Кирилл Прядухин

Тот, кто хоть раз задумывался о строительстве собственного дома, знает, как важно найти застройщика, которому можно довериться. Знает это и компания «Строй Артель». Поэтому, работая на рынке уже 15 лет, она продолжает всеми силами завоёвывать доверие клиентов.

О том, как заработать репутацию среди заказчиков, найти индивидуальный подход к каждому клиенту и не снижать объем продаж даже зимой БИБОСС рассказал владелец фирмы «Строй Артель» Кирилл Прядухин.

Важность маркетинга

Сегодня всё больше людей хотят переехать в свой собственный дом. При этом важно, чтобы он был комфортным и современным. А если растёт спрос, то растёт и сам рынок. Если учесть, что банки достаточно охотно выдают кредиты, у малоэтажного строительства большие перспективы.

Но начинать с нуля на этом рынке очень трудно. Покупатели во многом ориентируются на репутацию и опыт того, кто будет строить их дома. Поэтому для работы необходим известный бренд. Очень много внимания нужно уделять маркетингу.

Мы в работе по продвижению делаем ставку на контекстную рекламу, а также на отраслевые выставки, где представлены наши строительные объекты. С каждой такой выставки мы привозим заказы на строительство. При этом главное, чтобы выставочный образец отличался от того, что показывают конкуренты, и был экономически целесообразным.

«Необходимо постоянно работать над собственной репутацией»

Когда человек ищет компанию для строительства дома, он ориентируются также и на опыт работы этой компании. Чем дольше компания на рынке, тем большее ощущение надежности она вызывает у заказчика. Но даже несмотря на большой стаж необходимо постоянно работать над собственной репутацией.

Чтобы увеличить доверие клиентов к нашей компании и продемонстрировать свою компетентность, мы регулярно проводим семинары по строительной грамотности.Например, в июне в Москве состоялся мастер-класс, на котором мы рассказывали, как выбрать строительную компанию и стройматериалы, а также как сэкономить на строительстве. На такие мероприятия ходят в основном те, кто намерен обзавестись большим коттеджем и хочет подстраховаться.

Но семинары охватывают небольшой процент целевой аудитории: не все ведь могут поехать в Москву на мастер-класс. Оставшиеся будут искать нужную информацию в интернете. Поэтому мы решили проводить ещё и онлайн-вебинары.

Говорить с клиентом на его языке

В нашей сфере как нигде важен индивидуальный подход к каждому клиенту. Общение с потенциальным заказчиком наши продавцы обычно начинают с выявления его потребностей. При этом крайне важно говорить с человеком на его языке. Не нужно «сыпать» строительными терминами. Мы всегда помним: человек просто хочет построить свой дом. Нужно узнать, каким должен быть «идеальный дом» в его понимании, и предоставить ему максимум возможных вариантов, учитывая все его пожелания.

Доверие клиента — один из ключевых моментов, влияющих на продажи.

Есть компании, которые до заключения договора на строительство называют заниженную цену, чтобы человек не ушёл к конкурентам. Но после того, как строительство уже началось, сумма начинает расти. Клиент-то уже ведь никуда не денется. Мы делаем ставку не на цены, поэтому называем сразу полную стоимость строительства и не увеличиваем её, даже если выросли цены на стройматериалы. Это повышает доверие клиента к фирме-застройщику. Когда ему понадобится построить, например, баню, он снова обратится к нам, потому что доверяет.

Как бороться с сезонностью бизнеса?

Малоэтажное строительство традиционно считается сезонным бизнесом. Многие для строительства выбирают весну и лето, хотя работы можно вести практически круглый год. Главное, чтобы температура на улице не опускалась ниже — 15С. Соответственно, пик заказов на строительство домов приходится на теплое время года, зимой же активность клиентов и число продаж падают.

Если правильно организовать работу, влияние фактора сезонности можно снизить

Все данные о наших клиентах и контактах с ними хранятся в CRM-системе. Когда «высокий» сезон проходит, наши менеджеры просматривают данные в системе и возобновляют работу с теми заказчиками, которые летом так и не решились заключить договор по тем или иным причинам. Чтобы подвести клиента к решению начать строительство, мы придумываем различные акции специально для него.

Помимо составления таких индивидуальных выгодных предложений, зимой мы часто делаем скидки. В это время стройматериалы, как правило, стоят несколько дешевле. Весной же цены на них растут, а значит растёт и себестоимость строительства. Кроме того, мы проводим различные сезонные распродажи небольших строительных объектов, например, дачных домиков. Фактор сезонности в строительном бизнесе, конечно, есть, но практика показывает, что с ним вполне можно бороться. Для этого мы стараемся придумывать что-то новое и искать подход к каждому клиенту.