Как продавать и рекламировать франшизу

Франшиза — это бизнес-продукт, и продать его сложнее, чем товар, услугу или недвижимость. Продавать нужно не только саму модель бизнеса, но и предпринимательский образ жизни, на который решится не каждый человек. Решение о покупке франшизы — не сиюминутное. Человек оценивает информацию, поступающую к нему по разным каналам, каждый из которых нужно уметь использовать.

Опрос франчайзоров показал, что самый эффективный канал получения заявок на покупку франшизы в 2023 году – это контекстная реклама и таргетинг. На втором месте – личный бренд. Третье место в рейтинге инструментов продажи франшиз заняли каталоги.

Вот топ лучших способов продвижения и продажи франшизы в 2023 году:

• Оплатить таргетированную и контекстную рекламу;
• Прокачать личный бренд;
• Оформить страницу в каталоге франшиз;
• Оптимизировать сайт под поисковые запросы;
• Предложить франшизу сотрудникам, клиентам и партнёрам;
• Использовать существующих франчайзи;
• Развивать группы в соцсетях;
• Участвовать в выставках;
• Создать обучающий курс;
• Написать книгу;
• Создавать полезный контент;
• Устроить день открытых дверей;
• Запустить рекламу в Telegram;
• Сделать выгодное предложение;
• Выйти на новый рынок.

В конце статьи вы найдёте бонусные материалы:

• 2 метода, как не стоит продвигать франшизу;
• 9 советов начинающим франчайзорам от опытных коллег.

Далее мы подробно рассмотрим каждый способ с комментариями франчайзоров об их применении. А чтобы узнать обо всех способах за 4 минуты, смотрите наше видео:

Самый ранний этап, на котором можно «перехватить» своего будущего партнера – это момент, когда он начинает задумываться о собственном бизнесе и искать информацию в интернете. Причём искать он будет не что-то конкретное, а пойдёт издалека: кто-то будет читать бизнес-журналы, одни подпишутся на профильные Telegram-каналы, другие – просто наберут в Google «идеи для бизнеса». Именно на таких людей и нацеливается контекстная и таргетированная реклама.

Контекстная реклама – это баннеры, которые показываются человеку, который проявляет к какой-то теме интерес. Чаще всего о его интересе рекламщики узнают из вводимых им в поисковой системе запросов. Например, человек вводит в поиске «как починить робот-пылесос» – и реклама роботов-пылесосов начинает «преследовать» пользователя на всех сайтах, подключенных к поисковой машине.

Таргетированная реклама – это реклама, которая показывается человеку, подходящему по каким-то параметрам: полу, возрасту, месту жительства. Например, девушкам 25-35 лет будет часто попадаться реклама детского питания, а мужчинам – автомобилей.

Ключевой вопрос при настройке контекстной рекламы – по каким запросам будет показываться реклама. Здесь есть 4 разных подхода:

Узкая семантика – максимально целевые запросы вроде «купить франшизу магазина шапок». Такая стратегия позволяет отбирать только самых «горячих» покупателей. Однако таких запросов будут десятки, если не единицы, в месяц. Причём скорее всего к решению о покупке франшизы они пришли через другие каналы. Это рабочий инструмент, но недостаточный для комплексного продвижения.

Широкая франчайзинговая тематика – запросы, связанные с темой франшиз, но не с конкретной отраслью, например, общий запрос «купить франшизу». Позволяет охватывать широкую аудиторию «неопределившихся», но вероятность нецелевых кликов увеличивается. Цена клика зависит от количества компаний, пытающихся продвигаться по запросу – поэтому клик по таким запросам может быть очень дорогим.

Внефранчайзинговая тематика – например, «как открыть магазин шапок». Это работа с еще менее «горячей» аудиторией – теми, кто пока думает об открытии собственного бизнеса и возможно впоследствии захочет купить франшизу. Такое можно делать только при очень низкой цене клика, потому что конверсия в заявку на франшизу непосредственно с клика будет минимальной. Посчитать цену лида в этой ситуации будет практически нереально.

Брендовые запросы конкурентов – еще один способ, считающийся нечестным, но оттого не менее используемый – настройка на запросы с названием конкурентов. Например, если у нашей франшизы есть конкурент – компания «Шапочная». Настроив контекст по запросу «Франшиза Шапочная» можно отнимать у этого конкурента часть целевого трафика. Настройка на такой запрос в поисковой рекламе может быть более эффективной, но слишком заметной. Баннеры же будут работать не так прямолинейно, и понять, что настройка велась на брендовый запрос, будет практически невозможно.

Чаще всего используют несколько различных групп, а потом оставляют те, что приносят наибольшую эффективность. Рентабельность контекстной рекламы сильно зависит не только от запросов, но и от инвестиций – на дорогую франшизу мало кто оставит заявку сразу. Играет роль также качество лендинга – сайта, на который переходит пользователь после клика на баннер.

Из-за множества факторов, влияющих на результат, отношение к контекстной рекламе во франчайзинге колеблется от «единственного источника партнёров» до «пустого слива денег»:

Таргетированная реклама франшизы обычно проходит в социальных сетях, так как в них пользователи оставляют гораздо больше данных о себе. В отличие от контекста, который чаще настраивают на узкий сегмент тех, кто уже готов купить франшизу, таргетированная реклама обычно старается получить максимально релевантный охват.

Задача таргетолога во франчайзинге – найти портрет своего потенциального франчайзи по следующим критериям:

• Возраст. Франшиза в широком смысле может заинтересовать любого взрослого человека, поэтому чаще всего возраст выставляют не меньше 18 лет.
• Пол. Негласное разделение на «мужские» и «женские» бизнесы сегодня проявляется всё меньше и меньше. Однако у мужской и женской аудитории может быть разная отдача от рекламы, поэтому здесь можно поэкспериментировать. Например, франшизой салона красоты с большей вероятностью заинтересуется девушка, а франшизой автосервиса – мужчина.
• География. Если франшиза работает по эксклюзиву – т.е. один партнер на один город или регион, то есть смысл настроить рекламу только на те регионы, которые ещё не заняты.
• Локация. Можно настроить рекламу на определенную территорию – вплоть до здания, если вы знаете, что ваша аудитория в данный момент времени там находится. Например, можно настроить рекламу на выставочный комплекс, где проходит выставка по вашей отрасли – скорее всего, там будет много людей, знакомых с данным бизнесом. Или на коттеджный посёлок, в котором живут обеспеченные люди.
• Интересы. В ВК есть возможность настроить рекламу на людей, интересующихся бизнесом – этим стоит воспользоваться. Также учитывайте другие сферы интересов – например, если у вас франшиза ветеринарной клиники, попробуйте рекламу по теме животных.
• Подписки. Подписки на бизнес-сообщества также могут означать, что человека интересует бизнес.

О личном бренде много говорят, но мало кто его использует для продвижения. Однако во франчайзинге личный бренд – это один из самых эффективных инструментов привлечения. На это есть две причины:

Люди тянутся к людям. Для многих франчайзи может быть важен сам факт работы в одной команде с человеком, которого он уважает. В отличие от b2c-рынка, в b2b есть возможность лично пообщаться с руководителем или основателем компании – причём именно во франчайзинге эта практика распространена особенно часто. Это эмоциональная сторона вопроса.

Один из ярких примеров продажи франшизы за счёт личного бренда – Фёдор Овчинников и его сеть «Додо Пицца». Предприниматель вёл блог и рассказывал о своём пути в бизнесе ещё до основания компании. Он подробно описывал весь процесс создания пиццерии, благодаря чему собрал много фанатов и подписчиков в соцсетях. В текстах Фёдора Овчинникова люди чувствовали честность и открытость, поэтому к франшизе под его руководством выработался высокий уровень доверия бизнес-сообщества.

Сильный личный бренд = сильный бренд компании. Любой франчайзи хочет работать с известным брендом, чтобы люди шли к нему «из-за вывески». Сильный личный бренд – это практически всегда часть сильного бренда компании. Это рациональная сторона вопроса.

Совет эксперта. Стоит разграничивать личный бренд и бренд компании, чтобы снизить их влияние друг на друга в негативном сценарии. Таким антипримером использования личного бренда для раскрутки бизнеса стал Олег Тиньков и его банк. Соблазн назвать компанию своим именем велик, но если вам придётся продать компанию по независящим от вас обстоятельствам – вы не сможете управлять ситуацией.

Заведите страницу в соцсетях. Регулярно рассказывайте о себе в VK, Instagram*, Facebook*, TikTok – в одной соцсети или во всех сразу. Делитесь знаниями и лайфхаками – да, вы бесплатно раздаёте полезную информацию, но это ваш вклад в рекламу франшизы. Пусть посты будут не только о бизнесе, но и о вашей личной жизни – так покупатели почувствуют себя ближе к вам, и станут лояльнее. Сделайте доступными личные сообщения – это отличный инструмент получения заявок на франшизу.

Показывайте экспертность. Пишите статьи на бизнес-тематики в своём блоге и блоге компании, расскажите историю развития вашего бизнеса, отправьте свои контакты в крупные бизнес-СМИ – многие с радостью опубликуют ваш комментарий в профильном материале.

Где можно вести блог:

• Сайт компании;
• Youtube;
• VC;
• Habr;
• Dzen;
• Telegram;
• Boosty.

Участвуйте в мероприятиях. Узнайте, когда проходят конференции, форумы, крупные бизнес-встречи по всей России. Составьте календарь и посещайте их с определённой целью – рассказать о себе и своем бизнесе как можно большему числу людей. Участвуйте в телевизионных и радиопередачах, организуйте коллаборации с блогерами – журналисты всегда ищут экспертов для интересных программ.

Активность как минимум по этим трем пунктам уже сделает основателя компании узнаваемым и начнет работать на бренд компании в целом.

О том, как построить личный бренд, почему он важен для будущих франчайзи, и насколько эффективен этот способ продвижения франшизы, нам рассказал основатель сети франшиз полиграфического производства:

Каталоги франшиз – это сайты, которые помогают предпринимателям выбрать франшизу. Это своего рода магазин для бизнесменов, на «полках» которого можно посмотреть весь ассортимент предложений по старту бизнеса. В таких каталогах удобно сортировать и фильтровать предложения, на них есть тематические подборки и рейтинги франшиз.

Ваша задача – разместить в каталоге полную и достоверную информацию о франшизе, дополнить её отзывами существующих франчайзи, следить за актуальностью информации и вовремя отвечать на заявки.

Плюсы размещения франшизы в каталоге:

• Попадание в целевую аудиторию. Большинство предпринимателей начинает поиск франшизы именно с каталогов. Разместить франшизу в каталоге значит попасть в зону поиска вашей целевой аудитории – начинающих предпринимателей. В каталогах франшизы разделены по категориям и суммам инвестиций, что упрощает будущему франчайзи задачу по поиску франшизы.

• Экономия на SEO. Создатели каталогов уже провели всю работу по оптимизации сайта в поиске и регулярно поддерживают свои позиции в выдаче. Поэтому вам уже не нужно тратиться на дорогостоящих SEO-специалистов.
• Возможности повышения охвата. В каталогах есть разные способы обратить на себя внимание, например, получить топовую позицию в своей категории, разместить баннер на главной странице или добавиться в акционную рассылку. Так вы можете получить значительно больше лидов – потенциальных покупателей франшизы.
• Широкое покрытие аудитории. В каталоге человек может найти франшизу, придя со страницы смежной категории или используя поиск по объему инвестиций. Это гораздо шире, чем настройка рекламы на запрос вроде «франшиза магазина шапок».

Минус способа – высокая конкуренция. В каталоге могут присутствовать десятки, а то и сотни франшиз в одной категории. Будущий покупатель смотрит их список, выбирает подходящие и просматривает их страницы. Чем лучше заполнена страница – тем больше вероятность, что эта франшиза попадет в его шортлист, и покупатель перейдёт на сайт компании или отправит заявку на покупку.

Вот что говорят франчайзоры о том, как каталоги помогают им продавать франшизы:

SEO (search engine optimiziation) – набор технологий по выводу сайта на первые позиции в поисковых системах Google и Яндекс по целевым запросам. Эффективность этого канала во франчайзинге не так высока, и тому есть причины:

Захват только «горячей» аудитории. Продвигая сайт по запросу, например, «франшиза магазина шапок» компания выхватывает узкий сегмент (и то не весь, даже первая позиция в поисковике даст лишь 31% от всего трафика – информация от Backlinko). «Выцепить» тех, кто еще на этапе выбора ниши, через SEO практически нереально.

Конкуренция с каталогами. По большинству запросов, связанных со словом «франшиза», на первых местах будут каталоги. Они хорошо оптимизированы, в них лучше структурирована информация, кроме того, по запросу вроде «франшиза магазина шапок» в них будет несколько предложений, а не одно, что важно для поисковиков. Каталоги могут занимать первые 3, 5, а то и 10 мест по запросу – в таком случае конкурировать с ними просто нет смысла.

Это, конечно, не отменяет необходимости заниматься SEO-оптимизацией сайта, хотя бы на базовом уровне. Сайт без оптимизации не будет выходить первым даже по брендовому запросу «франшиза + название», а значит, самые заинтересованные люди будут попадать в лучшем случае на страницу франшизы в каталоге, а в худшем – на более оптимизированный сайт конкурента.

На позицию в поиске влияет более 1000 факторов. Точного количества никто не знает. Если коротко, то:

• Сайт должен отвечать на запрос максимально полно и «удерживать» пользователя не всякими «хитростями», а именно качеством контента;
• Информация на странице должна быть достоверной – для этого нужны отзывы и ссылки на авторитетные источники;
• В названиях и заголовках страниц должен присутствовать запрос, по которому вы хотите выходить на первых позициях;
• Сайт должен быстро грузиться и быть адаптированным под мобильные устройства.

Это лишь малая часть требований, но их соблюдение уже может дать результат.

Крупных денежных вложений в этот канал не требуется. Вот как сообщить клиентам о возможности купить франшизу:

• Разместить рекламу франшизы в зоне ожидания, например там, где клиент ждёт приёма или стоит в очереди;
• Напечатать информацию о франшизе на чеках или упаковке;
• Добавить баннер или кнопку в приложении и на сайте.

Очевидно, что такой вариант рекламы франшизы подойдет не всем. Лучше всего она будет работать в b2b-сфере, а также в сфере услуг, целевая аудитория которых – люди среднего и высокого достатка. Например, в группе компаний «Слетать.ру» нам рассказали, что часто интерес к открытию бизнеса в туризме возникает после успешного клиентского опыта. По словам представителя компании, на текущий момент более 30% заявок приходит с главной страницы sletat.ru.

Превращать во франчайзи своих партнёров – классика для товарного франчайзинга. Яркий пример – магазин «Спортмастер», который сначала продавал спортивные товары через дилерскую сеть, а затем разработал несколько брендов, которые упаковал во франшизные предложения. Так дилеры «Спортмастер» стали сетью магазинов под вывеской «Спортландии», Futerra, Columbia и O’Neil.

О тенденции в привлечении партнёров ресторанного франчайзинга нам рассказала представитель компании по созданию, ведению и масштабированию ресторанных брендов:

Ваши текущие партнёры, их успешность и удовлетворённость будут помогать продавать новые франшизы. Довольные франчайзи будут готовы делать две вещи: рекомендовать франшизу своим друзьям и открывать новые точки.

Сарафанное радио – один из самых высококонверсионных способов продвижения. Чтобы ваши франчайзи советовали другим предпринимателям покупать вашу франшизу, нужно сделать так, чтобы существующие партнёры были довольны доходностью бизнеса и вашей поддержкой.

Получить новую точку, открытую по франшизе, можно не только продав франшизу новому партнёру. Как довольный покупатель вернётся за повторной покупкой – так и франчайзи, ставший успешным благодаря вашей франшизе, вложится во вторую, третью и последующие точки. Это возможно только если партнёр доволен работой своего франчайзингового предприятия и готов вкладываться в его масштабирование. Поэтому нужно думать не только о продажах франшиз, но и постоянно заботиться о существующих франчайзи – они тоже источник развития.

Активное развитие действующих партнеров и рост сети за счет их масштабирования – тенденция рынка франчайзинга 2023 года, которую отметил и Константин Сагалов, Председатель правления сети Суши Wok.

Использовать соцсети для продажи франшизы можно и без личного бренда. Создайте группу или аккаунт компании, в котором вы будете рассказывать о том, как начать бизнес в вашей сфере. Если у вас уже есть аккаунт для клиентов – не поленитесь и создайте отдельный для покупателей франшизы. Так вы решите несколько задач:

• Создадите своим существующим франчайзи место для обсуждения их проблем и обмена опытом;
• Сможете настраивать таргетированную рекламу, которая будет приводить потенциальных покупателей франшизы прямо туда, где они смогут увидеть ваших существующих франчайзи и задать им вопросы;
• Сэкономите на отдельном лендинге для франшизы.

Оставьте продажи продавцу. Что можно постить во франчайзинговое сообщество:

• Бизнес-советы. Полезные и интересные посты будут пересылать и репостить.
• Отзывы партнёров, но не в формате «окупился за 6 месяцев, поддержка 24/7, все круто», а в формате историй. Ставьте ссылку на личную страницу франчайзи, чтобы человек мог к нему зайти и убедиться, что это реальный человек, работающий в данной сети, и у него действительно всё хорошо.
• Новые открытые точки. То, что у вас открываются новые предприятия – само по себе хорошо, но важно, чтобы об этом знали все, кто ещё не купил франшизу. У них появится ощущение, что «жизнь проходит мимо», кроме того, страх, что их город займут, может стать дополнительной мотивацией к действию.
• Упоминания в СМИ. Интервью, новости, участие в проектах СМИ – все это с новых сторон раскрывает вашу компанию и вашу экспертность.
• Награды. Рассказывайте обо всех наградах, которые получила и компания, и франшиза. Каждое подтверждение того, что вы – серьезная организация, которой можно доверять, будет добавлять ценность для покупателя.

Например, компании, которые попадают в рейтинг франшиз БИБОСС, могут разместить у себя в соцсетях NFT-диплом. NFT-диплом рейтинга БИБОСС – цифровой документ, который подтверждает, что именно эта компания вошла в ТОП-100 франшиз. Владелец такого актива записан в блокчейне, его невозможно украсть или поменять без его разрешения.

Публикуйте в аккаунт действительно полезную информацию – тогда предприниматели будут видеть вашу экспертизу в бизнесе, а, значит, проникнутся к вам доверием, и придут к мысли о покупке франшизы самостоятельно.

Крупные франчайзоры активно используют соцсети. Например, сеть кофеен Lifehacker Coffee постит в своём сообществе VK и аккаунте Instagram* информативные карточки по бизнес-тематике, делится лайфхаками в своей сфере и публикует истории успешных франчайзи:

Когда-то выставки были одним из основных инструментов продажи франшиз. Однако после пандемии и перехода бизнес-общения в онлайн важность выставок значительно снизилась.

Сегодня задачи бизнес-образования и обзора рынка решают каталоги. При этом каталог доступен 24/7 и не привязан к конкретному месту. Но это не значит, что выставки не работают и участвовать в них не надо. Это значит, что нужно пересмотреть свое отношение к участию в них.

Главная функция выставок теперь – рассказать и показать то, чего не сделать в интернете. Какой бы подробной ни была информация на сайте, в каталогах и соцсетях, всегда будут люди, которые захотят «потрогать» товар, пообщаться с представителями компании вживую. И они составляют значительную часть посетителей выставки. Но будущие предприниматели приходят уже подготовленными – они уже изучили информацию об интересных франшизах в интернете. Их цель – лично пообщаться с теми, кого заметили в каталоге или соцсетях.

Поэтому выставка – это такая же презентация своего предложения заинтересованным людям, как и сайт, но в офлайн-режиме. Воспользуйтесь возможностями, которые не дает интернет:

• Дарите брендированные сувениры;
• Дайте будущим франчайзи попробовать свой продукт или испытать его в деле;
• Устройте интерактив, вызовите эмоции;
• Пригласите действующих франчайзи, чтобы они пообщались с потенциальными покупателями;
• Проведите мастер-класс или выступите с полезной лекцией;

Знакомьтесь и обменивайтесь опытом с другими франчайзорами.

Один из самых конверсионных способов продажи франшизы – обучение начинающих предпринимателей. Обучая людей, продавец франшизы показывает экспертизу, и, таким образом, вызывает доверие.

Можно искать франчайзи среди тех, кто еще никогда не имел своего бизнеса, а можно – среди бизнесменов, которые хотят масштабировать своё дело. В любом случае это активная аудитория, из которой могут выйти отличные франчайзи.

Плюсы продаж через обучающие курсы:

• Контакты «продвинутой» и платежеспособной аудитории;
• Известность франшизы в предпринимательских кругах;
• Заработок на самих курсах.

Минусы способа:

• Раскрытие конфиденциальной информации – технологий, стандартов, бизнес-секретов;

Затраты на разработку и рекламу курсов.

Дополнительная ценность франшизы это всё, что начинающие предприниматели не смогут воспроизвести сами:

• Известный бренд;
• Общая для сети IT-система;
• Маркетинг всей сети;
• Уникальное оборудование;
• Договоренности с подрядчиками или поставщиками.

Только тогда посетители курсов будут понимать, почему стоит задуматься о покупке франшизы, а не просто воспользуются вашим опытом для улучшения бизнес-процессов в своей компании.

Пример использования такой стратегии – франшиза сети автосервисов «Вилгуд». Компания организует недорогое, почти бесплатное обучение для владельцев автосервисов. В ходе курсов тренеры рассказывают о франшизе и её преимуществах, мягко подводя к покупке.

Более трудоёмкий, но довольно эффективный способ повышения узнаваемости франшизы – выпуск книги. Причём книга не обязательно должна быть о франшизе. Например, в сети клубов детского развития «Бэби-клуб» придумали переиздать книгу, которая вдохновила основателей на создание центра – «После трёх уже поздно» Масару Ибуки. Для оформления книги компания наняла дизайнерскую студию Артемия Лебедева. Дизайнеры разместили рекламу франшизы на клапанах обложки книги. Это привлекло как минимум 2 франчайзи – и продолжает привлекать, пока книга лежит на полках магазинов.

Другой пример – книга об основателе сети пиццерий «Додо Пицца» Фёдоре Овчинникове «И ботаники делают бизнес 1+2». Интересно, что в тексте книги сама пиццерия даже не упоминается – в ней рассказана история всех предыдущих попыток предпринимателя начать бизнес. Эта книга помогла основателю компании выстроить личный бренд и доверие к себе как к успешному предпринимателю, а также вдохновить людей на начало бизнеса и покупку франшизы именно у него.

Начинающие предприниматели ищут в интернете информацию о том, как начать бизнес, где взять деньги, списки бизнес-идей. Сделайте сайт или блог, который будет отвечать этому запросу, и выстройте их доверие к себе полезной информацией. Причём не столько о франчайзинге, сколько о бизнесе или отрасли в целом.

Ваша цель в контент-маркетинге – создать тематическое СМИ с новостями, полезными видео, аналитикой рынка и SEO-статьями. Такой сайт будет выполнять сразу 3 задачи: работать на бренд, формировать вокруг себя сообщество бизнесменов и хорошо ранжироваться поисковыми системами. Вот несколько полезных советов:

1. Создайте контент-план – список статей, которые нужно написать. Подобрать темы поможет SEO – каждый крупный запрос делится на множество подзапросов, каждый из которых можно сделать отдельной статьей. Также хорошие идеи для статей можно найти в подсказках, которые выводит поисковик.
2. Пишите качественные статьи. Старайтесь раскрыть тему как можно подробнее, насыщайте картинками, видео и мнениями экспертов.
3. Публикуйте информацию регулярно. «Подсадите» людей на свой сайт, пусть это войдёт в привычку – читать новости о бизнесе на вашем сайте. Придумайте рубрики и разные форматы.

Яркий пример хорошего контент-портала – сайт сети пивных магазинов «Пив&Ко»: под франшизу выделен отдельный домен, на нём размещены видеоотзывы, регулярно публикуются новости всей сети, интервью, обучающие и информационные статьи. Благодаря этому сайт находится на в выдаче Google сразу после каталогов по запросу «франшиза пивного магазина».

Подробно о том, как продавать франшизы с использованием Яндекс.Директа и SEO-оптимизированных сайтов, мы поговорили с директором по продажам департамента франчайзинга УК «Брецель» Виталием Дмитриевым:

Другой вариант «развиртуализироваться» с потенциальными покупателями – регулярно проводить день открытых дверей. Устройте свою мини-выставку и экскурсию для предпринимателей. Гостей будет немного, но это будут те, кому интересна именно ваша франшиза.

Что делать на дне открытых дверей:

• Расскажите начинающим предпринимателям свою историю успеха;
• Отвечайте на вопросы, щедро делитесь информацией;
• Организуйте небольшой обучающий курс;
• Дарите пробники, устройте дегустацию;
• Проведите экскурсию, покажите будущим франчайзи вашу компанию изнутри;
• Пригласите действующих франчайзи из числа лояльных – пусть они расскажут о своём опыте.

Такое внимание и забота – показатель заинтересованности франчайзора в успехе франчайзи. Практика показывает, что 3 из 15 пришедших на день открытых дверей покупают франшизу сразу после мероприятия.

Свежая тенденция в продажах франшизы, которую отметили 7 из 20 опрошенных франчайзоров – реклама и контент-маркетинг в Telegram. Аудитория Telegram за 2022 год выросла почти в два раза: с 25,5 млн до 48,8 млн пользователей. Причём, это именно те, кто может заинтересоваться франшизой – люди старше 25-45 лет, большинство из них работают в сфере IT, маркетинга и бизнеса.

Вот как можно продавать франшизу в Telegram:

1. Создавать экспертный контент для прогрева аудитории. Публикуйте в Telegram-канале новости компании и сектора, делайте такой контент, который хочется пересылать друзьям – тогда ваш канал будет постепенно расти.
2. Запустить рекламную кампанию в Telegram Ads. По сути, это таргетированная реклама – здесь, как и в соцсетях, нужно настроить параметры, по которым будут отбираться люди и каналы для показа вашего объявления. Стоимость одного подписчика, привлечённого с помощью Telegrams Ads, варьируется от 50 до 500 рублей – точная цена зависит от вашего сектора.
3. Договориться об интеграции с крупными профильными Telegram-каналами. Найдите каналы, которые потенциально читает ваша целевая аудитория – например, предприниматели могут читать канал бизнес-новостей или маркетинг. Договоритесь с администратором канала о рекламном посте о вашей франшизе. Стоимость одного размещения в крупном канале начинается от 50 тысяч рублей.

Франшиза – это b2b продукт, поэтому с ним работают те же методы продажи, что и с обычным товаром: скидки, акции, рассрочки, подарки и бонусы. Сделайте своё предложение более выгодным, чем у конкурентов.

Вот как можно выделиться:

• Скидки. Уменьшенный паушальный взнос, уменьшенное роялти на определенный период – старый проверенный способ работы с теми, кто хочет купить франшизу, но боится отдавать за нее последние деньги.
• Рассрочка. Франчайзи оплачивает паушальный взнос не сразу, а, например, равными долями в течение 12 месяцев. За это время он выходит на безубыточность, и оплачивать взнос становится все проще. Этот способ хорошо работает у франшиз с паушальным взносом от миллиона рублей и выше.
• Дополнительная ценность. Всё, что франчайзи должен купить сам, вы можете ему подарить. Это не обязательно должно стоить дорого – лучше всего, если оно будет для вас дешево, но сложно в выборе/покупке/доставке для франчайзи. Это может быть оборудование, изготовление вывески, подписка на IT-систему. Некоторые франшизы даже дарят клиентов, перенаправляя их своим франчайзи. В общем, дарить можно всё, на что хватит фантазии, и что вписывается в бизнес-модель франшизы.
• Поддержка. Например, выезд команды открытия на предприятие франчайзи за счет франчайзора. Или бесплатная настройка франчайзором всей IT-системы франчайзи. В общем, всё, что убережет от лишних ошибок и что не входит во франчайзинговый пакет «по умолчанию».

Увеличить продажи франшизы можно с помощью новых рынков, например, стран СНГ. Вот схема, по которой советует заходить в новые страны казахстанская сеть оптик BRO Glasses:

1. Распространите продукт через дистрибьюторов и на маркетплейсах, проанализируйте динамику продаж.
2. Проведите анализ конкурентной среды и потенциала рынка: есть ли крупные сети, какая численность населения, и насколько оно платёжеспособно.
3. Протестируйте каналы продвижения франшизы: контекстную и таргетированную рекламу, закупки рекламы у блогеров, участие в выставках.

Привлечь партнёров из других стран можно и с помощью соцсетей, популярных у предпринимателей заграницей, например, Facebook* или LinkedIn. Для этого переведите свой сайт на английский язык и регулярно постите информацию о франшизе в своём аккаунте.

Как отдельную форму работы с контекстом и таргетом можно выделить арбитраж трафика. Во франчайзинге чаще всего работают по CPA-модели – то есть по оплате за лида. «Абритражник» настраивает рекламу и доводит цену лида, например, до 250 рублей, а продает его франшизе за 500, на чем и зарабатывает. При кажущейся универсальности данный способ продвижения таит в себе подводные камни. Главный из них – отсутствие контроля за «арбритажником». Он не является сотрудником компании, ему нет дела до бренда, ради максимальной прибыли он может пользоваться «серыми» методами вроде воровства персональных данных и использования уязвимостей рекламных систем. Во франчайзинге огромное значение играет репутация, и подобные способы продвижения могут ее просто уничтожить. Так что перед тем, как отдавать продвижение на откуп «арбитражнику», подумайте, готовы ли вы закрыть глаза на то, каким образом были получены заявки.

E-mail рассылка по «холодной» базе почтовых адресов – неэффективный способ продвижения франшизы. Такие письма – спам для их получателей, поэтому их будут игнорировать, а ещё хуже – на ваш адрес пожалуются, и почтовые системы заблокируют его.

Способ может быть рабочим при соблюдении нескольких условий:

• Рассылка должна быть по «тёплой» базе. Письма должны приходить тем людям, которые дали согласие на их получение, например, подписались на рассылку писем от каталога франшиз БИБОСС;
• Письма должны давать пользу. Например, инструкции, чек-листы, новости о законодательных изменениях, истории успеха франчайзи – если человек размышляет над открытием бизнеса в этой сфере, он точно это прочтет.

В идеале, у потенциального покупателя должна сформироваться привычка читать ваши рассылки – поэтому хорошо их отправлять с четкой периодичностью. И когда эта привычка сформирована, можно «разбавлять» полезные письма рекламной информацией – либо как дополнение к полезному контенту, либо как отдельное письмо – в этом случае важно, чтобы оно не нарушило периодичность полезных.

Больше о том, как продавать франшизу, если вы только начинаете работать по франчайзингу, нам рассказал эксперт в области франчайзинга и управления проектами по SCRUM Стива Аралов:

Мы спросили франчайзоров, какие советы они бы дали компаниям, которые хотят начать продавать франшизу. Вот 9 главных советов опытных франчайзоров, каждый из которых продал сотни франшиз:

Убедитесь, что ваша бизнес-модель действительно работает в разных условиях. Создать бизнес, поработать 1 год и продавать франшизу – рискованная стратегия. Поработайте достаточно долго, чтобы проверить все возможные трудности. Представьте, что вы продали франшизу, а франчайзи столкнулся с совершенно новой проблемой, которую вы не предусмотрели. Франчайзи потеряет деньги и напишет в каталоге негативный отзыв – это сильно скажется на будущих продажах вашей франшизы.

Франчайзи должен зарабатывать – так в один голос отвечали нам все франчайзоры, с которыми мы общались в процессе создания этой статьи. Франшиза будет продавать сама себя, если франчайзи будут зарабатывать, и все остальные будут это видеть. Создайте действительно качественный продукт, и вам потребуется минимальная реклама для его продвижения. Успешные франчайзинговые предприятия будут говорить за вас.

Максимально быстро отвечайте на заявки потенциальных покупателей – в течение первых 24 часов, а лучше – в первый час после её поступления. Психологически очень важно дать ответ тогда, когда у человека появился запрос – тогда вероятность закрыть сделку по продаже в разы выше.

Быстрая реакция также показывает качество вашего сервиса как управляющей компании.

Многоканальность – аналог инвестиционного принципа «не кладите все яйца в одну корзину». Используйте разные комбинации каналов, перечисленных в этой статье, или разработайте новый, собственный способ. 12 из опрошенных франчайзоров используют 4 и больше каналов продаж франшизы, показали результаты нашего опроса, проведённого в июле 2023 года.

В каждом канале выстройте воронку продаж – путь потенциального покупателя от момента первого знакомства с вашей франшизой до момента заключения договора:

• Изучите свою аудиторию – тех, кто именно заинтересуется покупкой франшизы. Например, у пекарен это могут быть бывшие повара, клиенты с высоким уровнем дохода. 
• Упакуйте предложение. Причём для разных категорий аудитории оно будет отличаться. Так у вашей франшизы могут появиться несколько пакетов – вариантов с разными стартовыми условиями и финансовыми требованиями;
• Определите каналы, актуальные для вашей аудитории. Так вы сможете определить точки входа – откуда потенциальный покупатель узнаёт о вашей франшизе впервые.

Наблюдайте за рекламой вокруг – как вы узнаёте об интересных вам продуктах? Как вы ищете то, что хотите купить? Возможно, эти каналы будут эффективны и для продажи франшиз. Вот какие инструменты помогают опрошенным нами франчайзорам продавать франшизы в 2022-2023 годах:

• Интеграции с блогерами;
• Реклама в Telegram Ads;
• Объявления на Авито;
• Экспертный контент в Telegram;
• Вебинары и стримы на Youtube.

Постоянно работайте над улучшением своего продукта: как для клиентов, так и с точки зрения наполнения франчайзингового пакета. Следите за конкурентами, добавляйте новые возможности и свойства, чтобы сохранять конкурентное преимущество.

Относитесь к потенциальному партнёру как к будущему сотруднику. Франчайзи будет представителем вашей компании в новом городе или регионе, и вам должно быть не всё равно, какой он и какие ценности он будет транслировать через бизнес.

Высокие требования к будущему франчайзи покажут начинающему предпринимателю ваш интерес к успешности его бизнеса. Дополнительно у франчайзи вырастет уровень ответственности за будущее франчайзинговое предприятие.

Как общаться с будущими франчайзи, нам рассказал амбассадор бренда Суши-Маркет и #Лаваш Альберт Хамзин в Школе франчайзинга:

С самого начала выстраивайте простое и доверительное общение с потенциальными партнёрами. Помните, что когда-то и вы были на месте ваших франчайзи – начинающими предпринимателями. Покажите партнёру, что вам искренне важно его развитие как бизнесмена для блага общего дела.

Франчайзинг – это отдельное направление работы компании. Для масштабного расширения за счёт франчайзинга нужно собрать команду специалистов по развитию бизнеса, маркетингу и продажам, выстроить процесс интеграции франчайзи в сеть, прописать алгоритмы работы – кто и как будет помогать новым партнёрам. Франшиза – это сервис, и вы должны наладить стандарты его предоставления.

*Компания Meta (Instagram и Facebook) признана экстремистской и запрещена на территории РФ.