Сергей Селезнев

Сергей Селезнев

Директор Департамента развития Century 21 Россия

В свое время я оказался в США и начал свою деятельность в сфере недвижимости. Эта область привлекала меня по многим параметрам, в первую очередь тем, что финансовые вложения в недвижимость традиционно окупаются. Я проработал на рынке недвижимости США 7 лет и получил неоценимый опыт, в том числе и опыт работы в агентстве-франчайзи Century 21. Именно тогда, в процессе своей работы, я понял неоспоримые преимущества франчайзинга и изучил особенности франшизы Century 21. Конечно, мне нравится то, чем я занимаюсь сегодня. Развитие международных сетей открыло модель франчайзинга, которая обеспечивает наибольшую доходность и успешность ведения бизнеса. В условиях цивилизованного рынка, сфера недвижимости и предоставление риэлтерских услуг не исключение, и франчайзинг наиболее успешен для развития. Я считаю, что мировой опыт подтверждает эффективность франчайзинга как инструмента бизнеса, а мой личный — эффективность франшизы Century 21.

«Century 21 Россия» — отдельная независимая компания, акционеры которой приобрели мастер-франшизу т.е. юридическое право на развитие сети риэлторских агентств под брендом Century21 в России, Казахстане и на Украине. При этом используется не только бренд, но и инструменты, технологии и вся система Century21, адоптированная к нашему рынку недвижимости. На западе 70% агентств недвижимости работают по франчайзингу — принадлежат к той или иной сети франчайзинговых агентств. Становление российского рынка говорит о том, что в ближайшие 5-10 лет предоставление услуг на рынке недвижимости будут разделено между 3-5 крупными риэлтерскими сетями, емкость рынка это позволяет. Логично, что Century 21, по франшизе которой работают 8500 офисов агентств недвижимости по всему миру, начала развиваться в России. Компания «Century 21 Россия» вышла на рынок России в середине 2006 года. Этот момент был наиболее удачен, так как рынок уже был готов принять франчайзинговую модель в сфере недвижимости. В первый год мы прогнозировали открыть 50 агентств на территории РФ под брендом Centyry 21, и эти прогнозы более чем сбылись. На сегодняшний день подписано 57 договоров, и агентства, работающие под брендом и использующие стандарты Century 21, есть в Питере, Ставрополе, Челябинске, Воронеже, Москве и других городах. Наш бизнес-план на первый год успешно выполнен, по мере развития сети и продвижения бренда сеть будет развиваться все более динамично.

Я уже говорил о том, что сейчас подписано 57 договоров на открытие агентств недвижимости под брендом Century 21, в наших планах довести до конца 2008 года эту цифру до 120.

Практически каждый сотрудник компании в той или иной степени работает с франчайзи. Первыми контактами и заключением сделок с потенциальными франчайзи занимается отдел продаж. После подписания договора, в период перевода агентства на работу по стандартам Century 21, с франчайзи взаимодействуют сотрудники различных отделов. Это бизнес-тренеры и IT-специалисты, маркетологи, и работники рекламного отдела, юристы и другие специалисты. На всех этапах внедрения стандартов мы оказываем всестороннюю помощь франчайзи, и каждый участок работ закреплен за нашими сотрудниками. Мы предоставляем франчайзи бизнес-план, в рамках которого его агентство будет работать, проводим бизнес-консультирование собственника и управляющего агентства. Century 21 придает большое значение обучению сотрудников франчайзи — риэлтеров. Стандарты сети предполагают высокую мотивацию каждого сотрудника, его ощущение себя как самостоятельной бизнес-единицы. Агент имеет все возможности, работая по стандартам Century 21, добиться высокого личного дохода, и наша задача научить его это сделать. IT отдел подключает специальную программу управления работой с клиентами, предоставляет права использование сайта, отвечает за подключение франчайзи к нашей базе объектов. База объектов растет по мере роста сети, актуальна и пополняема. Нами разработаны алгоритмы взаимодействия и оперативного решения вопросов между разными агентствами, их общение которых также может координировать центральный офис. Отдел рекламы и маркетинга координирует рекламную поддержку. Компанией создан национальный рекламный фонд, отчисления в который производят как сами франчайзи, так и центральный офис. Сформированный бюджет используется как для продвижения бренда, так и для продвижения каждого конкретного агентства или объекта недвижимости. Размер отчислений в фонд для франчайзи составляют 2% от месячного дохода, центральный офис вносит 10% от платежей роялти, которые мы получаем от наших франчайзи

Естественно, после покупки франшизы, агентство использует нашу фирменную символику и цвета. Однако, мы уважаем собственный бизнес франчайзи, название, под которым агентство знакомо людям, поэтому, вступая в сеть, франчайзи просто присоединяет к своему названию «Century 21» и может работать под тем же юридическим лицом. Мы предоставляем стандарты работы и известное имя, а франчайзи сами выбирают сегмент представления риэлторских услуг, то есть исходя из состояния рынка, собственного позицианирования определяют какую недвижимость продавать или сдавать в аренду—жилую вторичную, зарубежную или, например, российскую недвижимость, ориентированную на иностранцев, либо представлять весь спектр риэлторских услуг, включая работу и с коммерческой недвижимостью. Если говорить о контроле, то основным его предметом является соблюдение стандартов сети и финансовые отчеты. Мы работаем на доверии, но оставляем за собой право проверки, кроме того, установлен так называемый минимальный платеж для всех франчайзи. Компания имеет право проводить как системные, так и неожиданные аудиторские проверки. Если обнаруживается несоответствие с финансовым отчетом, на основе которого выплачивается роялти, то агентство может даже лишиться нас как партнера. Аттестацию, как инструмент оценки качества работы агентов мы не используем.

Наш пакет достаточно традиционен. Мы используем лицензионный договор и регистрируем в Роспатенте, каждый наш франчайзи получает свидетельство о праве использования бренда. Франчайзинговый пакет давно отработан и адаптирован для России, включает brandbook и отдельные пакеты для всех частей бизнес-процесса, это непосредственно стандарты, инструменты и система Century21, технологии, единая база Century21.

Сложностей как таковых нет, мой опыт работы и та система, принципы которой мы используем в своей работе, позволяет определить барьеры, которые возникают при продвижения сети, вычленить их, проанализировать и принять соответствующее решение.

Мой девиз: «Лучше быть, чем казаться, много делать, но мало выделяться». День заполнен встречами, консультациями, оказанием помощи нашим франчайзи, работой с потенциальными франчайзи.

Любимые авторы — Валентин Пикуль, Леон Фехтвангер, наш современный российский философ Михаил Веллер.

Планы , конечно же, связаны с планами компании. Century 21Россия прогнозирует открытие более 450 новых офисов в ближайшие годы.

Прежде всего, нужно четко представить, в чем преимущества данного вида бизнеса и какой пакет ценностей, обеспечивающий успешность, компания готова предоставить своим франчайзи, какой размер инвестиций требует данный проект. И естественно нужно четко осознавать, что приобретение франшизы это лишь часть успеха. Основа же его заложена в готовности к повседневному, упорному труду.