10 причин, почему магазин не качает. Часть 1

Если хочется успешный магазин, придется уяснить, что это мы должны быть максимально близки к покупателю, ежедневно начисто мыть каждую полочку в своей точке, а за прилавок поставить тех, кто будет первым говорить «здравствуйте». Какие еще несложные правила придется зазубрить и исполнять – в этой статье. 

Глупо думать, что ради даже самого вкусного пива и за самые интересные деньги человек пойдет к вам неудобной для себя дорогой. Отсутствие парковки, жилых домов и остановочных комплексов, одностороннее движение – все это серьезные минусы торговой точки. Нужно понимать, что это мы должны подходить максимально близко к покупателю, а не он к нам. Как бы ни был хорош и прекрасен магазин, он не будет качать там, где нет пешеходного и автомобильного трафика.

Хотя справедливости ради нужно сказать, что есть и исключения из правил: у одного франчайзи магазин расположен в отдалении от жилых высоток. При этом у его помещения есть другой огромный плюс – оно расположено в двух шагах от конечной остановки общественного транспорта. Люди выходят из автобусов и по пути домой заходят в магазин. У него отличный трафик.

Ни в коем случае нельзя полагаться на собственное отношение к чистоте. Есть стандарты, как должен выглядеть магазин, и их нужно придерживаться. Отношение к магазину и желание зайти в него рождается не внутри торговой точки, а когда потенциальный покупатель идет мимо. Поэтому очень важно в радиусе нескольких десятков метров поддерживать чистоту территории. Городским властям и дворникам это не надо, зато очень важно и нужно нам. Поверьте, мало кто захочет идти в магазин, перед которым не расчищен снег и у которого крыльцо все во льду или грязные перила.

Еще частые ошибки – плохо натянутые баннеры, перегоревшие лампочки внешнего освещения, грязные двери, режим работы магазина, написанный от руки, и пр. Печально видеть подобные вещи.

Насколько важно освещение? На этот вопрос может ответить любой, кто испытывал чувство разочарования при покупке колбасы на рынке: при розоватом свете витрины вся колбаса казалась свежей, а при получении ее в руки – серой и неаппетитной. При создании комфортной обстановки для покупателя освещение – суперважная штука, которая может как увеличивать продажи, так и уменьшать их.

Еще одна значимая фишка – контрастная световая среда с помощью высвечивания стеллажей в проходах трековыми светильниками. Этот несложный прием позволяет направить внимание покупателей в нужные зоны. Советую не пренебрегать им.

Здесь вроде бы все элементарно, но тем не менее часто встречаются магазины, которые не следят за чистотой и приятным запахом. Я сама когда-то была директором магазина и знаю, что если чистоплотность и ухоженный внешний вид кандидата – важный фактор при отборе, то на 50% этой проблемы нет.

Совет: относитесь к своему магазину как к родному дому, в котором каждый день вы встречаете гостей, и тогда все станет проще.

В базовой сети «Пив&Ко» есть график генеральных уборок – первая среда месяца и третья. Это те дни, когда выходят все продавцы данного магазина и делают масштабную уборку: ребята убирают абсолютно весь товар со стеллажей, витрин, из холодильников и моют все оборудование. Мебель тоже отодвигается, чтобы начисто вымыть пол. Заменяются и ценники, чтобы они всегда выглядели ярко. Такая уборка всей командой магазина занимает около четырех часов, поэтому начинают ребята мыть рано, чтобы успеть до основного трафика. Что касается ежедневной уборки, то утром у нас всегда в магазины выходит уборщица, которая также везде все протирает и моет полы. В течение дня поддерживать чистоту – задача продавцов. Если на улице грязно и сыро, то швабра каждый час – их лучший друг.

Золотой треугольник – термин, которым часто оперируют мерчандайзеры. Суть его довольно проста: есть три вершины – вход в магазин, самый продаваемый товар и касса. Если торговое оборудование было расставлено верно, то при соединении этих трех точек получится треугольник. Причем он должен охватывать большую часть торгового зала и уж точно – основные товарные группы. Смысл в том, что покупателя надо простимулировать пройти весь товарный ассортимент, а не только основные продукты.

Итак, первое – вход в магазин. Тут мы размещаем уникальный товар, который бы сразу выделил наш магазин на фоне конкурентов. Товар, который бы вызвал удивление у покупателя и оставил приятные воспоминания. Например, это могут быть необычные подарочные наборы или очень вкусная выпечка. В наших магазинах есть обалденные орешки со сгущенным молоком. Вот подобные продукты должны оказаться в этой части.

Идем дальше. Правая стенка или первые стеллажи: покупатель только что зашел в магазин с пустой корзиной, поэтому он будет пытаться инстинктивно положить туда хоть что-нибудь. Важно: человек пока не задумывается о сумме, на которую он наберет продуктов, а значит, велика вероятность совершения дорогих импульсных покупок. Кроме того, данная зона хороша для выкладки сезонных товаров, о которых вспоминается мимоходом: например, наборы для пикника на майские праздники, украшения для пасхальных яиц, новогодние игрушки и подарки. Вершина золотого треугольника. Здесь необходимо разместить продукты, на которых магазин делает основной акцент, которые приносят максимальную прибыль. В нашем случае – это как раз пиво и весовые снеки.

Наконец, прикассовая зона и касса. Тут последний этап совершения импульсных покупок, но уже бюджетных — жвачка, снеки, шоколадные батончики и т.п. Здесь дети могут дергать родителей за руки и просить купить киндер или чупа-чупс, поэтому лучше позаботиться о размещении детских товаров на небольшой высоте. Например, я игрушки люблю ставить на самое видное место во входной части торгового зала. Когда была директором магазина на Блюхера, у нас при входе стоял островок. На его торец я всегда ставила детские товары – игрушки, соки, сладости. Летом дверь магазина не закрывалась. И всякий раз, когда мы с дочерью шли через магазин в парк, она бежала к этому островку, потому что он был виден с улицы. Так что я на себе и собственном ребенке проверила, что это работает.