Борьба за клиента: как выиграть на высококонкурентном рынке пивного ретейла

Пивной ретейл в России — ниша высококонкурентная. По данным исследований рынка компании Maris на конец 2022 года, спрос со стороны алкомаркетов на помещения растет на 40% год к году. Ретейл-департамент российской консалтинговой компании CORE.XP добавляет, что алкогольные магазины входят в топ-3 самых активных по спросу в стрит-ретейле. Зачастую точки продаж пива соседствуют друг с другом в одном здании. Как успешно развиваться в таких условиях? Кейсами делится начальник отдела сопровождения франшизы компании «Пив&Ко» Илья Андреев. На сегодняшний день сеть представлена 575 магазинами в 215 городах.

— Илья, «Пив&Ко» присутствует на сегодняшний день во всех федеральных округах страны. Какие территории являются самыми высококонкурентными?

— Сегодня, конечно же, самая плотная по представленности нашей сети территория — это город Екатеринбург. И по наличию других сетей это одна из самых конкурентных территорий. Если здесь открыть магазин, даже не в самых топовых локациях, то он наберет свою модельную выручку за счет тяги к нашему бренду. Если говорить о других регионах, то выделить какой-то самый конкурентный не могу. Есть территории, в которых у нас еще недостаточная представленность, но это вопрос времени. Хочу отметить интересную особенность: в регионах, где магазины Пив&Ко представлены наиболее широко, появляется дополнительный приток покупателей за счет возникшей тяги к бренду.

— Есть ли у «Пив&Ко» преимущества по ассортименту продукции перед конкурентами? Если да, то какие?

— Однозначно есть! На сегодняшний день ассортимент «Пив&Ко» насчитывает порядка 1600 SKU (аббр. англ. stock keeping unit — «единица складского учета»). Это и широкий ассортимент разливных напитков с крупнейших заводов страны, и огромный выбор сопутствующих товаров. Из всего представленного я бы выделил два преимущества: сорта пива с собственной Арамильской бойлерной пивоварни и товары под собственным брендом «Пив&Ко».

Своя пивоварня позволяет нам не только варить лучшие классические сорта, но и предлагать покупателю экспериментальные виды напитков, например, таких как Хард Зельцер (Hard Seltzer – дословно  переводится как «крепкая сельтерская вода») и Саур Эли (Sour Ale – кислые эли). Такое пиво редко встретишь в обычных магазинах. Товары собственной торговой марки (СТМ) – это наша гордость. Это действительно продукты наилучшего вкуса и качества, каждый в своей категории. Они проходят очень строгий отбор прежде, чем попасть на полку.

— Насколько значимую роль играет дизайн в продвижении точек продаж?

— Театр начинается с вешалки, а магазин «Пив&Ко» — с входной группы. Наибольший объем информации мы с вами получаем именно благодаря зрению. И то, насколько привлекательно выглядит наш магазин для покупателя, определяет его отношение к нам. Мы — территория счастья и ставим перед собой цели радовать покупателя не только товарами, но и визуально. Большое внимание наша сеть уделяет фасаду: он всегда яркий и с хорошим освещением, внутренний дизайн магазина также наполнен теплым белым светом с точечным освещением торгового оборудования. Внешний вид продавца — это тоже элемент дизайна, поэтому каждый сотрудник работает в специальной униформе. На все это разработаны определенные стандарты, которые учитываются при строительстве и запуске магазина.

— Приходят ли во франшизу «Пив&Ко» магазины-«одиночки», которые не могут самостоятельно справиться с конкуренцией?

— Такие кейсы есть, и они не редкость. Например, у нашего партнера по франшизе были свои магазины разливного пива. Он купил магазин по франшизе, а через некоторое время перебрендировал и свой магазин в «Пив&Ко». Обновленный магазин, расширенная матрица, любимый бренд вкупе с уже существующей клиентской базой дал прирост в выручке более 30%.

— Насколько популярны в практике «Пив&Ко» акции для отстройки от конкурентов?

— Акции в розничной торговле — уже больше норма, но и здесь мы можем удивить нашего покупателя. Помимо уже привычных всем «2+1», «3+1» на разливные напитки и различных «собирашек», у нас регулярно проходят так называемые «Безумные дни», когда на огромное количество товаров устанавливаются экстремально низкие цены. Анонс акций проходит с помощью мобильного приложения.

— Подводя итог, хотелось бы резюмировать, каковы преимущества сети «Пив&Ко»?

— К основным преимуществам я бы отнес проверенную работающую модель магазина – сеть работает с 2008 года, а франшизная сеть развивается с 2013 года. Это огромный накопленный опыт. Конечно же собственную Арамильскую бойлерную пивоварню — это уникальные для рынка сорта и реально лучшее пиво в регионе. Товары собственной торговой марки как самые вкусные и качественные продукты. Ну и наше собственное мобильное приложение через, которое у нас выстраивается коммуникация с нашим покупателем.