Иван Полиенко

Иван Полиенко

Директор по развитию франчайзинга сети городских сайтов CitySites

Иван, расскажите, с чего началась компания CitySites?

История компании началась в 2006 году, причем поначалу это было просто хобби. Имелось несколько ресурсов с разным контентом в Мариуполе (новостной сайт, форум, афиша), которые были написаны с целью раскрутки и дальнейшей продажи. Но в результате этого решили не делать и объединили все в один сайт 0629.com.ua.

На протяжении года сайт был некоммерческим, а затем было принято решение о его монетизации. 1 июля 2007 года в штате появилась первая девушка-менеджер по продажам. А дальше пошло стремительное развитие.

Сайт начал набирать обороты, и уже в 2008 г. у него было 10 тыс. уникальных посетителей в сутки, появился штат менеджеров из восьми человек. В том же году мы начали открывать первые филиалы. Из Мариуполя перебрались в Донецк, дальше последовали Одесса, Запорожье, Луганск.

В России первая франшиза была открыта в 2011 году. Немного забегая вперед, отмечу, что за период 2014 г. СitySites открыл больше сайтов, чем за весь 2013 г. В июле также открылись сайты в Казахстане.
Лично я работаю в компании с 2010 г., пришел работать простым менеджером по продажам и очень рад, что остался и «вырос» именно здесь.

Вы открылись практически накануне мирового финансового кризиса. Развивались даже во время него?

Да, наша бизнес-модель построена таким образом, чтобы мы смогли очень хорошо развиваться в кризис. Некоторые бизнесмены считают, что именно в/после кризиса становишься богаче, как бы меркантильно это не звучало. Кризис позволяет оптимизировать инвестиции в развитие, потому что квалифицированные специалисты, аренда и реклама в такие периоды стоят дешевле. Это позволяет сделать так, чтобы в период подъема бизнес давал максимальный результат.

Наша бизнес-модель очень хорошо работает в кризис. И на сегодняшний день, когда в стране такие непростые времена, в филиалах также наблюдается рост оборотов на 10-30% ежемесячно.

Иван, расскажите поподробнее, кто должен быть в команде франчайзи?

Заявленный штат — руководитель (сам владелец или, если у него несколько бизнесов, представляющий его интересы наемный управленец), редактор, журналисты и менеджеры по продажам. Их количество зависит от населения города, из расчета 1 менеджер на каждые 70 — 100 тыс. людей, для маленьких городов минимальное количество — 3 менеджера.

Мы всегда рекомендуем, чтобы руководитель не вмешивался в редакционную политику, потому что от качества контента сайта многое зависит. Поэтому очень важно подобрать правильного редактора, профессионализму которого можно полностью довериться. В маленьких филиалах редактором и журналистом может быть одно и то же лицо, в зависимости от размера города и раскрученности филиала. Но зачастую редактор работает в команде с несколькими журналистами.

Подводя итог, основной состав: руководитель, редактор, журналист, менеджеры по продажам — для небольшого филиала этого достаточно.

Можете нарисовать какой-то собирательный образ ваших франчайзи?

Нарисовать усредненный портрет довольно сложно. Нельзя сказать, что наши франчайзи — это сплошь молодые люди 25-35 лет с устоявшимся капиталом. Наши партнеры абсолютно разные, это могут быть как юные предприниматели, так и люди за 50 лет, для которых такой интернет-бизнес был чем-то совершенно новым и незнакомым.

Конечно, у нас есть образ идеального для нас франчайзи: это рекламные агентства. Эти партнеры уже имеют опыт в продажах, и у них есть свои рекламные площадки, поэтому они могут показать высокие результаты буквально за первый месяц (так случилось у наших партнеров из Белгорода, Коломны, Чернигова, Тернополя).

Но, еще раз уточню, люди без опыта в интернет-проектах также имеют успех, начиная бизнес по вашей франшизе?

Да, у нас есть люди, которым около 50 лет и которых мы развиваем совсем с нуля. До этого они знали, как пользоваться Интернетом и отправлять почту, а что такое «конверсия», CTR или SEO — это для них был темный лес. Мы их всему учим. На самом же деле не настолько это все тяжело да и особые знания HTML или программирования им совершенно не нужны — все технические моменты лежат на нас.

У нас налаженная система обучения и она постоянно совершенствуется. Не буду раскрывать всех секретов, но на данном этапе, например, она состоит из нашей корпоративной книги BookOfCitySites, в которой есть вся необходимая информация для ведения бизнеса, а также личного кураторства наших менеджеров по развитию. Но главное — это ежемесячные обучающие программы для новых сотрудников компании и программы по повышению уровня квалификации опытных сотрудников.

К чему стоит приготовиться вашим потенциальным франчайзи? Можете описать какие-то типовые трудности на старте?

В первую очередь, это текучка персонала. Для многих людей, особенно когда они открывают первый бизнес, сложно «прощаться» с людьми. А среди менеджеров по продажам текучка очень большая. Это люди, которые зарабатывают деньги, с ними идет плотное взаимодействие, но они часто сменяются. Тем более, что продажи — вещь специфическая, не у всех получается. Поэтому нужно понимать, что подбор людей должен стоять на потоке, и нет никаких гарантий, что именно эти сотрудники будут с компанией на века.

Во-вторых, сами продажи сложны для тех, кто совсем с ними не сталкивался. Здесь могут быть преграды, но нужно понимать, что они находятся исключительно в голове самого человека. Важно осознать, что люди сами не будут приходить к тебе, а тебе нужно идти к ним, продавать, шевелиться, научиться зарабатывать деньги. В этом восприятии многое зависит от опыта человека: рекламные агентства, люди с несколькими бизнесами очень спокойно относятся к выходу в точку безубыточности, прекрасно понимая, что любой проект приносит деньги не с первого дня своего существования.

Через сколько в среднем франчайзи приходят к точке безубыточности?

По статистике, где-то на 3-6-й месяц. Но тут очень многое зависит от партнеров. Например, наши франчайзи из Коломны настолько опытные, что у них первые договоры по продажам появились даже до того, как был запущен сайт. Мы, после того как запустили несколько своих филиалов CitySites, также часто выходили в плюс с первого месяца набора менеджеров и начала продаж.

Во всех ли городах люди готовы к столь быстрым интернет-процессам?

Интернет-рынок в странах СНГ чуть менее развит, чем в Европе и США, но развитие идет и даже в маленьких городах есть сайты, они нормально работают.

Люди привыкли к Интернету, начинают осознавать, что реклама там работает и что она не может быть архидешевой. В маленьких городах до 100 тыс., где всего несколько биллбордов и хорошо работает сарафанное радио, сайт города также развивается. Скажу больше, там даже проще стать сайтом номер один, чем в больших городах с высококонкурентым рынком. Но это, конечно, при условии работы с контентом сайта по нашим стандартам.

Можете рассказать подробнее, какую конкретно поддержку вы оказываете своим партнерам?

Когда мы только начинали работать с франчайзи, то оказывали им консультационную поддержку, т.е. люди обращались к нам только когда у них возникали какие-то проблемы. С прошлого года мы стали действовать по-другому: теперь мы «ведем» наших франчайзи, сопровождаем их в развитии, становимся для них старшим товарищем, который постоянно на связи. Стараемся сделать так, чтобы они понимали, что не одиноки в этом бизнесе — мы всегда готовы протянуть руку помощи. Это успокаивает, согласитесь.

У каждого франчайзи есть какой-то наставник?

У нас в штате есть менеджеры по развитию, которые работают с партнерами. Еще курированием деятельности франчайзи занимаются опытные сотрудники, которые знают все бизнес-процессы и подноготную нашего бизнеса. Иногда партнеров просто нужно зарядить уверенностью, настроить на продуктивную работу.
Для нас важно знать обо всех проблемах франчайзи, вплоть до внутренних проблем в коллективе или каких-то управленческих трудностей. Мы не бросаем наших франчайзи и это дает свои плоды. Теперь мы не переживаем, что люди не туда потратят деньги, заложенные в инвестиции на открытие, знаем, что происходит с сайтом — и очень довольны этой системой.

Мы даже мониторим контент сайта франчайзи, но не для того, чтобы штраф какой-то наложить, а для того, чтобы наши партнеры развивались правильно, потому что от контента сайта зависит его успешность в городе, его репутация. Например, следим за регулярным наполнением разделов «справочник предприятий» и «афиша».

Общаются ли между собой ваши франчайзи?

Да, у нас все очень открыто. Есть внутренние форумы, внутренние группы в социальных сетях, и все контакты франчайзи на головном сайте. Они всегда могут пообщаться друг с другом и спросить друг у друга совета.

Велика ли конкуренция в сегменте франшиз в интернет-бизнесе?

По франшизе в Интернете — пока нет. В самом же Интернете конкуренция очень большая, все хотят туда втиснуться, понимая, что будущее за Глобальной Сетью. Достаточно сказать, что к 2016 году доля интернет-рекламы составит около 26%.

Кто является конкурентами ваших франчайзи?

Только те, у кого уже есть свой раскрученный сайт с 30-40 тыс. уникальных посетителей в сутки. Существуют такие мастодонты. Но мы не против выхода на высококонкурентный рынок — на нем относительно проще развиваться, чем создавать его с нуля. Естественно, мы за здравую конкуренцию, и такое убийство рынка, как демпинг, например, не практикуем.

Вы продаете в один город только одну франшизу?

Да, бизнес-модель-то одна. Иначе мы бы учили двух партнеров одному и тому же, они бы конкурировали друг с другом и плюс их сайты отличались бы только номерами телефонов. Мы придерживаемся правила: один город — один сайт.

Вы делаете новую рекламную кампанию каждый год?

Да. И делимся со всеми нашими партнерами. Вообще, все, что у нас появляется новое — все это передается также нашим франчайзи и распространяется на все наши сайты.

Как у вас обстоит дело с новыми технологиями?

Мы следим за веяниями рынка. Недавно потратили много труда и инвестиций на создание мобильных приложений. Они существуют около семи месяцев, мы их регулярно обновляем и постепенно монетизируем. А сам наш сайт — это уже версия 3.2, готовим 4.0, параллельно развивая третью, добавляя новые разделы и функционал.

На вашем сайте указано, что у вас есть планы выйти на западный рынок. Можете рассказать об этом подробнее?

Мы уже подготовились к выходу на рынок Европы, перевели сайт на разные языки, подготовили все пакеты документов. Также ведем подготовительные работы для выхода в США — там также есть наработки. Плюс рынок Китая. Мы рассматриваем любые варианты. Но самое приоритетное и ближайшее по времени и проработанности направление — Европа. У нас в компании даже есть специальный отдел для работы с ними.
Также не так давно мы вышли на рынок Казахстана. Франчазинг-ниша там не занята, и мы поняли, что туда нужно выйти как можно быстрее.

Иван, а посоветуйте, как человеку, который находится в поиске своей франшизы, понять, добросовестный ли фрайчайзер?

Каждый кулик свое болото хвалит, так что проверить в краткие сроки франчайзера сложно. Но это же партнерский бизнес, поэтому нужно мониторить отзывы, общаться с партнерами, с владельцами бизнеса или его управляющими, потому что у них бывает разное видение. Это позволяет понять, насколько приятно общаться с компанией-франчайзером, насколько понятны человеческие отношения. Все это видно еще на этапе переговоров.

Можете посоветовать, на какие вопросы стоит ответить себе человеку, прежде чем открыть свое дело?

Готовы ли вы сталкиваться с трудностями, готовы ли вы идти до конца, готовы ли вы решать вопросы сами.

Если человек покупает франшизу — то часть трудностей отпадет. И у франшизы, и у собственного бизнеса есть свои преимущества: когда это твой бизнес, ты делаешь все, как ты хочешь. Хочешь, с одной стороны жарь сосиски, хочешь, с другой. Во франчайзинге же вся технология уже отработана — тебе скажут, с какой стороны их жарить, чтобы было вкуснее, и это будет оправданно, как минимум, исходя из огромного опыта.

Зато вопрос, как развивать бизнес, отпадает, потому, что все это прописано. Тебе остается лишь пошагово развивать готовую бизнес-модель. В собственном бизнесе ты изобретаешь велосипед, придумываешь свои ходы, хотя, зачастую, проходишь через то, что большинство уже прошли.

Некоторые переживают, что при работе по франшизе ты вроде как развиваешь чужой бренд, но я не считаю, что в этом есть повод для беспокойства: ты просто берешь его в долгосрочную аренду и это нормально. Однако плюс нашей франшизы в том, что франчайзи развивает бренд своего городского сайта, у которого отдельный домен, отдельный логотип, отдельные мобильные приложения. То есть в нашем случае франчайзи развивает свой бренд и свой городской сайт, который, в свою очередь, входит в глобальную сеть городских сайтов CitySites. Это позволяет значительно поднять его авторитет в глазах рекламодателей на первоначальном этапе, пока сайт еще только начинает.

Ольга Салихова