Как запустить бизнес по франшизе: пошаговая инструкция из семи пунктов

Как подсчитать реальную, а не рекламную стоимость франшизы? Какие вопросы и проблемы должна решать управляющая компания? И от какого франчайзера лучше бежать? О проблемах, ошибках и боли франчайзи рассказывает директор по развитию федеральной франшизы «ПиццаФабрика» Олег Россохин.

«ПиццаФабрика» стартовала в Вологде в 2011 году как городская служба доставки. В 2016 компания оформила франшизу, а в 2019 доросла до сети из 22 предприятий в 14 городах России.

Шаг первый. Проверяем, что входит в стоимость франшизы

Типичная ошибка франчайзи в том, что они смотрят стоимость франшизы, но не смотрят, что входит в эту стоимость. Франчайзеры пишут ценник 3,5 млн рублей, но полноценная франшиза не может стоить 3, 5 млн. Здесь либо не просчитан выход на самоокупаемость, либо не заложен рекламный бюджет, либо не учтена зарплата персонала. Видите общепит или IT-франшизу за 3, 5 млн рублей, смело умножайте на два.

Шаг второй. Считаем деньги, просчитываем риски

Стоимость франшизы, даже самая полная, рассчитывается, отталкиваясь от идеальной экономической модели, но от форс-мажоров никто не застрахован. Управляющая компания не может предвидеть все. Чтобы не прогореть на старте и не влезть в кредиты, запаситесь финансовой подушкой, или подумайте, где ее взять, если что-то пойдет не по плану. Оптимальный вариант — 10% от стоимости франшизы.

Шаг третий. Не верим в сказки про моментальную окупаемость

В случае с общепитом адекватные сроки выхода на самоокупаемость — от шести до двенадцати месяцев. Обещания получить прибыль через месяц-три смахивают на сказку. Такой темп возможен, но при условии, что вы открываете единственное предприятие общепита в городе, а город построен для сотрудников «Газпрома» с зарплатами в 200-300 тысяч.

Уточняйте у франчайзера срок окупаемости для конкретного региона. Пусть проведет расчеты и обоснует свою точку зрения. Если франчайзер гарантирует фантастические сроки без анализа региона, вам нужен другой франчайзер.

Шаг четвертый. Внимание на молодые франшизы: кому можно и нельзя доверять

Первый вариант — франшизы младше года. Однозначно идем дальше. Первые 12-18 месяцев бизнес только тестируется, а процессы оттачиваются.

Второй вариант — франшизы, которые спустя год продолжают развиваться и подключать новые города. На такую франшизу стоит обратить внимание. Франчайзер уже протестировал бизнес-модель, но еще внимателен к запуску каждого нового предприятия.

Третий вариант — франшиза открывает предприятие раз в месяц. Нужно поторопиться и попасть в «первый вагон» франчайзи.

Четвертый вариант — число франчайзи управляющей компании превысило отметку в 50 предприятий. При таких масштабах бизнес проверен, но есть одно но. В крупной сети ответы на вопросы франчайзи рискуют свестись к стандартному «Читайте инструкцию».

Нашли интересное предложение — попробуйте продукт, отправляйтесь в города присутствия, напрашивайтесь на экскурсию. Ни одна франшиза не должна чего-то скрывать. Если вас куда-то не пускают, все не так хорошо, как в рекламе.

Шаг пятый. Выбираем демократичную франшизу. Почему важно попасть в первые 30 запусков франчайзера

Первым франчайзи, как и первым детям, уделяется больше внимания. В этом преимущество франшиз, которые только набирают обороты. Первые три года (а в некоторых форматах и пять лет) идет отработка процессов. Франчайзер прислушивается к мнению партнеров, и партнеры могут влиять на будущий формат компании.

При открытии нового заведения управляющая компания регламентирует марки и модели оборудования. Но встречаются партнеры, которые могут закупать технику у других производителей или поставщиков в разы дешевле. Ведь открытие франшизы — часто не первый бизнес предпринимателя.

Франшиза с большой сетью франчайзи и устоявшимися правилами не пойдет на риск: или играешь по правилам, или лишаешься франшизы. А начинающий франчайзер вполне открыт для экспериментов. Если опыт оказывается удачным, его транслируют на другие предприятия.

В нашей практике есть случай, когда франчайзи становился поставщиком управляющей компании. Мы обсудили условия сотрудничества и снизили цену стартового пакета. То есть партнер сэкономил на открытии франшизы, заключил договор о поставках и зарабатывает на франчайзере. Почему бы и нет.

Шаг шестой. Проверяем работу управляющей компании

Главная задача управляющей компании франшизы — облегчить жизнь франчайзи: обучить, проконсультировать, запустить и поддержать на всех этапах ведения бизнеса. Проверка договоров аренды, юридические вопросы, подбор руководящих сотрудников, проекты и дизайны помещений — зона ответственности франчайзера.

Каждое заведение сети должно отвечать регламенту, матрице оборудования и брендбуку франшизы. Если управляющая компания не контролирует соответствие стандартам, это не франшиза, а какой-то пузырь.

Возникла сложная ситуация — команда управляющей компании должна выехать на место и решить проблему. Франчайзер не готов искать решение — есть повод насторожиться. Сила франшизы в опыте: чем больше партнеров и анализа ситуаций, тем больше кейсов для будущих открытий.

Шаг седьмой. Выбираем помещение

Когда выбор франшизы сделан, следующий шаг — подбор помещения. Поиск площади под производство, а это минимум 100-150 квадратов, ставит франчайзи в ступор. Свободных вариантов, да еще с высоким трафиком, на рынке дефицит. Как показывает опыт, один-три на город.

Выход — аренда в строящихся зданиях. Плюсы: не тратим деньги и время на демонтаж, обозначаем требования по проведению сетей еще на этапе строительства. Минусы: риск срыва сроков.

Конечно, арендодатель обещает сдать помещение вовремя. Но все, кто брал ипотеку или вступал в долевое строительство, знают, что в сроки в России еще ни разу ничего не сдавалось. И неважно касается это жилых или коммерческих помещений — стройка в сроки не укладывается.

Время идет, помещение не сдается, а инфляцию и поправки в законодательстве никто не отменял. Меняются цены, пожарные требования или, как произошло в 2019, ставка НДС. Франчайзи ждут и несут убытки. Договариваются с подрядчиками на одни суммы, а по итогу тратят на 2-5% больше.

Но срыв сроков — не единственная опасность. Важно проверить назначение строящегося объекта. Практикой, когда землю берут под строительство шахматного клуба, а строят бизнес-центр, сегодня сложно удивить. С таким мы тоже сталкивались. Комиссия пришла проверять объект и заявляет: «Здесь должен быть шахматный клуб, а у вас здесь кухня. Убирайте, мы не подпишем документы».

Вывод: выбрали строящееся помещение — заключайте договор о намерениях. Договор аренды подписывайте только при получении полного пакета документов. И ни в коем случае не начинайте ремонт.

Испытано на себе. Та самая история про 7 миллионов

Партнер заключил договор об аренде. Арендодатель обещал, что в течение двух месяцев здание будет введено в эксплуатацию. Формально помещение было готово, но не имело юридического адреса. Франчайзи пошел на риск: сделал отделку, оборудовал кухню, но сроки затянулись.

Ввод в эксплуатацию откладывался месяца три-четыре. Терпение лопнуло. Франчайзи пришлось съехать, арендовать другое помещение и заново сделать ремонт. Итог — 7 млн рублей дополнительных расходов.

Тогда мы впервые столкнулись со срывом сроков. Спустя год похожая ситуация складывается в Санкт-Петербурге. Франчайзи выбрал помещение, которое не введено в эксплуатацию, сроки задерживают. Управляющая компания наложила право вето и запретила начинать стройку. Франчайзеру нет смысла рисковать деньгами партнера.

Резюмируем

При выборе франшизы важно оценить три аспекта.

• Экономический. Проверяем реальную стоимость франшизы, сроки выхода на самоокупаемость и запасаемся финансовой подушкой.
• Возраст франшизы. Ищем опытного, но демократичного франчайзера.
• Организационный. Проверяем работу управляющей компании. Лучший краш-тест — подбор помещения. Франчайзер подстраховал в опасных моментах и проверил предприятие перед запуском, можно вздохнуть с облегчением.

Для более полной картины общайтесь с собственниками бизнеса, которые уже работают во франшизе. Звоните, назначайте встречу, пишите в соцсетях. Не выбирайте самые успешные или самые провальные предприятия. Возьмите три средних, но стабильных и переговорите с директорами.