Франчайзинг в сфере туризма: бренды «на развес»

Последние несколько лет туристический рынок России показывал неплохую динамику: его рост составлял до 20% ежегодно. Так что даже в условиях сложившейся жесткой конкуренции открытие собственного бизнеса в этой сфере было хорошим выбором для начинающих предпринимателей. При этом купить франшизу турагентства казалось одним из самых простых и логичных способов достижения цели. Однако сейчас экономическая ситуация в стране меняется столь стремительно, что следует задаться вопросом: а стоит ли овчинка выделки?

Российский туризм: рост под вопросом

В прошлом году основные системные экономические индикаторы, такие как ВВП, индекс промышленного производства, уровень безработицы и реально располагаемые доходы населения, находились в отрицательной зоне. А значит, учитывая исторический опыт и следуя логике экономической теории, туристическая отрасль должна была отреагировать на это стагнацией, которая, чаще всего, проявляется с задержкой в несколько месяцев. Но, не смотря на прогнозы, спрос на путешествия в 2013-ом и начале 2014-го года не снизился, а возрос. По сводным данным Ростуризма, Погранслужбы, ФМС, Росстата и Ассоциации туроператоров России (АТОР) за прошлый год объём выездного российского рынка увеличился на 24% в количественном и на 18% в денежном выражении. Россия уступила лишь китайскому выездному рынку, который считается самым крупным.

На это есть свои причины. Из-за усилившейся в этом году экономической стагнации, падения курса рубля и международной напряженности, россияне предпочитают планировать отпуска раньше срока. Многие туристические агентства центральной части России отметили нехарактерное для начала года увеличение заказов на летние и осенние туры, а также желание клиентов заранее забронировать отели и авиабилеты. Всё потому, что туристы опасаются повышения цен на эти услуги.

Это означает, что не прогнозированный рост туристического рынка придется в основном на первое полугодие, но он всё равно будет меньше средних значений прошлых годов. Кроме того, наши сограждане склоняются к покупке туров у крупных игроков, чтобы обезопасить себя от возможной волны банкротств и связанных с ней проблем. Исходя из этого, прежде чем решиться инвестировать средства в этот рынок, необходимо тщательно изучить все его нюансы.

Бренды решают все

Для начала стоит отметить высочайший уровень брендированности туристического рынка. Даже агентство, расположенное в удачном месте, с отличным персоналом и рядом выгодных предложений, не сможет конкурировать с компанией, работающей по франшизе крупного известного игрока.

«Франчайзинг туристической отрасли широко развит в России. Сегодня не менее половины турагентств являются партнёрами той или иной сети, как работающей под брендом туристической компании, так и независимой, сотрудничающей со всеми туроператорами на рынке», — говорит основатель и генеральный директор компании «1001 Тур» Сергей Ватутин. По другим данным, доля агентств, не работающих по франшизе, и вовсе составляет около трети рынка, и постоянно сокращается. К этому можно добавить только то, что агентства, работающие под своим именем, по большей части существуют на рынке не один год и остаются на плаву лишь за счёт базы постоянных клиентов.

Выход новичков на рынок под собственной торговой маркой осложняется и тем, что изменилась психология потребителей: раньше люди «голосовали рублем», ориентируясь лишь на стоимость путёвки. Сейчас, после ряда громких скандалов в отрасли, одним из главных факторов выбора стала надёжность, которую отчасти гарантирует узнаваемый бренд. Из всего этого можно сделать вывод, что только франшиза позволит новым игрокам закрепиться на рынке.

На выбор — два пути

Франшизы в туризме бывают двух типов. Первый предлагают крупные сетевые туристические агентства, такие как «Магазин Горящих Путевок», «1001 тур», «География» и прочие. Плюсы таких франшиз заключаются, прежде всего, в относительной свободе выбора туроператоров и продаже туров. Кроме того, франчайзер предоставляет стандарты ведения бизнеса, обучающие семинары, а также повышенное комиссионное вознаграждение.

Второй тип — это франшиза туроператоров. Её предлагают такие компании как «Tez Tour», «Пегас», «Coral Travel», «Натали Турс» и другие. Как правило, большинство из них ставят условие своим партнёрам продавать только собственные путёвки и туры, а также арендовать под офисы определённые площади в определённых местах. Правда, некоторые франчайзеры не готовы сразу предоставить новичку право пользоваться торговой маркой, сначала пробуя будущего франчайзи в качестве агента. Но неоспоримым плюсами такого предложения являются мощная рекламная поддержка, полётные программы и высокая узнаваемость бренда.

Не смотря на то, на каком типе туристической франшизы остановился предприниматель, он приобретает не просто готовую бизнес-модель, но и солидную помощь франчайзора. Поддержка, как правило, включает в себя единую систему клиентского сервиса (турагентства, брендированный авиаперелёт, собственные принимающие компании в странах и прочее — прим. автора), регулярные маркетинговые кампании, юридическую и бухгалтерскую помощь, возможность размещения на сайте франчайзора. Ну и, конечно же, клиентов, на привлечение которых обычному небольшому турагентству требуется немало времени, сил и финансовых вложений. А хорошая франшиза практически гарантирует увеличение потока покупателей до 30% за счёт узнаваемости бренда и разветвленной сети франчайзора. Кроме того, работа по франшизе подразумевает динамичное развитие, так как управляющая компания постоянно расширяет продуктовую линейку и усиливает свои позиции на рынке.

Своя франшиза ближе к телу

В рейтинге «ТОП-100 лучших франшиз» портала БиБосс.ру за 2013 год бесспорным лидером в сфере туризма стала компания «TUI Russia». Она является одним из крупнейших европейских туристических операторов, работающих в России более чем в двадцати направлениях и обслуживающих в год более 600 тысяч клиентов. Компания активно развивает розничную сеть собственных и франчайзинговых агентств: под этой торговой маркой в России работает более 500 турагентств. Годовой оборот «TUI Russia» превышает 500 миллионов долларов. Инвестиции на открытие собственного бизнеса под этой маркой составят от 400 тысяч до 1 миллиона рублей, однако взамен партнёр гарантированно получит квалифицированную поддержку и богатый набор инструментов по привлечению клиентов. Средний срок окупаемости вложений составит около девяти месяцев.

Второе место заняла «Сеть магазинов горящих путевок». Эта компания существует уже более пятнадцати лет. На сегодняшний день это одно из самых известных туристических объединений, которое насчитывает более 500 франчайзинговых офисов в России и СНГ. Порог вхождения здесь ниже — от 100 до 150 тысяч рублей, а окупаемость — около восьми месяцев.

Завершает финальную тройку сеть «Роза ветров» — первая частная туристическая компания России, основанная в 1988 году. В настоящее время это крупный холдинг, состоящий из операторской компании, собственных офисов продаж и агентств франчайзинговой сети, работающих под единой торговой маркой. За двадцать четыре года деятельности «Роза Ветров» приобрела большой и бесценный опыт в обслуживании российских и иностранных туристов, как за рубежом, так и на территории России. Срок окупаемости — около года, а первоначальные инвестиции составляют от 150 до 450 тысяч рублей.

Условия других франчайзинговых сетей отличаются как по размеру вложений, так и по срокам окупаемости, однако, стоит отметить, что небольшой размер инвестиций может предполагать не только более быстрый возврат средств, но и меньшую поддержку бизнеса франчайзером. Поэтому наиболее важными факторами при выборе туристической франшизы становятся размер свободного капитала и географическое расположение инвестора.

Урок географии

Степень насыщенности туристического рынка в разных регионах России сильно разнится. Исходя из этого, прежде чем принимать решение об инвестировании средств в туристическую франшизу, стоит оценить реальный туристический потенциал своего региона.

К примеру, в Москве с населением около 12 миллионов человек работают чуть более 5 000 туристических агентств, что составляет примерно одно на 2 400 человек. В Санкт-Петербурге, население которого оценивается в 5 миллионов человек, действуют 1 778 различных турагентств или одна компания примерно на 3 000 потенциальных клиентов. Эти данные не включают филиалы, и, исходя из них, можно оценить степень проникновения сетевых игроков на рынок. То есть, в столице в основном работают крупные операторы, которые вряд ли захотят отдавать свой кусок пирога независимой компании. В Санкт-Петербурге картина проще, но и там новичку под собственной вывеской придётся серьезно побороться за место под солнцем. Похожая ситуация сложилась во всех крупных городах страны. Таким образом, единственным выходом при желании открыть туристический бизнес в мегаполисе (а только такой бизнес способен приносить должную отдачу) будет покупка франшизы.

Для того, чтобы понять, какую компанию выбрать, достаточно привести следующие цифры: в Москве действует 206 филиалов лидера рейтинга БиБосс.ру в сфере туризма «TUI Russia», в то время как в Санкт-Петербурге всего 25. Если сравнивать те же цифры для «Розы ветров», получим соотношение 25 к 1. Из этого можно сделать парадоксальный на первый взгляд вывод: для открытия бизнеса в столице лучше выбрать более крупную сеть, а в Питере — более мелкую. Это объясняется тем, что «TUI Russia» предоставляет отличную поддержку своим франчайзи, а значит, можно акцентировать внимание на развитии уникальных черт бизнеса, во всём остальном полагаясь на опыт франчайзера. При таком решении конкуренция только на руку, так позволяет сделать предложение специализированным, основываясь на потребностях конкретной целевой аудитории. В Петербурге же логичней открыть второй офис «Розы ветров», чтобы сделать акцент на массовых услугах и таким образом завоевать свою часть рынка.

Резюмируя, можно сказать, что 2014 год — не лучшее время для инвестиций и открытия собственного дела. Былая экономическая стабильность осталась позади, так что как никогда велик риск не вернуть средства. Туристические франшизы являются относительно надежным вариантом, однако, и здесь есть свои подводные камни. Например, необычное поведение потребителей, решивших заранее купить путёвки и тем самым оттянувших часть отложенной прибыли.

Если решение купить туристическую франшизу все же окончательное, то в каждом случае нужно проводить подробный анализ текущей ситуации: от географического расположения на карте России до преимуществ и недостатков каждой конкретной сетевой компании. И в этом случае, возможно, уже через несколько месяцев инвестиции обернутся прибылью.