100 вопросов франчайзору. Руководство для покупателей франшизы

Выбрать подходящую франшизу несложно. Гораздо труднее понять, хорошая это франшиза или нет. В этом списке — 100 вопросов, которые помогут вам отличить хорошую франшизу от плохой. Каждый вопрос снабжен комментарием — что вас должно насторожить, а что будет хорошим знаком. Задайте эти вопросы представителю заинтересовавшей вас франшизы и сделайте правильный выбор!

1. Каково наименование компании-правообладателя бренда?
Не всегда название компании совпадает с названием бренда. Чтобы получить подробную информацию по компании, вы должны знать наименование компании-правообладателя.

2. Какова ее организационно-правовая форма?

• ИП
• ООО
• АО
• ПАО
• Другая
  

Наиболее распространенная форма — ООО, реже встречаются франчайзоры — ИП, хотя в этой форме много плюсов. Акционерные общества в российском франчайзинге — явление редкое.

3. Когда была зарегистрирована компания-правообладатель бренда?
Если с момента регистрации компании-франчайзора прошло менее 3 лет, это повод задуматься —во-первых, о налоговой политике компании. Возможно, компания постоянно закрывает старые и открывает новые юридические лица, чтобы добиться налоговых льгот. А это — дополнительные проблемы для вас, как франчайзи подобной компании. Не говоря уже о том, что вряд ли вы захотите работать и отдавать деньги такой «хитрой» организации.
Во-вторых, для создания хорошей франшизы нужны опыт и имя. Если компания новая, у нее нет достаточного опыта, ее франчайзинговое предложение будет недоработанным, стандарты — не до конца продуманными, что губительно как для франчайзи, так и франчайзора.

4. Кто учредитель(и) компании?
Обязательно «пробейте» учредителя компании по базе ФССП, проверьте, не находится ли он на учете в психическом или наркологическом диспансере, нет ли на нем судимостей. Также посмотрите упоминания в СМИ. Если у компании группа учредителей, проверьте каждого. Это не займет много времени, зато вы сразу поймете, с кем имеете дело.

5. Является ли эта компания его(ее) первым бизнесом? Если нет, то учредителем каких компаний он(а) был(а) до этого?
Эту информацию вы получите сами, «пробивая» учредителя (учредителей), но хорошо будет ее сопоставить с информацией, предоставленной франчайзором. Смотрите не только на количество, но и на то, как долго эти компании просуществовали.

6. Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами? Если да, то какими?
Если у учредителя несколько бизнесов, из разных сфер — сразу возникает еще два вопроса. Первый — достаточно ли внимания уделяет учредитель компании, франшизу которой вы собираетесь покупать? И второй — достаточно ли у него знаний в данной сфере, чтобы развиваться по франчайзингу?

7. Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор? Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?
Проверка директора по базе ФССП, судимостям и т.д. также будет полезна. Если учредитель ставит в руководство компании людей с «сомнительным» прошлым — это еще один «тревожный звонок». Кроме того, сторонний директор (т.е. не работавший в компании, а сразу взятый на руководящую должность) скорее всего плохо знает данный бизнес «изнутри», что опасно при развитии по франчайзингу.

8. Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?
Некоторые компании известны благодаря одним товарам или услугам, но они также производят или предоставляют другие. Потенциальный франчайзи должен знать весь перечень.

9. Какие форматы франшизы существуют?
Распространенная практика, особенно в сфере торговли и услуг — использование различных форматов предприятий. Форматы могут различаться по размеру необходимых инвестиций, требованиям к помещению и франчайзинговым выплатам (паушальному взносу и роялти). На их использование могут также накладываться ограничения (например, предприятия определенного формата можно открывать только в столице или, наоборот, только в небольших населенных пунктах). Узнайте, по каким форматам можно открыть франчайзинговое предприятие. По-другому этот формат называют «концепцией франшизы».

10. Когда компания начала работать по франчайзингу?
Первое время компания-франчайзор неизбежно сталкивается с неожиданными ситуациями, дорабатывает стандарты, условия, разрешает возникшие конфликты. Говорить о франшизе как «проверенной временем» стоит лишь после 3 и более лет работы по франчайзингу. Если у интересующей вас франшизы этот срок меньше — это не причина отказываться от нее, но повод максимально подробно изучить франчайзинговое предложение компании.

11. Когда у компании появился первый франчайзи?
Этот вопрос уточняет предыдущий. Довольно часто с момента оформления франчайзингового пакета до появления первого франчайзи проходят месяцы, а то и годы. С этого момента и стоит вести отсчет реальной франчайзинговой практики компании.

12. Сколько у компании собственных предприятий?
Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий?
Если предприятия имеют разный формат, укажите, пожалуйста, количество по каждому формату.
Если компания уже не первый год развивается по франчайзингу, но количество собственных точек все так же ощутимо больше, чем франшизных, это значит, что для руководства франчайзинг не является приоритетным направлением. Обратите на это внимание.

13. Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет 2 и более предприятиями?
Если франчайзи открывает еще одну точку, это означает, что, во-первых, его удовлетворяют франчайзинговые условия компании, а во-вторых, он успешен, и зарабатывает достаточно, чтобы открыть новую точку. В любом случае, повторные открытия — это хороший знак, хотя их количество необходимо соотносить с общей суммой инвестиций и длительностью работы по франчайзингу. Чем больше сумма, тем меньше будет повторных открытий, и срок появления первых франчайзи с несколькими точками будет дольше.

14. Сколько франчайзинговых точек было открыто и закрыто за последние 3 года?
Здесь все очевидно — если рост отрицательный или нулевой, значит, франшиза либо достигла предела развития, либо в принципе убыточна.

15. В каких городах открыты ваши франчайзинговые точки? Где вы планируете новые открытия?
Вы должны четко представлять географию франчайзинговой сети. Однако конкретного ответа, что лучше — стать первым в регионе или прийти на рынок, где уже работают другие франчайзи — нет. Первый франчайзи в регионе или городе несет повышенные маркетинговые затраты, но может иметь преференции от франчайзора и минимальную конкуренцию. Если в городе или регионе уже работает много франчайзи, это, с одной стороны, может привести к конкуренции, но с другой — это хороший показатель активности. В любом случае, важно знать свой статус в регионе или городе и иметь представление о географии сети.

16. В городе с каким населением можно открыть вашу точку?
Некоторые франшизы (товары премиум-сегмента, крупные магазины) ограничены мегаполисами и городами с населением от 500 тыс.человек и выше. Другие же могут открываться даже в поселках и населенных пунктах с менее чем 10 тыс. человек населения. В описании своего франчайзингового предложения компании часто указывают требования по населенному пункту, но если вы их не нашли — обязательно уточните.

17. Существует ли система мотивации франчайзи?
Во многих франчайзинговых сетях используется геймификация (применение игровых методов и техник). Чаще всего она линейна — если франчайзи какое-то время соблюдает все правила и стандарты, не создает особых проблем, то он получает вознаграждение, и, наоборот, если франчайзи нарушает правила, то его могут подвергнуть санкциям (например, убрать всю информацию о нем с сайта франчайзора).

18. Оказывает ли франчайзор какую-то помощь при финансировании франшизы?
Формы этой помощи разнообразны, например, франчайзор может выступить поручителем в лизинге оборудования для франчайзи, или договориться с банками об упрощении кредитования для франчайзи, как это было с программой «Бизнес-старт», позволявшей получать франчайзи кредит в «Сбербанке» без обеспечения.

19. Какую организационно-правовую форму должна иметь компания франчайзи?
Каждая организационно-правовая форма имеет свои плюсы и минусы. Если франчайзор указывает конкретную ОПФ, решите, подходит ли она вам или нет.

20. Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз? Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?
Многие франчайзоры запрещают своим франчайзи владеть франшизами других компаний, особенно если это предприятия той же отрасли. Если вы уже владеете другой франшизой или планируете ее купить в будущем, уточните этот вопрос заранее.

21. По каким причинам закрывались ваши франчайзинговые точки? Можете ли вы дать контакты нескольких франчайзи, чьи точки закрылись?
Важно понять, что стало причиной закрытия — действия франчайзи, франчайзора или какие-то случайные обстоятельства. Чтобы оценить эти ситуации максимально объективно, возьмите контакты бывших франчайзи и сопоставьте их ответы с ответами франчайзора.

22. Были ли случаи отзыва франшизы? Если да, то сколько их было и по какой причине?
Узнайте, при каких условиях франчайзор может отозвать франшизу (т.е. разорвать франчайзинговые отношения в одностороннем порядке). Большое количество таких случаев означает, что франчайзор либо предъявляет слишком жесткие требования к своим партнерам, либо неправильно выстраивает поиск и отсев потенциальных франчайзи.

23. Были ли франчайзи, купившие франшизу, но не открывшие точку? Если да, то почему это произошло?
Если таких случаев было много, значит либо есть какие-то особые условия открытия, о которых франчайзи не знают, пока не подпишут договор (например, дополнительные инвестиции или строгие требования по поиску помещения), либо франчайзор не оказывает должной поддержки при открытии.

24. Есть ли франчайзи, не достигшие ожидаемых финансовых результатов? Если да, то в чем была причина этой ситуации?
Как и предыдущие два вопроса, этот вопрос дает вам информацию о проблемах, с которыми вы, возможно, столкнетесь, а также предостерегает от покупки франшизы, если искомых случаев было много.

25. Есть ли франчайзи, имеющие задолженность по выплате роялти? Сколько их? Сколько месяцев они не могут выплатить роялти? С чем это связано?
Невыплата роялти, особенно длительная его задержка — это явный «симптом» проблем франшизы. Это может быть и неправильная политика отбора франчайзи, и завышенная ставка роялти, и отсутствие инструментов контроля.

26. Были ли у франчайзора случаи судебных разбирательств с франчайзи? Если да, что стало предметом разбирательств и каков был результат?
Для потенциального франчайзи здесь важно не столько количество разбирательств, сколько их предмет и итоговый результат. К тому же, это хороший индикатор проработанности франчайзингового договора — чем меньше разбирательств было у компании и чем чаще в них побеждал франчайзор, тем лучше договор лучше проработан.

27. Есть ли у компании текущие судебные разбирательства с клиентами?
Эта информация также понадобится вам как индикатор тех проблем, с которыми сталкивается франчайзор, и с которыми, возможно, придется столкнуться и вам.

28. Каков размер паушального взноса?
Паушальный взнос обычно составляет около 10% от общей суммы инвестиций. Если этот процент выше, это повод для беспокойства. Основным источником дохода франчайзора должно быть роялти, которое тем выше, чем успешнее франчайзи. Если франчайзор получает основной доход от продажи паушального взноса, он не заинтересован в успехе франчайзи. Маленький паушальный взнос означает, что франшиза делает ставку на очень быстрый рост, и возможно, вскоре у вас появятся конкурирующие франчайзи в вашем регионе.

29. Из чего складывается сумма инвестиций? Напишите, пожалуйста, сумму по каждому пункту (при наличии разных форматов предприятия — по каждому из форматов):

• Паушальный взнос
• Аренда помещения
• Ремонт помещения
• Вывеска
• Рекламная кампания открытия
• Рекламная кампания найма
• Закупка товара на реализацию
• Другое 

30. Какова итоговая сумма инвестиций по каждому из форматов?
Когда говорят о «стоимости франшизы», речь чаще всего идет о паушальном взносе. Но весь объем инвестиций, необходимый для открытия точки, также ляжет на ваши плечи. Узнайте, какой объем требуется по каждому формату, чтобы выбрать подходящий.

31. Является ли роялти фиксированным или процентным значением? Если значение фиксированное, то каков его размер? Если значение процентное, то с чего оно взимается и каков его размер?
Обычно роялти составляет 4-6% от оборота предприятия. Как и в случае с паушальным взносом, бóльшие или меньшие значения должны вызвать у вас подозрения. Отсутствие роялти нормально для товарных франшиз (т.е. предполагающих эксклюзивное право на реализацию товаров известных марок), т.к. роялти в этом случае «зашивается» в стоимость товара. В остальных случаях отсутствие роялти (особенно при большом паушальном взносе) — это плохой знак. При высоких значениях роялти франчайзи будет очень тяжело выйти на безубыточность предприятия, не говоря уже о прибыльности.

32. Каков период выплат роялти?
Чаще всего российские франчайзоры взимают роялти ежемесячно, но есть и исключения. К тому же, некоторые компании начинают взимать роялти не сразу, а через определенный период.

33. Какие бухгалтерские проводки необходимы для оплаты паушального взноса и роялти?
Бухгалтерские проводки делятся на несколько видов. Уточните, какие именно проводки используются для оплаты франшизы.

34. Используете ли вы безакцептное списание роялти?
При безакцептном списании банк блокирует определенную сумму денег на счете франчайзи и снимает ее без его (франчайзи) разрешения. Уточните, как именно происходит оплата, чтобы это не стало для вас сюрпризом позже.

35. Когда ожидается достижение операционной точки безубыточности вашего франчайзингового предприятия?
Обычно франчайзор использует размытый термин «окупаемость». Уточните его. Операционная точка безубыточности — это момент, когда доходы предприятия сравниваются с его расходами, проще говоря, компания начинает выходить «в ноль».

36. Когда ожидается достижение инвестиционной точки безубыточности вашего франчайзингового предприятия?
Инвестиционная точка безубыточности — это момент, когда прибыль компании окупает первоначальные инвестиции на ее открытие.

37. Регулируется ли франчайзором найм ключевых сотрудников?
Некоторые франшизы включают в себя требования по ключевым сотрудникам. Например, если франчайзи открывает медицинский центр, франчайзор не только формулирует требования к соискателям, но и проводит последующее тестирование. Аналогичные практики есть и вне медицинского бизнеса.

38. Регулируется ли франчайзором система оплаты труда и мотивации?
Несмотря на то, что одной из основных функций франчайзи является управление коллективом, некоторые франшизы строго регламентируют ключевой «рычаг» управления — систему оплаты труда и мотивации сотрудников.

39. Какие методы контроля на предприятии использует франчайзи? Какие методы контроля на предприятии использует франчайзор?
Франчайзор должен четко распределить, какие методы кто использует и какие зоны закрывает. Каждая «слепая зона» (т.е. направление, за которое никто не несет ответственность) — это «бомба замедленного действия», проблемы в которой могут проявиться не сразу.

40. Как часто производятся проверки? Кто их оплачивает?
Франчайзор может проводить проверки, в том числе и с приездом своих представителей. Вполне возможно, что платить за проживание и приезд сотрудников будет франчайзи.

41. Какие последствия влечет за собой проверка предприятия франчайзором? В какие сроки должны быть устранены недочеты?
Если в результате проверки были обнаружены проблемы, узнайте, на чьи деньги они будут исправляться, и если эта обязанность полностью ложится на франчайзи, то в какие сроки это необходимо сделать. Также уточните, какие санкции ожидаются, если ситуация не была исправлена в указанный срок.

42. Какую операционную информацию требует франчайзор ежедневно, еженедельно, ежемесячно?
Франчайзор вправе требовать от вас ежедневного предоставления операционной информации, а также отчетности за определенные периоды. Ежедневно франчайзор может требовать, например, z-отчет или отчет о доходах и расходах за день.

43. Какой бюджет на модернизацию требуется? Носит ли модернизация обязательный характер и на каких условиях производится?
Компания-франчайзор может что-то обновить, добавить, изменить, в своих стандартах, в дизайне помещений, технологиях и т.д. Поэтому в договоре может быть прописана сумма, которую франчайзи обязуется отдавать за модернизацию (она может быть указана за год или больший период). Чаще всего модернизация носит обязательный характер.

44. Есть ли у франчайзи право самостоятельного назначения цен на товары или услуги, или все ценообразование регламентируется франчайзором?
Можете ли вы, заметив, что товар пользуется спросом, самовольно увеличить на него цену? Чаще всего франчайзор назначает цены самостоятельно, и может серьезно оштрафовать франчайзи за несоблюдение ценовой политики. Однако и этот запрет должен быть прописан в документах.

45. Какими договорами оформляются франчайзинговые отношения?

• Договор коммерческой концессии
• Лицензионный договор
• Договор на оказание услуг
• Договор на использование бизнес-модели
• Договор поставки товара
• Договор аренды оборудования
• Договор субаренды помещения
• Субдоговоры франчайзинга
• Другие договоры.
  

Если компания подписывает со своими франчайзи договор коммерческой концессии или лицензионный договор — это весомый плюс. Однако в российских реалиях такое бывает не всегда. Кроме того, договор должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Формально этого не требуется, но если компания регистрирует передачу прав на использование товарного знака, это неизбежно.

46. По каким причинам договор может быть расторгнут? Каковы последствия расторжения договора?
Расторжение франчайзингового договора (или терминация франшизы, от англ. Franchise termination) означает автоматическое прекращение франчайзинговых отношений при определенных условиях. Узнайте, что это за условия и уточните, кто платит пошлину за расторжение договора и нет ли штрафов для франчайзи в случае расторжения договора.

47. Может ли франчайзор приостановить договор? При каких условиях?
Одной из санкций, которую используют франчайзоры, является приостановка договора. Узнайте, использует ли владелец заинтересовавшей вас франшизы подобные меры.

48. Является ли договор срочным? Если да, то на какой срок он подписывается?
Чаще всего договор является срочным, т.е. франчайзи покупает франшизу на ограниченный срок, обычно 5 лет.

49. Если договор срочный, то на каких условиях производится пролонгация?
Многие франчайзи, покупая франшизу, считают, что паушальный взнос оплачивается единовременно. Однако это не так. Многие франшизы предполагают оплату паушального взноса при каждой пролонгации договора. Чтобы это не стало для вас сюрпризом, уточните условия сразу.

50. В чьей собственности остается вывеска и другие рекламные материалы в случае непролонгации или расторжения договора?
Вопрос сложный, т.к. все они делаются на деньги франчайзи, но используют бренд и фирменный дизайн франчайзора, поэтому франчайзинговый документ должен регламентировать подобные вопросы.

51. Может ли франчайзор выкупить франшизное предприятие? На каких условиях?
Большинство франчайзоров оставляют за собой право выкупа франшизного предприятия, однако на это могут быть разные причины. В первом случае франчайзор выкупает убыточное предприятие, чтобы внедрить его в свою сеть и наладить бизнес-процессы. Во втором, наоборот, покупается прибыльное предприятие, с которого франчайзор хочет получить больше прибыли. Узнайте, в каком случае это может произойти, кто принимает об этом решение, и из чего будет складываться сумма выкупа.

52. Кто осуществляет физическую регистрацию договора? За чей счет происходит регистрация договора?
Пошлина за некоторые договоры, например, договор коммерческой концессии превышает 10 тыс.рублей. Чтобы потом эти затраты не стали для вас неожиданностью, сразу уточните, кто платит за договор и кто осуществляет его физическую регистрацию.

53. В какие сроки франчайзи получает оригинал договора?
Договор (и коммерческой концессии и лицензионный) сохраняется в трех экземплярах, один достается франчайзору, второй — франчайзи, а третий остается в Роспатенте. Официально вы становитесь франчайзи компании только в момент получения оригинала. Поэтому узнайте, сколько времени займет получение этого оригинала.

54. Что входит в пакет документов, получаемый франчайзи при подписании договора (стандарты, инструкции и т.д.)? В каком формате и на каком носителе они представлены? Оформляется ли передача эти документов какими-либо актами?
Узнав состав пакета и формат представленной информации, вы получите представление о том, насколько проработана франшиза. Наличие акта передачи, идущего в приложении к франчайзинговому договору — еще один индикатор проработанности франчайзингового предложения, в его юридическом аспекте.

55. Какой канал используется для оплаты паушального взноса?
Выставляется ли счет, в каком банке и есть ли комиссия- ответы на все эти вопросы вы должны знать до начала юридических процедур.

56. Оплачивается ли паушальный взнос до или после регистрации договора?
Чаще всего процесс регистрации договора запускается только после оплаты паушального взноса. При оплате паушального взноса франчайзи получает диск или печатный документ, в котором собраны знания и стандарты компании-франчайзора.

57. Если паушальный взнос оплачивается до регистрации договора, то по какому документу производится оплата?
Факт получения стандартов компании, ее знаний и рекомендаций обычно закрывается специальным невозвратным актом.

58. С какого момента начинает выплачиваться роялти?
Фиксированное роялти может взиматься с момента подписания договора. Процентное чаще всего начинают взимать только после открытия предприятия. Уточните, какая «стартовая точка» используется в этой франшизе.

59. Какой канал используется для оплаты роялти?
Так же, как и с паушальным взносом, лучше узнать заранее, как именно будет оплачиваться роялти, в каком банке, есть ли комиссия и т.д.

60. Какова рекомендованная система налогообложения? Если это УСН, то с чего взимается налог — с доходов или разницы доходов и расходов?
В зависимости от сферы деятельности, компания попадает под определенную систему налогообложения. Уточните, какая именно рекомендуется вам.

61. Существует ли в вашей сфере сезонность и чем она обусловлена?
Сезонность присутствует во многих сферах, хотя ее причины не всегда лежат на поверхности. Знание о сезонности необходимо для успешного ведения бизнеса и корректной оценки результатов работы предприятия.

62. Кто приезжает на открытие франчайзинговой точки?
Обычно франчайзор формирует «группу открытия», выезжающую на все открытия новых точек. Например, она может состоять из руководителя франчайзингового отдела, регионального куратора и других сотрудников

63. Кто оплачивает приезд и проживание «группы открытия»? Каким транспортом она пользуется, в каких условиях проживает?
Чаще всего приезд и проживание «группы открытия» оплачивает франчайзи, поэтому узнайте все условия заранее: на поезде приезжают сотрудники или на самолете, в гостинице с каким минимальным количеством звезд они будут проживать. Исходя из этих данных вы сможете подсчитать, сколько вам нужно будет потратить на открытие.

64. Может ли быть уволен директор (управляющий) точкой без согласия франчайзора?
Многие франчайзоры в случае увольнения ключевых сотрудников без их разрешения штрафуют своих франчайзи. Уточните, имеет ли франчайзи на это право.

65. Существуют ли штрафы за нерабочие дни предприятия?
Один нерабочий день предприятия может сильно ударить по репутации компании-франчайзора (например, известие о закрытом магазине быстро разнесется по интернету). Поэтому франчайзоры могут штрафовать франчайзи за каждый нерабочий день предприятия.

66. Какой штат сотрудников необходим для запуска предприятия?
Узнайте точное число сотрудников, необходимых для открытия точки, в зависимости от выбранного формата предприятия.

67. Сколько человек предполагается нанять в каждый отдел?

• Управление и финансы
• Маркетинг
• Операционные специалисты
• Технический персонал
• Другие
  

Зная количество сотрудников и необходимые им компетенции, вы сможете примерно рассчитать фонд заработных плат предприятия.

68. Требуется ли сотрудникам опыт работы по специальности? Каким именно сотрудникам?
Франчайзор может регламентировать требования к нанимаемым сотрудникам и штрафовать франчайзи в случае найма неподходящих сотрудников. Этот и следующие два вопроса уточняют данные требования.

69. Требуется ли наличие специального образования, ученой степени, дипломов о прохождении специальных курсов?
Это касается не только медицинских франшиз, где наличие медицинского образования и постоянно поддерживаемой квалификации обязательно. Подобные требования могут предъявляться и к ключевым сотрудникам, например, менеджер по продажам в производственной компании должен иметь техническое образование.

70. Какие дополнительные документы обязательны для сотрудников при трудоустройстве (мед.книжка, справка о судимости и т.п.)?
Медицинская книжка обязательна для многих производственных франшиз, особенно если речь идет о продуктах питания. Но подобные требования могут быть предъявлены к любому сотруднику — здесь все зависит от того, каковы нормативы франчайзора. И лучше уточнить их до подписания франчайзингового договора.

71. Скольких сотрудников из штата необходимо обучить?
Обучение не всегда требуется всем сотрудникам франчайзи. Например, оно не нужно, обслуживающему персоналу. Уточните, какая доля из общего состава набираемых сотрудников должна пройти обучение.

72. Является ли обучение платным?
Обучение сотрудников, поддержка корпоративного университета — все это может быть значимым источником дохода для франчайзора. Но не все франчайзи об этом знают.

73. Что входит в программу обучения?
Как проходит обучение, какие форматы используются, чему обучают — все эти вопросы позволяют понять, насколько проработано обучение у франчайзора.

74. Где проводится обучение сотрудников?
Обучение сотрудников может проходить как в офисе франчайзора, так и на предприятии франчайзи.

75. Если обучение проводится в офисе франчайзора, то кто оплачивает переезд, проживание, командировочные и другие затраты? Как долго идет обучение?
Даже если само обучение бесплатно для франчайзи, на него, скорее всего, ляжет оплата проезда и проживания его сотрудников на время обучения. Соответственно, если обучение идет долго, это грозит франчайзи существенными затратами. Кроме того, вам надо будет нанимать людей, готовых к длительным командировкам.

76. Если обучение сотрудников проходит на предприятии франчайзи, кто оплачивает приезд и проживание сотрудников головной компании?
Обучение на предприятии франчайзи также может выйти «в копеечку», если франчайзи будет оплачивать приезд и проживание сотрудников управляющей компании в свой город.

77. Есть ли дистанционное обучение? Какой формат оно имеет?

• Онлайн-лекции
• Вебинары
• Бэк-офис
• Другие
  

Дистанционные методы обычно идут в дополнение к очному обучению. Уточните у франчайзора, использует ли он подобные форматы.

78. Кто будет обучать сотрудников?
Постарайтесь получить максимально полную информацию. Кто эти люди, какой у них опыт работы в сфере, занимаются ли они только преподаванием или ведут определенные направления работы компании — все это позволит вам понять, насколько обучение будет качественным и ориентированным на практику. Оптимальный вариант — если каждое направление «закрывает» специалист, например, кассиров обучает кассир, продавцов — продавец и т.д.

79. Как проходит итоговая аттестация по результатам обучения? Как часто проходят аттестации после обучения?
Чем сложнее и строже система аттестации, тем более квалифицированный персонал вы получите по итогам обучения. Переаттестация действующих сотрудников также улучшает качество работы. Но чем строже требования, тем выше будет текучка кадров на предприятии.

80. Может ли управляющая компания уволить сотрудника на стадии обучения?
Иногда по ходу обучения представители франчайзора понимают, что сотрудник не подходит, и могут уволить его без согласия франчайзи. Уточните, есть ли такое право у франчайзора, чьей франшизой вы заинтересовались.

81. В случае появления новой технологии у франчайзора, сотрудники обучаются бесплатно?
Возможно, франчайзор устанавливает плату не только за обучение новых сотрудников, но и за обучение каждой новой технологии. Если технология требует очного обучения, узнайте, кто платит за проезд и проживание сотрудников.

82. Если сотрудник уволился, на каких условиях происходит обучение человека, заменившего его?
Возможно, те условия, которые вы обговорили с франчайзором по обучению, касаются только открытия точки. В таком случае, уточните, как будет проходить обучение нового сотрудника — нужно ли ему будет куда-то ездить или франчайзи может обучить его самостоятельно (или будет достаточно какого-то дистанционного курса)?

83. Каковы условия обучения, если ушли все обученные сотрудники?
Вполне вероятная ситуация, к которой вы должны быть готовы. Узнайте у франчайзора, будут ли условия по обучению теми же, что при открытии, или предполагается какой-то ускоренный или «льготный» вариант с минимизацией затрат.

84. Помогает ли франчайзор в рекрутинге персонала для франчайзи? В чем эта помощь выражается?
Чаще всего франчайзор помогает франчайзи в рекрутинге персонала. Выражаться эта помощь может в разных формах — от инструкций по подбору персонала, так и в проведении дистанционных собеседований претендентов.

85. Проводятся ли съезды франчайзи? Если да, то как часто? Если да, то кто их организует и финансирует: франчайзор или франчайзи? Обязательны ли они для посещения?
Многие крупные компании, с большим количеством франчайзи, организовывают съезды или встречи всех своих франчайзи. Их цель — познакомить франчайзи с нововведениями и друг с другом. Чаще всего эти встречи обязательны, и неявка ведет к санкциям. Обычно франчайзор оплачивает организацию мероприятия, а франчайзи приезжают и проживают за собственный счет.

86. Насколько доступна служба поддержки?

• 24 часа
• Всю неделю в дневное время
• Только в рабочие дни
• Только в рабочие часы
  

Вы можете столкнуться с проблемой в любой момент. Желательно, чтобы служба поддержки франчайзора работала круглосуточно, но в любом случае узнайте, в какое время есть смысл звонить в службу поддержки.

87. Существует ли какой-либо маркетинговый сбор? Если да, то какой процент он составляет и от чего высчитывается?
Зачастую франшиза не ограничивается только бизнес-моделью. Франчайзи получает от франчайзора результаты исследований, а также услуги по продвижению своего предприятия. Оплата этих услуг называется маркетинговым сбором и обычно составляет 1-2% от оборота компании. Если процент у заинтересовавшей вас франшизы выше — это должно вас насторожить. Но если он не взимается — в этом нет ничего подозрительного.

88. Какие основные рекламные каналы используются для рекламы франчайзингового предприятия?

• Телевидение
• Радио
• Печатные СМИ
• Интернет
• Наружная реклама
• Раздаточные материалы
  

Чем более четкий и конкретный ответ вы получите на этот вопрос — тем лучше проработана стратегия продвижения франчайзи, а это, в свою очередь, означает минимизацию издержек на маркетинг предприятия.

89. Какова первоначальная маркетинговая поддержка от франчайзора?
Четко выработанная стратегия продвижения предполагает и план маркетинговой активности на этапе открытия предприятия. Узнайте, какую помощь оказывает франчайзор в этот период.

90. Какова общая маркетинговая поддержка? Какие виды маркетинговой активности франчайзи регулируются франчайзором?
Маркетинговая поддержка может носить как рекомендательный, так и принудительный порядок. Например, может запретить использовать рекламные материалы производства франчайзи, или требовать согласования каждого материала, созданного франчайзи.

91. Укажите, пожалуйста, номер свидетельства о регистрации вашего товарного знака или торговой марки (если их несколько — номера по каждому)
Если товарный знак не зарегистрирован, то иметь дела с этой франшизой не стоит. Даже если ее представители утверждают, что все находится в стадии оформления.

92. Регистрируете ли вы товарный знак с другими франчайзи? Покажите доказательства.
Доказать факт передачи прав на товарный знак несложно, это не секретная информация. Она находится в открытом доступе на сайте ФИПС. Поэтому если франчайзор отказывается предъявлять доказательства, это также должно вас насторожить.

93. Какие классы МКТУ прописаны в свидетельстве на товарный знак?
МКТУ — международная классификация товаров и услуг. Товарный знак, предполагающий использование по франчайзингу, скорее всего, будет иметь класс 35 (реклама, менеджмент в сфере бизнеса и т.д.) плюс классы соответствующих товаров или услуг. А если предполагается и производство, и сбыт, то может быть использовано два класса, например, для пекарни нужен класс товара 30 (хлебобулочные, кондитерские изделия) и класс услуги 43 (услуги по обеспечению пищевыми продуктами и напитками)

94. Какое программное обеспечение вы рекомендуете к использованию?
Чем больше процессов работы компании регулирует франчайзор — тем лучше. IT-система и ПО играют ключевую роль в контроле компании. Поэтому у франчайзора, вполне возможно, есть рекомендации (а может быть, и конкретные предписания) по всему используемому ПО, вплоть до мессенджера, которым будут пользоваться все сотрудники. И за нарушение этих предписаний он может наложить санкции на франчайзи. Поэтому узнайте заранее, насколько франчайзор регламентирует ПО.

95. Используется ли в компании ERP-система? Если да, то какая?
ERP-система позволяет аккумулировать все бизнес-процессы в единой системе. Это может быть собственная разработка или стороннее ПО. Во втором случае это может быть как «облачное» (т.е. расположенное на стороннем сайте) решение, так и «коробка» (т.е. единожды приобретенный готовый продукт, работающий на серверах компании). В любом случае, наличие ERP — это весомый плюс в «карму» франчайзора.

96. Если ERP-система не используется, какую CRM-систему вы используете или рекомендуете использовать своим франчайзи?
CRM-система позволяет автоматизировать и контролировать все процессы взаимодействия с клиентами (текущими или потенциальными). Любая серьезная компания имеет CRM-систему, иначе процесс работы с клиентами отследить невозможно. Идеальный вариант — CRM собственной разработки, к которой подключаются франчайзи. Если же у франчайзора нет единой системы, спросите, может ли он порекомендовать систему для использования на вашем предприятии. Если он не может ничего порекомендовать — это явный признак непрофессионализма франчайзора.

97. Какое ПО необходимо установить на кассу?
Конкретные предписания по устанавливаемому на кассу программному обеспечению позволят избежать проблем с финансовым контролем предприятия.

98. Каковы ваши требования по помещению?

• Площадь
• Разграничение по зонам
• Жилое/нежилое здание
• Шумоизоляция
• Водопровод и канализация
• Необходимая мощность
• Вентиляция
• Требования по утилизации
• Наличие стоянки
• Наличие охраны
• Проходимость
  

Требования по помещению зависят от отрасли, в которой работает компания, поэтому наличие конкретных предписаний по помещению — обязательно для любой франшизы. Получите максимально подробную информацию и посмотрите, много ли предложений в вашем городе или населенном пункте, которые подходят под все требования, и во сколько вам выйдет подобное помещение.

99. Каковы ваши требования по вывеске?
Вывеска — это отдельная и затратная (по времени и ресурсам) часть инвестиций в помещение. Требования франчайзора по вывеске могут сузить список подходящих помещений. Например, городские власти могут запретить делать большую вывеску для магазина, расположенного в подвале. Поэтому изучите не только требования франчайзора, но и все законы вашего региона, которые регулируют размещение вывесок.

100. Является ли наличие помещения обязательным при подписании франчайзингового договора?
Некоторые франчайзоры подписывают франчайзинговый договор с партнером только при наличии у него документов аренды подходящего помещения. Возможно, чтобы вести более детальный разговор о покупке франшизы, вам сначала нужно будет найти подходящее помещение.

101. В каком формате предоставляется дизайн-проект помещения? Что в него входит? Кто его оплачивает?
В большинстве случаев франчайзор разрабатывает дизайн-проект самостоятельно, т.к. только в этом случае он будет уверен в том, что все будет сделано по стандартам. Дизайн-проект может быть проработан с разной степенью подробности — от подбора подходящей мебели и цветовых решений до регламентов по используемым материалам, качеству проводки и т.д. Дизайн-проект также может иметь различные форматы — рендер, эскиз, чертеж, и др. Уточните также, кто оплачивает дизайн-проект. Возможно, он не «вшит» в первоначальный взнос и его придется оплачивать отдельно.

102. Какой максимальный срок может идти ремонт?
Франчайзор может установить предельный срок, отведенный на ремонт, и штрафовать франчайзи, которые в этот срок не уложатся. Уточните этот срок.

103. Если франчайзор не делает дизайн-макет самостоятельно, какие у него есть рекомендации по дизайну помещения?

• Цветовая гамма
• Форма/размер/функциональность мебели
• Расположение элементов интерьера.
• Освещение
  

Для некоторых франшиз, не связанных с непосредственным обслуживанием клиентов, дизайн помещения не столь важен. Но если дизайн-макет не требуется, франчайзор все равно должен дать рекомендации по дизайну помещения.

104. Какую помощь предлагает франчайзор в аренде помещения?

• Участие в переговорах по аренде
• Оценка уровня арендных ставок
• Оценка местоположения помещения
• Помощь в согласовании вывески
  

Начинающим бизнесменам, без опыта в бизнесе, бывает сложно решить вопросы с помещением. Проблемы с помещением, в свою очередь, ведут к простою предприятия. Поэтому франчайзоры часто предоставляют помощь в аренде помещения. Уточните, какая помощь предполагается в заинтересовавшей вас франшизе.

105. Если планируется размещение в ТЦ, может ли франчайзор гарантировать ТЦ, что это его франчайзи?
Некоторые ТЦ отказываются размещать у себя неизвестные компании. Уточните, сможет ли франчайзор выступить гарантом в отношениях франчайзи и ТЦ по вопросу размещения.

106. P&L по среднему франчайзинговому предприятию за последний год (в Москве и 2-3 по регионам)
P&L (англ. profit and loss -—доходы и расходы) — показатель маржинальности бизнеса. Он позволяет быстро оценить прибыльность предприятия и сформировать примерные прогнозы. Очень важно сегментировать данные по регионам и типам франшиз (если их несколько).

107. Контакты франчайзи (в Москве и 2-3 по регионам).
Обязательно свяжитесь с несколькими действующими франчайзи, узнайте, как они оценивают свой бизнес, достигли ли они того, чего ожидали (или что им обещал франчайзор). Эту информацию также необходимо сегментировать.