Покупателям в кризисное время трудно расставаться с деньгами, особенно если они считают, что без новенькой обложки на паспорт или чехла для телефона вполне можно обойтись. Задачей бизнеса, построенного как раз на продажах подобных товаров, становится убедить клиента, что красивый аксессуар ему всенепременно необходим.
TonyFox так и делает. Компания производит и продает аксессуары из кожи, а в 2015 году запустила франшизу. Руководитель фирмы Антон Шатохин рассказал БИБОСС, почему для бизнеса так важен хороший продавец.
От производства к продажам
Наша компания занимается производством аксессуаров уже несколько лет. Первоначально мы работали на корпоративных заказчиков и рекламные агентства, но 1,5 года назад решили работать и для обычных покупателей. Сперва это задумывалось как небольшой проект «для своих», но товары стали пользоваться популярностью. К нам стали обращаться магазины по вопросам оптовых закупок. Из разных городов страны начали писать люди, желающие заняться продажей наших аксессуаров в своем городе.
Тогда мы решили, что пришло время охватить более широкую аудиторию и начать открывать наши магазинчики по франчайзингу. Для этого мы в первую очередь расширили линейку товаров, разработали фирменный стиль, правила продаж и мерчендайзинга. Сейчас, чтобы работать ещё более эффективно, мы делаем закрытый сайт для франчайзи. Через него они смогут заказывать товары, вести складской учет и контролировать свои продажи.
«Продавцы — это по сути ваши руки»
В воронке продаж мы выделяем два ключевых момента. Первый — количество потенциальных покупателей, заинтересовавшихся товаром. На него сильно влияет оформление торговой точки, ширина ассортимента, правильность выкладки. На этом этапе очень важен мерчендайзинг. Важно следить, чтобы всегда было достаточно товарных запасов, чтобы ассортимент был представлен максимально широко. Также необходимо правильно выложить товар и представить его клиентам. Помимо этого, нужна грамотная работа с арендодателем и установление с ним доверительных отношений.
Другая важнейшая часть — работа продавцов. Чтобы выстроить её правильно, необходимо создать скрипты продаж, понять, с какими типами покупателей вы имеете дело и найти подход к каждому из них. От работы продавцов зависит и второй момент воронки продаж — то, сколько из заинтересовавшихся товаром людей в итоге его купили. Продавцы — это по сути ваши руки, от их работы очень многое зависит. Это те, кто непосредственно взаимодействует с конечным покупателем.
Засыпать покупателя вопросами
В общении с покупателями мы используем технологию пошагового раскрытия их потребностей, постепенно подводим их к решению о покупке. Чаще всего разговор начинается с различных ситуационных вопросов, помогающих раскрыть направить мысли покупателя в правильную сторону. Например, продавец может спросить, есть ли у вас близкие, у которых скоро праздник. Или, продавая вам обложку для паспорта, поинтересоваться, есть ли у вас загранпаспорт. Это помогает увеличить средний чек при покупке. Также наши продавцы используют извлекающие вопросы. С их помощью они находят проблему, которая есть у потенциального покупателя, и предлагают её решение, активно подталкивая его к приобретению товара.
Как увеличить продажи в кризис?
Прошло то время, когда у людей была большая покупательская способность, а выбор товаров был небольшим. В кризис продажи аксессуаров и подарочной продукции в среднем могут снизиться на 25-30%, поэтому сейчас для бизнесменов особенно важно проявлять смекалку, находить нестандартные решения. Сейчас люди стараются покупать меньше, экономят, неохотно расстаются с деньгами.
Помимо продвижения через привычные каналы — социальные сети, рекламу внутри торгового центра, раздачу флаеров — нужно использовать необычные способы повышения спроса.
Например, мы создаем эксклюзивную продукцию для некоторых городов: печатаем аксессуары с изображением местных достопримечательностей, знаменитостей, спортивных команд и проводимых в этих городах мероприятий. Такой товар обычно хорошо пользуется спросом у местных жителей и туристов.
Наши продажи во многом носят сезонный характер, и мы это учитываем. Примерно 40% всех покупателей в обычный период приобретают наши товары, чтобы сделать подарок. Накануне праздников, таких как Новый год, этот поток увеличивается в 3-4 раза. Поэтому к Новому году мы начинаем активно принимать оптовые заказы и заказы от компаний на производство аксессуаров с корпоративной символикой.
Но готовиться к сезону продаж нужно заранее. Тем, кто пока только думает о запуске собственного бизнеса, лучше поторопиться. Если хотите попасть на новогодний бум продаж, открыться нужно уже в ноябре. На подготовку уйдет не менее 1,5 месяцев, поэтому активно действовать нужно уже сейчас.
Комментарии •0