Желаемых денег — уже не приносят заказы «на глаз»
Антон Лимонов, руководитель отдела управления ассортиментом и ценообразования сопровождения франшизы ГК «Пив&Ко»
Сколько времени уходит у франчайзи на формирование заказа? И сколько раз в неделю требуется усадить себя за компьютер для этого? Но еще более сложный вопрос — насколько эти заказы «на глаз» эффективны и безошибочны? У всех по-разному. Чтобы было одинаково и максимально эффективно «Пив&Ко» в конце прошлого года внедрили для партнерской сети рекомендованный заказ. Мы поговорили с Антоном Лимоновым о всех плюсах и возможных минусах IT-программы
— Антон, давайте начнем с того, что такое вообще рекомендованный заказ.
— Если максимально простым языком, то это IT-продукт, над которым наши разработчики долго трудились. Рекзаказ работает автоматически и сильно облегчает жизнь партнера. Программа сама в режиме нон-стоп собирает данные для сервера прогнозирования, производит расчет продаж товаров, постоянно обновляет параметры эффективной ассортиментной матрицы, вычисляет, на какой период должно хватить остатков товара. Цель — обеспечить постоянное наличие продаваемого товара в магазине, оптимизировать товарные запасы и, конечно, сильно сократить время формирования, обработки и отправки заявок.
Автозаказом или рекзаказом сегодня пользуются все крупные сетки, потому что математический расчет всегда надежнее и оперативнее человека. К тому же, если на магазине более 1000 товаров, то человек уже не может удерживать в голове актуальные показатели по каждому SKU — как он продавался в прошлом году, последний месяц, какие остатки сейчас. Человек при формировании заказов либо тратит много времени, либо допускает неточности.
— Как технически происходит — формирование заказа на определенный магазин?
— Все максимально просто. Партнер заходит в программу «Рекомендованный заказ», выбирает свой магазин, вписывает даты ближайшей поставки и последующей и нажимает кнопку «сформировать заказ». Пять минут и машина выдает заказ.
— Вы ведь уже пробовали внедрить рекомендованный заказ несколько лет назад, но тогда видимо программа была недоработана?
— Да, верно. История с рекомендованным заказом у нас длится не первый год. Базовая сеть давно не заводит заказы руками и управляющий магазином на глаз не определяют, что ему и в каком количестве заказать. Создать подобный IT-продукт для франчайзи, который позволил бы снять с них рутину по формированию заказа — эта идея существует давно.
Первая попытка внедрить рекзаказ не увенчалась успехом. В программе были ошибки, поэтому ее отправили на доработку. На данный момент рекомендованный заказ —уже совсем иной продукт. Он базируется на 1С-рознице и реально позволяет автоматизировать ручной труд по формированию заказов.
— Как вообще происходило формирование заказов у партнеров? От чего хочется уйти?
— У кого как. Кто-то зрительно определял и до сих определяет, какие полки надо пополнить, чего не хватает. Кто-то более математически подходит к делу и смотрит продажи по 1С, но в любом случае голова человека не может соотнести все необходимые данные для эффективного наполнения магазина. И уж тем более партнер из конкретного города не видит данные по всей сети и не берет во внимание то, что хорошо продается у его коллег. Он ориентируется сугубо на свои продажи, отбрасывая важный опыт всего «Пив&Ко». Машинный интеллект учитывает остатки на магазине, анализирует продажи конкретного магазина и всей сети, берет во внимание, когда будет текущая поставка и следующая, и уже исходя из этого высчитывает заказ товара. Плюс программа обязательно порекомендует товары, которых нет в данном магазине, но в сети продаются на ура.
Еще момент: у нас проходит ежемесячная акция «Выгодная выгода», и она тоже зашита в рекомендованный заказ. Если нажать на нее в 1С, то программа приплюсует к заказу те товары, которые в этой акции в текущем месяце участвуют. Причем приплюсует столько, сколько рассчитает конкретно для этого магазина, исходя из продаж. Также программа учитывает федеральные акции, которые запланированы по всей сети.
— Что не учитывает программа?
— Машина, к примеру, не знает, что вы собираетесь провести акцию, поэтому она не учтет в заказе дополнительные продажи. Поэтому, если партнер планирует провести какую-то активность в точке, то он может руками поправить заказ, исходя из своего опыта проведения акций и понимания, что будет хорошо продаваться и в каком количестве.
— Требуется ли от партнеров каких-то усилий, чтобы программа работала и считала заказ верно?
— Ничего сверхъестественного и дополнительного не требуется. Скорее программа еще больше дисциплинирует работу магазина. Например, нужно своевременно учитывать остатки на магазине. В 1С должна отображаться реальная картина по остаткам и продажам. Для этого нужно правильно закрывать смены и своевременно проводить инвентаризацию. Мы каждому партнеру говорим, что неправильный товарный запас приносит не то количество денег, которое мог бы приносить. Когда на полке стоит одна позиция какого-то товара, она не будет продаваться. Никто не обратит внимания на этот товар, а если даже и увидит, то сработает негативная реакция — «залежалось». Рекомендованный заказ вмещает огромную базу знаний сети и понимает, в каком количестве должен быть товар на полке в магазине и порекомендует его заказать.
— Но ведь для этого программа должна учитывать полочное пространство.
— Да, она и учитывает. В самом начале пользования рекомендованным заказом менеджеры по сопровождению помогают партнерам проставить матрицу в программе. Они указывают количество SKU в каждой товарной группе, которые действительно войдут на полку. То есть делаются определенные настройки под ту матрицу, которая есть в магазине.
— Давайте подытожим: какие показатели бизнес улучшит рекомендованный заказ?
— Первое — сильно сэкономит время. Особенно это почувствуют те партнеры, у которых несколько магазинов, а также те, которые параллельно ведут какую-то иную деятельность и ограничены во времени и не часто бывают в магазине. Плюс автоматическое формирование заказа убережёт от человеческих ошибок, когда хотел заказать одно количество, а заказал другое.
Если говорить в целом о бизнесе, то рекзаказ призван повысить эффективность торговой точки. Партнер может забыть что-то заказать, не обратить внимание, что у него какой-то товар остался в одном экземпляре. А программа все учтет и дозакажет нужное количество SKU. Пустой магазин не приносит выручку. Многие франчайзи экономят на товаре, а это неправильно. Магазин должен быть полный и с хорошей выкладкой.
— Есть партнеры, которые до сих пор остерегаются доверить заказ машине?
— Увы, да. Мы начали внедрять новую версию программы с ноября прошлого года. Отзывы поступают разные. Те партнеры, у которых более двух магазинов сильно ждали, когда мы завершим проект по рекомендованному заказу и передадим в работу. Им он сильно экономит время. Но есть и те франчайзи, которые не доверяют программе. Важно понимать, что рекомендованный заказ — это отчет, который можно поправить руками, если что-то не устроило. Бояться на самом деле нечего.
— Доработки и улучшения будут?
— Конечно. Сейчас мы с благодарностью принимаем от партнеров комментарии по доработкам, нам они действительно важны. Например, одна из доработок, над внедрением которой уже начал работать IT-отдел, — чтобы можно было устанавливать максимальную сумму заказа. На данный момент рекомендованный заказ не учитывает, сколько реально есть денег у партнера. Он формирует заказ, исходя из того, сколько нужно товара на данный магазин. И это на самом деле правильно для эффективных продаж. Но мы работаем в реальных возможностях франчайзи, и они просят, чтобы была функция проставить сумму максимального заказа, поэтому эта доработка передана специалистам и скоро будет внедрена.
Также в планах, чтобы рекзаказ рекомендовал увеличить матрицу, исходя из полочного пространства. То есть сейчас в самом начале работы мы руками проставляем, сколько SKU, например, бутылочного пива есть в магазине и исходя из этого формируется заказ. Мы хотим сделать, чтобы рекомендованный заказ анализировал полочное пространство и рекомендовал увеличить матрицу, если торговое оборудование позволяет это сделать. Партнер сможет выбрать, какой заказ он хочет использовать — сформированный из остатков или с расширенной матрицей.
