Презентация франшизы

Что происходит с мужчинами, если мимо них изящной походкой проходит девушка? Стильно одетая и улыбающаяся, и при этом не оказывающая им никакого внимания… Те, кто не обернутся, скорее всего с трудом сдержали себя. А наиболее смелые побегут следом, чтобы познакомиться. Но если это будет девушка легкого поведения, которая сама подойдет с «деловым предложением», былой интерес у большинства пропадет.

Так же и с франшизой. Франшиза как леди. Она себя не продает, а «подает». И даже если она ищет себе спутника жизни, ее нужно завоевать. В этом состоит главный секрет презентации франшизы.

В этой статье мы дадим примеры презентации франшиз и разберемся:

• что такое презентация франшизы;
• как сделать презентацию франшизы;
• какие существуют ошибки и нюансы презентации франшизы;
• презентация франшизы как элемент отбора партнеров.

Смотрите наше видео о нюансах презентации франшизы:

Начнем с инструментария и разберем, как сделать файл презентации франшизы. Есть множество решений, как структурировать презентацию. Подход, который я рекомендую, родился во время обучения в Московской школе управления «Сколково» и на основе на тот момент 10-летнего опыта во франчайзинге. Суть его в том, что для потенциального франчайзингового партнера презентовать франшизу – это почти как стартап продавать. У презентации франшизы есть много общего с питчем для инвесторов стартапа. А лучшим на мой взгляд решением для презентации стартапа является технология презентации от Гая Кавасаки. Это один из ключевых маркетологов компании Apple Computer. Гай Кавасаки впоследствии стал руководителем венчурной компании, специализирующейся на высокотехнологичных стартапах Силиконовой долины.

В файле презентации должно быть 10 слайдов. Вот так они будут называться применительно к франшизе:

Разберем по очереди с примерами.

Остановимся подробнее на вводной части презентации. Обложка – удел дизайнеров, и на ней не буду останавливаться.

Напомню, что здесь про аналитику, про актуальность вашей отрасли и нужность вашего бизнеса. С помощью этого слайда вы продаете идею, что ваша отрасль перспективна.

Этим слайдом вы объясняете, почему именно ваша компания «сможет». Это про конкурентные преимущества для конечного клиента В2С. Перечисляете мощные проекты, внушительные цифры и большие системы, которые вы построили для конечных клиентов.

Здесь остановимся подробнее. Во времена юности российского франчайзинга большинство франчайзоров очень хотели продать свою франшизу. Для этого осознанно демонстрировали потенциальным партнерам рекордные финансовые показатели и завышенные прогнозы. Сейчас франчайзинг повзрослел, и пришло понимание, что нужно давать реальные данные с формулировкой «у нас этот бизнес работает так, а как будет у вас – зависит прежде всего от ваших навыков и мотивации».

Здесь большое поле для интересных приёмов по правильному позиционированию озвучиваемых цифр.

Вот пример, как показать вдохновляющие цифры начинающей франшизе без большой истории:

Применительно к франчайзингу это про конкурентные преимущества именно франшизы, а не конечной услуги/продукта. Щедро засыпайте этот слайд вашими сильными сторонами, рекламируйте вашу систему поддержки партнеров и набор услуг.

Отвечаем на вопрос потенциального партнера «Откуда у меня будут клиенты, и чем здесь поможет франчайзор». Работаем с одним из ключевых страхов франчайзи, что «у меня не будет клиентов». Для бизнесов, сильно зависящих от локации, в этой же части рассказываем о поиске помещения.

В оригинальной версии по Кавасаки стартапер обычно показывает этим слайдом, что он понимает конкурентную среду и четко определил, чем его компания отличается от конкурентов, в чем конкурентные преимущества. Обычно он перечисляет основных конкурентов, их сильные и слабые стороны. У франчайзоров не принято перечислять конкурентов, а про конкурентные преимущества уже озвучили в разделе про «магию». Поэтому здесь имеет смысл показать, в чем неповторимость вашей компании и франшизы. Например, награды, достижения, регалии.

100% это необходимый блок презентации. Франшиза – это про доверие. А доверие вызывают люди, а не картинки с цифрами и графиками. По сути, покупая франшизу, франчайзи нанимает команду, которая будет на него работать. В идеале нужно лично знакомить будущего партнера с ключевыми людьми компании, показывать их квалификацию и опыт. Это позволит буквально «потрогать», кто стоит за франшизой, с кем предстоит работать.

Здесь же стоит показать и самых крутых партнеров, ведь с ними тоже можно будет общаться. Они тоже часть сообщества людей, в которое франчайзи, возможно, получит шанс вступить.

Покупатели франшизы – это люди, которые хотят прикоснуться к успеху и стать его частью. Поэтому обязательно показываем наши большие красивые жирные амбициозные цели. При этом цели должны быть реалистичные, иначе потенциальный франчайзи сочтет, что мы не в себе.

Да, во времена турбулентности долгосрочное планирование и прогнозирование у многих вызывает недоверчивую улыбку. В 2022 году большинство предпринимателей в России не смотрели дальше трех ближайших месяцев. Поэтому и в презентациях франшиз сейчас есть тренд избегать публичных деклараций своих планов.

Однако как минимум стоит похвалиться масштабом сети, если есть чем хвалиться:

Завершаем презентацию по «классике». То есть ответом на вопрос – что дальше, какой следующий шаг. Самый очевидный вариант: «Обращайтесь в отдел франчайзинга».

Давайте подытожим ключевые нюансы презентации франшизы, часть из которых мы уже вскользь упоминали.

1. Стремитесь, чтобы в презентациях франшизы участвовал основатель. Хотя бы на завершающих этапах. Никто так не передаст энергетику вашего бизнеса, как основатель. Никто так не влюбит в ваш бизнес, как основатель.
2. Донесите, что успех на 100% зависит от франчайзи. Важно изначально донести до кандидата, что франшиза – это всего лишь инструмент, помогающий сделать меньше ошибок, и существенно снижающий риск, что бизнес не полетит. Но как этот инструмент будет использоваться, зависит от самого партнера.
3. Не только партнер выбирает вас, но и вы партнера. Ниже я расскажу, что презентация франшизы – это еще и инструмент отбора партнеров, где и вы выбираете потенциального франчайзи. Используйте инструменты, указанные в данной статье, чтобы сформировать понимание партнера, что он на фейс-контроле и должен постараться, чтобы его взяли.
4. Давайте реальные финансовые данные, или усредненные данные по сети. Можно озвучить реальные рекорды, но аккуратно. Не стоит формировать у партнеров завышенные ожидания – это испортит партнерство в будущем.
5. Формируйте «золотой стандарт» финмодели. Хороший прием – давать наиболее эффективное соотношение инвестиций и выручки («золотой стандарт»). Это формирует у партнеров правильную картинку наиболее эффективного формата бизнеса и в будущем позитивно повлияет на финансовый результат.
6. Не давайте несбыточных обещаний. Даже на старте. Если вы начинающий франчайзор – ищите первых партнеров в кругу единомышленников, а также друзей и знакомых. Продавайте им идею. И покажите им те успехи, которые есть, без розовых очков. Первые франчайзи всегда идейные люди. Но не опускайтесь до необоснованных прогнозов и тем более несбыточных обещаний.
7. Демонстрируйте команду поддержки партнера. Франчайзинг – это про людей и человеческие отношения.
8. Озвучьте следующий шаг. Завершайте презентацию озвучиванием следующего шага, чтобы направить партнера, куда ему дальше двигаться.

Не устану повторять, что главное во франчайзинге – это отбор партнеров. Продавать франшизу всем подряд – самая грубая ошибка франчайзинга. Соответственно к презентации франшизы нужно относиться как к элементу отбора партнеров. Вот как можно встраивать селекцию будущих франчайзи в презентации.

Когда я работал в Бэби-клубе (крупнейшей сети детских развивающих клубов в РФ), мы еженедельно проводили очные групповые презентации франшизы в нашем московском офисе. У нас было помещение с круглым столом, за которым усаживались основатель компании, 3-4 ключевых сотрудника и 4-8 потенциальных франчайзи.

Эти встречи были похожи на спектакль. Несмотря на единый сценарий, каждый раз этот спектакль «звучал» по-разному, потому что приходили разные люди.

Встреча состояла из следующих частей:

Есть форматы общения с потенциальными франчайзи, где вы не делаете открытую рекламу и презентацию франшизы. Но именно с них идет очень качественная лидогенерация на франшизу. Это уже «отборные» кандидаты, понимающие ваш бизнес и проникшиеся философией вашей компании. Вот несколько примеров:

Теперь вы готовы к тому, чтобы сделать свою лучшую презентацию франшизы. Все рекомендации статьи – чистый опыт. Не забывайте, что продать франшизу относительно легко. Гораздо сложнее и важнее подтвердить в будущем, что всё, о чем вы рассказали, правда. Настоящий франчайзинг начинается не до, а после подписания договора франшизы.