконструкция — не дорогостоящее мероприятие, которое к тому же быстро окупается: больше товара в зале — больше денег в кассе. В данном вопросе помогут категорийные менеджеры- мерчандайзеры, которые определят дополнительные места продаж для всего ассортимента магазина.

4. «Мне паллетная выкладка не нужна, потому что начнут воровать» — один из основных аргументов. Во-первых, есть масса партнеров, которые подтверждают: «Воруют максимум на 1,5 тыс. в месяц, а заработки благодаря такой выкладке увеличиваются на десятки тысяч». Во-вторых, чтобы переубедить отдельных франчайзи, мы готовы идти на уступки: «У вас стоят камеры. Давайте все, что своруют с паллет в тестовый период времени, мы компенсируем, но зато совместно поднимем продажи вашего магазина».

5. Сейчас наши категорийные менеджеры-мерчандайзеры планово прорабатывают магазины всех партнеров: проходятся по расстановке оборудования и ассортименту и в итоге выдают некое «план-задание», где написано, что промозону лучше оформить здесь, стеллажи с открытыми полками тут, а прикассовую зону переделать так, плюс ассортимент дополнить таким-то товаром и поставить ценовые маяки с такой-то стоимостью. Есть график разбора торговых точек, но коллеги могут обработать и не планово — по запросу франчайзи.

6. У нас есть партнер в Тюмени, который выполнил такое план-задание на 100%. Мы сделали ему паллетную выкладку, сезонный стеллаж, стеллаж с «выгодной выгодой» и еще кое-какие перестановки — увеличение продаж почти в три раза.

7. Или пример из Каменска-Уральского: пару лет назад вокруг магазина партнера начали открываться сильные федеральные конкуренты, одним из которых был магазин «Бристоль». Выручка франчайзи год от года начала снижаться, причем ощутимо снижаться. Мы разработали для него перепланировку магазина (рестайлинг): стеллаж с «выгодной выгодой», паллетную выкладку, снековый островок (не за стойкой, а вытащили его в торговый зал), сезонный стеллаж, открыли зону «фри-закуски». Переделка заняла минимум времени, и мы вместе начали отслеживать результаты — продажи почти сразу поползли вверх. Объемы только весовых снеков увеличились на 40%.

8. «Зачем заморачиваться и выставлять то, на чем я не зарабатываю?» Например, бутылочное пиво на открытых полках по низкой цене. Давайте честно: при хорошей работе продавцов к каждой бутылке пива покупатель берет снеки или шоколадку на прикассе, а при отличной работе — на пробу разливное пиво и, конечно, снеки и шоколадку в придачу. «Альпина Классическая» за 29,90— это больше для увеличения трафика в магазин, а удастся ли покупателю продать дополнительный товар — это наша большая совместная работа по обучению продавцов техникам продаж и сервису.

ЕВГЕНИЙ БАЛАБАНОВ

Франчайзи магазинов «Разливной» (г. Курган)

1. Нужно, чтобы у покупателя всегда была причина зайти ко мне в магазин. Ломящиеся под завязку полки — то, что нужно. У нас все стеллажи и холодильники забиты товаром — всегда. Даже если поставщик что-то вовремя не привез, то мы дублируем товар, заполняя пустоты.

2. Паллеты с дешевым бутылочным пивом — тоже веский аргумент для многих покупателей. Цифры — лучшее доказательство: если раньше мы продавали 700-800 бутылок, то с паллетами — 5-6 тысяч бутылок в месяц. Да, есть, конечно, те, кто целенаправленно приходит за «стеклом», но они в любом случае берут снеки и что-то в прикассовой зоне, где наценка на товар неплохая. Плюс создают трафик и вносят динамику в магазин — тоже неплохо.

3. Ощущение, что в магазине дешевые и качественные товары, — то, чего мы и хотели достичь. Как только полки стали ломиться от дешевого пива, так в городе начало работать сарафанное радио о нас. Люди перед выходными звонят, чтобы оставить предзаказ на это пиво. Они заезжают в магазин, а полки ломятся от разных снеков — все сделано для того, чтобы руки покупателя, приехавшего даже за бутылочным пивом, сами тянулись к маржинальным товарам. Здесь еще важную роль играют продавцы: их задача предложить снеки и обязательно — разливного пива на пробу.

4. У нас пять магазинов. Первые два — прилавочного типа, третий — прилавочный с элементами «самообслужки», четвертый и пятый — магазины самообслуживания. Я могу сравнивать точки разных форматов: абсолютно точно — «самообслужка» доходнее. Замерял показатели двух примерно одинаковых по площади магазинов: проливы у них практически равны, а вот продажи по снекам сильно отличаются: в магазине самообслуживания мы продаем на 100 кг больше ежемесячно.

5. Решились на переделку одного из двух магазинов прилавочного типа — переводим его в формат самообслуживания. Я бы и второй переделал, но, к сожалению, его квадратура не позволяет. По нему провели только небольшой рестайлинг, чтобы там, где это возможно, открыть покупателям прямой доступ к товару.

6. Стали ли больше воровать? Мы считали: ежемесячные кражи — не более 1,5 тысяч рублей в месяц. 100 кг снеков плюсом с лихвой покрывают эти потери.