Вячеслав Сорокин

Рекламный бизнес с французским акцентом,

Или как реклама на чеках завоёвывает Россию

Нет рекламы — нет продаж. Именно поэтому сегодня в сфере рекламы огромное разнообразие всевозможных вариантов от обычных объявлений на столбах до рекламных татуировок. При этом новые способы привлечь внимание клиентов не перестают появляться.

Так, несколько лет назад в России появилася очередная, неопробованная форма рекламы — реклама на чеках. Несмотря на новизну для российских рекламодателей и потребителей, этот способ уже давно зарекомендовал себя зарубежом.

Однако вместо с новым видом рекламы в Россию пришла и компания, которая одной из первых в мире начала использовать чеки как площадки для размещения рекламных объявлений. Французскую компанию Ticket Com в Россию привёл Вячеслав Сорокин. Более того, став франчайзи французской компании, он не остановился и стал обладателем Мастер-франшизы по всей России. Теперь Вячеслав развивает рекламу на чеках вместе с собственными, отечественными партнёрами-франчайзи.

Вячеслав Сорокин рассказал БиБосс.ру не только о том, как всё начиналось, но и об особенностях рекламного бизнеса и специфике рекламы на чеках.

— Вячеслав, чем Вы занимались до Ticket Com? Почему решили начать собственный бизнес?

Я закончил Высшее Военно-Морское Училище им. Фрунзе в Санкт-Петербурге и после недолгого времени службы в армии решил уйти в ту сферу, которая мне нравилась еще со школы — продажи. Я не имел на тот момент какого-то официального образования или опыта, было не большое дело по продаже мобильных телефонов б/у из Финляндии, но это были скорее пробные шаги, т.е. меня никто не учил, и я все пробовал сам.

Затем начал интересоваться маркетингом и продажами по книгам, откуда понял, что то, чем я занимаюсь имеет свою профессиональную сторону, и здесь есть куда развиваться. Официально в продажах я начал работать с позиции Эксклюзивного торгового представителя макарон ТМ Granmullino, затем проработал во многих компаниях на различных должностях. Таким образом я получил не малый опыт в различных направлениях продаж B2B в западных компаниях, узнал об основах франчайзинга. Но я не находил для себя то, чем мне было бы интересно развиваться как профессионально, так и финансово. Кроме того, я имел представление о франчайзинге, когда можно получить за определенную плату то, что можно разрабатывать много времени, а также то, что франчайзинг помогает уменьшить количество набитых шишек при старте.

В конце концов, я начал искать интересную франшизу.

— Ticket Com в России — это мастер-франшиза. Почему Ваш выбор упал именно на эту французскую франшизу?

Мне была интересна сфера услуг и желательно в формате b2b. А поскольку на мой взгляд рынок франчайзинга наиболее хорошо развит в США, то и выбирал я среди тех компаний, которые там работают. Кроме того, я искал сферу, мало представленную в России. Таким образом на одном из американских сайтов по продаже франшиз мне попалось объявление Ticket Com, и в мае 2012 года отправил запрос на более детальную информацию.

Мне ответил Пьер Ренар, один из основателей компании и после двух месяцев переговоров по электронной почте и скайпу мы договорились начать работу. Сначала это была франшиза только на Санкт-Петербург, где в течение года я смотрел насколько этот бизнес приживётся на нашем рынке. Тогда были и первые ошибки, и первые контракты. Уже когда все процессы были приведены в соответствие с нашими реалиями (производство, дизайн-студия, логистика) и был заключен договор с сетью Гипермаркетов Карусель на территории РФ, совместно с Пьером мы приняли решение о дальнейшем развитии Ticket Com на территории России. Договор Мастер-франшизы был подписан в Париже в ноябре 2013 года, и уже в начале 2014 года были подписаны первые субфранчайзинговые договора в РФ.

— Насколько помогали Вам французские коллеги?

Как я уже сказал выше, Пьер постоянно подсказывал и подсказывает сейчас как лучше решать вопросы, которые у меня возникают в процессе работы. У него 16-летний опыт в этом деле в 24-х странах мира.

Я в свою очередь также помогаю партнерам Ticket Com в России, особенно в первые месяцы работы. Кроме того, все тренинги для новых франчайзи я провожу лично с выездом в город нахождения франчайзи (для городов от 300 000 человек населения), где мы вместе проводим переговоры с локальными сетями — это практическая часть тренинга.

— Следите ли за успехами своих партнёров из разных стран?

Я общаюсь периодически с моими коллегами из Бразилии, поскольку там Ticket Com также развивается недавно и этот рынок немного похож на наш по своему потенциалу. В первую очередь мы обмениваемся опытом по проведению маркетинговых мероприятий. Также есть контакты с Перу, США, Францией. В 2016 году запланирована конференция Мастер-франчайзи из всех стран, где мы сможем познакомиться ближе и обменяться опытом.

Во Франции, где Ticket Com работает с 1998 года и занимает около 70% рынка рекламы на чеках, этот способ рекламы уже давно известен и популярен, поэтому там особо не надо напоминать про возможность получить дополнительную скидку по купону на чеке. В России же пока потребители еще не полностью привыкли к этому, и здесь наша задача приучить покупателя супермаркета к тому, что надо сохранить чек из магазина, чтобы получить дополнительную выгоду. Над этим мы также работаем.

— Печать на чеках — это сравнительно новый вид рекламы как для обывателей, так и для рекламодателей. Сталкивались ли Вы с проблемой непонимания в самом начале, в 2012 году?

Я бы не стал называть это проблемой, это скорее рабочий момент, который просто надо пройти и здесь скорее вопрос времени, когда цветная реклама на чеках станет таким же обычным способом рекламы, как и реклама на щитах, в метро, на транспорте. За счет использования технологий продаж Ticket Com мне удалось в короткие сроки найти первых рекламодателей в 2012 году и показать первый положительный финансовый результат.

Кроме того, поддержка Пьера по всем вопросам также помогли быстро пройти от момента запуска до первых контрактов. Сейчас я уже в свою очередь активно помогаю во всех вопросах, которые возникают у франчайзи в России, особенно это касается продаж, поскольку это основная задача наших франчайзи. Остальные процессы (производство, дизайн-студия, логистика, Интранет) мы полностью берем на себя.

— Сталкиваются ли с этой проблемой сейчас Ваши франчайзи?

При запуске бизнеса Ticket Com в новом городе или регионе есть переходный период, когда франчайзи необходимо сделать немного больше усилий, как и в любом новом деле. И для того, чтобы сократить этот процесс по времени до минимума, необходимо использовать знания и технологии продаж, которые получают наши франчайзи во время тренинга. Быть более активными и двигаться вперед. Бизнес Ticket Com реклама на чеках — это бизнес, который надо развивать и уделять достаточно времени для этого, как и в любом другом деле. Но при правильном подходе к процессу продаж это не является проблемой.

— Как сегодня обстоят дела с конкуренцией?

Ticket Com— это единственная международная компания, которая работает по франчайзингу на территории РФ согласно требованиям законодательства РФ. Гражданский кодекс РФ признает франчайзинг (коммерческую концессию) в том случае, когда есть зарегистрированный товарный знак, и происходит регистрация всех договоров в Роспатенте. Знак Ticket Com зарегистрирован в Международной организации по товарным знакам за № 813540, и мы работаем в рамках правового поля на территории РФ.

Кроме Ticket Com периодически появляются компании, которые пытаются делать бизнес по рекламе на чеках, но как правило они не долговечны, поскольку здесь довольно много подводных камней.

Что же касается косвенных конкурентов в рекламе — то наше основное отличие и преимущество в том, что Ticket Com является единственным недорогим способом, когда реклама передается из рук в руки гарантированно, поскольку выдача чеков покупателям — это обязательное условие согласно законодательству.

— Бизнес по франшизе Ticket Com не требует больших первоначальных вложений. Наверное, желающих приобрести Вашу франшизу очень много. Как Вы проводите отбор будущих партнёров?

Да, заявок поступает большое количество. Для нас важно, чтобы человек имел опыт в активных продажах или в бизнесе, поскольку это ускорит его результат. Но есть города, в которых у нас есть партнеры и без опыта в продажах, но которые готовы учиться — при правильном использовании наших технологий продаж у них также получается работать с прибылью. При этом опыт продаж рекламы желателен, но это не обязательное условие.

Идеальный кандидат — это человек, который любит продажи и любит продавать. В идеале это Джордан Белфорт из фильма «Волк с Уолл Стрит», только мы продаем более качественный продукт, чем был показан в фильме.

— Назовите преимущества и недостатки бизнеса Ticket Com?

Если говорить о продукте Ticket Com реклама на чеках— то у него несколько преимуществ:

— мы предоставляем нашим рекламодателям эксклюзивность по типу бизнеса (т.е. на чековой ленте есть только 1 место для салона красоты, 1 место для стоматологии и т.д.), и размещаем ограниченное количество рекламодателей по длине среднего чека;

— поскольку в основном мы работаем с продуктовыми супермаркетами и гипермакетами в России, мы можем говорить о контакте с потенциальным покупателем для рекламодателя в среднем 1 раз в неделю (если человек ходит за продуктами с такой периодичностью) или 52 раза в год;

— геолокальность — у нас есть возможность разместить рекламу всего лишь в одном супермаркете, т.е. мы доступны в том числе и для малого и среднего бизнеса;

— за счет размещения купонов на скидки наши рекламодатели могут точно оценить эффективность от каждой рекламной кампании;

— гарантия выдачи рекламы — чеки в магазинах обязаны выдавать согласно законодательству.

— низкая цена — от 10 копеек за контакт с потенциальным клиентом для рекламодателя.

У франшизы Ticket Com реклама на чеках тоже несколько плюсов:

— наличие сильного бренда в этом сегменте с опытом работы в 16 лет и 24 странах;

— возможность для франчайзи работать с федеральными сетями;

— низкий порог входа в бизнес (зависит от численности населения в городе/регионе и составляет от 150 000 до 1 500 000 рублей) и возможность управлять бизнесом из домашнего офиса;

— возможность начать деятельность сразу после подписания договора субконцессии и прохождения тренинга;

— эксклюзивность прав на город/регион;

— оперативная поддержка по всем текущим вопросам.

Недостатков как в продукте, так и во франшизе Ticket Com лично я не вижу. Есть моменты, которые требуют доработки, и они обновляются. Но это в основном связано не с устранением недостатков, а с желанием развиваться и идти вперед

— Какие личные и профессиональные цели Вы ставите перед собой?

Своей задачей в бизнесе Ticket Com я вижу в первую очередь быстрое развитие сети — наша цель на конец 2015 года 25 франчайзи, цель на 3 года — 55 франчайзи. В то же время перед компанией стоит цель стать таким способом рекламы, который будет восприниматься не только на локальном уровне в рамках одного города, но и на федеральном уровне, что позволит нам размещать рекламу федеральных брендов, как это происходит в Европе у наших коллег.

Насчет личных целей — это тема другого интервью...