Почему у одних получается, а у других нет?

Почему у одних получается, а у других нет?

Даже если это один бизнес и даже один город?

Не все любят длинные статьи, но тем, кто ищет франшизу, хочет заняться своим делом или даже уже занимается - это будет полезно.

Любопытный факт, в нашей сети уже несколько раз было такое, когда первый франчайзи прекращал работать, потому что терял интерес из-за маленького количества заказов, после чего на его место приходил другой, более активный франчайзи и делал в два, в три раза больше заказов.

Например первый делал всего около 25 заказов в месяц и зарабатывал всего около 50 чистыми, а другой 75 и зарабатывал 140 чистыми, в том же городе, в нашей же сети Капля, которая занимается химчисткой мебели.

Почему так? И вообще почему кто-то делает 30 заказов за месяц, а кто-то 130?

На самом деле это очень трудно описать в двух словах, но согласитесь, факт занимательный и любопытный, когда, казалось бы, один и тот же бизнес, один и тот же город, но в разных руках дает совершенно разный результат.

Даже в одной сети, где у всех по сути одинаковые исходные данные, а что уж говорить про десятки других конкурентов, которых никто этому не обучает.

Так почему же?

Я бы выделил несколько пунктов, которыми можно объяснить такую разницу и вообще качество всего мероприятия.

1.) Желание.
2.) Понимание.
3.) Качество работы и сервиса.
4.) Количество и качество рекламы.
5.) Количество времени и энергии затраченное на бизнес

Поехали!

1.) Желание.
Если вы не желаете работать, если вы ожидаете пассива, если вам не нравится то, что вы делаете, если вы не кайфуете от того, что вы сам себе начальник и у вас есть ваши собственные клиенты, которые нарабатываются вами - вы не приложите должного количества усилий.

На одном обучении по продажам я услышал занимательную фразу: «Человек покупает только то, что он хочет, а не то, что ему нужно». Поэтому человек с ожирением не потратит денег на обучающую программу по похудению, но с удовольствием потратит на большую вкусную пиццу.

Это не совсем подходящий пример, но он демонстрирует суть желания, вы сделаете, только если вы этого хотите, если желания нет, вы выберете посмотреть телевизор, а не сделать что-то для своего бизнеса.

2.) Понимание.
Нужно понимать базовые принципы построения даже самого малого бизнеса. ОТ того, что при общении с клиентами не нужно писать, что вы вчера пили алкоголь и поэтому не приедете, ДО того, что клиенты - это ваша первоочередная ценность и только через наработку узнаваемости и базы, можно приходить к большому количеству заказов.

Я сейчас, если что, про сферы, где уже сформировалась конкуренция.

И судя по моему опыту, люди часто этого не видят и не понимают, поэтому иной раз отвратительно общаются с клиентами и хотят получить годовой результат уже сейчас.

Мы обучаем всему, в том числе и как общаться с клиентами, включая конкретные скрипты, но если у человека отсутствует это базовое понимание, то переучить очень сложно.

3.) Качество работы и сервиса.
С помощью рекламы мы только подводим клиента, чтобы он заглянул в ваше окошко, но дальше всё зависит только от вас и от вашей работы, закажет ли клиент у вас, обратится ли он повторно и порекомендует ли он вас.

А это зависит:
- от того насколько приветлив и вежлив был менеджер
- смог ли менеджер ответит на вопросы, отработать самое элементарное возражение клиента и пойти ему на встречу в какой-то не стандартной ситуации
- от того предупредил ли мастер о том, что скоро приедет
- был ли мастер опрятен, вежлив и общителен на заказе
- смог ли мастер на заказе проконсультировать человека и показать свою экспертность
- качественно ли мастер почистил мебель или коврик
- если у клиента возникла проблема или претензия, то как вы её обработали.

Важно не то, как ты накосячил, а то как решил этот косяк.
Знаете почему клиенты в первую очередь смотрят негативные отзывы? Потому что клиенту интересно, что может случиться и как эту проблему решат и если будет два места, с одинаковой претензией от клиента, но в первом месте клиенту напишут "сам дурак", а во втором "просим прощения за неудобство, обязательно разберемся в ситуации и сделаем всё, чтобы вы остались довольны", то очевидно выберут вторых, потому что ошибаются все, а вот клиентоориентированны далеко НЕ все.

4.) Количество и качество рекламы.
Это вообще камень преткновения для многих предпринимателей, многие не видят связь между рекламой и клиентами, буквально не видят.

Запомните - реклама - это топливо.
Заправились - поедете, не заправились - не поедете.

На машине до Владивостока от Питера ехать 6 дней.
Пешком 88 дней.

Теперь представьте, что средство передвижения - это реклама, а город Владивосток - это некий финальный результат, который измеряется в количестве клиентов, узнаваемости в городе, количестве рекомендаций, повторников, отзывов и т.д.

К этому результату можно добраться быстро, но потратить деньги на рекламу, а можно мешком, используя только бесплатные способы продвижения.

Наглядно? На мой взгляд да=)

5.) Количество времени и энергии, затраченное на бизнес.
Бизнесом нужно заниматься, за ним нужно следить, за ним нужно ухаживать, проверять базу, сайт, группы, всё ли работает, что можно улучшить, актуализировать информацию, обновлять описание и так далее.

Даже за рекламой, которую настроил специалист нужно следить, как минимум считать математику, сколько денег потратили, сколько денег получили, сколько клиентов было. Только через аналитику вы сможете влиять на итоговые цифры.

Не зная математику вашего бизнеса, влиять на цифры крайне проблематично или невозможно.

ТАКИМ ОБРАЗОМ, если оценить по десятибальной шкале, как франчайзи или просто владелец бизнеса справляется с каждым из пунктов, и допустим, первый фрачайзи по каждому пункту получил 1-2-3 балла, а другой 7-8-9, то и выходит, что первый получил результат Х, а второй результат У, где первое это мало заказов/клиентов, а второй много.

Казалось бы банальщина, но если её не разобрать, многие этого не видят и не понимают.

Поэтому когда мне говорят что-то вроде
"я общался с кем-то там и мне сказали - «там мало заказов»", меня это очень удивляет и улыбает, потому что одну и ту же работу можно сделать очень по-разному, потому что львиная доля конкурентов в вашем городе из рекламы скорее всего использует только бесплатные объявления на авито, идёт до Владивостока пешком с остановками и по каждому из пунктов имеет 1-3 балла.

Мы же в Капле обучаем и боремся, чтобы каждый отрабатывал на 10 баллов и не ходил до Владивостока пешком.