Что такое франшиза и как она работает?

Как начать бизнес быстро и уверенно, без месяцев, потраченных на исследования рынка, и миллионов рублей, спущенных на рекламу? Такую возможность даёт франшиза – семя вашего будущего бизнеса. В его «ДНК» уже содержится модель того, как получить прибыль, ответы на возможные вопросы, способы избежать ошибок – всё, что нужно для успешного старта. 

В этой статье вы узнаете:

• Как работает франшиза;
• Что лучше – франшиза или свой бизнес?
• Сколько стоит франшиза и из чего складывается цена;
• Виды и примеры франшиз;
• Что значит франшиза в страховании и спорте.

Компания, передающая франшизу, называется франчайзором. Её также называют «управляющей компанией». Предприниматель, ее покупающий, называется франчайзи. Часто используется термин «партнёр» или «представитель». Отношения между франчайзором и франчайзи составляют франчайзинг.

Купить франшизу может любой человек, в 99% вам потребуется оформленный статус ИП или ООО. Найти подходящее вам предложение можно по-разному. Если вам понравилась бизнес-модель конкретной компании – вы можете зайти на сайт, обратиться к её представителю и узнать, предлагает ли компания франшизы. Часто предприниматели находят франшизы по знакомству или по интересам. Если же вы ещё не выбрали конкретную компанию, подбирать франшизу удобно на специальных площадках – магазинах или каталогах франшиз. На одном ресурсе можно просмотреть тысячи франчайзинговых предложений, почитать отзывы, сравнить цены, условия и при желании оставить заявку.

Суть схемы работы по франшизе заключается в том, что владелец успешной компании продаёт другому предпринимателю:

• право работать под своим брендом;
• технологии;
• описание бизнес-процессов;
• систему обучения и подбора персонала;
• требования к помещению;
• доступ к клиентской базе и базе поставщиков;
• специализированное оборудование;
• маркетинговые услуги;
• доступ к IT-системе.

Всё, что передаётся по франшизе, входит во франчайзинговый пакет. Порядочный франчайзор не просто продаёт права, но и сопровождает на всех этапах старта бизнеса. Он напрямую заинтересован в развитии бизнеса своего франчайзи – ведь успех каждой точки влияет как на бренд и репутацию франчайзора, так и на его доход.

В узком смысле, бренд – это марка, отличающая товары или услуги одной компании от другой. Но во франчайзинге бренд рассматривается в широком смысле – как совокупность мнений, ассоциаций, оценок относительно торговой марки. Бренд может быть известным или неизвестным, с хорошей или плохой репутацией.

Франчайзи заинтересован в покупке известного и имеющего хорошую репутацию бренда – это даст его предприятию стабильный поток клиентов, которые не пришли бы к нему, если бы он открылся под собственной вывеской. Если предприниматель откроет кафе под вывеской «Вкусно и точка», людей к нему будет приходить гораздо больше. Но так как право на бренд ему не принадлежит, чтобы открыться под такой вывеской, он должен получить право на использование бренда от правообладателя. Это право и есть основа франшизы.

Чтобы оформить свое право на бренд, франчайзор должен зарегистрировать товарный знак, в котором может быть описано название, логотип, фирменные цвета и другие элементы, отличающие этот бренд от другого. Товарные знаки бывают международными и локальными, т.е. действующими в одной стране. Проверить международный бренд можно на сайте Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС), а российский – в сервисе проверки товарного знака.

Чтобы передать право на использование товарного знака, франчайзор и франчайзи подписывают договор коммерческой концессии или лицензионный договор. В противном случае товарный знак не будет считаться переданным юридически.

Бизнес-модель – это система ведения дел в конкретной компании. Франчайзор описывает все процессы и стандарты работы компании. Другими словами, он отвечает на вопросы: «как работает эта компания? В чём секрет её успеха?». Как устроено производство, за счёт чего она получает прибыль, какой дизайн помещений она использует и т.д. Вплоть до таких мелочей как расстановка цветов в офисе. Это может показаться странным, но, если это включено в бизнес-модель, – значит, в этом есть смысл с точки зрения успеха компании.

Бизнес-модель зафиксирована в стандартах компании. Именно эти стандарты передаются партнеру в момент, когда он оплачивает вступительный взнос. Этим стандартам он обучается перед открытием своего франчайзингового предприятия. Им же следует в ходе своей работы под крылом управляющей компании. Если предприниматель не будет следовать этим инструкциям, он рискует провалить своё дело.

Стандарты могут на первый взгляд противоречить здравому смыслу. Поэтому некоторые франчайзи могут пытаться нарушить эти правила для получения большей прибыли, либо халатно относиться к их исполнению. Итогом в большинстве случаев становится ухудшение качества обслуживания и товара на франчайзинговом предприятии. А страдает из-за этого репутация всей сети.

Поэтому контроль выполнения стандартов – неотъемлемая часть франшизы. Кроме того, франчайзор должен быстро реагировать, если видит, что дела у его партнера идут плохо.

Франчайзор использует 3 способа контроля франчайзи:

• Проводит проверки с помощью менеджеров или тайных покупателей. Например, «Додо Пицца» отправляет проверяющих на кухню каждой пиццерии два раза в месяц, а тайные покупатели посещают заведения сети дважды в неделю. По результатам проверки выносятся предписания, которые франчайзи обязан исправить в определённые договором сроки.
• Устанавливает цели. Партнёр может получить бонусы за достижение определенных показателей – обычно это выручка предприятия, иногда – количество новых или вернувшихся клиентов, а также средний балл по отзывам. Если управляющая компания использует игровые техники – геймификацию, то на основе KPI выстраивается внутренний рейтинг лучших и худших франчайзи. Лучшие получают бонусы, худших штрафуют. Это хорошая стимуляция – получается, что партнеры контролируют сами себя для достижения максимальных результатов.
• Подключает к IT-системе. Управляющая компания подключает франчайзи к единой программе и контролирует не только денежные вопросы, но и выполнение всех стандартов. Например, в фаст-фуде после получения заказа IT-система может не только фиксировать получение средств, но и выводить на экран рецепт, отмерять нужное количество ингредиентов, и, если последние заканчиваются, сразу создать заказ для снабженца. Такая система минимизирует «человеческий фактор» и моментально сигнализирует о том, что у кого-то из франчайзи проблемы.

Стоимость франшизы складывается из четырёх элементов:

1.    Паушальный взнос – единовременная плата за франшизу. Это плата за всю передаваемую интеллектуальную собственность: право на использование товарного знака и подробное описание бизнес-модели: бизнес-бук, брендбук и т.д. Также сюда может быть включена стоимость обучения партнера и его сотрудников.

Размер паушального взноса зависит от того, что передается франчайзи при подписании договора. Платеж будет тем выше, чем подробнее прописана бизнес-модель и чем большей узнаваемостью обладает бренд.

2.    Роялти – это постоянные платежи, оплачиваемые на всем протяжении действия договора между партнером и управляющей компанией. Обычно ежемесячные. Роялти взимается за текущую поддержку, в которую входит обновление стандартов, доработка IT-системы, адаптация маркетинговых материалов. Некоторые компании снижают размер роялти в первые месяцы, однако позже добирают за счёт повышенных взносов. Чаще всего роялти составляет 2–6% от оборота франчайзингового предприятия. Роялти могут быть фиксированными и в процентах от выручки.

3.    Сумма инвестиций включает в себя дополнительные траты, например, связанные с ремонтом помещения, рекламной кампанией запуска и т.д. 

4.    Маркетинговый взнос – это плата за общие расходы на маркетинговые усилия, которые проводит управляющая компания на всю сеть. Например, создание типовых макетов листовок, зарплата маркетолога, ведение соцсетей и общего сайта. Франчайзи получают выгоду от бренда и его поддержания, поэтому они частично оплачивают маркетинг. Обычно маркетинговый сбор составляет 1–2% от оборота франчайзингового предприятия.

1.    Готовый план реализации бизнес-идеи. С начала своей работы каждый предприниматель обычно совершает не одну дорогую ошибку, теряя деньги, время. Бизнес-план франшизы учитывает опыт франчайзора и позволяет избежать обидных промахов.

2.    Бренд. Начинающий предприниматель может тратить до 65% всего бюджета на продвижение! Использование знакомого покупателям торгового названия сводит рекламные издержки к минимуму. По статистике Invesp, 59% потребителей будут покупать хлеб именно в вашей пекарне только потому, что уже слышали ваше название.

3.    Обучение. Франчайзор предоставляет технологию работы, следование которой сведет брак практически к нулю, и помогает обучить сотрудников. Например, при открытии кофейни Green House представитель франчайзора и тренер приезжают за 7 дней до открытия и обучают баристу и управляющего. Преимущество обучения по франшизе перед другими бизнес-тренингами в том, что франчайзор учит вас вести конкретный бизнес, в конкретном регионе и по работающей модели.

4.    Помощь при подборе помещения. В сфере обслуживания удачно подобранное помещение можно назвать ключевым фактором хороших продаж. Ошибка при подборе локации очень дорого стоит: вы можете потратить миллионы на ремонт и установку оборудования, но если мимо вашей вывески ходит мало людей – эти расходы не окупятся.

5.    Помощь с подбором персонала. Головная компания передаёт чёткие рекомендации по кадрам, должностные инструкции для каждой категории персонала, а также систему мотивации. Хороший франчайзор поможет провести финальное собеседование ключевых сотрудников и отсеять неподходящих.

6.    Защита от конкурентов. Компания обычно закрепляет за партнёрами эксклюзивное право работать на определённой территории: городе или районе. Например, такое право предусмотрено при покупке франшизы магазина детских комбинезонов Bambinizon, оптики «Четыре глаза» и магазина обуви ALBA. Порядочный франчайзор отслеживает степень насыщенности рынка и не допустит переизбытка точек.

1.    Паушальный взнос. Размер единовременной платы за франшизу зависит от популярности бренда. Паушальный взнос международных брендов или крупных всероссийских сетей может быть очень высоким. Например, за право открыть кафе-пекарню Cinnabon придётся заплатить больше 1 млн рублей.

2.    Роялти. В большинстве франшиз предприниматель должен ежемесячно перечислять головной компании часть прибыли или выручки. Роялти – дополнительная нагрузка для бизнеса, но чаще всего это справедливая плата за возможность использовать бренд и преимущества бизнеса по этой схеме.

3.    Ограничения и дополнительные расходы. Франшиза предусматривает чёткие правила, которым должен следовать франчайзи. Например, управляющая компания может установить запрет на открытие новых точек или обязать проходить своевременное обучение в учебном центре франчайзора, которое потребует дополнительных затрат.

У каждой конкретной франшизы плюсы и минусы будут своими. Например, не все франчайзоры предоставляют маркетинговые материалы. Другие предлагают гибкую политику по стандартам и готовы адаптировать их под конкретного франчайзи.

Встает вопрос, что лучше: франшиза или самостоятельный бизнес? У готового действующего предприятия нет тех проблем, которые есть у начинающего: бизнес-модель уже «обкатана», есть список поставщиков, есть опытные сотрудники, которых не надо всему обучать. При этом, в отличие от франшизы, не нужно платить паушальный взнос и роялти. Вот сравнительная таблица франшизы и собственного бизнеса:

Коротко описать отличие франшизы от собственного бизнеса можно так: во франчайзинге меньше свободы, но и меньше рисков.

Эксперты говорят, что из тех, кто открывает свой бизнес, к концу первого года работы выживает меньше 10%. Выживаемость бизнеса по франшизам гораздо выше.

В этом видео мы рассказали, какие аспекты нужно учесть при выборе между франшизой и собственным бизнесом:

На начало первого полугодия 2023 года в России насчитывалось 1 765 активных франшиз, а численность открытых франчайзинговых предприятий составила примерно 162 000. По франшизе успешно работают:

• Медицинские лаборатории;
• Пекарни;
• Салоны красоты;
• Рестораны и кафе;
• Магазины розничной торговли;
• Школы;
• Интернет-магазины;
• Сервисы такси.

По характеру сотрудничества:

• Производственная – франчайзор передает франчайзи право производить товар под своим брендом. Такие франшизы требуют крупных инвестиций, и продают их только компаниям, с которыми франчайзор долгое время сотрудничал до этого.
• Товарная, торговая – товар производит франчайзор, а франчайзи покупает право открыть магазин под его брендом, и торговать в нем товаром франчайзора. Для таких франшиз характерно отсутствие вступительного взноса и роялти.
• Сервисная – франчайзи в этих компаниях, в первую очередь, предоставляют услуги. Хотя производство товара не исключается, например, в фаст-фуде производство блюд ведётся на франчайзинговой точке. Это широкая категория, в которую включаются все непроизводственные и нетоварные компании.

По типу работы на территории:

• Исключительная – закрепляет право работы только одного франчайзи на обозначенной в договоре территории. Франчайзор не может продавать право на открытие другим предпринимателям на этой территории. Обычно это конкретный дом, реже – район.
• Неисключительная – множество франчайзи имеют право развиваться на одной территории, обычно это район или город. Чаще применяется в недорогих франшизах, где поддерживается конкуренция между партнерами, либо территория не влияет на успех франчайзингового предприятия. Например, магазины сети «Пятёрочка» могут располагаться в соседних домах, что не мешает магазинам получать прибыль.
• Мастер-франшиза – франчайзи не только покупает право на запуск предприятий на территории, но и может продавать права другим франчайзи на этой территории, взимать с них роялти, контролировать и т.д. Такого партнера называют субфранчайзором или мастер-франчайзи.

По финансовой модели:

• Деловая франшиза – академический термин, который фактически стал синонимом франчайзинга. Она включает передачу права на бренд, бизнес-модель и контроль со стороны франчайзора.
• Обратная франшиза – система, при которой франчайзи не отчисляет роялти, а, наоборот, получает от франчайзора вознаграждение. Такое возможно в ритейле, если, например, франчайзи арендует помещение, продвигает магазин, но товар не выкупает и зарабатывает на доле с продаж. Такую же систему используют франшизы интернет-магазинов – под франчайзи делается страница, а он ее продвигает и зарабатывает на доле с продаж.
• Мягкая франшиза – средний вариант, сочетающий признаки обычного и обратного франчайзинга. На старте управляющая компания сама вкладывает средства в открытие точки, а франчайзи занимается только управлением и операционными расходами. Постепенно компания растёт, младший партнёр выкупает франшизное предприятие и работает по классической модели.

По степени контроля:

• Франшиза в аренду – франчайзор сам финансирует и организует создание подразделения, и передаёт его другому предпринимателю за определённую ежемесячную плату. По сути, последний работает больше как управляющий – он должен соблюдать стандарты и правила головной компании, и не имеет возможности принимать самостоятельные решения.
• Серебряная франшиза – франчайзи получает более широкий спектр поддержки и возможностей, чем обычно. Такая франшиза включает обучение, маркетинговую поддержку, доступ к технологиям и информационным системам, а также помощь в выборе и оборудовании точки. При этом управляющая компания не устанавливает жёсткий контроль за работой франчайзи. Серебряная франшиза подходит тем, кто уже имеет предпринимательский опыт и хочет расширить свой бизнес.
• Свободная франшиза – это бизнес-модель, которая предоставляет предпринимателям возможность использовать концепцию и торговую марку компании, но с большей степенью независимости и гибкости. Франчайзи может адаптировать бренд и концепцию под региональные особенности рынка. Например, изменять меню, дизайн интерьера, маркетинговые стратегии и т.д. Франчайзи также имеет возможность выбора поставщиков и определения ценовой политики. Пример свободной франшизы – сеть кафе «Шоколадница».

Термин «франшиза» применяется не только для описания отношений между субъектами предпринимательства. Существуют и другие значения этого слова в кино, в страховании и спорте.

Когда говорят о франшизе фильма, имеют в виду бренд, персонажи и антураж определенного произведения, имеющего несколько частей и ответвлений от основного сюжета. Всё это – интеллектуальная собственность киностудии, и любой, кто хочет заработать на ней, должен купить на неё права, то есть франшизу.

Например, любительский фильм про Бэтмена нельзя отнести к франшизе, так как его создатели не покупали прав на нее, и они не собираются на этом зарабатывать. Но пластиковые фигурки Бэтмена, продающиеся в магазинах, относятся. Поэтому продавец таких игрушек должен платить роялти компании Warner Bros – владельцу франшизы.

Два основных вида франшиз в страховании – условная и безусловная:

При условной франшизе сумма ущерба выплачивается полностью если он больше, чем размер франшизы. Например:

• Если франшиза составляет 5 тысяч рублей, а сумма ущерба – 10 тысяч, то выплата производится полностью.
• Если же ущерб оценён в 4 тысячи рублей, то страховая сумма не выплачивается.

При безусловной – размер франшизы вычитается из суммы ущерба. Рассмотрим на том же примере:

• Франшиза составляет 5 тысяч рублей, потери – 10 тысяч. Выплачивается 5 тысяч.
• Если же страховые выплаты составляют 4 тысячи рублей – так же, как и при условной, оплата не производится.

Франшиза в спорте – это право на использование бренда команды. Это явление наиболее характерно для спортивных лиг США и Канады. Например, команда «Атланта Флэймз» в 1980 году полностью переехала из Атланты в канадский город Калгари и стала называться «Калгари Флэймз». Слово «Флэймз» в этом случае – франшиза, не зависящая от города, в котором базируется команда на данный момент. Другие примеры спортивных команд-франшиз: английская «Сарацинс», южноафриканская «Шаркс», грузинская «Чёрный лев».

Примеры франшиз мы встречаем буквально на каждом шагу, но не всегда даже догадываемся об этом. Это может быть кафе, салон красоты, детский сад или юридическая контора. Как правило, отличить франчайзинговую сеть можно по тому, что большое количество точек одного бренда встречаются в разных местах (в городе, стране или даже во всем мире).

В обычном спальном районе крупного города легко можно встретить больше десятка различных франшиз:

В российском законодательстве слова «франшиза» и «франчайзинг» не используются, поэтому и договора франшизы как такового не существует. При оформлении франчайзинговых отношений в нашей стране используют:

• Договор коммерческой концессии;
• Лицензионный договор;
• Договор поставки;
• Договор оказания услуг;
• Агентский договор.

При этом только договор коммерческой концессии можно в полной мере назвать полноценным договором франшизы, учитывающим 99% её аспектов.

Один из важнейших и при этом неочевидных аспектов договора франчайзинга – схема выхода. Что делать, когда у сторон возникают разногласия, несовместимые с дальнейшим сотрудничеством? Об этом нам рассказали предприниматели с опытом выхода из франшизы:

Больше о том, какие есть варианты окончания отношений франчайзора и франчайзи, рассказала специалист в сфере защиты и охраны объектов интеллектуальной собственности Валерия Белова в нашем вебинаре: