Виталий Денисов

Все привыкли к риэлторам, которые занимаются арендой или продажей жилых площадей, не особо разбираются в недвижимости и желают поскорее закрыть сделку, чтобы получить свою комиссию. Однако слышали ли вы о брокеридже коммерческой недвижимости*, к тому же ещё и на рынке франчайзинга? Именно этим направлением услуг занимается «Агентство Регионального Развития (АРР)», которое в 2015 году запустило развитие собственной франчайзинговой сети.

*Брокеридж коммерческой недвижимости — комплекс посреднических услуг, помогающих сдать или продать коммерческую недвижимость.

Чем «АРР» отличается от риэлторского агентства, каковы тенденции рынка недвижимости и какую роль в нём играет франчайзинг — читайте в интервью с руководителем «Агентства Регионального Развития» Виталием Денисовым.

Почувствуй себя первооткрывателем

Наша история — очевидная демонстрация того, как мы начали с нуля и доросли до команды профессионалов. Сегодня наши консультанты имеют конкретные специализации и охватывают все виды операций с коммерческой недвижимостью.

В нашей базе более 3000 объектов, по которым каждый третий день совершается сделка.

А ещё в декабре 2013 года весь наш бизнес располагался в офисе площадью 25 кв.м, фотографии которого лучше не показывать в департаменте по защите труда.

И всё же, почему мы выбрали именно коммерческую недвижимость? Потому что при её востребованности на рынке не было и нет профессиональных брокерских услуг. Когда мы вышли на новгородский рынок (компания начала развитие именно в Новгороде), коммерческой недвижимостью занимались агентства общего типа, внутри которых не были выделены отделы по офисам, торговым или складским помещениям. У одного агента могло быть 10 квартир, 5 домов и 2 офиса. Причем, как вы наверняка догадываетесь, этот самый агент охотнее занимался продажей квартир, нежели попавшими к нему случайно офисами. В итоге в регионе не было специализированных агентств, которые бы качественно закрывали растущий спрос на брокеридж коммерческой недвижимости. Мы стали некими первооткрывателями, в планах которых стояли охват всей коммерческой недвижимости региона и занятие лидирующих позиций. И думаю, у нас это получилось.

Ставка на уникальность

Мы отличаемся от риэлторских агентств, в первую очередь, тем, что являемся специализированным агентством по коммерческой недвижимости.

Мы занимаемся только коммерческой недвижимостью и ничем иным.

Во-вторых, в нашу команду попадают люди, добившиеся успехов в продажах или управленцы среднего или высшего звена. Уровень развития консультантов должен быть высок, так как им необходимо общаться с первыми лицами компаний. К слову, это одна из причин, по которой работать в коммерческой недвижимости — престижно.

И, в-третьих, мы берем комиссию только с одной стороны. Вознаграждение оплачивается тем, с кем заключен договор. В нашем случае, 90 % — это договоры с собственниками.

Что касается конкуренции, то с ней можно справиться только высоким качеством оказанных услуг. Над этим мы работаем каждый день. Мы стремимся при любой возможности совершенствоваться, быть лучше, чем вчера. Это заложено в культуре нашей компании. Этому следует каждый сотрудник.

Если говорить о нашем УТП, то здесь мы выигрываем на рынке благодаря тому, что продаем и сдаем недвижимость быстрее других по высокой рыночной цене. За счет детальной оценки объектов и анализа рынка, комплексного маркетинга недвижимости, грамотных переговоров мы приводим большее количество потенциальных покупателей и арендаторов на объект. Благодаря этому собственник может выбрать наиболее подходящего для себя клиента, готового заплатить выгодную цену.

Поток арендаторов и покупателей мы обеспечиваем за счет того, что услуги по подбору недвижимости и сопровождению сделки мы им оказываем бесплатно.

О происходящем на рынке

Сейчас все говорят о застое, о том, что покупательская способность упала вдвое и о том, что это коснулось и рынка коммерческой недвижимости. Да, для собственников, продающих коммерческую недвижимость, сейчас наступили не лучшие времена. Тем не менее сегодняшние реалии — это возможность грамотно подготовить свой объект к продаже и сделать его привлекательным для чьего-то инвестиционного портфеля. Во-первых, потому что покупатели именно сейчас ищут выгодные по цене и качеству предложения. Во-вторых, потому что многие продавцы сейчас отказались от продажи, предпочтя дождаться лучших времен. А это говорит о том, что конкуренции в продаже коммерческих объектов стало меньше.

В части же аренды рынок коммерческой недвижимости, напротив, переживает бум. Наблюдаются повторные сделки по ротации арендаторов в более дешевые по ставкам помещения. Арендные ставки вряд ли будут расти в ближайший год.

Резкого роста стоимости коммерческой недвижимости в регионах также не предвидится.

За исключением, возможно, только цен на новые введенные в эксплуатацию объекты, застройщикам и девелоперам которых все равно придется аргументированно обосновывать более высокую цену или предоставлять скидки, рассрочку, бонусы.

Что касается коммерческой недвижимости в Москве, то многие арендаторы сейчас ищут более демократичные по цене предложения. Компании стали более скрупулезно просчитывать возможные риски, в том числе и в вопросах аренды недвижимости. Отсюда и поиск более адекватных по цене ставок. К примеру, арендаторы офисов переезжают ближе к МКАД или в Юго-Западном направлении. Торговый ритейл, не справляющийся со ставками, также ищет другие объекты с аналогичным или более высоким трафиком или объединяет несколько магазинов на одной площади.

Бизнес как развивался, так и будет развиваться. Правда, может, не такими быстрыми темпами, как это происходило до 2015 года. Все это говорит о том, что коммерческая недвижимость останется востребованной и в дальнейшем.

За франчайзингом будущее

Посмотрите на «Инвитро», «1С» или ту же «Пятерочку». Эти сети растут и множатся вне зависимости от того, кризис в стране или нет. Почему? Основные этапы уже пройдены и опробованы франчайзером. Во-вторых, сообща всегда легче расти, развиваться: происходит постоянный обмен опытом. Вместе проще справляться с возникшими трудностями. Ведь не зря говорят: «Одна голова — хорошо, а две — лучше». Что же касается франчайзинга на российском рынке недвижимости, то здесь вовсе «непаханое поле».

Если в США и Европе доля франчайзинговых агентств более 80 % от общего числа, то в России эти показатели колеблются в пределах 4%.

Это хорошие перспективы для тиражирования своего опыта по всей стране. Однако именно здесь кроются и трудности. Все, что делается впервые, таит в себе множество подводных камней. К тому же, если речь идет о специализированном агентстве по коммерческой недвижимости, у которой есть свои специфика и нюансы. Да, в России есть крупные сети агентств по недвижимости, как «Этажи», «Century 21» или «Миэль». Но все они являются или агентствами по жилой недвижимости, или занимаются и жилой, и коммерческой недвижимостью одновременно. Франшизы специализированного агентства по коммерческой недвижимости, успешно работающего в регионах, в России нет. Поэтому прежде, чем начать работу, мы прощупываем и изучаем особенности регионального рынка. Просчитываем все перспективы и риски. И только после этого принимаем решение по открытию: какой формат работы будет наиболее выгодным, какие виды недвижимости стоит охватить, на чем лучше специализироваться и т.д.

Еще одна трудность при работе по франчайзинговой модели — приучить собственников к реальной, адекватной оценке недвижимости, а ещё — к оплате брокерских услуг. В России привыкли к другой схеме, поэтому арендаторы и покупатели не обращаются в агентства, потому что агентам надо платить комиссию. Мы используем в работе другой подход, который оказывается более эффективным на практике.

Что должен знать каждый наш франчайзи?

Нам важно, чтобы у человека был управленческий опыт или опыт продаж. Коммуникативные, лидерские навыки весьма помогают в работе консультантом по коммерческой недвижимости. Всему остальному мы научим. Развивая франчайзинг, мы, прежде всего, ищем единомышленников, с которыми можно выстроить долгосрочные отношения. Мы выращиваем своих партнеров «с нуля» и делимся с ними всеми необходимыми знаниями и технологиями, вводим в систему, даем инструменты, оказываем дальнейшие поддержку и сопровождение. На рынке коммерческой недвижимости делать это необходимо всегда: рынок безграничен и с каждым днем требует все более качественных решений задач.