«Привязываем» покупателя новыми брендами

Вывод трех новых брендов разливного пива собственного производство одномоментно – большой и дорогой шаг даже для большой компании. Зачем это «Пив&Ко» и какое преимущество даст уникальный ассортимент франчайзинговое сети – об этом нам рассказал Александр Холкин, главный технолог «Арамильской Бойлерной Пивоварни».

– Александр, в этом году «Пив&Ко» выводит в розничную сеть сразу несколько новых брендов разливного пива собственного производства. Откуда такое решение?

– Действительно, в середине прошлого года мы утвердили новую стратегию: хотим стать не дистрибьютором разных заводов, а отделом продаж собственных брендов. Причин несколько.

Первая – стоимость логистики. Многие пивоваренные заводы находятся на расстоянии 500-900 км от нашего распределительного центра, а мы все видим, что происходит со стоимостью доставки – за последний год она выросла от 20 до 50% по разным направлениям. Перенося производство на площадки, которые от РЦ всего в 50 км, мы заметно сокращаем стоимость продукта.

Вторая причина – различные ограничения от производителей по географии продаж, ценовым моделям и т.п. Если мы не являемся производителем, то полностью зависим от поставщиков. Мы отлично знаем всех, кто варит достойное пиво, но далеко не всё можно было завести к себе в сеть, так как что-то невозможно было довезти по срокам годности, а что-то не подходило под наши ценовые ниши. Производить самим востребованные и вкусные сорта – значит расширить предложение для покупателей и увеличить трафик магазинов.

И еще одна важная причина – стабильность. Стабильность по качеству и наличию. В работе со сторонними производителями не было гарантии вкусовой стабильности продукта. Часто заводы пытаются больше заработать, ища лазейки по снижению себестоимости. На собственных заводах у нас нет такой цели. Наоборот — задача дать покупателю вкусный и качественный продукт за адекватную цену. К тому же, собственное производство позволяет корректно осуществлять поставку продукции в нужном количестве.

– Арамильская пивоварня работает с 2018 года. Наверное, за эти годы накопилось достаточно опыта у ваших технологов, чтобы увеличить ассортимент разливного.

– Да, и это еще одна причина, почему мы решились на увеличение производственных площадок. «Арамильская бойлерная» на данный момент загружена на 100%, и в рамках нее мы не могли вывести на рынок больше сортов. А за годы работы накоплен колоссальный опыт и понимание всех потребностей покупателей в разливном пиве. Мы совершенно четко представляем любимые вкусы потребителей разливного пива.

– Как создавались новые бренды? Для какого сегмента покупателей они?

– Мы выделили самые крупные сегменты и, основываясь на их потребностях, сформировали бренды. Сейчас во франчайзинговую сеть запускаются три новые марки пива – «Брюгер», «Трехлесье» и «Третья Пинта». Каждый бренд пива разработан для определенного круга покупателей – это важно, чтобы охватить по-максимуму клиентов сети «Пив&Ко» разливным собственного производства.

–  Объединение сортов под одним брендом – это в плане маркетинга всегда затратно: разработка торговой марки, визуализация на этикетке и т.д. Зачем?

– Конечно, ради увеличения продаж. Мы все понимаем, что именно бренд формирует в голове покупателя связь с продуктом. Покупатели пробуют продукт, он им нравится – формируется доверие к бренду. Они запоминают этикетку, потом ее узнают и готовы пробовать еще что-то от этой марки. Плюс этикетка работает на правильное восприятие. Цвета, шрифты, визуальная составляющая – влияет все. Мы хотим вырастить из нового ассортимента такие же узнаваемые бренды как «Арамильское бойлерное». Плюс, бренды собственного производства — это всегда уникальность в ассортименте. Красивая яркая этикетка и качественный вкусный продукт, который не купить в других пивных магазинах – преимущество для сети «Пив&Ко».

– Разработка нового сорта пива и тем более целой линейки под одним брендом – долгий процесс для пивоварни?

– Безусловно. Варим – пробуем, варим – пробуем: этот процесс может занимать от пары месяцев до полугода. Самое главное – достичь идеальной органолептики напитка: аромата и вкуса. Все новые бренды – это классические сорта, но с разными ингредиентами. Давайте для примера возьмем светлые сорта пива – самые топовые. Предположим, на кранах магазина стоит десять светлых сортов – фильтрованных и нефильтрованных. Если матрица подобрана грамотно, то они все будут отличаться нюансами как раз во вкусе и аромате. Казалось бы, что пиво состоит всего из четырех ингредиентов, но каждый из них по-своему разнообразен. К примеру, хмель. Существует огромное количество сортов хмеля, отличающихся по вкусу и аромату – от легких цветочных, травянистых до смолянистых, древесных и цитрусово-тропических тонов. Так же важную роль будет играть момент внесения хмеля в сусло при варке. От этого будет зависеть в каком качестве проявит себя хмель – либо он уйдет в горечь и вкус, либо в аромат.

Или еще нюанс: даже если заложить в основу один и тот же солод, и один и тот же хмель, но добавить разные дрожжи, то получится иной вкусо-ароматический профиль пива. И это почувствует не только искушенный пивоман. Задача наших пивоваров – чтобы каждый сорт новых брендов получился уникальным. Например, линейка «Брюгера». Если покупатели любят не горькое солодовое, то ставим на краны «Мягкое». Для тех, кто предпочитает темное, карамельное пиво с легкой сладостью – «Бархатное». Сорта «Пилс» или «Классик» – для любителей характерного горького пива.

– Дайте, пожалуйста совет, как лучше сформировать матрицу разливного пива.

– Новые бренды – это базовые классические сорта. Такое разнообразие наших уникальных сортов позволяет на 100% закрыть ассортиментную матрицу по классическому разливному пиву.

Разливное пиво – самая приоритетная и маржинальная категория в наших магазинах, а значит ассортимент должен быть очень глубоким. Нужно закрыть все ключевые потребности покупателей – по стилям, вкусам и цене. У каждого партнера есть понимание, какое пиво у него в магазине самое ходовое. У новых брендов достаточно широкие линейки по сортам. Выбираем те, которые предпочтительнее именно для вашей локации и замеряем продажи. Есть нормы по оборачиваемости разливного пива. Ориентируемся именно на них. Если какой-то сорт не зашел, что вполне нормально, то заменяем его на другой.

– Выбрал один раз сорта и успокоился?

– О, если бы это было так просто. Ротация матрицы – перманентный процесс. Необходимо постоянно анализировать продажи и учитывать изменения вкусовых запросов покупателей. Все меньше остается консерваторов и все больше появляется тех, кто готов экспериментировать в выборе продуктов питания и напитков. И, на самом деле, это здорово. Наша задача – поспеть за покупателем и раньше конкурентов предложить то, что им понравится и «привяжет» к «Пив&Ко». И это зависит не только от нас, но и от партнеров. Ведь управление ассортиментом в торговой точке лежит на их плечах.

– Стоит ли ждать расширения линеек новых брендов?

– Конечно. Мы продолжаем работать над этим. Бренды будут наполняться новыми сортами до мая-июня текущего года – минимум. Каждый месяц в этот период будет выходить по несколько новинок. Мы тоже находимся в постоянном процессе анализа продаж, и в этом, кстати, еще один важный плюс расширения собственного производства. По объемам продаж и оценкам в приложении «Пив&Ко» мы можем оперативно реагировать и усовершенстовать продукт. Вывод на рынок новых брендов – это длительный процесс, но абсолютно точно правильный и рентабельный как для нас, так и наших партнеров.