Азбука продаж. Какие правила должны выучить новички в пивном бизнесе? И почему с франшизой это сделать легче
Как избежать ошибок на старте собственного бизнеса, особенно, если ты в этой нише новичок? Пройти путь с теми, кто знает о нем все. Работа с сильным брендом поможет сократить время на запуск бизнеса и приведет к желаемым результатам намного быстрее, чем работа в одиночку. Об основных ошибках в сфере продаж пивных напитков и способах их избежать рассказал Александр Клабуков, заместитель начальника сопровождения франшизы по операционным вопросам «Пив&Ко».
Деньги — в кассе
У многих начинающих предпринимателей, не только в пивном бизнесе, но и сфере продаж вообще, есть одна самая главная ошибка: выдергивать деньги из оборота, как только дело начинает приносить доход. Неправильное ведение расходов и доходов магазина — самая распространенная ошибка. Все остальное — это вопросы и задачи, которые требуют решений. Но вот отсутствие запаса в кассе — это риск краха бизнеса: не хватает денег на закуп товара, другие первоочередные задачи, и проект закрывается. Любой проект требует раскрутки, и пивной бизнес — не исключение. Даже под крылом сильного бренда.
В целом, работая под франшизой «Пив&Ко», эту ошибку избежать проще: за выручкой магазина на протяжении всего времени его работы мы пристально наблюдаем. Как только появляются какие-то перекосы, мы сразу уточняем причины, пересчитываем бюджет расходов и доходов.
Знания — залог успеха
Если вы новичок и никогда не связывались с таким видом деятельности, как пивной магазин, вам особенно будет полезно наше обучение. Мы даем партнерам теорию в виде лекций и возможность попробовать себя в работе еще до открытия собственной точки во всех должностях — от продавца до руководителя. Мы сопровождаем франчайзи в течение двух недель в формате технического открытия собственной точки продаж партнера, для того, чтобы у команды магазина была возможность отработать все моменты.
За это время оттачивается режим работы персонала, касс и другого оборудования, поставок. И далее, после официального открытия магазина мы продолжаем сопровождать наших партнеров, оставаясь с ними на связи 24/7.Часто после обучения вся информация при выходе «в поля» теряется: много вопросов, к примеру, поначалу возникает по заведению в базу штрих-кодов, расстановке товара. Всех их помогает закрывать команда сопровождения.
Лучше без самодеятельности
Фраза, которую я часто слышу от новых партнеров: «Да я 1000 лет в пивном бизнесе, и я все знаю». Ребята, зачем вы тогда берете франшизу? Поверьте, за нами колоссальный опыт и аналитика. Многие моменты уже неоднократно опробованы на практике, и наши правила работы — не прихоть, а результат точных вычислений.
Попытки сделать что-то по-своему практически всегда оборачиваются самодеятельностью, на которую уходит время, а к результату она не приводит. К примеру, мы рекомендуем для интерьеров магазинов определенные оттенки краски конкретного производителя. Пару раз было, что партнер пытался сэкономить и взять похожий, с его точки зрения, цвет у более бюджетного производителя. В итоге при покраске цвет оказывался абсолютно другим, интерьер выглядел дешево, все приходилось переделывать. Скупой платит дважды.
Аналитика — рулит
История, которую, как правило, не могут позволить себе небольшие предприниматели, работающие в одиночку, — это качественная аналитика.
На момент открытия новой точки продаж у нас уже есть на руках прогнозируемые показатели, на которые она должна выйти. Эта цифра высчитывается при подборе помещения, решение о выборе которого принимает комитет «Пив&Ко»: аналитик, топ-менеджмент компании и франчайзи. Аналитик использует программу, которая учитывает множество параметров — от количества парковочных мест у магазина и ступеней на входе в магазин до наличия федеральных сетей поблизости и их уровня выручки. В Свердловской области, нашем основном регионе присутствия, уровень попаданий по прогнозам рентабельности и выручки магазинов — 95%. Бывает, что мнения людей и техники расходятся. В этом случае мы чаще опираемся на данные машины.
Мы регулярно, начиная с 1 квартала работы магазинов, анализируем различные показатели продаж наших партнеров: сколько пива, снеков продается в одном чеке, каково их соотношение в продажах? Какие товары высокооборачиваемые, какие низкооборачиваемые, какие не приносят выручки вообще? И в зависимости от того, какие показатели проcедают, мы рекомендуем провести шаблонизированные мероприятия по продвижению товаров, а какие-то исключить из оборота. Шаблонизированными мы называем мероприятия потому, что за годы работы отработали до мелочей их механику и можем прогнозировать результат. Конечно, с учетом конкретных условий работы конкретного магазина: специфики города и района, где он расположен, среднего заработка клиентов и других параметров.
Точная работа с данными позволяет делать рекорды. Так, к примеру, магазин в городе Лабытнанги (ЯНАО) всего за 4 месяца вышел из отрицательных показателей на 2,5 млн рублей за счет грамотного продвижения. Еще один пример: наша точка продаж в городе Благовещенск (Амурская область) открылась с нуля и уже через месяц выдала прибыль в 6 млн рублей. Там помогла и аналитика, и непосредственно сильный бренд: в городе раньше такого не было, магазин «Пив&Ко» с его яркой подсветкой грамотной расстановкой товара выглядел как Лас-Вегас среди конкурентов.
Лично я, если бы был сейчас собственником бизнеса, то без раздумий пошел бы во франшизу. Это узнаваемый дизайн, бренд, который заявил себя на рынке. Это опыт, который исключает ошибки, связанные с тратой ненужных средств и времени.
