Поднимаем профит Юга

Александр, в компании есть разграничения по ведению франчайзи в радиусе 500 км от Екатеринбурга — так называемая территория Standart, и за его пределами — Professional. Страна большая, регионов, которые находятся далеко, немало. Так почему для открытия офиса вы выбрали именно Краснодар?

— Для начала скажу, что Краснодар — это для нас пробная ласточка, тренировочная база, если так можно выразиться. В наших планах на будущее — открывать офисы не только в Краснодарском крае.

Что касается непосредственно Краснодара, то мысль о том, что здесь нужен полноценный офис, появилась год назад — осенью 2018 года. Уже в мае 2019 года мы открылись.

Мотиваций было много. Во-первых, мы чувствовали потенциал рынка. Начнем с погоды. Я впервые побывал в Краснодаре в феврале этого года: из зимы и непонятной каши на дороге попал в красивый, зеленый, ухоженный город. Люди в Краснодаре не покупают зимнюю обувь и шубы. Жара и желание выпить бокальчик холодного пива возникает с апреля по октябрь. Для нашего бизнеса это означает долгоиграющий стабильный сезон.

Еще один важный момент: раньше столицей Краснодарского края считался Ростов, а сейчас все крупные компании перевозят офисы в Краснодар, а это приток работающих и зарабатывающих потенциальных покупателей. Этот город за последние пару лет сильно разросся и развился. Это уже не деревня, а миллионник с хорошим уровнем жизни.

Плюс удачное территориальное расположение Краснодара. В радиус 500 км попадает даже Крым, поэтому легко и быстро доехать до всех партнеров.

— А запрос от самих франчайзи был? Мол, хотим такую же поддержку, как получают коллеги на Урале.

— Не массово, но некоторые франчайзи хотели более тесного взаимодействия со своими менеджерами и говорили нам об этом. Разумеется, через отдел сопровождения мы передаем всю информацию о маркетинговых акциях, каких-то новинках в продажах, но, когда твой менеджер по команде трех свистков садится в машину и через час-два уже в магазине помогает решать проблему, это другой уровень взаимодействия, другое качество передачи информации и опыта. Как результат — профит для франчайзи иной.

— А почему не Сочи, а Краснодар?

— Сочи — это курортный город, а Краснодар — для жизни и бизнеса. Нам нужен был второй вариант.

— Почему вся команда южного офиса — это ваши люди из головной компании? Не доверяете местным?

— Вы правы, вся команда офиса и даже склада — это наши екатеринбургские ребята. Причин такой миграции было несколько. Во-первых, новые люди — это огромные временные и финансовые вложения в их обучение. Нам же нужно было быстро открыться и быстро начать обслуживать местных франчайзи по своим стандартам, а эту кухню знают только те, кто отработал в основной команде несколько лет. Более того, все сотрудники, которых мы набирали в Краснодар, проходили внутренний конкурс, то есть мы выбирали лучших. Вообще, это правильная и привычная схема развития филиальной сети крупных компаний. Мы не были первопроходцами с этой идеей.

Еще одна причина: у южан другой менталитет и иное отношение к работе. Они более неспешные, что ли. Мы же привыкли принимать решения здесь и сейчас, реализовывать планы как можно быстрее. С нашими подготовленными ребятами было намного проще стартануть так, как мы это прогнозировали изначально.

— Сколько в ЮФО у вас уже франчайзинговых магазинов?

— 28, хотя развитие региона началось недавно. К примеру, на конец апреля было всего 11 магазинов. План до конца года — 50 точек. У розничной торговли Краснодара, Ростова и других южных городов есть один значительный минус, который нам на руку, — качество сервиса, отстающее от того же Екатеринбурга на несколько лет. Наши франчайзи получают современную модель построения магазина, в которой сервис играет первостепенную роль. В передаваемой модели прописано все — от интерьера и экстерьера торговой точки до внешнего вида и диалогов продавцов. Следуя стандартам, франчайзи по-хорошему удивляет своих покупателей, быстро нарабатывает постоянную активную базу покупателей, выходя в плюс.

— А сами франчайзи — южной ментальности?

— Внутренняя суть предпринимателя сильно отличается от наемного сотрудника. Они по природе своей живые, им не сидится на месте, они постоянно в поиске новых идей. Поэтому наши франчайзи на Юге — отличные целеустремленные ребята, с которыми интересно работать. Скажу больше, они все были успешны и до открытия нашего офиса. Для действующих мы в корне мало что изменили. Они уже привыкли самостоятельно решать свои задачи. С открытием офиса и нашим присутствием скорее условия старта и ведения бизнеса для новых франчайзи стали более комфортные. Если коротко — им проще теперь работать на начальном этапе, когда масса вопросов и проблем.

— В Краснодаре у вас открылся и склад. Это упрощает логистику товаров для франчайзи?

— Будем честны: в этой области нам нужно еще работать. Мы пока не можем прогружать полный ассортимент магазинов. Хотя то, что уже есть, — большой плюс. Им не нужно затариваться на неделю вперед, машины к франчайзи теперь ходят до трех раз в неделю. Если очень нужно — то и чаще. Но надо сказать, что на Юге есть нюанс: люди привыкли к определенным напиткам. То есть матрица должна обязательно включать местных производителей, а иначе часть целевой аудитории магазины потеряют. С некоторыми заводами нам удалось уже заключить договоры, чтобы централизованно с нашего склада обеспечивать франчайзи товаром, но остается и ряд больших производителей, которые пока не идут на контакт и не дают нужных нам цен. Со временем, конечно, мы наладим с ними сотрудничество, чтобы на 100% грузить франчайзи с нашего склада и избавить их от заключения большого количества договоров с разными поставщиками. Это для них элементарно неудобно и отнимает кучу времени на ведение документов.

— Разные поставщики — это ведь разные ассортиментные матрицы, а бренд у магазинов един. Как это сказывается в целом на сети?

— В том-то и дело. Магазины разных франчайзи по ассортименту достаточно сильно отличаются друг от друга, поэтому ощущения общей сети в регионе пока не складывается, а это не есть хорошо с точки зрения покупателя. Например, вы любите за продуктами ходить в «О`КЕЙ» и знаете, в каком бы районе города вы ни зайдете в супермаркет, вы точно купите молочку или мясо любимого производителя. Единый ассортимент — фишка. И нам нужно добиться того же самого, чтобы нас воспринимали как сеть со стабильным ассортиментом.

— Александр, последний вопрос: планы на 2020 год — каковы?

— Увеличить количество магазинов на территории ЮФО до 150-200. Причем это не мечты из области фантастики, а вполне реальная цифра для региона. Юг спокойно переварит это количество точек, и ни один франчайзи не помешает бизнесу друг друга. Наоборот, бренд «Пив&Ко» станет более узнаваем, имидж сети вырастет, поставщикам будет интересно с нами работать и предлагать хорошие цены, а значит, франчайзи будут больше зарабатывать.