Как открыть бизнес по франшизе: пошаговая инструкция

Бизнес по франшизе стоит начинать с себя – определения того, какую компанию вы хотите построить, чем хотите заниматься в ней, сколько денег и сил готовы вложить в старт и развитие. Именно с этого начинается наша инструкция по открытию франшизы. Мы поговорили с предпринимателями-франчайзи и выделили 9 шагов, которые нужно пройти, чтобы начать бизнес по франшизе:

1. Определить критерии выбора франшизы
2. Отобрать подходящие франшизы
3. Проверить франшизы и сделать окончательный выбор
4. Найти деньги на паушальный взнос и инвестиции
5. Заключить договор
6. Выбрать локацию
7. Определить время открытия
8. Нанять и обучить сотрудников
9. Проконтролировать запуск

А ещё вы узнаете:

• Как расширять бизнес по франшизе?
• Какие ошибки часто совершают начинающие франчайзи?
• Что делать, если бизнес по франшизе не пошёл?

Перед началом собственного дела важны не только ваши действия, о которых мы подробно расскажем дальше, но и внутренняя готовность начать свой бизнес. Вот что сказал об этом предприниматель и действующий франчайзи:

Если такая готовность у вас есть, и вы хотите начать собственный путь в предпринимательстве, франшиза – хороший стартовый плацдарм. С помощью более опытного партнёра и готовой бизнес-модели вы обойдёте много проблем, с которыми сталкиваются предприниматели на старте. Чтобы избежать ошибок при запуске бизнеса по франшизе, смотрите это видео:

Далее мы пошагово разберём, как открыть бизнес по франшизе, и расскажем, что советуют опытные франчайзи своим начинающим коллегам.

Решите, какой бизнес вы хотите создать. Действующих франшиз – больше 1600, поэтому для начала стоит сузить список. Для этого определите, по каким критериям вы будете выбирать франшизу. Вот от чего можно отталкиваться:

• Профессия. Например, кафе по франшизе часто открывают повара, а автосервисы – бывшие автомеханики;
• Интересы. Важно, чтобы бизнес нравился вам, приносил вам удовольствие. Выпишите, какие темы вас вдохновляют: это могут быть дети, творчество, спорт, экология;
• Условия. Хотите работать на удалёнке или, наоборот, ближе к людям? Максимально участвовать в бизнесе или выступить больше как инвестор? Самостоятельно или под руководством управляющей компании?
• Инвестиции. Посчитайте, сколько всего есть денег на покупку франшизы и её реализацию, какие есть другие активы – например, автомобиль для грузоперевозок или помещение на 1 этаже, подходящее под магазин;
• Роялти. Решите, готовы ли вы ежемесячно платить управляющей компании часть дохода. Если нет – вам подойдут торговые франшизы, в которых роялти включаются в стоимость товаров.
• Окупаемость. Когда вы хотите выйти на точку безубыточности? Есть франшизы, которые окупаются через месяц-два, а другим нужно не меньше полугода.
• Регион. Учтите национальные и другие особенности вашего региона. Например, открывать франшизу эротического магазина в Дагестане или Чечне нецелесообразно.
• Сезонность. Если в секторе есть сезонность, значит, часть времени компания будет простаивать или приносить меньше денег. На это время предусмотрите другие источники дохода.
• Понимание целевой аудитории. Важно знать, кто будет вашим клиентом, понимать его боли и желания. Если вы далеки от вашей аудитории, вы не сможете «продать» ей ваш товар или услугу.

Определите несколько важных для вас критериев, и составьте список подходящих вам франшиз. Вот где можно найти франшизы:

• Каталоги франшиз – это сайты, на которых собрана вся информация о франшизах. Здесь удобно сортировать и фильтровать франшизы по нужным параметрам, можно почитать отзывы и связаться с представителем компании.
• Бизнес-выставки и выставки франчайзинга ежегодно проходят в крупных городах. На таких мероприятиях можно вживую пообщаться с представителями и часто даже собственниками компаний, предлагающих франшизы.
• Место работы. Если вам нравится компания, в которой вы работаете, узнайте, продаёт ли она франшизы. Возможно, ваш вопрос подтолкнёт собственника к созданию франчайзингового пакета.
• Онлайн-реклама. Когда вы будете искать в интернете франшизы, поисковые системы сами начнут подкидывать вам рекламу актуальных предложений. Но учитывайте, что этот способ оплачен продавцом франшизы – а значит, не совсем объективен.

• Рекомендации друзей. «Сарафанное радио» – один из самых надёжных способов найти достойную франшизу. Никто не расскажет о продукте лучше, чем тот, кто его попробовал «на вкус».
• Любимые товары и услуги. Обратите внимание на продукты, которые вы покупаете, или услуги, которые получаете. Если они вам нравятся и популярны у ваших знакомых, значит их производство или продажа – хороший бизнес. Узнайте, есть ли франшиза по продаже любимых вами товаров.

Франшизы, которые попали в ваш список после отбора по критериям выше, нужно проверить. Рекомендуем следующую схему:

1. Проанализируйте рынок: какие компании и продукты есть в секторе, какую позицию и долю рынка занимает выбранная франшиза. Оцените, насколько этот бизнес будет перспективным в вашем городе.

2. Изучите компанию: посмотрите финансовую отчётность, сайт, социальные сети компании. Красные флаги – нет регулярной публикации отчётов, нет никакой информации об успехах бизнеса.

3. Проверьте собственника: почитайте историю его успеха, изучите его медийную активность – выступления на бизнес-форумах, образ в соцсетях. Составьте собственное мнение о его личности – вдохновляет ли он вас, как наставник?

4. Узнайте, как давно компания продаёт франшизы: сколько у неё собственных и франчайзинговых предприятий, как часто они закрываются и по каким причинам.

5. Почитайте отзывы франчайзи, а лучше – свяжитесь с ними напрямую и узнайте, соответствует ли обещания франчайзора реальности.

6. Проведите полевое исследование: попробуйте продукцию компании, оцените качество сервиса. Обращайте внимание на реакцию других клиентов, на возможные проблемы, и то, как компания их решает.

7. Проверьте, зарегистрирован ли товарный знак. Бренд – один из ключевых элементов франшизы, за который вы платите. И он должен быть надёжно защищён.

8. Проверьте, нет ли у компании штрафов и судебных дел. Зависшие крупные штрафы и решения суда не в пользу компании негативно влияют на репутацию.

9. Изучите бизнес-план: он должен быть актуальным, в нём должны быть учтены особенности вашего региона и размер города.

Важно понимать, что франшиза – это продукт, и он стоит денег. При открытии бизнеса по франшизе нужно потратиться на:

• Паушальный взнос – «цена» франшизы, единовременная плата за бизнес-модель и секреты производства;
• Роялти – регулярные платежи за пользование брендом и поддержку франчайзора;
• Инвестиции в бизнес – затраты на ремонт помещения, покупку оборудования, брендирование, найм персонала.

Мы подсчитали, сколько в среднем стоит франшиза в 2023 году, на основе информации о 1670 франчайзинговых предложений:

*Данные БИБОСС на июль 2023 года. Использование данных разрешается только с прямой ссылкой на www.beboss.ru!

Есть 4 основных способа финансирования бизнеса по франшизе:

1. Сэкономить и накопить крупную сумму денег, достаточную для покупки франшизы сложно – копить придётся долго. Но есть франшизы, стоимость которых не превышает 300 тыс.руб.

2. Заработать крупную сумму можно на паре выгодных сделок или сверхурочной работе. Заранее решите, что эти деньги пойдут в новый бизнес – сам факт будет вас стимулировать.

3. Продав дачу, квартиру, земельный участок, можно выручить сразу большую сумму на инвестиции в крупный проект – например, ресторан или лабораторию.

4. Взять в долг у друзей или кредит в банке – самый дорогостоящий способ, ведь кроме возврата основной суммы придётся платить проценты.

Многие франчайзоры сами предлагают способы облегчить финансирования франшизы, например, оформить рассрочку на покупку оборудования или отсрочку роялти.

Для официального оформления отношений франчайзи и франчайзора используется несколько договоров:

• Договор коммерческой концессии, которым оформляется передача прав на товарный знак и секреты производства;
• Лицензионный договор, описывающий правила использования ноу-хау, IT-системы, фирменного стиля и других интеллектуальных активов;
• Договор на оказание услуг, то есть любой поддержки, которую оказывает франчайзор: обучение персонала, бизнес-консультации, маркетинг, помощь в подборе кадров и т.п.;
• Договор поставки товаров;
• Агентский договор, если франчайзи продаёт товары как агент.

Подробнее о договоре коммерческой концессии мы поговорили со специалистом в сфере защиты и охраны объектов интеллектуальной собственности Валерией Беловой:

Вместе с франчайзором выберите место, где будет располагаться ваша точка. Хороший франчайзор помогает партнёру определить прибыльную локацию: даёт не только ограничения, но и критерии выбора, проводит анализ рынка и помогает в общении с арендодателями.

Например, у Wildberries есть специальная карта, которая помогает потенциальным партнёрам выбрать место для пункта выдачи. На карте указана плотность населения и отмечены перегруженные пункты. Так маркетплейс облегчает собственнику будущего ПВЗ задачу исследования рынка и выбора локации.

Вот что нужно учесть при выборе локации для старта бизнеса:

• Наличие конкурентов;
• Близость к целевой аудитории;
• Наличие помещений в нужном состоянии;
• Стоимость аренды;
• Требования франчайзора;
• Ограничения арендодателя.

Чтобы узнать, как анализировать трафик и конкурентов, как правильно общаться с арендодателем, и как избежать ошибок при поиске помещения, смотрите интервью с Директором по маркетингу и франчайзингу Stardogs Татьяной Корниенко:

Многие сферы бизнеса сезонные – то есть, размер выручки и прибыли зависит от времени года. Например, в магазине купальников больше всего покупателей весной и летом, а в магазине обогревателей сезон приходится на осень и зиму.

Франшизу кафе мороженого выгоднее открывать весной или ранним летом, танцевальной школы – в августе, магазина горнолыжного снаряжения – зимой, а шиномонтаж – осенью. Так вы обеспечите своему бизнесу гарантированный поток клиентов на старте.

Предусмотрите время, чтобы найти, подобрать и обучить сотрудников. Особенно это важно для франшиз в сфере услуг, ведь от качества обслуживания клиентов зависит репутация бренда. Поэтому франчайзоры помогают партнёрам на старте, а ответственные компании организуют постоянное повышение квалификации сотрудников всей сети франчайзи.

Первые месяцы работы бизнеса – решающие для его успеха. В это время вам нужно постоянно быть на связи с сотрудниками, контролировать процессы и решать возникающие проблемы на ходу. Часто предприниматели лично выходят на работу в свою точку в первый месяц, чтобы самостоятельно увидеть ошибки и вовремя их исправить.

Бизнес по франшизе нельзя назвать пассивным. Это полноценное предпринимательство, где предприниматель несёт ответственность не только за свой бизнес, но и за репутацию бренда всей сети.

Если ваше франчайзинговое предприятие существует больше 1 года, вы пережили все сезоны, спады и пики, вы вышли на безубыточность и получаете стабильный доход – поздравляем! Теперь вы можете развиваться дальше. Есть несколько вариантов:

1. Открыть ещё одну точку той же сети. Так вы обезопасите свой бизнес от конкурентов – как франчайзи, так и других брендов. Создать сеть – самая популярная модель масштабирования бизнеса по франшизе. Часто предприниматели открывают несколько точек одновременно, например, так сделала франчайзи сети VЛАVАШЕ Дарья. О том, почему она решила строить сразу сеть кафе, и сколько она зарабатывает на франшизе, смотрите в видео:

2. Стать мастер-франчайзи – главным франчайзи по региону или стране. Новые партнёры смогут купить франшизу только у вас. В этом случае у вас появятся новые обязанности – поддерживать субфранчайзи. Но и доход увеличится – вы будете получать часть роялти за выполнение функционала управляющей компании.

3. Купить другую франшизу. Диверсифицируйте вложения – создайте бизнес по другой франшизе, используя наработанные навыки. Например, собственник пункта выдачи Wildberries может открыть пункт выдачи Ozon или Яндекс.Маркета. Если товарооборот одного пункта выдачи упадёт, доход от ПВЗ другого бренда покроет убытки.

Предприниматель, начинающий бизнес по франшизе, больше защищён от провала, чем тот, кто начинает бизнес с нуля. Однако, бывают случаи, когда бизнес по франшизе не показывает обещанных результатов. Вот несколько самых частых причин провала бизнеса по франшизе:

1. Франчайзи не следовал указаниям франчайзора. Приобретая франшизу, вы получаете готовую схему работы и организации процессов. Вам не нужно ничего придумывать – об этом позаботился франчайзор. Если вам кажется, что в бизнес-модели есть недочёты, не пытайтесь исправить их самостоятельно. Свяжитесь с управляющей компанией, и выясните детали – возможно, именно эти особенности обеспечивают успех конкретно этого бизнеса.

2. Неверно подобрана локация и помещение, не учтены региональные особенности. Расположение и формат помещения – критичные факторы успеха бизнеса. Проблема решается качественным исследованием рынка и переездом.

3. Неудачное время открытия, высокая зависимость от сезона. Чтобы избежать этой ошибки, стоит изначально выбирать франшизы, продажи в которых не зависят от времени года. Если же ошибка уже совершена, запаситесь деньгами и терпением, чтобы переждать период затишья.

4. Нет специалистов. Перед покупкой франшизы обязательно изучите рынок труда, узнайте, есть ли все необходимые узкопрофильные специалисты. Такая проблема обычно стоит в небольших городах в регионах.

5. Высокая конкуренция. В высококонкурентных сферах нужно быть гибким и готовым к переменам: иметь возможность снижать цену, менять локацию. Поэтому часто предприниматели открывают сразу сеть франчайзинговых предприятий, защищая точки от конкурентов.

6. Франчайзор не проработал бизнес-модель до конца. Чтобы избежать этой ошибки, проведите собственное исследование рынка или наймите специалистов.

7. Франчайзор изначально не собирался поддерживать франчайзи. Такая практика – следствие взрыва популярности франшиз в 2017-2019 годах. Небольшие компании поняли, что можно заработать на паушальном взносе, просто расписав схему получения прибыли. Такие франшизы-пустышки нужно уметь отличать от качественных предложений. Главный признак: спешка при продаже, отсутствие проверок предпринимателя как будущего партнёра – таким франчайзорам не важно, кто купит их франшизу.

Вот что стоит предпринять, если франшиза не оправдала вложений:

1. Связаться с франчайзором. Попросите управляющую компанию о помощи – пусть представитель приедет на вашу точку и на месте разберётся в проблеме. Возможно, ситуацию ещё можно исправить, доработав детали.
2. Сменить локацию. Если дело в неверном выборе места – выберите новое с учётом старых ошибок, и откройтесь заново. Возможно, вам удастся вернуть потерянные деньги.
3. Поставьте на паузу. Отложите открытие до наступления сезона или окончания кризисной ситуации. Перенаправьте средства в другие проекты, а этот – заморозьте.
4. Адаптируйтесь к региональным особенностям. Поговорите с франчайзором об изменении некоторых пунктов договора в связи со спецификой вашего региона: измените состав блюд или форму сотрудников, если уверены, что проблема в этом.
5. Выйти из бизнеса. Вовремя остановиться – значит, ограничить свои потери.
6. Отсудить потери. Если франчайзор не идёт на контакт, и не хочет выполнять обязательства по договору, вы можете обратиться в суд.