Кондратюкин Андрей Анатольевич

Кондратюкин Андрей Анатольевич

Исполнительный директор дирекции франчайзинга, M&A и инноваций ТД Копейка

В 2001 году открылся первый магазин, который работает до сих пор. Первое время наш франчайзинг был похож на классический. Впоследствии мы пришли к выводу, что при торговле продовольственными товарами гораздо эффективнее полностью руководить ценообразованием, и пришли к схеме агентского вознаграждения, по которой работаем до сих пор. Франчайзинговый пакет мы разрабатывали собственными силами, когда мы это делали, не было консультантов, и обратится было не к кому.

На конец 2005 года существовало 118 «Копеек» — суммарно собственных и франчайзинговых По данным на начало июля 2007 года под управлением Компании работает 404 универсама в Москве, Московской, Нижегородской, Самарской, Тверской, Тульской, Калужской, Рязанской, Владимирской, Воронежской, Ярославской, Костромской, Брянской, Смоленской, Липецкой, Белгородской, Ивановской, Курской, Орловской, Тамбовской, Ульяновской областях. В прошлом году мы продали 20 франшиз, не все из них еще открыты. Открытие точки занимает 4-5 месяцев, конечно, если помещение находится в хорошем состоянии. Мы продаем франшизы только в тех регионах, где есть собственные магазины. Также мы продаем право открывать несколько магазинов в регионе, где мы не присутствуем. Если люди открывают достаточно магазинов, компания не открывает там свои точки.

Отдел небольшой — четыре человека. Наша задача — продавать франшизы и организовывать взаимодействие франчайзи с другими отделами компании. Они общаются напрямую, если возникают проблемы, мы помогаем найти общий язык. Для всех магазинов мы используем единую корпоративной информационную систему, ядром которой является программный комплекс SAP R/3. Наш отдел продаж анализирует продажи всех магазинов, в том числе и франчайзинговых, на основе этого анализа мы выносим рекомендации франчайзи. Контроль за соблюдением наших стандартов ведут менеджеры продаж, которые периодически лично выезжают на объекты. Для франчайзинговых магазинов в договоре предусмотрена система штрафов, но, как правило, мы не доходим до их применения — всегда можно решить вопрос в переговорах. Зачастую франчайзинговые универсамы работают очень хорошо, не хуже собственных. Рекламная политика «Копейки» очень проста — вся реклама бренда проводится за наш счет — телевидение, реклама на остановках. Впрочем, франчайзи могут самостоятельно, за свой счет проводить рекламную кампанию, согласовывая ее с нами. Побором персонала для магазина занимаются франчайзи. У нас присутствует такая дополнительная услуга, но, как правило, франчайзи сам набирает людей, которые фактически будут отвечать за успех его бизнеса. Ключевые сотрудники проходят обучение в реально работающем магазине «Копейка», затем за несколько дней до открытия точки наши тренинг-менеджеры проводят обучение линейного персонала прямо в магазине франчайзи. По итогам обучения проводится аттестация. Мы обучаем первичный персонал, за дополнительные деньги можем обучить и новых людей.

Конструкция основного договора достаточно сложна — есть лицензионная часть, есть часть касающиеся использования стандартов на строительство и оснащение торгового зала, стандартов в области безопасности, кроме того на основании этого же договора предоставляется обучение персонала. Отдельно существует агентский договор, в рамках которого франчайзи реализуют наш ассортимент. Агентское вознаграждение по Москве и МО составляет 14%. В других регионах сопоставимо, но рассчитывается индивидуально. Если говорить о цифрах подробнее: паушальный взнос 29900 дол, торговое оборудование — 150-200 000 дол, ремонт — в зависимости от помещения, в среднем 100-200 000 дол. Мы рассматриваем франчайзи с собственными помещениями или арендуемыми помещениями, где срок аренды не менее 7 лет. Срок окупаемости магазина «Копейка» мы оцениваем по окупаемости собственных объектов — 1,5 −2 года. Если площади находятся в аренде, этот срок меняется в зависимости от ее ставки.

Проблемой я бы назвал, нежелание большинства банков выдавать кредиты под покупку франшизы. Конечно, многие банки декларируют свое желание кредитовать франчайзи, но когда сталкиваются с реальным клиентом, с договорными пакетами, то уже энтузиазма становится меньше. Надеюсь, когда ниша других, более «простых» кредитных программ будет заполнена, банки обратят более пристальное внимание на кредитование под покупку франшизы. Конечно, еще проблема, что даже если кредиты выдают, эти деньги достаточно дороги для франчайзи. Есть и человеческий фактор: бывает, среди франчайзи есть люди с таким подходом " я заплатил, все должно работать без меня". Конечно, это в корне неверно, поскольку франчайзинг — это партнерство, и от работы каждого из партнеров зависит успех бизнеса. Также существует проблема связанная скорее с русским менталитетом — деловая смекалка. Франчайзи хотят улучшить что-то в работе магазина, не слушают нас, хотя имеют меньше опыта. Мы всегда поддерживаем новые идеи наших франчайзи, но мы за то, чтобы сначала проверить их и получить статистику, а уж затем использовать. Кадровый вопрос, проблему нехватки образованных кадров в сфере франчайзинга, мы решаем путем обучения собственных сотрудников.

Работа нашего отдела состоит из нескольких вещей — продвижение франшизы (Интернет, СМИ, тематические ресурсы), переговоры с потенциальными франчайзи, естественно —согласование и заключение договоров, дальнейшее курирование франчайзи. Кроме того, мы постоянно модифицируем нашу франшизу, чтобы облегчить жизнь нашим партнерам.

Читаю редко — мало времени, в основном за рулем слушаю аудиокниги. Предпочитаю книги, которые несут какие-то эмоции. Иногда играю в футбол, люблю готовить.

Мы готовы выйти в регионы РФ и СНГ по франшизе, нам интересно рассматривать любые интересные предложения. Планы — развивать сеть в Москве и МО и выплачивать максимальное агентское вознаграждение нашим франчайзи. Конечно, нам интересны и регионы. Мои планы на будущее связаны непосредственно с компанией, планирую развивать сеть. Хочу чтобы наша команда открыла много магазинов, и они все успешно работали.

Начинать с того, чтобы посмотреть на то, насколько эту будет выгодно для них и партнера, чтобы они могли оценить конкурентоспособность своего предложения.