Бизнес новой закваски: как маркетолог стал президентом компании

Упорство, с которым Валерий Золотухин достигает своих целей, достойно изучения начинающими предпринимателями. Он развивает украинско-российский бизнес в самых неблагоприятных политических условиях и достигает стомиллионного оборота компании за три года. Чтобы продвинуть свой товар — закваски Vivo, он объединялся с конкурентами и даже ходил в качестве «жениха» на передачу «Давай поженимся».

Я занялся бизнесом, впечатлившись опытом знакомых ребят. За несколько месяцев они заработали миллионы, купили дорогие машины, а я горбачусь за маленькую зарплату. Первые деньги я сделал на импорте айфонов и айпадов. В 2010-2011 годах, когда они только появились, мой товарищ придумал схему, как их привозить из Китая и из Европы. Продавали сначала в розницу, потом мелким оптом. Позже я ещё занялся премиальными телефонами. Тогда на одном телефоне можно было легко заработать 50 тысяч.

В этом бизнесе не было идеи, миссии, не было прока — мы ничего не создавали, просто «барыжили». И я начал искать что-то более интересное. У меня был целый ряд неудачных вложений — пробовал делать маркетинговое агентство, организовывал курьерскую службу, экспортировал кедровые орешки. А потом нашёл своё, то, что выстрелило — закваски «Vivo».

Бренд Vivo появился при Национальной академии аграрных наук Украины в 2008 году, а сама идея родилась двумя годами раньше. С основателем Vivo Сергеем Годовиченко был знаком мой друг, который жил какое-то время в Киеве. Это была небольшая семейная компания. Они два раза пытались выйти на российский рынок, но всё не складывалось. Пробовали работать через дистрибьютора в Санкт-Петербурге, но у того был ряд своих бизнесов и заквасками он занимался постольку поскольку. Не было специализации, фокуса и, соответственно, результата. В 2012 году Годовиченко решил развиваться самостоятельно и открыл филиал в Москве. Как раз в то время я пытался сделать своё маркетинговое агентство, и меня пригласили помочь Vivo с рекламой.

Я начал вникать в суть проекта и быстро понял, что в компании не сделаны базовые вещи. Годовиченко просто выбрал руководителем филиала не того человека. Он активно имитировал бурную деятельность, тратил деньги, но фактически ничего не делал для продвижения продукта. Сайт нормально не работал, элементарные бизнес-процессы не были выстроены. Я, когда это увидел, сказал: «Ребята, какая вообще реклама? Вы начинаете с Я, а нужно начинать с А, с первого шага». И вскоре мне предложили работу, точнее, должность управляющего партнёра. Сначала у меня был ограниченный круг полномочий, но в течение месяца мне передали все дела. Сам директор филиала самоустранился от работы. Я занимался всем, кроме финансов, финансы полностью контролировал он. Позже узнал, почему: он брал деньги на свои нужды, попросту — воровал. Когда это выяснилось, его сняли. В этот момент я и познакомился с Сергеем Годовиченко.

Точка отсчёта — 15 марта 2013 года, дата регистрации российской дистрибуционной компании ООО «Виво», владельцем которой я стал. Уже через месяц мы достигли выручки в миллион рублей, а до этого было не больше 300 тысяч в месяц. Первое, что сделали — настроили сайт и включили рекламу в директе. Я посмотрел, люди в принципе интересуются темой заквасок, поэтому мы купили все продающие запросы. Начали активно вести деятельность в соцсетях. Я создал отдельный event-отдел, нанял промоутеров и лично их обучил. У них была определённая система KPI, они продавали продукцию на выставках. Одна бегала, листовками зазывала, а вторая продавала. Мы заранее готовили много продукции и давали людям пробовать. Йогурты «Vivo» очень вкусные, отличаются от магазинной «кисломолочки». Люди пробовали, говорили: «О, ничего себе, какой густой, какой интересный вкус». И покупали. Я много занимался просветительской деятельностью, проводил обучающие вебинары. Активно пиарил продукт, даже на передачу «Давай поженимся» ходил, Гузеевой закваски подарил. Этот момент не вырезали из программы, потому что акцента на продукте не было, но Гузеева вслух сказала слово «закваска». Получилась хорошая федеральная реклама, бесплатная.

Попытка объединения с конкурентом закончилась неудачно — для него. Федеральный дистрибьютор с выстроенной сетью предложил работать вместе. Я согласился, мы разделили территорию. И вскоре начались бесконечные выяснения отношений. «Ваш дилер из Курской области позвонил в Белгород. Зачем он это сделал? Разберитесь с ним!». Эти разговоры в итоге так «достали», что мы решили больше с ним не работать. К этому моменту он уже завёл нашу продукцию к своим партнёрам, на момент расторжения договора вся его сеть дистрибьюторская про нас знала. И далеко не все захотели расторгнуть с нами договор, потому что наша продукция продавалась лучше, чем его. Получилось, что он сам себе свинью подсунул — его лучшие партнёры перешли ко мне. Бизнес — это война, здесь не место для сантиментов.

Но тут пошли волнения в Киеве, переворот, «Крым наш», и начались проблемы. Рубль обвалился. Мы ещё по инерции выросли. У меня план стоял в 2015-м сделать 80 миллионов, мы его не смогли выполнить, дотянули до 62-х миллионов. Торговые сети не хотели брать украинские продукты, нас начали выводить. Наш стратегический партнер завалил мерчендайзинг: наша продукция очень плохо выставлялась на полке и из-за этого пошли низкие продажи. Мы его не контролировали как следует, верили на слово, что всё нормально. Это наша ошибка, надо делать службу аудита, ездить и самостоятельно всё проверять.

Мы локализовали в Москве отдельное фасовочное производство. Сами бактерии производятся в разных лабораториях по всему миру и смешиваются на Украине по определенной рецептуре. Затем смешанное сырьё на Украине фасуется для украинского рынка, а в России — для российского. Рецептура одна, естественно. Это уже разработки не аграрного института, а Vivo. Мы отказались от института в 2014 году, руководство в институте поменялось, начали гайки закручивать. У Vivo есть в штате специалисты-микробиологи, они разработали свою рецептуру.

Продаём закваски через продуктовые и аптечные сети. Это «Лента», «Карусель», «Метро», «Детский мир», «Spar» в Санкт-Петербурге, «Молния» в Челябинске, «Наш любимый» в Москве, «Бахэтле» в Казани и так далее. Пока в России у нас не такое плотное покрытие, как на Украине. Там везде Vivo продаётся, во всех сетях. При такой огромной территории у нас нет торговой компании, которая бы всю страну покрывала, поэтому нам приходится работать и с крупными, и с мелкими партнёрами.

Например, в Сочи есть Анна Литвинова, она именно так и начинала. Потом зарегистрировала ИП, дальше — ООО «Йогуртшоп». А затем я инвестировал в неё 1,5 миллиона рублей, мы запустили в Сочи производство готовой кисломолочной продукции. За полгода компания вышла в прибыль, и мы планируем масштабироваться по франшизе на всю страну. Инвестировал именно туда, потому что верю, что Анна сделает этот проект большим и успешным, она большая умница. Уже сейчас у неё выручка под миллион в месяц, что для Сочи очень прилично.

Я хотел стать совладельцем бренда, считал, что заслужил это, потому что из всех его иностранных партнёров показал самый лучший результат. Сергей человек практичный, он говорил: мне и так хорошо, я не вижу смысла что-то менять, я должен видеть для себя реальную выгоду. Мы нашли выход, устраивающий обоих. Во-первых, решили отпочковать фармацевтическое направление, и я стал там совладельцем. Даже слетал на Украину, получил идентификационный номер налогоплательщика. Во-вторых, мы оговорили схему, при которой за слияние с моей дистрибуционной компанией он выплачивает мне внушительную сумму. Это первый этап. Второй этап — он всё реструктуризирует для привлечения инвестиций, а моя задача — привлечь финансы в уже объединенную российскую компанию, включающую в себя торговое и производственное направление. Этот процесс сейчас как раз и происходит. После привлечения инвестиций у меня появится опцион на покупку доли, то есть, я могу и сам войти как инвестор, то есть, вернуться. Кроме того, я получу бонус, который зависит от того, насколько высокую оценку я смогу получить за компанию. И этот бонус я могу либо деньгами забрать, либо долей в компании. Я выберу долю. Таким образом получится, что все выиграли.

Был возможен и плохой сценарий развития событий. Как обычно на этом рынке происходит? Жили — не тужили производитель и дистрибьютор. Дистрибьютор рынок развивал-развивал, всё наладил, а потом производитель ему говорит: уважаемый, спасибо, что продвинул мою торговую марку на этой территории, теперь я поработаю без тебя, а ты свободен. И таких примеров очень много. Многие компании — международные известные бренды так поступили со своими дистрибьюторами. Это можно сделать, даже соблюдая формальные приличия, и не просто «кидать», а поставить дистрибьютору невыполнимый план. И всё — он план не делает, на этом основании договор расторгается. К чести Сергея, он нашел решение, и мы смогли договориться.

Сейчас мы активно привлекаем инвестиции на три проекта. Первый — «Vivo Caps». Это те же наши бактерии, просто расфасованные в капсулы. Они нормализуют работу желудочно-кишечного тракта, особенно это важно при приёме антибиотиков. Они также хороши для туристов за рубежом, когда меняется баксостав еды, и начинаются проблемы в желудке. Выпиваешь капсулу, и всё в порядке. Производство Vivo Caps мы развернули на Украине. 550 тысяч долларов я привлёк перед самым новым годом после выступления на питерском экономическом форуме. Инвестором стал молодой бизнесмен из сферы функциональных напитков, выпускник МГИМО. Он вложил 410 тысяч долларов, остальную сумму добавили мы с Сергеем. Такое же производство мы делаем в России, под него ищем 1,5 миллиона долларов. У российского фармацевтического рынка своя специфика. Здесь всё дороже — реклама, производство, зарплаты, поэтому сумма инвестиций выше. И отдельно ищем миллион долларов на проект «Vivo Закваски» в России.

Сейчас у российской компании оборот 7,5 миллионов в месяц и чистая прибыль под 2,5-3 миллиона рублей. Компания готова к следующему рывку и пускать инвесторов в долю. Наши закваски продаются в Канаде. Мы нашли там довольно забавного партнёра, он связан с медиа, и наши закваски рекламирует известная телеведущая. Есть большие планы на американский рынок, планирую туда съездить в конце года, всё посмотреть. Буду привлекать инвестиции там. Но вначале найду их в России. Инвестиции сейчас становятся моей основной компетенцией, я хочу стать № 1 в этой области, а с операционным управлением прекрасно справляются мои партнёры.