Франчайзинг в туризме: перспективные горизонты

Туристический рынок России растет. Вместе с ним растет и количество предпринимателей, желающих открыть собственное дело в сфере туризма. Купить франшизу турагентства при этом кажется одним из самых простых и логичных способов достижения цели. Предложений хватает — на сегодняшний день для большинства игроков рынка франчайзинг является приоритетным направлением развития.

Объем российского рынка туризма и сервисов для путешественников поступательно увеличивается на протяжении всего последнего десятилетия. В 2012 году рынок вырос на 14%, превысив 1 трлн. рублей. По оценкам аналитиков компании J`son & Partners Consulting, при сохранении текущих темпов роста в 2013 году рынок туристских услуг достигнет 1,35 трлн. рублей. Предпосылками положительной динамики являются рост платежеспособности населения и последовательное развитие туристской инфраструктуры, а также рост уровня проникновения дистанционных банковских услуг, Интернета и интернет-сервисов. Появление на рынке новых игроков, привлеченных благоприятной конъюнктурой, неизбежно. И все чаще предприниматели прибегают к покупке франшизы того или иного игрока, нежели к открытию независимого, неизвестного потребителям турагентства.

Франчайзинг в туризме: бренды решают все?!

«В России франчайзинг в туристической отрасли широко развит — сегодня не менее половины турагентств являются членами той или иной франчайзинговой сети, работающей под брендом туроператора или независимой, работающей со всеми туроператорами на рынке», — говорит Основатель и Генеральный директор компании «1001 Тур» Сергей Ватутин.

Аналогичное мнение и у Директора по маркетингу и продажам TUI Russia & CIS Ивора Вукелика, по словам которого, в настоящий момент на туристическом рынке России есть два типа франчайзинга — это независимые сети турагентств с развитой региональной сетью и туроператорский ритейл. К первому типу можно отнести федеральные цепочки таких компаний, как, например, «Горячие туры» или «Сеть Магазинов Горящих Путевок». Ко второму — TUI Russia, а также Pegas и Coral. «При этом у рынка есть большое поле для развития», — отмечает господин Вукелик, полагая, что больше перспектив все же у туроператорских сетей, главным образом, — благодаря бренду.

Справедливости ради отметим, что и у ряда крупных федеральных турагентств к качеству бренда вопросов не возникает. В целом же, высокая «брендированность» туристического рынка очевидна. В ряде случаев для независимых агентств известный бренд — чуть ли не единственная формула успеха присутствия и развития на рынке.

Во-первых, это позволяет поднять продажи, ведь клиенты чаще выбирают проверенные и надежные марки. Во-вторых, это, конечно, лучшие комиссионные условия, добиться которых независимым агентствам непросто. И в-третьих, франчайзинг дает поддержку при возникновении непредвиденных ситуаций, поскольку ответственность перед клиентом в таких случаях несет управляющая компания", — поясняет Ивор Вукелик.

Что касается клиентов турфирм, то и тут, бесспорно, в последние годы уровень влияния брендов на российских потребителей существенно возрос.

«Туристический рынок в плане потребительского поведения ничем не отличается от остальных рынков: бренды с каждым годом все сильнее влияют на мотивацию потребителя, — отмечает PR-менеджер „Сети Магазинов Горящих Путевок“ Мария Калякина. — Особенно в сфере услуг с отсроченным сроком потребления, как в случае с турпродуктом. Путевка — продукт далеко не первой необходимости, при этом достаточно дорогостоящий, поэтому потребитель должен доверять продавцу. Отсюда важность „сарафанного радио“, рейтингов, отзывов. А бренд в данной ситуации является некой гарантией для потребителя. Но, к сожалению, на российским туристическом рынке, особенно розничном, пока мало сильных брендов с четким позиционированием».

Франшиза турагентства: заработал сам — дай заработать другим!

Учитывая тенденцию и потребительские предпочтения, предприниматели все чаще обращают внимание на франшизы турагентств, благодаря чему франчайзинг в туризме процветает. Это подтверждается и результатами ежегодного независимого проекта Рейтинг ТОП-100 франшиз, где отмечаются динамично и качественно развивающиеся франшизы на территории России. Так, в 2013 году в рейтинг попали сразу пять франшиз туристического бизнеса.

«Количество предпринимателей, желающих купить франшизу турагентства, неуклонно растет. В туристическом бизнесе очень высока доля конкуренции. Сегодня, чтобы открыть турагентство, которое работало бы успешно, одного желания мало. В этом бизнесе доверие клиентов многие предприниматели „покупают“ известным и проверенным брендом, открывая турагентство по франшизе. Также это направление привлекательно из-за относительно небольших первоначальных вложений — для целого класса российских предпринимателей, представителей малого и среднего бизнеса, это является существенным и, зачастую, основополагающим фактором» — говорит Специалист компании «FRANSH Стратегия роста» Василий Бубенцов.

Покупая франшизу турагентства, предприниматель приобретает не просто бизнес модель, но и солидную помощь франчайзора. Поддержка как правило включает в себя единую систему клиентского сервиса (турагентства, брендированный авиаперелет, собственные принимающие компании в странах и т.п., — прим. автора), регулярные маркетинговые кампании, юридическую и бухгалтерскую поддержку, возможность размещения на сайте франчайзора и, конечно же, — клиентов, на привлечение которых обычному мелкому турагентству требуется немало времени, сил и финансовых вложений. А хорошая франшиза практически гарантирует увеличение потока клиентов до 30% за счет узнаваемого бренда и разветвленной клиентской сети франчайзора. Кроме того работа с сильным франчайзором подразумевает динамичное развитие, так как управляющая компания регулярно расширяет продуктовую линейку, увеличивает полетные программы, усиливает свои позиции на рынке.

Крупные туристические компании зарабатывают сами и дают зарабатывать своим франчайзи, в том числе и на продаже продуктов компаний — конкурентов.

«Франчайзинговые предприятия, как и обычные турагентства, получают комиссию от туроператоров за продажу туров. Но благодаря участию в сети размер этой комиссии существенно выше, чем у несетевых агентств», — поясняет Сергей Ватутин.

А Ивор Вукелик добавляет, что при развитии сети одной из основных задач дистрибуции является продажа собственного продукта, и франчайзинговая сеть показывает в этом отличные результаты. «К примеру, более 50% туров в наш ключевой отель в Турции продает контролируемая розница — собственные, франчайзинговые офисы и отдел онлайн-продаж, — делится опытом господин Вукелик. — Она же обеспечила более 41,7% от всего объема продаж летнего сезона по акции раннего бронирования. При этом мы не запрещаем продажу продукта компаний — конкурентов, более того наша сеть получает дополнительно комиссионное вознаграждение при продаже стороннего продукта».

В среднем, комиссия сетевых офисов туристической компании на 2-4% выше комиссии, получаемой несетевыми агентствами. В денежном выражении это выглядит следующим образом.

«Допустим, что средняя стоимость тура, приобретаемого в офисах сети туристической компании, составляет 43 тысячи рублей за двоих. Таким образом, в среднем офис получает дополнительно с каждого тура за счет повышенной комиссии от 850 до 1710 рублей. Оформляя в год 250-300 туров (500-600 человек), офис получает дополнительно от 210 до 500 тысяч рублей, что намного выше суммы выплат за франшизу, как в регионах, так и в столице», — поясняет Руководитель отдела франчайзинга сети агентств пляжного отдыха «ВЕЛЛ» Илья Пермиловский.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что на сегодняшний день на российском рынке не просто существуют, а успешно функционируют сотни франчайзинговых турагентств. Франчайзинг — это реальный шанс открыть собственное дело — было бы желание. А качественный франчайзор, — стабильная и сильная компания, зарекомендовавшая себя на рынке, — обеспечит потенциального инвестора работающей, рассчитанной на различные условия и регионы бизнес моделью успешного становления туристической фирмы.

Бонус — таблица: франшизы турагентства — базовые условия: