Сергей Николаев

Сергей Николаев

Совладелец Сети чайных магазинов «Унция»

«Унция» — это красивый и доступный бизнес.
«Унция» — это бизнес, для успеха которого необходимы две вещи. Во-первых, тщательная, принципиальная, бескомпромиссная проработка места. Некоторые пренебрегают серьезностью этого вопроса, но наш опыт показывает: от локейшна зависит 80% прибыли. Во-вторых, требуется серьезное, вдумчивое управление персоналом. Только так в магазинах можно добиться хорошего обслуживания. А уникальный для фудритейла сервис — одна из основ бизнес-концепции «Унции», одна из базовых причин, почему к нам приходят покупатели.
Франчайзинг для магазинов «Унция» — идеальная модель, как практически, так и идеологически. Мы стремимся к предельной оптимизации бизнес-концепции. Все наши магазины продуманны и компактны. Это позволяет нам и нашим партнерам добиться удивительно уютной обстановки, и серьезно экономить на аренде. Кроме того, мы хорошо представляем ёмкость для нашего формата — один магазин «Унция» целесообразно открывать на каждые 200 000 — 250 000 населения города.

Одной из главных наших заслуг мы видим тот факт, что всех франчайзи мы снабдили нужным товаром в нужном количестве. Другими словами, на сети кризис почти не сказался. У нас не было «аут-оф-стоков» — кошмарной для франчайзи ситуации, когда на складе нет товара. По ноябрю 2008 года, пиковому месяцу, наш сервис составил 97%. В 97 случаях из 100 товар был на складе! Это очень высокий уровень сервиса. С другой стороны, нам удалось избежать и перетаривания. Поэтому и наши франчайзи, и мы заработали даже в кризисный год.
По поводу прогнозов развития: с ноября 2009 года, по сравнению с осенью 2008 года, уровень запросов на покупку франшизы «Унции» заметно вырос. Поэтому я бы сказал, что на кризис мы смотрим с оптимизмом. Вернее, не на кризис в целом, а на «Унцию» в контексте кризиса. С точки зрения макроэкономики выход из него будет длинным и весьма неторопливым. Но, к счастью, чай относится к таким товарам, которые слабо подвержены кризисным колебаниям.

Я бы сказал так: будут окончательно подведены итоги 2009 года. Некоторые игроки уйдут, буквально развалятся.
Сети, в которых были большие «аут-оф-стоки», настигнет очень серьезный удар. А я знаю, что такие случаи были: нарушались логистические цепочки, люди сидели без товара, несли серьезные убытки. Если последствия еще не проявились, то в этом году они покажут себя. Каким образом? Механизм входа в сеть во многом основан на репутации. Мало какие новые франчайзи не советуются с существующими. Такой возможностью глупо пренебрегать, согласитесь. А франчайзи всё помнят и делают выводы. Даже если на сегодняшний день они ещё не вышли из сети, которую штормит, стало видно: с сервисом у такого франчайзера не всё в порядке. Если что не так, он спасает себя, оставляет товар в своих магазинах, а во франчайзинговую сеть не пускает. Держать эту информацию в секрете франчайзи не будут. А если интересующийся приобретением франшизы получает отрицательную рекомендацию такого уровня, сомневаюсь, что вход состоится. Поэтому я думаю, что рост у подобных сетей прекратится, некоторые же начнут необратимо рассыпаться.
С другой стороны, есть компании, которые хорошо справились с вызовом. Они показали, что и в кризис они способны генерировать прибыль. Такие сети, я полагаю, получат существенный прирост. Для входящих на рынок ситуация оказалась чем-то вроде лакмусовой бумажки — в некотором смысле кризис сыграл на руку, прибавил определенности. Если сеть на глазах у франчайзи хорошо переживает нынешние времена — это очень серьезный аргумент в ее пользу.

Прежде всего, надо узнать, что говорят про сеть существующие франчайзи. Это, наверное, самый важный источник информации. Можно поискать отзывы в интернете, но лучше связаться напрямую. Просто звонить и говорить: здравствуйте, я подумываю тоже приобрести франшизу. Что скажете? Советуете, не советуете?
У франчайзера я бы спрашивал: что мне будет предоставлено на физическом уровне? Как будет проходить процесс обучения? Кто за что платит? До заключения договора нужно получить абсолютную ясность, что входит в покупку, и что будет происходить в ближайшие годы после сделки. Вопросы я бы разделил на две части. Первая — какая поддержка оказывается на этапе входа. Вторая — что франчайзер делает дальше. Это основные моменты.
Кроме того, имеет смысл познакомиться с людьми, на которых будет завязано дальнейшее взаимодействие. В «Унции», например, менеджер, который ведет франчайзи на стадии до сделки, продолжит курирование и после заключения договора. Другие компании могут разделять отдел продаж и отдел обслуживания. В этом случае я бы посоветовал специально пообщаться с людьми, которые будут вести франчайзи в дальнейшем.
По поводу финансовых характеристик франшизы. Естественно, на них необходимо обратить пристальное внимание. Но при сравнении предложений я бы ни в коем случае не ориентировался только на один лишь показатель сроков окупаемости, который многие считают основным. Причина очень простая: он слишком общий.
Некоторые компании, как и мы, стараются выдать ответ в виде сроков окупаемости проекта, исходя из всех вложенных денег, включая оборотный капитал. А некоторые про оборотный капитал «забывают». При этом предъявить претензии никому невозможно: формально по международной отчетности сроки рентабельности приводятся без учета оборотного капитала. Короче говоря, разные компании оперируют разными логиками.
Кроме того, окупаемость — это расчетный показатель. Возможно, в жизни все произойдет именно так, как обещает франчайзер. А если не произойдет? Поэтому здесь важно скорее не то, что усреднено в расчетах, а как бывает на практике. Какой разброс? Какой самый короткий реальный срок окупаемости франшизы? Какая часть от общего числа запусков к нему приблизилась? Какой срок рентабельности самый большой? А сколько магазинов не окупились за пять лет и дольше? Сколько процентов закрываются? И так далее.

Прежде всего финансовые. Средства на открытие магазина не должны быть кредитными. Мы не хотим, чтобы франчайзи закладывал квартиры и автомобили, вкладывался с безумной силой. Подобная сверхмотивация мешает бизнесу — зажимает, лишает свободы.
Второй важный момент — это единое понимание концепции бизнеса. Наши идеи должны быть ясны франчайзи. Мы ищем в партнёрах соратников, людей, которые видят в «Унции» то же, что и мы сами, которым нравится «Унция».
Технически всё происходит очень просто: мы знакомимся, разговариваем, задаем вопросы: что нравится, что не нравится, почему именно «Унция», как вы представляете дальнейшее развитие.
Надо сказать, на поверку взгляды могут расходиться очень сильно.

Франчайзи должны обладать определенными способностями и компетенциями. Это не какое-то формальное требование, как, знаете, в вакансиях пишут, «опыт управления коллективом от десяти человек, не менее трех лет». Мы запустили достаточно магазинов, чтобы понимать: хорошо управлять франшизой могут люди из самых разных сфер. На определенной стадии знакомства, после некоторого количества встреч просто становится ясно, в состоянии данный человек делать, что нужно, или нет.
Мы стремимся увидеть в партнёрах желание работать длительное время. Если подобное отношение есть, то в переговорах его хорошо видно. Что это значит? Это значит, что франчайзи будут подходить к бизнесу как к чему-то, что всерьез и надолго. Учитывать репутационную составляющую. Если строить, то основательно. Планировать на длинные горизонты. Понимать, что на некоторых вещах не нужно экономить. Такие люди спокойны, не суетятся. Им очень комфортно с нашей франшизой. По большому счету «Унция» — это стиль жизни.
Нам нужны люди, которые покупают у нас не вещь, не нарядную машинку по печати денег, а идеи и опыт. Такие люди, которые понимают нашу концепцию, чувствуют наши магазины, которым в радость оказывать хороший сервис своим покупателям.

Разумеется, для того, чтобы зарабатывать. Но распространённая формулировка «мы вкладываем в Вашу франшизу определенную сумму для того, чтобы она вернулась через полтора-два года» — некорректна. Да, подобные сроки возврата абсолютно реальны. Да, у нас есть очень успешные франчайзи, которые окупились и быстрее.
Однако, сама по себе ни одна франшиза не заработает, вот в чем дело. Это относится ко всему рынку франчайзинга. Не бывает такого, чтобы франчайзи занес денег в кассу, нажал на кнопку, подождал — получил ренту. Франшиза — это не готовое изделие по преумножению инвестиционного капитала. Поэтому мы сразу предупреждаем партнёров: результат — это Ваш труд. Мы вкладываем наш опыт, идеи, инфраструктуру, постоянную поддержку. А франчайзи вкладывают труд — и любовь к делу, если угодно. Вместе у нас получается красивое и хорошее дело.

Ответ однозначный: выбор помещения. Наша бизнес-концепция так оптимизирована, что мы знаем — от этого зависит 80 % прибыли на многие годы вперед. И именно здесь возникают максимальные сложности при запуске.
Дело в том, что для «Унции» полезная площадь — это, как ни странно, не площадь, а периметр. С увеличением помещения пристенное пространство, которое можно эффективно использовать, растет заметно медленнее, чем общая площадь, по которой высчитывается арендная ставка. Поэтому лишние несколько метров по одной из сторон могут сделать магазин нерентабельным. Конфигурация и ориентация помещения тоже очень важны: чем шире витрина, тем лучше «проходимость» конвертируется в «заходимость».
Следовательно, для «Унции» необходимо помещение чётких размеров. Поэтому мы просим наших франчайзи отнестись к поискам помещения с максимальным вниманием и строгостью, объясняем, что малометражной коммерческой недвижимости в России дефицит, так сложилось исторически. И не согласовываем помещение, которое подходит не идеально.

У нас есть очень ёмкий внутренний слоган: «Мы делаем то, что ценят люди». Следовательно, мы стараемся не делать того, что люди не ценят. Это отлично работает как на уровне отношений с покупателями в магазинах, так и на уровне стратегии поддержки сети. Бессмысленно вкладывать ресурсы в то, что, как оказывается, вполне может быть решено силами самих франчайзи. Поэтому мы уделяем довольно много внимания тому, чтобы понять, что им на самом деле нужно.
Раз в год мы проводим в Санкт-Петербурге большое мероприятие — франчайзинговый съезд. Он идет несколько дней, в нем участвуют все ключевые менеджеры компании, специально приглашенные специалисты и, конечно, франчайзи «Унции». В рамках съезда мы организуем различные секции, обсуждаем общие вопросы и проблемы, франчайзи делятся опытом друг с другом. Готовимся серьезно, и мероприятие оказывается очень успешным и полезным для всех.
Помимо прочего, именно на съезде происходит презентация идей новых программ поддержки. Мы говорим: в этом году есть возможность запустить горячую линию «8-800», программу электронного обучения продавцов, и тому подобное. Далее каждой из идей мы изначально присваиваем определенную стоимость в баллах, примерно пропорциональную затратам на внедрение. Что-то будет оценено в четыре балла, что-то — в два, что-то в восемь. После презентации, мы просим каждого из франчайзи сформировать пакет из программ, которые им кажутся наиболее актуальными на данный год. Но идей мы показываем, допустим, на 20 баллов. А «купить» каждый может только на 10.
Это очень правильная система. Формируя избыточное предложение, мы заставляем идеи конкурировать друг с другом. В итоге право на реализацию получают действительно ценные, действительно актуальные программы. Нередко выбор франчайзи нас удивляет, что лишний раз демонстрирует эффективность подхода.

В данный момент мы запустили программу мастер-франчайзинга. Идея простая: в дополнение к пакету поддержки и обучения со стороны хед-офиса, новые франчайзи будут получать сервис со стороны опытного партнера, возможно, соседа по региону, который сам недавно проходил через все стадии запуска и обладает наиболее актуальным опытом.
Что еще в ближайших планах? Например, мы обсчитываем открытие «Сладкой Унции». Хотим предложить франчайзи немного другой формат магазина, с более широким ассортиментом и площадью.
«Унция» сегодня — 68 магазинов в 38 городах России, Ближнего зарубежья, Европы.
«Унция» — это сеть. А сеть — это партнёры. Спасибо существующим партнёрам «Унции» — за то, что Вы с нами. И спасибо партнёрам новым — за то, что Вы с нами будете.


Все внешние и внутренние атрибуты чайных магазинов «Унция» — элементы тщательно продуманной бизнес-концепции сети. Уют маленьких площадей — это, прежде всего, экономия на аренде. Интерьер в стиле «олд-фэшн» не устаревает морально и выгоден в контексте амортизации торгового оборудования. Самодвижущиеся авторские куклы в витринах повышают заметность небольших магазинчиков с улицы, а подписанные пером при покупателе крафтовые пакеты с чаем оказываются еще одним поводом сказать: покупка стоила своих денег.