Дальневосточная пинта

Дальний Восток – территория, мало освоенная во многих сферах, а потому свой проект тут можно запустить на особых условиях. Правительство РФ заманивает россиян на эту территорию проектом «Дальневосточный гектар», а федеральная сеть магазинов разливного пива «Пив&Ко» предлагает особые условия для запуска магазина по франшизе. С 1 июня все желающие могут открыть точку продаж в одном из 11 регионов федерального округа, вложив в создание от 2,5 млн руб. Для сравнения, объем вложений в формат STANDART в компании начинается от 3,5 млн руб. За счет чего удается экономить в одной из самых дорогих территорий страны, чем привлекателен рынок Дальнего Востока для развития и какие в нем особенности, рассказывают менеджеры «Пив&Ко».

Завоевание востока

Первый магазин в Дальневосточном федеральном округе (ДФО) мы открыли еще в конце 2017 года, это был Владивосток. Сейчас у нашего первого партнера уже восемь магазинов.

Крупномасштабные открытия начались в 2019 году, когда мы запустили магазин в городе Благовещенск Амурской области. Дальше началось масштабное освоение восточных территорий. Это республики Бурятия, Саха (Якутия), Забайкальский, Хабаровский, Приморский и Камчатский край, Амурская, Еврейская автономная область, Сахалин.

Почему именно эти территории? Сначала это получилось спонтанно: заявки оставляли люди из разных уголков нашей страны, но предприниматели с Дальнего Востока всегда были более решительными, они поверили в наш проект. Это сыграло важную роль в успешности «Пив&Ко» на Дальнем Востоке и в достижении высоких показателей чистой прибыли.

Сейчас в ДФО у нас работают 83 торговые точки, все они открыты по франшизе. Еще четыре на стадии открытия.

Кстати, в июле планируется открытие торговой точки в Петропавловске-Камчатском, где мы достаточно долго искали партнера. Нашим первым франчайзи там стала девушка, что само по себе редкость – у нас в бизнесе около 80% франшизы – мужчины. Причем, это первая ее точка продаж в нашей сети. Наш партнер подошла к делу ответственно, приезжала к нам в Екатеринбург на обучение.

Эксклюзивный формат франшизы в ДФО

Франшиза за 2,5 млн руб. у нас работает исключительно на территории ДФО. Торговые точки такого формата мы запускаем на общей площади до 50 кв м. Это меньшие затраты на открытие, чем при франшизе STANDART. Чистая прибыль сохраняется за счет меньших операционных затрат. В магазине присутствует ограниченный, лишь самый популярный ассортимент, за счет которого рентабельность остается на высоком уровне.

Мы активно презентуем этот формат в ДФО с июня 2024 года. Однако первые такие магазины были открыты именно в 2017 году и зарекомендовали себя очень хорошо. Раньше мы давали возможность работать в этом формате лишь нашим опытным франчайзи. Сейчас, когда уже есть большой опыт и понимание, как действовать наиболее эффективно, мы открыли его для всех партнеров – действующих и новых, кто только хочет работать с «Пив&Ко» на территории Дальневосточного федерального округа.

Особенности продаж на Дальнем Востоке

Рынок Дальнего Востока отличается отсутствием конкуренции, сервиса и нужного ассортимента для конечного потребителя. Моя любимая цитата от одного из партнеров: «Это у вас в западной части России уже 2020-е годы, а у нас только 90-е заканчиваются. Для нас это новое, и нам это очень нравится»

У покупателей на Дальнем Востоке очень маленький выбор, который в основном состоит из местных поставщиков и производителей. Мы же привезли уникальный ассортимент, который есть только в сети магазинов «Пив&Ко».

Что касается конкуренции, в основном, это региональные представители, которые развиваются в одном городе или регионе, и не представлены так широко по стране, как наша сеть.

Аренда помещений: впереди конкурентов

На Дальний Восток крупные федеральные продуктовые ретейлеры («Пятерочка», «Магнит» и многие другие) до недавнего времени не заходили. На этой территории дорогая логистика, не хватает или вообще нет подходящих складских помещений – это и причина, и следствие того, что крупных игроков там не было. Мы были первыми из федеральных сетей пивного бизнеса, кто пошел на Дальний Восток. С прошлого года на Дальний Восток начали экспансию и другие федеральные сети. И для нас это плюс, потому что с федералами об аренде помещений договориться проще, чем с региональными компаниями. Более того, к нам прислушиваются, поскольку мы пришли на этот рынок раньше.

Еще одна особенность работы в ДФО — жесткие требования к помещениям по продаже разливных напитков по сравнению с другими территориями страны. Сейчас в ДФО ужесточается региональная законодательная база, особенно в национальных республиках. В Чите Забайкальского края запрещен розлив пива в потребительской таре в помещениях, находящихся в многоквартирных домах — это первые этажи жилых домов и прилегающие к ним территории. То есть, если ты хочешь открыть магазин с пивными напитками, тебе нужно искать отдельно стоящее здание. Для бизнеса это дополнительные сложности, многие магазины закрываются. Но, с другой стороны, это дает толчок развитию коммерческой недвижимости и сокращает число конкурентов. Что касается «Пив&Ко», мы с самого начала думали стратегически и не брали помещения на первых этажах жилых домов.

У «Пив&Ко» есть собственные. внутренние критерии отбора помещений, основанные на аналитике. Мы их тоже активно используем как в домашнем регионе, так и в других территориях. Есть жесткие запреты: например, даже несмотря на нехватку помещений, мы никогда не дадим партнерам открыться в цокольном этаже здания. Только первая линия. Плюс желательно наличие рядом крупных федеральных ретейлеров, для создания дополнительного трафика.

Во многих населенных пунктах в восточных регионах открытие наших магазинов – настоящее событие, с учетом нашего визуала, сервиса, формата – магазина у дома, в котором есть все, от яиц и молока до бакалеи, но главное – вкусное разливное пиво.

У нас есть показательный случай с магазином в городе Тында Амурской области. Город небольшой, но у него очень высокие показатели по продажам, он — лидер среди всех городов. Там нет конкурентов, плюс жесткая законодательная база. И тут заходим мы с франшизой. Партнер делает все, как мы говорим — это был вау-эффект. Требования к поиску помещения остаются теми же и при формате магазина за 2,5 млн руб. Качество должно быть высоким при любом формате, и мы держим марку.

Еще одна особенность территории: на Дальнем Востоке все дороже, чем во многих других регионах страны в несетевых магазинах. Недавно читал исследование о том, сколько стоит самая дешевая бутылка пива в разных регионах страны. В среднем по Свердловской области этот показатель составил 77 рублей. А в Якутии этот же товар обходится розничному покупателю в среднем в 135 рублей. Причины – дорогая логистика и неразвитость рынка. Но мы смотрим на это позитивно: это большие перспективы для развития.

Еще один отличительный момент дальневосточных покупателей: они привыкли к изобилию. Грубо говоря, если на Урале наши посетители считают изобилием 25 кранов с пивом, то в восточных регионах нужно 150 кранов. Вместо небольшой витрины с рыбой – огромный холодильник. Сказывается близость моря.

Взаимодействие с партнерами —дистанционное и личное

В магазинах сети «Пив&Ко» на ДФО присутствуют как сорта местных производителей, ориентированные на консервативных покупателей, так и уникальные сорта пива, которые создают только для магазинов «Пив&Ко» и которые так полюбились местным покупателям.

Когда мы только заходили, работали лишь с местными компаниями, кропотливо подбирали пул поставщиков и посредников. Сейчас эта цепочка полностью отстроена. Все этапы по подбору и поиску помещений, по строительству, составлению ассортиментной матрицы происходят дистанционно, так как компетенции за время присутствия у нас уже наработаны. Партнер получает готовый пул поставщиков, готовую бизнес-модель, готовых партнеров в плане вывески, мебели, оборудования. Поэтому потребности приезжать менеджерам на Дальний Восток нет. В регионах у нас есть свои мастера франшизы. К примеру, в Благовещенске такой мастер закупает у нас товар и обеспечивает наших партнеров на территории всей Амурской области.

Главная особенность и главное преимущество развития бизнеса в регионах Дальнего Востока — эксклюзивность предложения на розничном рынке: у нас построена прямая отгрузка наших эксклюзивных товаров (СТМ) в каждую торговую точку. Это позволяет активно развивать бизнес и иметь преимущество. Основной закуп товаров происходит на местном рынке, как итог мы получаем максимально рентабельную матрицу товаров, но при этом отличную от всех конкурентов.

Сопровождение в регионе происходит удаленно, партнер проходит обучение в компании, где получает полный пул знаний, стандартов работы, знакомится со всеми особенностями ведения бизнеса в сфере разливных напитков, после обучения сопровождение происходит удаленно, контроль за стандартами работы происходит путем предоставления видео и фото отчета от партнера, мы данные отчеты анализируем и даем обратную связь, что нужно исправить.

Климат на Дальнем Востоке отличается от уральского. Могу выделить Хабаровский край, Приморский край, и Сахалин — это более теплые регионы, в которых сезон длится на два-три месяца больше. Но за 15 лет работы мы научились минимизировать фактор сезонности. И в целом все магазины показывают хорошие результаты.

До конца 2024 года «Пив&Ко» планирует преодолеть отметку в 100 магазинов в Дальневосточном федеральном округе. До достижения этой цифры осталось немного: всего 17 магазинов. Это пара-тройка магазинов в месяц, что, по оценке менеджеров компании, более чем реально.