10 правил коммуникации с франчайзи, чтобы магазины росли
Правило 1. Моя территория – Пермский край. Под крылом четыре партнера, но у одного из них четыре магазина, а у другого — пять. График работы — 24/7. Случалось, что звонили и в два ночи — трубку беру всегда. Мое мнение таково: если я хочу заслуженно отдыхать вечером и в выходные, то надо выстроить у подопечных партнеров бизнесы так, чтобы все у них шло по накатанной, без эксцессов. Видимо, выстроил, потому что по ночам никто давно не звонит.
Правило 2. Отправная точка наших отношений – мы с партнерами на одной стороне и в одной лодке. В эти слова надо вникнуть и поверить, и тогда будет полное приятие и понимание. Хорошо зарабатывает партнер – хорошо зарабатывает «Пив&Ко». Поэтому все, что мы предлагаем франчайзи, нацелено сугубо на рост выручки их точек. И что еще важно: все новшества отработаны на базовой сети. Мы не тестим свои гипотезы и нововведения на бизнесе партнеров — никогда. На франшизу уходит только то, в чем мы уверены. Мелочь: прежде чем запустить пуши в приложении, маркетологи тестируют несколько вариантов офферов на клиентах базовой сети. Во франшизу уходят только самые высококонверсионные.
Правило 3. Если нет опыта в торговле — надо доверять нам. А если опыт есть — круто, но тоже надо доверять нам. Каждый шаг расписан и уже апробирован. Задача — брать и делать.
Правило 4. Поработать придется – момент, который обязательно должен быть в установках партнера. Франшиза дает модель бизнеса, но мы не ведем за них сам бизнес. Если нужен этот вариант — то надо идти в SMART. В классической франшизе никто не будет работать за партнера, но мы с радостью предоставим все инструменты, которые помогут ему заработать. Разумеется, этими инструментами должен пользоваться он сам. И это правильно. Человек, владея бизнесом, должен сам нести за него ответственность. Быть внутри не только интересно, но и драйвово. Сделал сам и заработал круто сам.
Правило 5. Есть до сих пор партнеры, которые искренне верят, что их магазин прилавочного типа и с ассортиментом, состоящим на 90% из разливного пива и снеков, будет качать. А если не качает, то дело не в устаревшем формате и скудной матрице, а в чем-то ином. Друзья, давайте откроем глаза и трезво посмотрим на рынок. Зайдем в любой светлый красивый супермаркет и объективно оценим, на каком рынке мы конкурируем. У покупателя кошелек один, и он из него тратит деньги там, где ему комфортно, вкусно и приятно. И эти категории давно изменились, пора поменяться тоже.
Правило 6. Формула хорошего заработка проста — наращивать оборотку товара. Над этим и бьемся. Для этого нужен трафик, много товара на полке и соблюдение сервисных моментов. Трафик помогаем нагонять мы — сейчас через новое приложение, а задача партнера — дать клиенту выбор и обслужить в чистом красивом магазине с улыбкой. Работа в связке и приносит результат. Если какое-то звено выпадает, например, партнер решает сэкономить на товаре, — связка рушится, выручка падает.
Правило 7. Из опыта общения с партнерами: встреча приносит 70% результата, решение вопроса по звонку — только 30%. Я всегда стараюсь приехать и поговорить лично. Ну мы же все люди, и доверия, когда собеседник смотрит в глаза, — больше. Особенно когда это касается нововведений. И к каждому у меня индивидуальный подход. С кем-то из партнеров надо просто поговорить по душам, а кто-то верит сугубо цифрам. К примеру, запускаем акцию по новому сорту пива. Не поленюсь попросить маркетологов сделать мне отчет по прогнозируемому увеличению валовой прибыли благодаря запускаемой активности.
Правило 8. Я позитивный. Даже очень. И пробивной. Тоже очень. Если мне отказал партнер, то я найду лазейку, чтобы донести до него весь смак новшества. Были случаи, когда партнер не соглашался, и я заходил с новым товаром через продавца. Продукт отлично отрабатывал, и франчайзи говорил мне потом «спасибо».
Правило 9. Продавцы — вообще отличный мост к партнерам. Но только грамотные и которые на счету. Если продавец поверил в новый продукт, заказал его и успешно продал, то партнер заведет его в матрицу без проблем. Но здесь важно, чтобы товар реально был очень перспективный. Я так делаю, если сам верю в продукт на 100%. Без этого «продать» партнеру не получится.
Правило 10. Мне интересно. Реально интересно работать. У нас классный коллектив, и сама компания очень динамичная. Постоянная движня. Я люблю изменения, меня утомляет зона комфорта. В «Пив&Ко» я в нее никогда не попадаю, за что спасибо коллегам и партнерам. И мне нравится понимать, что возросшая выручка партнера – и моя заслуга тоже. Ребята, сила, если мы вместе и заодно.
