Анастасия Василькова

Учредители Choupette создавали компанию прежде всего для себя. Им хотелось, чтобы у детей были высококачественные вещи, не уступающие по дизайну европейским. Но цена на одежду всё-таки должна оставаться доступной, поэтому создатели компании сделали ставку на российское производство. Теперь миссия Choupette звучит не иначе, как

Создавать красоту и нести ее нашим детям!

Однако во времена экономического кризиса красота — это не главный критерий, которым руководствуются покупатели, решая приобрести вещь. Перед учредителями встал вопрос: как сохранить объем продаж и не терпеть убытки в нелёгкое время?

О том, как эта проблема была решена, расскажет директор по развитию ТМ Choupette Анастасия Василькова.

Выход один — развитие

Сегодня о кризисе пишут все, однако концентрироваться на этом вопросе не имеет смысла. Всё просто: в это время одни компании уходят с рынка, а другие — расширяются. И мы будем стараться причислить себя к когорте «других».

Сейчас для нас стало важно, что покупатель премиум-сегмента уже перешел к нам, а российский производитель взял курс на импортозамещение.

«Как это я о вас не знал раньше?» — говорят наши покупатели. И в этом вопросе нет ничего удивительного. До кризиса клиенты сегмента «средний+» и «премиум» редко обращали внимание на российского производителя.

Однако на сегодняшний день ситуация изменилась. Я считаю, что для нашего покупателя 2016 будет годом переоценки предлагаемых ему товаров, а для самих брендов — годом смены тактики продаж и создания сильной команды профессионалов.

Антикризисная книга продаж

Технология продаж в ритейле — это велосипед, который уже давно изобретен. Но даже велосипед можно сделать особенным и не таким, как все остальные. И на мой взгляд, мы сделали именно это.

Базовый принцип нашей новой антикризисной системы продаж звучит следующим образом:

Нужно продавать не товар, а себя. А ещё лучше — ценности и установки.

Сейчас объясню его суть. На сегодня новые технологии продаж внедряются в интернет-магазинах, франчайзинге, оптовых продажах, а ритейл инертен и все еще действует по старой схеме. Так, компании тратят больше времени и средств на персонал более высокого уровня, оставляя практически без внимания продавцов, от которых, однако, непосредственно зависит, состоится ли покупка. Наш латеральный* взгляд на этот сегмент — это применение новых технологий продаж в классическом ритейле, а именно работа с продавцами, как с менеджерами среднего и высшего звена. Дело в том, что в топ-менеджменте уже давно никто не продает товар. Всех учат продавать себя, а ещё лучше «навязывать» (в хорошем смысле этого слова) покупателю ценности. Клиент должен приобретать не вещь, а новый статус, эмоции, жизненные установки и т.д. — всё, что вы захотите, чтобы он купил.

Латеральный подход — компании выпускают новинки не в рамках уже существующего рынка, а основываясь на принципиально новой идее, в свою очередь формируя новый рынок, сегмент и т.д.

К подобной идее мы пришли тщательно собрав и проанализировав всю информацию от реалити-походов по магазинам до мастер-классов ведущих отечественных и зарубежных тренеров мирового уровня. В итоге мы разработали свою антикризисную книгу продаж, которую внедряем пока в собственных магазинах, а в 2016 планируем внедрить во всей сети.

Что касается результатов наших нововведений, то первым и показательным для нас стало отсутствие падения продаж к концу 2015 года. Не менее важно, что нет текучки кадров: это означает, что продавец держится за свое место, готов развиваться и становиться профессионалом. Именно такой настрой продавцов необходим для обучения, ведь невозможно учить того, кто этого не хочет.

Еще одним результатом является разработка системы дистанционного обучения продавцов в фирменных франшизных магазинах — без посредничества владельца, закупщика и всех других звеньев. Это даст нам возможность доводить свои мысли напрямую до продавца в регионах.

«Детских» денег не станет больше

Недавно на конгрессе Минпромторга я услышала высказывание Евгения Бутмана о том, что «детских» денег в семье станет больше. По его словам, в связи с тем, что люди будут меньше тратить на отдых и выезд за рубеж, доля затрат на ребенка в семье увеличится. Я с ним кардинально не согласна, так как рост цен и стоимость покупательской корзины растет настолько быстрыми темпами, что, скорее всего, стоит ожидать сокращения количества денег, выделяемых на детей, и возвращения традиции передачи вещей от старших младшим, из семьи — в семью. Возможно, это в какой-то степени сбалансируется за счет неуменьшающейся рождаемости в России, но в лучшем случае ситуация останется прежней, а в худшем — покупательский кошелек значительно исхудает. Прогнозы, конечно, не радужные, но, я считаю, что не стоит вводить в заблуждение игроков рынка.

Что же касается нашей компании, то возлагаем большие надежды на то, что наша команда справится со своими задачами и, следуя за Дейлом Карнеги, из полученного лимона мы все-таки сумеем сделать лимонад.