Франшизы лабораторий

Вы замечаете, насколько увеличилось количество частных медицинских лабораторий для сдачи анализов? Если начинать с конца, то этот фактор сейчас должен вас больше насторожить, чем вдохновить.

Но окно возможностей по-прежнему есть. Нужно смотреть на смежные франчайзинговые форматы. В частности, кабинеты функциональной диагностики и небольшие медклиники с врачами, интерпретирующими результаты анализов. А в долгосрочной перспективе франшиза медицинской лаборатории остается наилучшим способом развития этого бизнеса в конфигурации «несколько центральных лабораторий, к которым подключены сотни медкабинетов для сбора биоматериала по всей стране».

Отрасль стала выгодоприобретателем от ковида, что вызвало огромную волну новых открытий медицинских лабораторий и офисов в 2020-2021 году. Однако спрос со стороны пациентов стал резко снижаться с середины 2021 года, а в феврале 2022 года ковид фактически признали побежденным. Рынок в 2022 году резко сжался и вернулся на традиционный спрос, а потребительская модель, как и везде, настроилась на экономный режим - потребители стали больше реагировать на акционные предложения. При этом в моменте количество медицинских офисов стало избыточным, а желающим сойти с дистанции мешают большие штрафы за досрочный выход из франшизы.

Если смотреть на рынок медицинских услуг в целом, согласно статистике BusinesStat, в 2020 и в 2022 годах в России объем медицинского рынка снижался. Рост в 2021 году – это отложенный спрос 2020 года. В 2022 году на спрос влияет ухудшение платежеспособности потребителей.

Интересная тенденция – появляется вендинг, удешевляющий услугу и таким образом отвоёвывающий свою долю рынка. Т.е. теперь можно в вэндинговом автомате не только купить шоколадку, но и сдать свой биоматериал на анализ. Если в целом стоимость медицинских услуг растет, то «лабоматы» напротив берут за анализ на 30% дешевле, чем в медицинском офисе. Однако очевидно, что далеко не все анализы можно сдать таким образом.

В связи с постоянной оптимизацией государственной медицины и сложностями в сдаче «бесплатных» анализов рынок платных быстрых анализов с клиентоориентированным медперсоналом будет только расширяться. По данной таблице видна тенденция перетекания медперсонала в частный сектор.

Франшизы лаборатории анализов – это не просто лучший, но, пожалуй, единственный способ зайти на этот рынок с небольшим бюджетом. Бизнес-модель «центрального офиса» предполагает создание одной или нескольких на всю страну лабораторий, которые нужно загрузить «ровным» и контролируемым потоком заказов. Такой поток может обеспечить только подконтрольная сеть медицинских офисов, которую лучше делать не на свои деньги, а на деньги франчайзинговых партнеров.

Эффективно управлять каждой точкой на местах, заниматься локальной рекламой, искать персонал на местах – со всем этим гораздо лучше справляется местный предприниматель, а не наемный менеджер, который может уйти, написав заявление за 2 недели.

Предпринимателю тоже хорошо. Он просто берет свой участок работы – взять биоматериал и правильно отправить его в лабораторию – и зарабатывает на этом достойные деньги, оставаясь хозяином себе и своему бизнесу. Специальная транспортировка обычно тоже на франчайзоре.

Помещение нужно на 1 этаже на первой линии. Для простейшего формата «процедурного кабинета», где только берутся анализы, оптимально 60-70 кв.м. Поскольку бизнес лицензируется (требуется медицинская лицензия), есть существенный набор формальных требований к помещению. Из-за лицензирования найти помещение очень непросто.

Среди франшиз медицинских лабораторий прослеживается тенденция предлагать формат не только медицинского кабинета для взятия биоматериала, но и простейшие медицинские услуги. Например, консультации врачей и даже полноценные медицинские центры. А франшизу медицинских анализов берут не только новые предприниматели, но и владельцы действующих бизнесов с медицинской лицензией: медицинские центры, стоматологические клиники, косметологические салоны красоты с медицинской лицензией. Это нужно им, чтобы расширить спектр услуг и получить дополнительный трафик на свои «основные» услуги. Именно из-за такой вариативности форматов такой сильный разброс бюджета на открытие – от нескольких сотен тысяч рублей до 5 миллионов и выше.

При анализе франшиз обращайте внимание не столько на роялти, которых может вообще не быть, сколько на размер вашей доли от стоимости каждого анализа, которая обычно варьируется в диапазоне 35-50% от розничной цены анализа. Вы, наверное, обращали внимание, что при сдаче анализов в платных медицинских офисах вы оплачиваете 2 услуги – собственно анализ и отдельно взятие биоматериала. Один из смыслов этого состоит в том, что франчайзи платит франчайзору долю от стоимости анализа, но все деньги за взятие биоматериала оставляет себе. Поэтому ему особенно важно документально выделять эту стоимость из услуги.

Есть проблемы с импортом медицинских товаров. В отношении них санкции не вводились, но западные компании опасаются сотрудничать с контрагентами из России. Поэтому наличие у франчайзора большого запаса реагентов является важным фактором устойчивости каждого отдельного франчайзи (но, честно скажем, запасы есть не у всех). Новые проблемы с импортными поставками возникают почти ежемесячно, и постоянно что-то выпадает. Приходится менять европейское оборудование на китайское.

Обращайте внимание на условия выхода из франшизы. Для данной отрасли характерны большие штрафы за досрочное расторжение договоров франчайзинга (настолько большие, что порой выгоднее доработать срок франшизы до конца с убыточной точкой, чем досрочно выйти). Именно поэтому открывшиеся в 2020-2021 годах медицинские офисы не закроются так же быстро, как сжался рынок.

Из-за перенасыщенного рынка франчайзорам приходится жестко конкурировать за трафик в интернете. Рекламные бюджеты увеличились кратно, поэтому маленьким франчайзорам сейчас особенно тяжело рекламироваться – спасает локальная офлайн-реклама.

Поиск медсестер тоже достаточно сложный, т.к. помимо вводного обучения требуются прививки и сертификаты.

Очевидным конкурентным преимуществом является возможность проводить цито-анализы (с быстрым сроком изготовления до 4-6 часов), но такая опция доступна только в городах, где есть лабораторный центр. Удаленность центральной лаборатории от вашей локации очень важно учитывать при выборе франшизы.

Говоря об окнах возможностей – перспективно развивать помимо медицинского офиса врачебное направление. Как минимум по интерпретации полученных анализов. Оно дает до 30% выручки франчайзи, за которую обычно не нужно платить роялти. Особенно хорошо, если много профилей врачей, и есть оборудование для функциональной диагностики (которое значительно удорожает проект).

Если брать формат только медицинского офиса для забора анализов, то для адекватного финансового результата выручка в регионе должна быть от 1 млн.руб./мес., в Москве - от 2,5 млн.руб./мес.

Давайте посмотрим на основные франшизы лабораторий медицинских анализов по состоянию на лето 2023 года, которые вошли в рейтинг франшиз БИБОСС 2023.

Обратите внимание, что наш рейтинг в большой степени учитывает потенциал для будущих франчайзи, и в меньшей – масштаб сети и размер компании. Поэтому франшизы-монстры и старожилы, уже покрывшие почти все территории, могут находиться в рейтинге ниже амбициозных компаний, имеющих обширные свободные территории при значительных результатах и должном уровне поддержки партнеров.

Рассмотрим несколько других франшиз медицинских лабораторий, добившихся существенных результатов:

KDL имеет 13 лабораторных комплексов в городах: Москва, Саратов, Тюмень, Омск, Новосибирск, Новокузнецк, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Астрахань, Ростов-на-Дону, Волгоград, Пермь. KDL входит в группу компаний "Медскан". Франшизу компания развивает с 2011 года, однако количество собственных медицинских офисов значительно превышает франчайзинговые.

LabQuest началась с многопрофильного производственного лабораторного комплекса с приоритетным значением микробиологического и патоморфологического подразделений. Компания развивает не только стандартные медицинские анализы, но и телемедицину. Врачи помогают организовать прием любого специалиста, собрать консилиум, оперативно получить «второе мнение» благодаря налаженной системе on-line взаимодействия между офисами и специалистами по всей стране. В итоге компания продает не анализы, а понимание проблемы с помощью анализов.

Литех первоначально являлась структурным подразделением Научно-производственной фирмы на базе ФГБУН НИИ физико-химической медицины ФМБА России. Компания готова работать по-крупному и может предоставить партнёру эксклюзивные права для развития целого региона. Но если вы маленький одиночный франчайзи с одним офисом, то в связи с этим могут появиться некомфортные вопросы.

Клинико-диагностическая лаборатория «Наука» интересна своим происхождением – она из Ростова-на-Дону. А поскольку основа компании – собственная сеть, это дает компании повышенную устойчивость в сложные времена.

Лабнет и Медис – молодые проекты немолодой казахстанской компании INVIVO, основанной еще в 2006 году. Компания утверждает, что централизованно снабжает своих франчайзинговых партнеров клиентами. У Инвиво около 600 медицинских офисов (в основном в Казахстане), из них около 40% — по франшизе. INVIVO есть почти во всех населенных пунктах Казахстана с населением от 10 тысяч человек.

Франчайзор заинтересован в том, чтобы от франчайзи скорее пошел поток биоматериала на анализы. Поэтому франшиза медицинской лаборатории включает не только стандартные услуги по сбору анализов. Непропорционально большое внимание уделяется обучению по локальному маркетингу и всяческую маркетинговую помощь (например, половину расходов на маркетинг в первое время может взять на себя франчайзор). В некоторых франшизах маркетинговые материалы даже даются бесплатно, хотя обычно за их изготовление платит франчайзи.

Поскольку рынок франшиз в этой сфере очень развит, партнеры могут рассчитывать на все классические «навороты» франшизы. Прежде всего качественное обучение как предпринимателей, так и персонала, за которые не берутся дополнительные деньги. И речь не только о стартовом обучении, но и постоянных повышениях квалификации и мотивационных тренингах. В некоторых франшизах даже есть бизнес-тренеры, прикрепляемые к партнерам.

С лицензированием компании тоже так или иначе помогают. Вопрос лицензирования технически – это вопрос правильного подбора помещения. Чем оно более правильное, тем легче получить лицензию и быстрее начать бизнес.

В целом, наши выводы по данной отрасли на 2023 год следующие:

• Несмотря на общий проблемный фон, в долгосрочной перспективе есть факторы дальнейшего роста (прежде всего, фактическое сокращение доли бесплатной медицины и перетекание квалифицированного персонала в частный сектор);
• Справедливым будет сказать, что все франшизы дают плюс-минус одно и то же, но с разным качеством;
• Если хотите зайти на рынок, то смотреть рекомендуем на форматы, где помимо анализов есть другие медицинские услуги (прием врачей, диагностические центры и так далее).