Как разводить клещей с перспективой

Три года назад Рустам Рамазанов ушёл из сервисной «нефтянки», приносящей сотни миллионов долларов, и занялся производством высокотехнологичных биопрепаратов для растениеводства. Рынок оказался настолько ёмким, что оборот возглавляемой ими ГК «Бионоватик» ежегодно растёт в 3,5 раза и в 2018 должен достигнуть 800 миллионов рублей. Почему «копаться в земле» и выращивать клещей-энтомофагов — это супер перспективно, он рассказал порталу БИБОСС.

«Предпринимателем» я стал в третьем классе, когда организовал небольшую группу приятелей колоть дрова бабушкам. С пятого по восьмой классы разным занимался, от торговли до печатания снимков туристам. Потом мы с моим будущим партнёром торговали на рынке хозтоварами, затем организовали бизнес по снабжению сельского хозяйства через «Агроснаб» Республики Татарстан.

«Ты же химик, не можешь хрень произвести» — примерно с таким предложением создать производство химического продукта вышли на меня знакомые. Поскольку я был двоечником, мне некогда было учиться, всё время работал, я сначала почитал немножко, съездил в институт, съездил в «Химград», нашёл простаивающий цех с оборудованием, поговорил с хозяевами и поделился этой идеей со своим партнёром. И мы стали производить ацетат хрома — соль уксусной кислоты. Это специальный реагент для технологии повышения нефтеотдачи, он сшивает полимер и изолирует его от воды. Сначала мы производили его по заказу, но вскоре стали поставлять и другим заказчикам, работали с «Лукойлом». Мы увидели в нефтяной отрасли большой рынок для потребления всевозможных химических реагентов. Это было начало двухтысячных. 15 лет я проработал в «Миррико Менеджмент» и вышел из неё в 2015 году. На тот момент это была федеральная сервисная компания, которая работала по всей России, в СНГ и за границей. Максимальная выручка у нас была 200 миллионов долларов до кризиса 2008 года.

Мне больше нравится работать на растущем рынке, когда наступает стабильность, мне становится скучно. Я искал возможность выйти из этого бизнеса. Был конкурент, у которого мы хотели переманить главного технолога — интеллектуальный мозг разработок реагентов и технологий. Один из выпускаемых нами тогда препаратов был как раз его кандидатской разработкой. Я съездил к нему в Уфу с предложением, и он ответил: «Я не перейду к тебе работать, но могу уйти, если ты инвестируешь мой проект». Речь шла о регуляторе роста, «Биодукс», который производили прямо в лаборатории. Просил он небольшие деньги, 5 миллионов рублей, я решил, что это неплохо. Купил несколько отчётов, изучил, что это за отрасль — сельское хозяйство, агробиотехнология и биопрепараты. Посчитал, посидел в интернете, проанализировал и увидел, что на этом рынке можно сделать то же самое, что я сделал в нефтяном сервисе. Большая часть игроков — маленькие компании, вышедшие из развалившихся университетов и институтов и не имеющие собственного производства. А рынок — растущий, и успешным на нём будет тот, кто вовремя сделает классное производство, выстроит хорошую стратегию и найдёт хороший баланс между качеством и ценой. Что мы и решили делать.

Я построил достойную лабораторию, инвестировал в производство. Мне удалось перетащить специалиста, с ними пришла целая команда. Собрал команду продажников. Это было в 2013 году, а в 2015-м, когда я выходил из «Миррико», мой маленький проект уже встал на ноги, немного, но уверено продавал. Наша сфера — биотехнологии, в частности микроорганизмы, генетические исследования. Мы сфокусировались на растениеводстве, планируем стать номер один в России и войти в десятку на мировом рынке.

В чем перспектива этого рынка? С одной стороны, население планеты растёт, и, соответственно, потребление пищи тоже. С другой стороны, есть несколько лимитирующих факторов. Первый — ограниченное количество вспаханных земель. Второй — климатические изменения. Сельское хозяйство вообще подвижная отрасль с точки зрения окружающей среды. Это всегда огромные риски: климат, постоянно меняющиеся болезни растений и так далее. Здесь есть где развернуться технологиям. Третий — сегодня «химия» не работает, как раньше, по принципу «больше „химии“ — больше урожая». Мы получаем резистентность, истощение почв, плюс — экологические проблемы, проблемы в части здоровья, еды, качества продуктов. Это создает определенные потребности в технологиях. И они уже есть: генетические исследования, автоматизация, искусственный интеллект, суперсовременная техника, датчики, точечное земледелие, впрыск препаратов, и так далее. Есть биотехнология — биопестициды, микроорганизмы, микробиология. Ни одна из этих отраслей не решает в корне проблему, это бесконечная война. Поэтому, в отличие от нефтянки, агросектор — огромная отрасль для потребления технологий. Если построить кривую темпов роста этого рынка и взять шкалу от нуля до четырёх, то сейчас США и Европа находятся примерно в точке «три». Где-то на уровне «два» Латинская Америка, половина своего темпа роста она достигла, но будет ещё разгоняться. Юго-Восточная Азия на уровне «один», а Россия в самом начале. Наш потенциальный рынок — 15 миллиардов рублей в год.

Наша продукция никак не влияет на экологию. Штаммы препаратов созданы самой природой, просто мы выбираем из них наиболее сильные, которые эффективно уничтожают патогены или вредных насекомых. Механизм простой. Вы посадили какую-то культуру, например, кукурузу, и таким образом создали кормовую базу для патогенов. Теперь они с вами борются за ваш урожай. Когда вы кукурузу обрабатываете «химией», вы убиваете всё: и болезнь, и патоген, и вредных, и полезных. А мы делаем по-другому: находим природных врагов этих болезней и патогенов, их миллион-, миллиард- кратно размножаем и вносим обратно в почву. То есть, мы давим их изначально, создавая жёсткую конкуренцию для патогенов. Это как, если бы вы посадили яблоню, а у вас начали плодиться зайцы, которые едят кору, и вы вынуждены с зайцами бороться. А мы вводим на каждого «зайца» по десять «волков». Эти «волки» съедают «зайцев», а когда у них кончается еда, их популяция вымирает. Ваши яблоки целы, вот наш подход.

Еще одно направление — энтомофаги, мы разводим насекомых, уничтожающих вредителей и шмелей для опыления. В Краснодаре мы открыли лабораторию и совместное предприятие с израильской компанией. С насекомыми у нас сначала был ряд технологических проблем. Это рынок небольшой и специфический, там нужна большая линейка «продуктов», разработка которых требует очень много времени. Я уже собирался отступить, но случайно на выставке познакомился с представителем израильской компании, лидером в производстве этих насекомых. Мы решили создать совместное предприятие на базе нашего завода. Сейчас это направление хорошо развивается.

Производство энтомофагов — целая эпопея. Допустим, у вас есть проблема при выращивании томатов, какая-нибудь белокрылка. Известен вид клещей, который эту белокрылку успешно поедает. Значит, нужно технологически создать сеть «томаты», развить на них белокрылку, где-то взять этого клеща и размножать на белокрылке, чтоб он ею питался. Но это не самый эффективный способ. Лучший вариант — посадить табак. На табаке выращивать какого-нибудь вредителя, например, паутинного клеща, на этом клеще — еще кого-то выращивать, кто будет его поедать. И так — две — три операции. Третий — четвёртый вид насекомого — твой клещ, которого ты хочешь производить. Для этого нужна технология выращивания табака, технология выращивания вредителя, потом следующего — того, который ест этого, и так далее по цепочке. На листьях табака полно ваших клещей, но как их собрать и фильтровать? Как посчитать, в конце концов? Технологически сложная, длинная работа, требующая тщательного планирования, выстроенной логистики, ведь необходимо доставить продукт на поле живым...

Наши препараты дешевле, чем химические в пять — десять раз. Они полностью производятся из местного сырья, ничего импортного, дорогостоящего в производстве нет, чистая наука. При этом они не заменяют химию, а применяются параллельно с ней, усиливают эффект, и в какой-то степени снижают химическую нагрузку и повышают эффективность. Лучше всего не просто энтомофаги, а химия плюс энтомофаги.

Конкуренты, которые производят продукт на коленке в гараже, для нас — проблема. Они дискредитируют отрасль, потому что продукт должен быть фармацевтического качества, как у нас. Что у них там, в канистре или в ферментере получилось? Это может быть заражение, даже прикрытый патоген. Такие маленькие кустарные компании, конечно, портят рынок.

Чтобы обеспечить рост своего бизнеса, мне приходится не только свой бренд продвигать, но и развивать сам рынок, воздействовать на сознание людей. Поэтому наш медийный план включает статью расходов на публикации в сельскохозяйственных изданиях. Ещё мы работаем с государством, ведём диалог с министерством сельского хозяйства, рассказываем про наши технологии, чтобы они брали их на вооружение в каких-то своих программах. Много для нас делает и пресса, говорит и пишет про чистую еду, чистые биологические технологии, это всё популяризируется.