Через тернии к звездам: как построить бизнес, потеряв все

Лет шесть-семь назад понятия «эко-шуба» ещё не было. Все слышали только про искусственный мех. В советские времена были плюшевые шубы, очень далекие по внешнему виду от натурального меха. И когда мы начинали, люди всё время спрашивали: «Как это? Это срезают с животных? Это склеивают?» Потому что наши шубы выглядели так, словно они из натурального меха. Но эко-шуба полностью состоит из искусственных материалов — полиэстера и акрила. Мы только подкладку используем вискозную, чтобы к телу был дышащий материал.

Я пять лет проучилась в художественной школе. И всегда хотела придумывать и рисовать одежду, делала это просто для себя. После школы поступила в Санкт-Петербургский государственный политехнический университет на кафедру безопасности жизнедеятельности. На 3-м курсе, когда я поняла, какие предложения о работе я могу получить после обучения, какое будущее меня ждёт — зарплата 25 тысяч, каждый день с девяти до шести, другой конец города — очень сильно огорчилась. Это было совсем не интересно.

Видео о том, как снимают шкуру с живых норок и шиншилл, как делают шубы, нас с подругой потрясло. Я поняла, что носить на себе это больше не хочу. И стала искать искусственную замену. Согласитесь, шуба лучше, чем пуховик — она более женственная, роскошная, смотрится стильно. Искала-искала, нигде не было. Нашла только куртку «Oggi», она была и тёплая, и мягкая, я чувствовала себя в ней классно. В то время набирала популярность продажа вещей через группы «Вконтакте». Так у меня и родилась эта схема. Я поняла, что могу рисовать эскизы, могу закупить искусственный мех на оптовых складах и могу попробовать продавать через соцсети. Я начала искать партнёров.

У меня не было стартового капитала. Я начала дело с лучшей подругой и своим молодым человеком. Естественно, у меня не было мысли, что что-то может произойти. К первому бизнесу относишься, как к ребёнку, людям доверяешь. Подруга была мне, как сестра, мы были не разлей вода. Я вложила свои 30 тысяч рублей, мой молодой человек — свои 30 тысяч. Он и завёл группу «Вконтакте». Я нарисовала эскизы, мы нашли швей, сшили первые шубы, сфотографировали их и выложили фото в группу.

Помню это ощущение стартапа, когда ты без сна, без еды, себя во всем ущемляешь. Пришел заказ, и ты едешь всего за двумя метрами меха, потому что купить оптом не можешь, «оборотки» у тебя нет вообще. На 100 рублей дали рекламу, и так далее. Потихоньку начали заказы идти.

Мой молодой человек не пострадал, но он не вызвал «скорую», не могу сказать, почему. Врачей вызвал водитель проезжающей мимо машины. Моя мама, как чувствовала, звонила-звонила, поняла, что что-то случилось и решила поехать. Вместе с папой они нашли место аварии, приехали в больницу. Увидела моего друга, спросила про меня, а он говорит: не знаю. Мама подошла к врачам и только тогда мне начали оказывать помощь. Я ведь была без документов, а он меня даже не назвал. Врачи сказали: вероятность того, что я выживу — процентов пятнадцать. У меня было шесть переломов, левосторонний инсульт, два перелома на челюсти. В больнице я провела полтора месяца.

Мой партнёр в ту же ночь забрал у моих родителей лекала шуб. Они были в шоке и просто ему их отдали. Когда я вышла из комы, он один раз приходил ко мне с розами в больницу, передал записку: «Я рад, что ты снова в строю». Потом я смогла держать ноутбук и зашла в группу «Вконтакте», увидела, что я уже не администратор. И тогда он предложил мне «вернуться» в компанию в качестве креативщика-дизайнера. Я сказала: нет, спасибо. Я знаю, что он поливал меня грязью в группе, писал, что я была «просто какая-то девочка», администратор.

Меня подняла работа, дети, с которыми я когда-то занималась репетиторством по математике. Они продолжали ко мне ходить. Когда ты ещё не ходишь, и пока с трудом разговариваешь, а тебе нужно объяснить 10-летнему ребенку, как решать квадратные уравнения, то забываешь о своих проблемах, понимаешь, что ты нужен. Уже весной я вернулась в университет.

Этот бизнес я сделала вместе с друзьями и своими родителями. Мои родители до сих пор (и, надеюсь, и дальше так будет) заведуют производством, полностью его контролируют. В каком-то смысле мне было легче, я понимала, как эту схему проходить, знала, какие могут быть ошибки, мне казалось, что я теперь сделаю лучше. Но мы выложили фотографии шуб, а их не покупают. Лайкают, комментируют, но не заказывают, в отличии от первого опыта, когда мы загрузили первые фотки и всё сразу пошло-пошло. Мы сделали вторую съемку — ноль результата. Я была на грани отчаянья. Я не понимала, почему не продаётся... В итоге сработало моё упорство. Я стала смотреть сайты и фотографии других компаний, конкурентов, чтобы понять, почему не получается. И третья съемка выстрелила. Я поменяла фотографа, обработчика, я поменяла модель, мы сняли те же самые шубы, но в другом стиле. И пошли первые продажи.

Первую шубу «ANSE» я продала ровно 5 лет назад. Изначально они стоили 11-12 тысяч рублей, сейчас у нас средняя цена — 17-18 тысяч. Раньше затраты на производство были гораздо ниже. Сейчас у меня много косвенных издержек в плане производства, аренды, сотрудников. Честно говоря, доход с некоторых шуб получается всего 300 рублей. Есть очень востребованные модели, но поставить на них цену выше я просто не могу, потому что они не будут продаваться.

Производство у нас в Санкт-Петербурге. Сначала было просто небольшое ателье, мы шили сами, потом выросли и многое стали отдавать на аутсорс — по нашим лекалам и под нашим контролем. Потом шили только на аутсорсе, и, наконец, открыли свой цех. Сейчас мы расширились до двух собственных цехов и склада. Всего у нас работают 40 человек.

Наш бизнес сезонный, самый пик продаж — перед Новым годом. В среднем шьем 5 тысяч изделий в год. На этот сезон у нас задача сшить 7 тысяч, но, конечно, в зависимости от погоды — она имеет очень большое значение.

С моим бывшим молодым человеком мы теперь конкуренты. Подруга в итоге с ним перестала работать, создала отдельную компанию. Когда я разрабатывала ANSE, я наблюдала, как развивается та компания, и понимала, что всё идёт совсем не так, как я хотела и видела. Эта не моё понимание бизнеса и позиционирования.

Франшиза, на мой взгляд, не предназначена для сезонного бизнеса, поэтому мы предлагаем дистрибьюторский контракт. Предприниматель обязан закупить у нас некий объём изделий оптом. Условия разные, в зависимости от размера населения в городе. У наших представителей обязательно есть услуга примерки, потому что женщины всегда хотят посмотреть, как мех выглядит, как сидит, и только потом делают заказ. Предприниматели собирают заказы, отправляют их нам и получают комиссию. Или предприниматель сразу заказывает оптом. Опт у нас идёт от 15-20 штук, а для представителей — от пяти штук.

В этом случае не избежать сравнения. Если вам нравится шуба из животного меха, то вы не выберете эко-шубу.

У меня есть неудачный опыт с дистрибьюторским контрактом. Изначально я пожалела денег на юриста и договор составила очень неграмотно. В итоге у нас появилось несколько конкурентов, которые просто копируют наши изделия и продают их по заниженной цене. В их числе — наши бывшие представители в городах.

Мы сейчас представлены в 28 городах, включая Москву и Санкт-Петербург. В Москве мы начинали с офиса в деловом центре, а сейчас у нас отдельный магазин на гламурной Пятницкой улице. Это моя гордость. А в Питере у нас шоурум в бизнес-центре на Петроградской. Здесь я не вижу смысла в дополнительных издержках на аренду, потому что нас абсолютно устраивают продажи в Санкт-Петербурге, в прошлом году их было даже больше, чем в Москве.

Нас активно стал поджимать масс-маркет. Восприятие людей меняется, искусственный мех становится популярен, и, если вы зайдете в какую-нибудь ZARA, то обязательно найдёте вещи из него. Но масс-маркет шьёт вещи в Малайзии или в Китае, и цены у него в разы ниже, чем у нас. И мы должны быть конкурентоспособны, должны думать, как нам клиента своего удержать. Сейчас мы придумали очень крутую фишку — эко-шубы трансформеры. У них отстёгиваются низ, рукава, они превращается в полушубок. В искусственном мехе такого до сих пор не делали.

• Если вы начинаете бизнес с друзьями или родственниками и думаете, что никогда-никогда не расстанетесь, всё равно — зарегистрируйтесь, оформите всё юридически. Потому что всё может повернуться в таком неожиданном ключе, который вы никогда не вообразите.
• Если вы попали в трудную ситуацию, если происходит что-то сложное и вам кажется, что всё, это конец, все равно нужно работать. Не лениться! Работа помогает, развивает, ставит на ноги в прямом смысле.
• Когда расширяетесь, не жалейте денег на юриста, чтобы прописать условия, потому что русские люди— очень предприимчивые. Понятно, что юрист — не таблетка от всех бед, но хоть как-то себя защитить необходимо.