Какие франшизы реально работают?

Российский рынок франчайзинга столкнулся с парадоксом – с одной стороны, с каждым годом интерес к франчайзингу растет, слово «франшиза» стало модным и общеупотребимым, с другой же – растет и недоверие потенциальных покупателей франшизы. И это недоверие во многих случаях обосновано – та самая «мода» на термин привела на этот рынок много «хайповых» бизнесменов, а то и просто мошенников. Как же среди тысячи предложений выбрать франшизу, которая будет работать, а не просто оставит вас с подписанным договором и дырой в кармане? Для этого надо, в первую очередь, понять критерии, по которым можно сразу отбросить «мусорные» франшизы.

Хайп – это отрасль или идея, которая в определенный момент времени обладает огромным спросом. Спрос порождает спекуляцию и завышенные цены на товары или услуги, что сулит огромные прибыли при простой и понятной бизнес-модели. Интернет начинает наполняться «историями успеха», как следствие, в эту отрасль «заходит» все больше людей, при этом многие из них не имеют никакого опыта в бизнесе и продажах, а заработать хотят прямо сейчас. Тут то их и ловят «франчайзоры», предлагающие запустить такой бизнес «под их крылом». Обычно материалы такой «франшизы», если они есть, делаются наспех, и у «франчайзора» единственная задача – продать как можно больше. Хайп заканчивается быстро, и далеко не все «франчайзи» успевают отбить вложенное, не говоря о сверхприбылях. Фактически, такая система ничем не отличается от финансовой пирамиды, где первые «вошедшие» зарабатывают на тех, кто вступил в сеть позже.

Таким хайпом во время корона-кризиса стали защитные маски, которые продавались за огромные (относительно себестоимости) деньги. Месяц спустя они вернулись к своей реальной цене, а те, кто закупал их тысячами (и тем более, те, кто заплатил за это мнимым «франчайзорам») остались не у дел.

Франчайзинг – это всегда работа «на долгую», это многолетнее выстраивание бизнес-системы, и наспех собранные материалы к нему не имеют никакого отношения. Единственный случай, когда франшиза может связаться с хайпом – если ее отрасль близка и она может в качестве акции добавить какой-то новый временный формат в свой пакет. Например, во времена корона-кризиса многие компании, специализирующиеся на химическом производстве, начали дополнительно производить и поставлять антисептики для рук.

Не стоит путать хайпы с трендами. Тренд – это мода на определенный формат, держащаяся пару лет. Во франчайзинге один тренд сменяет другой – барбершопы, кофе с собой, киберспортивные клубы… В какой-то момент рынок ими пресыщается и выживают сильнейшие. В отличие от хайпов, тренды просто становятся нишей, в которой можно работать, развиваться и быть успешным.

Другой, близкий к хайпам, вариант франшизы-пустышки – «ненужные» франшизы. Это такие компании, у которых нет известного бренда и бизнес-модели. У них не проработаны маркетинговые материалы, нет сильной IT-системы. В общем, у них нет никакой дополнительной ценности – открытие под вывеской такой франшизы не даст вам больше, чем открытие собственной точки. Как раз среди «трендовых» франшиз на пике их популярности можно встретить такие предложения. И были люди, покупавшие франшизу барбершопа просто потому, что это барбершоп. Обычно эти истории заканчивались судами и закрытием франшизы, в редких исключениях компания «выезжала» за счет мотивированных партнеров, которые и формировали базу знаний, разрабатывали маркетинговую стратегию и испытывали все на своем опыте.

Не стоит путать «ненужные» франшизы и молодые. Молодые – те, что совсем недавно начали развитие по франчайзингу – тоже могут быть (и скорее всего будут) недоработанными. Разница здесь – в самой модели отношений. Ненужные франшизы изначально предполагают, что после оплаты паушального взноса франчайзи будет сам «поднимать» свою точку. Молодые же, наоборот, первым партнерам оказывают максимальное внимание и поддержку.

Речь не идет об известных актерах, которых делают «лицом» франшизы, хотя бывает, что они представляют очень сомнительные компании. Им простительно: как сказала Ирина Горбачева в интервью Юрию Дудю, актеры – люди впечатлительные.

Речь о действительно успешных компаниях, которые «завязаны» на конкретную личность. На авторскую методику или какое-то ноу-хау в привычной области. Обычно это небольшие компании, в которых клиенты идут на конкретного специалиста. Без этого специалиста компания не будет ничем отличаться от сотен других. Проблема в том, что франчайзинг – это всегда копирование успеха, и бизнес-модель франшизы должна быть легко копируемой и не привязанной к конкретным людям.

Еще хуже, если нет и успешного бизнеса, а есть «авторская» методика от человека, зарабатывающего на ее продаже. В таком случае это просто обучающие курсы сомнительной ценности. Мода последних лет – называть франшизой все, что связано с обучением, вплоть до…инструкций и выкроек для шитья по цене 100-200 рублей. И если в этом случае абсурдность очевидна, то, когда продаются курсы за 10-20 тысяч рублей, неопытный покупатель может поверить в серьезность такого предложения. Чтобы не попасться на подобное, внимательно читайте описание – на сайте, в каталогах – если много рассказывается про уникальную методику, обучающий центр, базу знаний, а про бренд, поддержку, маркетинг – ничего, стоит задуматься. Если вы уже оставили заявку, спросите об этом у продавца, заодно запросите договор – вполне возможно, что это будет договор возмездного оказания услуг с единственной услугой – обучением.

Помните, что не всегда личность – это плохо. Сила личного бренда велика, вполне может быть, что человек запустил свой бизнес, а опыт воплотил в четкой бизнес-модели, которую передает по франчайзингу. Такие франшизы будут работать.

Попробуйте начать вводить словосочетание «сетевой бизнес» в поисковик. В подсказках выйдет вариант со словом «развод». И хоть это не всегда так, неприятные ассоциации очевидны. Поэтому многие сетевики переименовали себя во франшизы. И хотя в этом есть логика (свобода действий + работа под брендом), есть как минимум две причины, почему это не так:

• Франчайзи в большинстве случаев (если он не получил специальное право от франчайзора) не имеет права на самостоятельное привлечение новых участников в сеть.
• Франчайзи зарабатывает со своего предприятия, а не с привлечения новых франчайзи.

Особое право, которые франчайзор дает франчайзи, называется мастер-франчайзингом. Но и он не является копией сетевого маркетинга, потому что мастер-франчайзи получает право развивать франшизу только на определенной территории. Кроме того, такое право не дается всем подряд по умолчанию, обычно оно дается только опытному партнеру после многолетней совместной работы.

Мы не утверждаем, что сетевой бизнес – это развод, но если вы ищете настоящую франшизу, он вам не подойдет. Маркеры, которые помогут вычислить такое предложение – упоминание в рекламных материалах компании реферальных или партнерских программ, много рассказывается о привлечении новых партнеров.

Франчайзинг – это всегда работа двух сторон – франчайзора и франчайзи. В отличие от инвестирования, это не пассивный доход. А значит, ни одна франшиза не может гарантировать, что вы выйдете «в плюс», окупитесь и будете получать стабильный доход. Просто потому что, что многое зависит от вас. Поэтому если в описании франшизы вы видите какие-то гарантии, стоит насторожиться. Обычно так называют возврат паушального взноса, и в этом нет ничего криминального, однако паушальный взнос – это, во-первых, не все инвестиции на франшизу, а во-вторых, его возврат не означает прибыли.

Бренд – это лишь часть франшизы, важная, но не единственная. «Бедный родственник» - это франшиза при крупной известной компании, существующая «как бы заодно» с собственной сетью. Обычно у таких компаний большой поток входящих запросов на франшизу, поэтому они могут не отвечать на заявки. А если дойдете до диалога – не факт, что вы будете разговаривать с компетентным сотрудником. Те же франчайзи, что уже есть у компании, получают известную вывеску и минимальную поддержку от франчайзора. Такой вариант, конечно, лучше, чем откровенные «пустышки» (все-таки бренд имеет значение), но все равно такую франшизу назвать работающей нельзя.

Однако это не значит, что хорошо, когда франчайзи может стать любой человек с улицы. Отбор партнеров важен, но он не должен состоять в том, что человеку не отвечают и не поддерживают, а в строгих и понятных требованиях к мотивации, бизнес-опыту и возможностям человека.

Есть 5 критериев, отличающих реальную франшизу от франшизы-пустышки:

Распространенное заблуждение – что чем больше франчайзинговых точек, тем лучше. И чем больше партнеров открылось за год – тем франшиза качественнее. Это не всегда так.

Во-первых, многое зависит от цены. Франшиза с инвестициями 100 тысяч рублей будет иметь больше открытий, чем та, у которой инвестиции в 1 миллион, при этом вторая может быть лучше.

Во-вторых, резкое увеличение количества партнеров может означать, что франшизу продают всем подряд. Это признак хайпа или «ненужной» франшизы. У таких количество новых партнеров просто перекрывает число тех, кто закрылся.

Хороший индикатор работающей франшизы – стабильные, из года в год растущие показатели по новым партнерам.

Лучший же индикатор – это количество партнеров, открывших более одного предприятия под брендом данной компании. Можно подделать отзывы, можно компенсировать закрытия открытиями, но нельзя заставить франчайзи открыть еще одно предприятие по этой же франшизе, если он ей недоволен. Если его текущее предприятие не приносит достаточно прибыли, он не сможет открыть еще одно. В нашем каталоге мы проводим анализ по каждой франшизе, в том числе, по количеству повторных открытий.

Реально работающую франшизу отличает то, что она не скрывает того, что не является коммерческой тайной. А именно: размеры инвестиций, франчайзинговых взносов, количество франчайзи, состав франчайзинговых пакетов. Будущий франчайзи платит большую сумму за франшизу и должен знать, во сколько ему это обойдется и какую сумму он должен иметь для запуска данного бизнеса.

Во многих странах публикация этих данных в открытом доступе является нормой. Например, в США каждый франчайзор должен заполнять и публиковать FDD – документ из 23 пунктов, включающих финансовые показатели компании, список всех патентов и товарных знаков, информацию по представителям компании.

Важно, чтобы данные были не только открыты, но и согласованы – на сайте, в каталогах, в соцсетях компании они должны совпадать. Кроме того, они должны совпадать с тем, что вам скажет продавец при общении.

Представим: вы собрались с мыслями, выбрали франшизу, оставили заявку… Что происходит дальше? Обычно вы лучше всего готовы разговаривать о покупке сразу после того, как оставили заявку. И хорошие франшизы это знают. Поэтому перезвон от представителя компании в течение нескольких часов (а в идеале и минут) после заявки – это хороший тон. Естественно, если она была оставлена в рабочее время (учитывайте возможную разницу часовых поясов).

Стандартный алгоритм общения:

• Первый звонок, обмен контактами, отправка КП и какой-то информации для ознакомления
• Детальное общение. На этом этапе вам могут показать презентацию и даже дать доступ к каким-то материалам, находящимся в закрытом доступе, в обмен попросив заполнить анкету и соглашение о неразглашении.
• Личное общение с руководителем – оффлайн или онлайн.
• Подписание договора и оплата.

Грамотный продавец всегда в первую очередь узнает, на каком этапе вы находитесь, насколько вы хотите именно эту франшизу, есть ли у вас средства или они появятся позже. В зависимости от этого выстраивается темп продаж.

Плохая же франшиза либо просто не ответит на заявку, либо будет общаться в некомфортном для покупателя темпе – чрезмерно затягивая разговор, общаясь только почтой (без возможности дозвониться), либо будет торопить – лишь бы вы оплатили.

Еще одна черта – это скрытность. Любая компания, которая хочет, чтобы партнер платил именно ей, вышлет вам договор и финмодель до оплаты. Потребовать за эти документы заполнение анкеты – нормально, равно как и подписать соглашение о неразглашении. Но если вам говорят, что договор отправляется только тем, кто 100% его подпишет – это подозрительно. То же касается и контактов действующих партнеров. Чем больше вам их отправляют – тем лучше. Не отправляют совсем – тоже повод задуматься.

Кроме того, помните, что продавец во франчайзинге – это человек, продающий сложный продукт. Задавайте любые вопросы по бизнесу, все, что вас интересует. Хорошо задать несколько вопросов о рынке и отрасли в целом и узнать, насколько продавец разбирается в теме и может понять, подходите ли вы или нет. Мы собрали более 100 вопросов, которые можно задать при общении с франчайзором.

Хороший франчайзор зарабатывает не на паушальном взносе, а на роялти. Другими словами, не на продаже франшизы, а на успехе своих партнеров. А чтобы они этого успеха добились, их необходимо поддерживать. Но как узнать, насколько хорошо поддерживает управляющая компания своих франчайзи? Ведь про «поддержку 24/7» пишут все.

Для этого стоит задать одни и те же вопросы продавцу франшизы и действующим франчайзи (желательно выйти хотя бы на часть из них самостоятельно, а не только на тех, чьи контакты предоставил франчайзор). О чем спрашивать:

• Обучение:
  • Что входит
  • Сколько длится
  • Есть ли экзаменация по итогам
  • Где проводится
  • Кого обучают (франчайзи, сотрудников)
  • Нужно ли дополнительно оплачивать
  • Есть ли база знаний, к которой можно обратиться в любой момент?
• Процесс открытия:
  • Как происходит
  • Приезжают ли представители УК
  • Кто оплачивает их приезд/проживание
• Проверки:
  • Как проводятся
  • К каким результатам приводят
• IT-система:
  • Есть ли CRM или ERP система, общая для сети
  • Адаптирована ли она под данный бизнес
• Маркетинг:
  • Предоставляется ли брендбук
  • Можно ли разрабатывать рекламные материалы самостоятельно
  • Можно ли запросить изменение макетов «под себя» у УК, если нет штатного дизайнера
  • Есть ли рекомендации по выбору маркетинговых каналов

Соотнесите ответы. Одно расхождение – случайность, два – тенденция, а три – закономерность, так что если ответы не согласуются, с франшизой лучше дело не иметь.

Далее соотнесите все, что рассказал продавец, а также данные на сайте и в каталогах по данной франшизе, с теми обязательствами, которые на себя берет франчайзор по договору. Все расхождения нужно вновь обговорить с продавцом. Только если вы получили обоснованный ответ, и расхождений не так много, такой договор стоит подписывать.

Наличие у франчайзора судов отпугивает многих покупателей. На самом деле важно не наличие или количество судов, а то, кто был инициатором и чем суд закончился. Если инициатором выступил владелец франшизы и суд окончился в его пользу – это, как ни парадоксально, хороший знак. Это значит, что компания заботится о своей репутации, и у нее сильная юридическая база. А вот суды, инициированные и выигранные франчайзи указывают на недоработанность, а то и убыточность франшизы.

Еще один важный фактор, отличающий работающую франшизу – наличие товарного знака и официальная передача прав на него партнерам. Такое возможно только при подписании договора коммерческой концессии или лицензионного (на передачу товарного знака). Регистрация договора в Роспатенте стоит денег, но только при ней франчайзи работает на 100% законно. К тому же, только в этом случае можно рассчитывать на субсидии, выделяющиеся государством для франчайзи. Проверить этот факт несложно – на сайте Роспатента в «досье» каждого товарного знака есть записи о всех регистрациях договоров.

Франшиза – не гарантия успеха. Даже самые лучшие франшизы не могут гарантировать 100% прибыльность. Поэтому выбирая франшизы, которые работают, вы должны понимать, что будете работать вместе с ней. Поэтому мы не даем списков конкретных франчайзинговых предложений, а предлагаем методологию, позволяющую отсечь недостойные внимания компании, а среди оставшихся выбрать ту, с которой можно работать и зарабатывать.