Tele2 — сравнительно молодой игрок на рынке мобильных операторов, который за последние несколько лет резко выдвинулся вперёд, активизировав своё развитие и продвижение. Быстрые темпы роста и стремительная экспансия в регионы взбудоражили прежде стабильный рынок мобильной связи, в котором сферы влияния были разделены на игроков «большой тройки».
Сегодня же во многих городах России с билбордов кричат лозунги о «честности», с телеэкранов звучат призывы «не переплачивать за связь», а на улицах и в торговых центрах появляются монобрендовые розничные точки под вывеской Tele2.
«Новый» игрок всеми возможными способами пытается догнать своих главных конкурентов по количеству подключённых абонентов, используя не только агрессивную рекламную кампанию, но и систему франчайзинга.
Последний инструмент — франшиза Tele2 — b2b-продукт, выгодный не только Tele2, но и партнёрам-франчайзи компании. Доказательством эффективности бизнеса по Tele2 может послужить попадание франшизы в Рейтинг ТОП-100 франшиз России.
О том, что из себя представляет франшиза Tele2 и в чём особенность работы в телеком-ритейле БИБОСС поговорил с Александром Смолиным, директором по продажам и развитию дистрибуции компании Tele2 Россия.
— Александр, Tele2 предлагает одни из самых выгодных условий для своих франчайзи. Расскажите, что Вы им даёте?
Как вы правильно заметили, наш подход к построению бизнеса основан на том, что мы стараемся, во-первых, предоставить всем партнёрам прозрачные условия взаимодействия, а во-вторых, планируем совместно с партнёрами на перспективу от года и далее все параметры начиная от cash flow (кэш-фло — денежный поток) до доходов и чистой прибыли. Таким образом, у нас не просто отношения франчайзор-франчайзи, а тесные партнёрские отношения, построенные на взаимной выгоде. Такой подход сегодня на рынке большая редкость.
Для того, чтобы компания работала прозрачно, и у партнёров не возникало вопросов, мы даём одинаковые условия для всех. Часть условий может отличаться только в случае выполнения или не выполнения определённых KPI, по которым мы оцениваем работу партнёров. Однако базовые условия абсолютно одинаковые для всех.
— Для франчайзинга принято заключать договор коммерческой концессии. Вы с франчайзи вместо него заключаете агентский договор. С чем это связано?
Агентский договор выбран из-за специфики самого бизнеса, поскольку партнёры работают от имени и по поручению. Т.е. фактически, клиент, приходя в магазин нашего партнёра, имеет дело с компанией Tele2.
Также агентский договор выбран для упрощения некоторых процедур. В отличие от франчайзингового договора, который нужно регистрировать, агентский договор достаточно быстро согласовывается и подписывается, так что никакие другие бюрократические проволочки не сказываются на наших взаимоотношениях с партнёрами.
— Есть ли какие-то предпочтения при выборе партнёров?
Да, определённые предпочтения есть, но мы стараемся встречаться со всеми компаниями, которые оставляют заявки. Конечно, предпочтение отдаётся тем компаниям, у которых уже есть определённый опыт работы, не обязательно в телекоме, но желательно в ритейле.
Для нас важно, чтобы компании-партнёры были нацелены на работу не с одним розничным объектом, а как минимум с тремя объектами в небольшом регионе.
Это подразумевает, что у партнёра уже есть управленческий штат, ведётся отчётность, бухгалтерия и т.д. Таким компаниям изначально проще начать взаимоотношения с нами.
Однако в тех регионах, где достаточно сложно развивать устойчивый сетевой бизнес, а также в малых городах мы взаимодействуем в том числе и с индивидуальными предпринимателями. При этом условия сотрудничества абсолютно одинаковы как для ИП, так и для ООО.
— Сколько точек вы даёте открыть одному партнёру? Есть ли ограничения по количеству?
Если нам необходим партнёр с одним объектом, мы находим такого партнёра. Что касается крупных регионов, в которых рынок телеком-ритейла устоялся и доля рынка высока, мы ограничиваем уровень и объём влияния партнёров на наш бизнес. Ограничение касается не столько количества магазинов, сколько таких параметров как количество подключений, т.е. доля партнёра в данном канале продаж.
Делается это по двум причинам. Первая — это экономическая безопасность: в случае если мы теряем партнёра по каким-то причинам, его довольно сложно быстро заменить. Вторая — подобные ограничения дают нам возможность создать баланс среди партнёров, которые конкурируют друг с другом за нашу благосклонность и за выполнение KPI, за которые они получают деньги.
— Какие особенности телеком ритейла вы можете выделить?
В первую очередь в России телеком ритейл характеризуется очень низкой маржинальностью. Большинство игроков сейчас не получают чистой прибыли. Это касается и розничных сетей основных сотовых операторов. Например, подобные сети какое-то время могут быть планово убыточными, так как выполняют свои определённые задачи. Что касается мультибрендовых сетей, то кризисные явления в экономике и серьёзная турбулентность рынка абонентского оборудования создают негативный фон и для их работы.
Tele2 одна из немногих компаний, которая имеет собственную розничную сеть, действительно приносящую прибыль и являющуюся при этом высокомаржинальной.
Кроме того, нужно отметить особую специфику телеком-ритейла. Нам не так сложно работать со стоком и с продуктами, как например в фаст-фуде. В нашем случае стоки не имеют сроков давности, но есть своя особенность. Электроника сегодня устаревает очень быстро, поэтому телефоны и аксессуары, которые находятся на полках, должны двигаться максимально быстро. Для этого нужно чётко работать с продуктовой матрицей, с ценообразованием и поддерживать постоянный клиентский интерес.
К оператору сотовой связи люди приходят чаще всего за получением ответов на возникающие вопросы и проблемы, а также за руководством по услугам и тарифам, которые они приобретают. Несмотря на то, что сейчас всю информацию можно получить онлайн, клиенты всё равно продолжают ходить в салоны связи. Это объясняется тем, что людям всегда будут нужны консультации и «человеческое» обслуживание.
— Как вы контролируете своих партнёров?
Когда у нас было порядка 400 монобрендовых объектов, мы контролировали ситуацию в них практически тем же силами, какими делаем это с розницей в 3000 объектов.
При этом, что нам помогает? Во-первых, правильная и чётко настроенная система отчётности, которая происходит в режиме онлайн.
В любой момент мы можем узнать, какое количество подключений происходит в той или иной точке продаж.
Во-вторых, от mistery shopping, т.е. физической проверки качества обслуживания, мы перешли к онлайн видео-мониторингу. Таким образом, наши партнёры не знают, в какой момент времени мы замеряем качество обслуживания, ценники на полках, количество продаж, количество продавцов, а также как они одеты, как они обучены и как общаются с клиентами.
В-третьих, контролировать наших партнёров помогает система сбалансированных KPI. Так как мы выплачиваем revenue sharring, т.е. процент от средств, выговоренных нашим абонентом, мы фиксируем работу партнёра по восьми KPI, среди которых главными являются:
- удовлетворённость клиента,
- наличие торговой матрицы на полках по соответствующим ценам,
- объём продаж,
- уровень конверсии (какое количество зашедших клиентов в магазин, стали абонентами).
Все три перечисленных элемента помогают нам отслеживать количество и качество продаж, а партнёрам — иметь отличный рычаг влияния на свой персонал.
Хотите знать больше о бизнесе Tele2?
Смотрите ВИДЕО-интервью с Александром Смолиным на YouTube-канале БИБОСС:
Комментарии •0