Как открыть прибыльный бизнес по франшизе? Опыт того, кто один раз обжёгся
Задорно проработав пару лет по франшизе «Пив&Ко» на Севере, Дмитрий Десятов решил расширяться — купить еще одну, но в другом направлении. Быстро и удачно стартанул с первой, вторая — точно покатит. Не тут-то было. Поверил, не проверил, угорел. Теперь Дмитрий точно знает, что нужно спросить и переспросить у франчайзера перед тем, как заплатить ему паушальный взнос. Рассказ от первого лица.
Чтобы не томить вас, сразу скажу, на что надо обратить внимание сразу и пристально:
- Как будет проходить подготовка к открытию точки – от макета торгового зала до POS-материалов.
- Из чего строится обучение на базе франчайзера.
- Дизайн точек франчайзи. Сеть это или кто на что горазд.
- Кто грузит франчайзи товаром.
- Как осуществляется поддержка после запуска бизнеса.
Повелся на картинку
Магазины «Пив&Ко» мы приметили вместе с моим другом и партнёром по бизнесу еще в Екатеринбурге — родном городе франчайзера. Само название «Пив&Ко» и фирменные цвета вывески и интерьера магазинов очень понравились – понятно, красиво, легко. Плюс сервис внутри точки — такого в нашем родном Нефтеюганске в 2016 году не было, да и сейчас не везде встретишь. Я хорошо помню, как вышел с другом из их магазина с полным пакетом пива и снеков и начал прокручивать диалоги продавцов, которые лихо меня раскрутили. Когда же вновь пошли в магазин на разведку — уже осознанно, то понравилась сама модель бизнеса, как сформированы товарные матрицы, вообще вся концепция – это не придумаешь одним днем и не обкатаешь за пару месяцев.
Понятно, что модель пивных маркетов «Пив&Ко» выстраивалась годами и на опыте нескольких десятков магазинов в разных регионах страны. Самим такое сложно и дорого сделать. В общем решили, что открываемся.
Когда в 2018 году мы с партнером нацелились расширять бизнес и начали искать интересный проект тоже по франшизе, то наткнулись на тему пекарен, причем не стандартных, а узбекских лепешек из тандыра, которые готовят прямо при покупателях. Горячие, хрустящие, ароматные. Идея – супер. Позитивное представление о том, какой должна быть франшиза — платишь паушальный взнос и можно стартовать под зорким присмотром — сыграл злую шутку: мы плохо изучили франчайзера.
Пекарня — не просто розница. Это еще и производство. Ты сам в точке выпекаешь хлеб и всевозможные булочки. Еще одна тонкость — за день всю продукцию надо реализовать, а иначе списания. Совсем не похоже на опыт розницы. Здесь важно четко понимать потребности покупателя — по дням, часам, учитывая время года, праздники, выходные и т.д. В пивной рознице покупателя тоже надо знать, но на уровне составления ассортиментной матрицы. Сегодня на кран пиво поставил, завтра — оно не прокисло, продаешь дальше. А с хлебом — не так. Мы эти подводные камни в расчет брали сразу, поэтому и пошли за франшизой — чтобы научили.
Чему же нас учили
В рамках обучения три дня мы пекли лепешки — на этом все. То есть нас учили не тому, как вести этот бизнес, а тому, что должен будет уметь мой повар-продавец. Для сравнения, чему и как нас учили в «Пив&Ко»: за пять дней я прошел полный путь внутри бизнеса — от продавца-стажера до директора группы магазинов. Ты учишься не только наливать пиво и менять кеги на системе, но и полностью изучаешь ассортимент, комплексно продажи, фишки, документооборот и кучу всего того, что должен знать управленец пивной розницей.
Через пять дней обучения в «Пив&Ко» я вышел с квадратной головой от того количества знаний и умений, которые в меня вложили. Разумеется, и вопросов осталось много. Но на них на все я получал ответы у специально обученных людей, которые заточены на развитие франшизы.
Кстати, у франчайзера пекарни вообще нет людей, которые готовы и способны решать вопросы партнеров. В итоге мы сами наняли на работу спеца, который помог нам открыть пекарню и ставил все производственные процессы. Этот парень нам объяснял, почему, к примеру, яйца нужно мыть в отдельной ванне, а не наш франчайзер.
Как нас готовили/не готовили к открытию
В какой бы магазин «Пив&Ко» ты не зашел — они одинаковые. Ты сразу понимаешь — крупная сеть. Потому что ребята не поленились и разработали свою линейку торговой мебели и распределили заказы на нескольких производствах, чтобы было удобно логистически ею комплектовать магазины в разных частях страны. Ты открываешь магазин по детально проработанной 3D-визуализации.
Еще до строительных работ я знал, как будет выглядеть мой магазин: где какая витрина будет стоять, где какой холодильник, где какие розетки должны быть, какое освещение, какая вывеска. И у меня были все контакты, у кого мебель, вывеску и оборудование можно купить. Бежать и искать никого не надо.
У пекарни же вообще не было никакого понимания, как и из чего обустраивать нашу пекарню. Нам показали фотографии других пекарен: «Примерно вот так». А их дизайн-проект — это не 3D-визуализация, а просто планировка с нанесенными лист квадратиками и кружками. Плюс они не просто забыли отрисовать склад, но и сказать о том, что он должен быть по техническим производственным нормам. И таких промахов было не мало, в результате чего нам пришлось многое переделывать. Например, достраивать стену, чтобы организовать склад.
Должен ли франчайзер снабжать франчайзи товаром
На самом деле однозначного ответа нет, и у разных франшиз этот вопрос решается по-разному. В «Пив&Ко», когда в 2016 году мы открывались первыми на Севере, до нас тоже не доезжали фуры с товаром, поэтому с поставщиками мы договаривались сами. Сейчас эта ситуация кардинально изменилась и теперь на 70% ассортиментом магазинов нас грузит франчайзер. Скажу по опыту, это удобно.
Их категорийщики и бренд-менеджеры за всех нас подумали, продегустировали, потестировали на своих магазинах и нам спустили то, что реально вкусно и хорошо продается.
Мы, конечно, обратную связь со своих покупателей тоже собираем и заводим в магазин около 30% местных продуктов и напитков, которые северяне любят и спрашивают. Но 30% — это не 100%, что сильно упрощает работу по более чем 1000 SKU.
У пекарни — подход противоположный. Нам не предложили ни одного поставщика, мы всех искали сами — от муки и сахара до начинок для выпечки. Вернее, чтобы ускорить процесс, мы купили базу поставщиков у своих же конкурентов за 25 000 рублей.
Я покупал франшизу не только ради вывески, но и ради коллективного разума
Для меня франшиза — не просто известный, красивый и яркий товарный знак. Для меня франшиза — это постоянная идейная подпитка и поддержка со стороны франчайзера. «Пив&Ко» нам регулярно предлагает проводить новые мотивирующие акции для покупателей и, кстати, сами же готовят под них все POS-материалы, мы пользуемся их крутой бонусной программой, у них есть колл-центр как для нас — партнеров, так и покупателей по всей стране. И таких плюсиков много.
Пекарня после подписания договора концессии вообще перестала нами интересоваться. Звонки «как дела» пропали враз. Мы плюхались с открытием сами, а после запуска точки — тем более.
Если подытожить: цели у франшиз могут быть диаметрально разные — на подход и надо смотреть. У одного франчайзера задача — запустить франшизу, в другого — продать ее. Нам ближе первый подход, поэтому в 2020 году мы продали пекарню как готовый бизнес и продолжаем заниматься тремя магазинами «Пив&Ко».
