Отзывы о франшизе Рыбсеть

Чуть более года назад, в феврале 2015 г. Евгений Костылев совместно с партнером Андреем Кудрявцевым запустили в Екатеринбурге магазин, в котором продавалась редкая рыба и морепродукты, и назвали его эколавкой. До открытия нового бизнеса оба они работали менеджерами в баре при элитном фитнес-клубе и одновременно «халтурили», организуя поставки для уральских клиентов некоторых продуктов питания из-за границы. К концу весны 2016 г. предприниматели успели набить массу шишек на франшизе, научились бороться с сильными конкурентами, воспитали своего клиента и теперь являются владельцами одного из самых успешных экопроектов на Урале.



О своих достижениях и проблемах молодого бизнеса в интервью DK.RU рассказал совладелец проекта Евгений Костылев.



Откуда вообще возникла идея торговать рыбой в глубоко континентальном регионе?



— Надо сказать честно, что маркетинг или какие-то расчеты в первое время были ни причем. Мы с Андреем просто очень любим дикую рыбу и ценные морепродукты, и поняли, что в Екатеринбурге нам самим как потребителям этого продукта не хватает.



Когда стало понятно, что в этом вопросе наши взгляды совпадают, осенью 2014 г. мы познакомились в Москве с основателем сети рыбных магазинов «Свои люди» Филиппом Галкиным. Выяснилось, что в Екатеринбурге еще не было запроса на эту франшизу. Мы подумали, что если это надо нам, то наверняка понадобится кому-то еще. С того момента, как мы съездили в Москву, и до запуска бизнеса прошло три месяца.



Какие вложения потребовались для старта, и откуда вы брали ресурсы?



— У нас обоих был опыт работы в сфере здорового питания, и мы понимали, как нужно продавать такой товар клиентам. Имелась определенная база и связи. Кроме того, у нас с Андреем было понимание большого значения сервиса в этом бизнесе, что, в конечном счете, и позволило проекту «выстрелить». Что касается технологий работы, то их нам предоставил партнер по франшизе.



Сумма стартовых инвестиций в проект составила примерно 1,5 млн руб., и это наши собственные деньги. Сюда вошли покупка франшизы, аренда, ремонт оборудования. Магазин открыли в центре, на ул. Хохрякова, 16, и первый месяц сами стояли за прилавком.

Вы делаете упор на то, что у вас какой-то особенный продукт. Чем «экорыба» отличается от обычной?



— Рыбу сегодня принято выращивать, а не ловить. И все к этому привыкли. В то время, как настоящая рыба — это вовсе не искусственно выкормленный лосось из садка в рыбохозяйстве.



В нашей рыбной эколавке представлена рыба, которая добывается в Мурманске, на Камчатке, Сахалине и в Сибири: чавыча, чукотская нерка, синекорый палтус, нельма и другие виды. Секрет в том, что мы продаем только промысловую рыбу, а не выращенную в искусственной среде. Дикая рыба обладает совершенно другими свойствами за счет того, что растет в очень холодных водах и формируется естественным путем: например, дикий лосось вырастает из малька до промысловой рыбы за 4 года, а в искусственных условиях на ферме — за 1 год. Это как разница между деревенской курочкой и курицей-бройлером.



Второй важный момент — покупая нашу продукцию, вы можете быть уверены в морской (судовой) заморозке рыбы. Это экспортная продукция премиум-класса, которая обычно уходит за рубеж. 80-90% такой рыбы экспортируется в Японию, Китай, Корею, страны Европы и США, и лишь небольшая часть остается для внутреннего рынка. После правильной разморозки такой морской рыбы все полезные свойства останутся в ней, а не выйдут вместе с водой, как это часто бывает с рыбой вторичной заморозки.

Почему вы прекратили сотрудничество с компанией «Свои люди»?

— Мы действительно за год с небольшим успели сменить бренд. Первые 4 месяца работали с компанией «Свои люди», но они повели себя не очень добросовестно: например, была договоренность о том, что эта фирма даст нам контакты поставщиков для работы напрямую, а вместо этого они перепродавали нам продукцию с наценкой, кроме того, они задерживали поставки уже предоплаченной продукции.

Новый партнер, компания «Рыбсеть», предоставили нам франшизу на выгодных для нас условиях за счет того, что мы брали ее одними из первых. У этой фирмы есть договоренности о прямых поставках продукции напрямую от рыбаков. Это направление настолько узкое, что альтернативу нашим товарам найти практически невозможно.

Вы чувствуете проблемы с донесением преимуществ своего товара до клиента?



— Мы в определенной степени воспитываем своего клиента. Но в этом «воспитании» состоит наша фишка: мы продаем через отношение, через консультации, постоянные доверительные контакты и объяснения, делимся рецептами приготовления, как правильно сделать, чтобы получить от продукта максимум. Ведь по сути наша фирма продает не рыбу, а гастрономическое удовольствие от ее приготовления и употребления. Например, простой секрет: если хотите получить по-настоящему насыщенный вкус рыбы в блюде, продукт размораживать нужно только в холодильнике и не менее 6-8 часов. Или еще простая истина: на Урале не может быть живой морской рыбы. Мы не Хабаровск, не Мурманск, не Токио, не Сан-Диего — вне портовых городов вся охлажденная рыба уже подвергалась заморозке и потом размораживалась, чтобы предстать перед покупателем «свежей». Иначе ее просто не довезти.



Готовить рыбу легко, но формировать культуру ее потребления в нашем крае приходится. И хотя у нас есть сотрудники, мы с партнером периодически сами работаем за прилавком, чтобы постоянно общаться с клиентами.



На чем вы делаете ставку в рекламе?



— Основным каналом, конечно, являются личные рекомендации клиентов. К нам идут целевые и мотивированные покупатели, и в результате у нас конверсия «доля покупателей в числе посетителей магазина» составляет около 90%.



Еще очень хорошим инструментом для продвижения еды является Инстаграмм, качественные и аппетитные картинки вызывают интерес и желание попробовать. Периодически мы принимаем участие в совместных мастер-классах по приготовлению рыбных блюд, например, у нас было несколько мастер-классов с известным шефом Владимиром Олькиницким.



Какую долю в бизнесе занимает сотрудничество с ресторанами?



— Мы начали работать с ресторанами буквально через 4 месяца после старта. Предложили шеф-поварам просто попробовать наш товар и получили высокие оценки. Сейчас лавка является поставщиком рыбы в несколько ресторанов города: например, это «Особняк», заведения Клубного дома «Тихвин», «Фрателли».

Как развивался проект с точки зрения бизнес-показателей?



— Примерно через 8 месяцев работы мы вышли на точку безубыточности. Средний чек на протяжении всего периода работы почти не менялся, он составляет 1000-1200 рублей. На стабильную прибыль вышли где-то в конце 2015 г. Сейчас среднемесячный оборот нашего первого базового магазина составляет примерно 1 млн руб. Спустя год после старта мы открыли второй магазин в Академическом, и скоро открываем третий в ТЦ «КИТ».



В чем вы видите перспективы такого вида бизнеса?



— Для нас направление развития — это расширение ассортимента лавки другими эко-товарами. Мы активно пошли в тему здоровых продуктов с Алтая и Байкала. Все это было и в первой франшизе, но теперь оборот от «дополнительных» товаров достиг 20-30%. И мы стали еще больше расширять ассортимент: сейчас продаем соусы, специи, оливковое масло для приготовления рыбы, чтобы человек мог прийти и купить все в одном месте.



Сетевой формат для нас пока остается спорным. Открывая магазины в ТЦ, мы смотрели на нашего сильного конкурента — Yamal product. Они обладают превосходящими ресурсами, начали работать раньше, и наши клиенты часто сравнивают нас. Однако мы четко понимаем, что проигрывая в масштабе, мы выигрываем в сервисе. Именно на это мы и будем делать ставку.



А вообще моя мечта — это перейти от чистой торговли к пищевому производству и открыть небольшой ресторан, где можно будет попробовать экосуши, экороллы из дикой рыбы, рыбные салаты и сэндвичи. Человек, который хотя бы раз попробует ролл из дикой рыбы, никогда этот вкус не забудет. Это реальная бомба. К нам за такой едой будут из области ездить, я уверен.