Роялти: что это, виды, размер и примеры

Роялти и паушальный взнос – два вида платежа, которые начинающий предприниматель платит за использование бренда и бизнес-модели успешной компании по франшизе. Их отличие в регулярности: паушальный взнос нужно внести один раз, а роялти – это ежемесячные расходы. Роялти могут быть в разных формах: в виде процента от выручки, фиксированных платежей или процента от закупочной стоимости товара. Чтобы узнать всё о роялти в российском франчайзинге, читайте эту статью до конца.

Простым и понятным языком мы рассказываем:

• Какие бывают роялти и как рассчитать их размер;
• От чего зависит размер роялти и как его снизить;
• Как франчайзору определить оптимальный размер роялти;
• Примеры роялти на российском рынке;
• Как роялти учитываются при расчёте налогов.

Вот интересное видео о том, что такое роялти, какие они бывают и что входит в состав роялти:

Кроме франчайзинга, термин роялти применяется в авторском и земельном праве. Например, чтобы использовать музыку Beatles в мультфильме, анимационная студия Illumination заплатила роялти её правообладателю, корпорации Sony. Тогда они называются лицензионные платежи.

Роялти также называют плату в пользу государства или компании за право добывать на её территории драгоценные металлы или полезные ископаемые.

В нашей статье мы говорим о роялти во франчайзинге, как плате за использование бренда и бизнес-модели.

Роялти, которые франчайзи платит франчайзору, различаются по способу их расчёта:

Сумма процентных роялти рассчитываются по формуле:

В качестве базовой суммы франчайзоры используют разные показатели, отражающие экономический эффект от ведения бизнеса по франшизе. Чаще всего это выручка.

Встречаются франчайзинговые пакеты с расчётом роялти от прибыли. Но в России прибыль все считают по-разному, поэтому у франчайзи и франчайзора могут возникнуть разногласия при расчёте роялти.

Вот пример расчёта процентных платежей за франшизу:

• Выручка магазина за месяц – 500 тыс. руб.
• Процент роялти – 6%

Процентные роялти применяют те управляющие компании, которые могут контролировать финансовые потоки своих франчайзи. Например, пункты выдачи «СДЭК» платят 10% от выручки точки – здесь все данные о заказах проходят через специальную программу, общую для всей сети. Сложнее обеспечить контроль в сфере услуг, поэтому маникюрные салоны и лаборатории используют фиксированные роялти.

Когда по франшизе установлены фиксированные роялти, это значит, что партнёр ежемесячно платит управляющей компании одинаковую сумму. Для франчайзора фиксированный платёж выгоден тем, что ему не нужно беспокоиться о контроле франчайзи. А франчайзи может масштабировать бизнес и увеличивать прибыль при сохранении суммы постоянных выплат.

Сумма фиксированных роялти устанавливается франчайзором, отдельно для городов-миллионников и населённых пунктов поменьше.

Фиксированные роялти применяют, например, медицинские центры, парикмахерские, автомойки – те компании, которые не могут контролировать объём оказанных услуг или проданных товаров.

Иногда франчайзор устанавливает два условия: партнёр должен платить процент от продаж, но сумма не должна быть меньше минимума. Такие роялти называются смешанными.

Например, точки сети маникюрных салонов 4hands платят 5% от оборота, но не меньше 45 тыс. руб. Это значит, что, если салон за месяц заработал 500 тыс. руб., он платит не 25 тыс. руб. – 5% этой суммы, а почти в два раза больше – 45 тыс. руб.

Так франчайзор стимулирует своих партнёров и больше зарабатывает на франчайзинге.

Когда франчайзор не устанавливает официальной суммы роялти, это не значит, что платежа нет совсем. Франшиз без роялти не бывает – в этом случае управляющая компания включает сумму роялти в цену товаров, передаваемых по договору поставки.

Например, магазины разливного пива Пив&Ко не платят роялти. Но весь товар – пиво, закуски и сигареты – франчайзи закупают у управляющей компании. Франчайзор «зашивает» роялти в наценку. Такая модель товарного франчайзинга ещё называется антифраншизой.

По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA) на 2019 год, размер роялти в среднем колеблется от 3% до 6% выручки. У международной группы профессионалов по франчайзингу (IFPG) другие данные: 4-12% выручки. Это ближе к российской практике: по нашим данным, средний размер процентных роялти составляет от 3% до 10%. Исходя из информации, представленной в каталоге франшиз БИБОСС, размер фиксированного платежа в России составляет от 5 до 159 тыс. руб.

Вид и размер роялти зависит от 7 основных факторов:

1.    Известность бренда. Чем популярнее бренд и чище репутация, тем больше денег франчайзор захочет получать за использование имени и логотипа своей компании.

2.    Уровень поддержки. Франчайзор, который помогает не только запустить бизнес, но и вывести его на прибыльный уровень, занимается комплексным развитием сети, установит более высокие роялти.

3.    Маркетинг. Крупные сети проводят рекламные кампании на постоянной основе, и расходы на такие мероприятия покрываются за счёт роялти. Иногда маркетинговый сбор выделяется отдельно от роялти. В среднем, его размер составляет 1-2%.

4.    Регион и город. Доходы магазина в Москве и Иркутске будут сильно отличаться, поэтому часто роялти в регионах ниже.

5.    Отрасль. Процентные роялти обычно ниже в общепите – здесь большие обороты позволяют обеспечить франчайзору достаточный доход при низкой ставке. В торговле роялти вообще могут отсутствовать в договоре – франчайзор включает их в закупочные цены. В сфере услуг роялти составляет в среднем 5-7%. Онлайн и офлайн школы, центры развития платят от 10% до 26%.

6.    Вид франшизы. Мастер-франчайзи – главный франчайзи в стране или регионе – будет платить больше, чем по обычной франшизе. Франчайзор предоставляет ему больше полномочий: право на продажу франшиз и получение роялти с субфранчайзи на определённой территории.

7.    IT-система. Наличие программного обеспечения часто сильно упрощает работу начинающего предпринимателя, поэтому этот фактор повышает размер роялти.

Франчайзи, зарегистрированные в Москве, могут компенсировать расходы на франшизу, в том числе роялти, с помощью субсидии Департамента предпринимательства и инновационного развития. Получить от государства можно до 1 млн руб. в год.

Определение оптимального размера роялти – одна из главных задач компании на старте продаж франшизы. Франчайзинг должен не только увеличивать сеть, но и окупать расходы управляющей компании на поддержку партнёров и управление сетью. Однако, если паушальный взнос и роялти будут слишком высокими, спрос на франшизу будет низким.

Вот 6 шагов к определению оптимального размера роялти:

1.    Оцените все фактические расходы по франчайзингу. Сюда войдут: зарплата сотрудников, занимающихся разработкой франшизы, покупка билетов для выезда в регионы, затраты на обучение партнёров, разработку дополнительного программного обеспечения и многое другое.

2.    Составьте финансовый план будущего франчайзингового предприятия. Спрогнозируйте, сколько будет зарабатывать франчайзи, и какую часть дохода можно изымать из бизнеса без ущерба для его развития. Предусмотрите возможность отсрочки: дайте партнёру возможность не платить роялти первые 3-6 месяцев. Франчайзи сможет выплатить эти деньги позже, когда бизнес выйдет на стабильный доход.

3.    Учтите сезонность бизнеса. Если ставка роялти фиксированная, важно установить её размер с учётом различного размера дохода в разное время года. Например, роялти цветочного магазина может быть выше весной и ниже в другое время.

4.    Проанализируйте ставки франшиз-конкурентов. Посмотрите, какие условия у похожих франшиз – именно из них будет выбирать ваш будущий франчайзи. Если ваша ставка будет выше, будьте готовы предложить дополнительные преимущества.

5.    Оцените размер рынка. Если у вас мало конкурентов, ваш продукт или услуга будут востребованы, а значит есть смысл установить более высокие ставки роялти.

6.    Учтите экономическую ситуацию в стране. Во время кризиса продавать франшизы сложнее – предприниматели не хотят рисковать в сложной ситуации. Предложите антикризисный бизнес-план и пониженные ставки.

И франчайзору, и франчайзи будет полезно узнать, какие ставки роялти устанавливают в разных видах деятельности. Вот примеры франшиз без роялти, со средним и высоким размером роялти в разрезе секторов:

Для франчайзора роялти это доход, который увеличивает налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или налогу по упрощённой системе налогообложения (УСН). На других спецрежимах продавать франшизу нельзя: на такую деятельность есть ограничения в условиях этих налоговых систем. Подробнее об этом нам рассказала эксперт по налогам:

Для франчайзи роялти это расход, уменьшающий налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или УСН в варианте «доходы минус расходы». Вести бизнес по франшизе можно и на других спецрежимах – патенте, АУСН, ЕСХН или НПД. Главное соблюдать при этом условия применения этих систем налогообложения и ограничения по видам деятельности для ИП.

Франчайзор на ОСНО начисляет на роялти НДС, а франчайзи на ОСНО – принимает его к вычету. Если франчайзор на ОСНО, а франчайзи – на упрощёнке, последний учитывает начисленный управляющей компанией НДС в расходах.

Не вся деятельность компании как франчайзора облагается НДС. Например, НДС начисляется на передачу аудиовизуальных произведений, товарного знака и знака обслуживания. Не облагается НДС передача прав на компьютерные программы, мобильные приложения и их обновления.

И франчайзи, и франчайзору перед началом франчайзинговой деятельности обязательно нужно проконсультироваться с опытным бухгалтером. Только специалист поможет выяснить детали учёта и налогообложения всех финансовых потоков, связанных с франчайзингом.

• Роялти – это регулярные платежи за пользование брендом, бизнес-моделью, технологией успешного бизнеса и знаниями опытного предпринимателя.
• Роялти могут рассчитываться в процентах от выручки, устанавливаться в виде фиксированной суммы, комбинировать минимальную сумму и процент, или включаться в стоимость закупаемых товаров.
• По данным портала БИБОСС, на 2023 год роялти составляет 3-10% выручки.
• Фиксированная сумма роялти колеблется от 5 до 159 тыс.руб.
• Чем ниже конкуренция, тем выше размер роялти.
• Роялти можно уменьшить за счёт компенсации от государства.
• Чтобы франчайзору определить размер роялти, нужно учесть все фактические расходы на разработку франшизы, составить финансовый план, помнить о сезонности бизнеса, проанализировать ставки конкурирующих франшиз, оценить размер рынка и конкуренцию, а также учесть экономическую ситуацию в стране.
• В бухгалтерском учёте роялти для франчайзора – это доход, а для франчайзи – расход. Франчайзор должен заплатить налог, а франчайзи может вычесть роялти из суммы дохода в целях расчёта налога. Чтобы правильно рассчитать налоги с учётом роялти, нужно обратиться к профессиональному бухгалтеру.