Соловьев Данил

Несмотря на непростую экономическую ситуацию, количество автомобилей на дорогах России стабильно растёт.

Этот факт приводит в движение не только рынок автодилеров, но и тесно связанные с ним элементы: автосервисы, мойки, АЗС и другие. Многие предприниматели уже замечают эти тенденции, но тем не менее не все отваживаются попробовать свои силы в этой специфической сфере.

Конечно, в автобизнесе, как и в любом сегменте есть свои тонкости, но тем не менее это хороший вариант для инвестирования, а недостаток знаний в этой области может компенсировать партнёрство с одним из ведущих игроков рынка автоуслуг — компанией F!T Service.

Про тенденции авторынка, а также о том, как открыть свой автосервис, имея за плечами опыт управления, средства и полное отсутствие понимания автомобильного бизнеса расскажет руководитель федеральный сети F!T Service Данил Соловьев.

Автобизнес практически не подвержен кризису

Согласно статистике, в каждом крупном городе на три жителя используется одна машина. Причем автомобиль настолько плотно вошел в жизнь человека, что он не может обойтись без него. Если взять статьи расходов городского жителя — автомобиль занимает четвертое место в семейном бюджете среднестатистического россиянина.

1. Продукты питания
2. Коммунальные платежи
3. Одежда и предметы быта
4. Автомобиль.

Как бы не сказывался кризис, люди могут немного экономить на обслуживании автомобиля, но у них не получится отказаться от него полностью. Большинство автовладельцев, продолжат использовать машину, даже если бензин подорожает в 2 раза — просто потому что в городе трудно обходиться без автомобиля.

Что касается ремонта, то стремление людей на нем экономить, автобизнесу только на руку. Потому что автомобиль — это сложный технический агрегат, в котором по мере износа одного узла — выходят из строя другие. Если вовремя не обслужить машину, это приводит к еще более дорогостоящему ремонту, что выгодно владельцам автомастерских.

Ремонт автомобилей — постоянно растущий рынок. Согласно статистике, в период кризиса, продажи новых автомобилей, хоть и снизились, но не прекратились. За последний год, автопарк увеличился на 900 тыс. автомобилей. Конечно, это существенное снижение с докризисных 1.5 миллионов в год, но 900 тыс. — почти 5% прироста автопарка в России каждый год.

Кроме того, автосервисный рынок в России еще полностью не сформирован. Во многих других отраслях уже произошло укрупнение. Даже парикмахерские и те стали сетевыми, уже не говоря о продуктах питания, банках, сотовой связи.

Если взять, к примеру, начало 2000-х, то в каждом регионе был свой маленький сотовый оператор, а сейчас сформировалась «пятерка» на всю страну.

Усложнение устройства автомобиля провоцирует рост спроса на услуги автосервисов — у автовладельца нет ни навыков, ни оборудования, ни времени, ни желания заниматься обслуживанием и ремонтом автомобиля самостоятельно. При этом, на сегодняшний день, рынок автосервисов в России всё еще пустой и неудовлетворенный.

Показательна статистика количества автосервисов: в мире на тысячу автомобилей приходится 2 сервиса, в России же только 0,9.

Рынок автосервисов в России

Любой владелец машины сталкивается с проблемой — где обслуживать автомобиль, какой автосервис выбрать? Конечно, на сегодняшний день автоуслуги многим россиянам оказывают «гаражные» мастерские, но они уже не могут полностью удовлетворить растущие потребности клиента. Не могут, ни с точки зрения профессионализма, ни с точки зрения оборудования и инструментов, необходимых для современных автомобилей. Ну, и конечно не могут предоставить необходимый уровень сервиса.

Любой человек, живущий в городе, привык во всех сферах жизни получать услуги и товары с высоким уровнем обслуживания. Приходя в «гаражную» мастерскую ему приходится слушать маты, топтаться на морозе, ждать пока починят машину, ездить из одного автосервиса в другой, потому что один занимается только двигателем, другой — только коробкой, третий — шиномонтажом.

Всё это ведёт к тому, что клиенты ищут мастерские с широким спектром услуг и с высококлассными специалистами, при этом высокий уровень сервиса сделает автолюбителя постоянным клиентом подобного предприятия. Так же этому способствует сегмент владельцев автомобилей, которые не хотят оставаться на послегарантийное обслуживание у официальных дилеров, но разрыв в уровне сервиса между дилером и «гаражом» для них слишком большой. Это заставляет их искать мастерские с сервисом и качеством как у дилера, но ценами как в «гараже».

Положительными сторонами автобизнеса, кроме роста рынка за счет увеличения автопарка и изменения предпочтений клиентов, можно назвать и «нетрендовость».

К примеру, двумя самыми популярными видами франшизы являются общепит и одежда. И оба бизнеса являются очень трендовыми, подверженными моде. Всего 10 лет назад был дикий пик популярности суши, сейчас все те, кто занимались только суши переходят на паназиатскую кухню, понимая, что суши уже не столь востребованные, они уже приелись.

С одеждой все еще хуже. Безусловно, есть мировые бренды, на которые есть спрос всегда. Но к некоторым брендам быстро теряется интерес потребителя. Потому что все постоянно хотят чего-то нового, и владелец бизнеса так или иначе должен инвестировать каждые 5-7 лет в ребрендинг, в переделку бизнеса, иногда и в кардинальное его изменение.

Отличительная черта автосервиса — отсутствие трендовости

В автосервисе, безусловно, тоже нужно повышать квалификацию персонала, обновлять оборудование. Но нет необходимости полностью менять концепцию, поэтому бизнес на ремонте машин можно назвать стабильной сферой.

Второе, что хочется рассказать читателям, особенно тем, кто хочет с нуля открываться и входить в этот бизнес. Мы видим, что самыми успешными нашими партнерами становятся те, кто пришел из других отраслей. Которые видели, как строятся отношения с клиентами на более развитых рынках, как должен работать бизнес, как он должен управляться. Такие партнеры чаще добиваются успеха.

В процессе переговоров с потенциальными франчайзи, первое возражение, которое мы чаще всего слышим: «Этот бизнес сложный». Но спустя 15 минут разговора, и рассмотрения этого рынка и нашей концепции изнутри каждый понимает, что это такой же бизнес, как и любой другой. Он точно не сложнее общепита и торговли и подчиняется абсолютно тем же законам.

Открыть автосервис легко по франшизе

Если говорить про нашу франшизу, то благодаря ей и теряется вся сложность автобизнеса. Мы с самого начала помогаем подобрать площадку, спроектировать здание, сформировать список необходимого оборудования и закупить его со скидками. Подсказываем, как правильно нанять персонал и обучить его всем рабочим процессам. Помогаем внедрить систему автоматизации так, чтобы ее потом было легко поддерживать. Даём точки контроля над этим бизнесом для того, чтобы собственник досконально понимал всю суть системы и имел рычаги управления всеми процессами.

Поэтому, имея колоссальный опыт управления автосервисом, основанный в первую очередь на собственных станциях, мы смело утверждаем, что в этом бизнесе при правильном подходе снимаются все сложности.

Автосервис требует не больше внимания, чем парикмахерская или кафе. Кроме того, это довольно простой, масштабируемый и высокорентабельный бизнес.

Самое главное во франчайзинговом предложении от F!T Service — это реальная цель компании. Которая состоит не в простой продаже франшизы, а в поиске партнеров. Мы заинтересованы в успехе нашего франчайзи, поскольку зарабатываем на продаже запасных частей.

Да, цель нашего бизнеса и построения сети F!T Service — это гарантированный канал сбыта запасных частей крупнейшего дистрибьютора в России — компании Росско, и мы являемся дочерней структурой этой компании.

Компания основана в 1997 году, и сейчас она представлена в 42 городах. Поэтому мы помогаем партнерам как на первоначальной стадии открытия, так и в непосредственной работе, развитии бизнеса. Ведь чем больше будет клиентов и заказов у нашего партнера, тем больше будет наш сбыт. Мы ничего не скрываем, это честные партнерские отношения.

Когда компании исполнилось 10 лет, мы поняли, что такого гигантского спроса на запасные части, как в 90-х, уже не будет, потому что рынок развивается и меняется. По этой причине мы стали изучать ситуацию на более развитых рынках: европейских, американских, азиатских. Анализировали как строится сбыт в иностранных компаниях. Пытались понять, какие зарубежные идеи могут прижиться на уникальном российском рынке.

И во всех странах мы увидели одну общую черту, которая стала для нас откровением: на мировых рынках нет понятия розничных магазинов запасных частей.

Весь сбыт запчастей конечному потребителю происходит в автосервисе. В те времена — начало 2000-х — в России абсолютной нормой являлась ситуация, когда человек едет в сервис, ему диагностируют неисправность, после чего он отправляется в магазин запчастей, покупает там требуемые запчасти, затем едет в другой сервис, где это могут починить. Запчасти оказываются не теми — он снова едет их менять... и никто не представлял, что может быть иначе.

Как компания-дистрибьютер мы понимали всю опасность такого пути развития для нас, потому что в России основными нашими клиентами являлись розничные магазины. При этом у нас появилось честное желание занять на этом изменяющемся рынке место основного поставщика. Сделать так, чтобы автосервисы основную часть запчастей брали у нашей компании, потому что уже на тот момент мы были не единственными в стране федеральными дистрибьютерами.

Почему вы решили развиваться по франшизе?

Мы стали думать, как заинтересовать автосервисы сотрудничеством с нашей компанией. Увидели модель франчайзинга и поняли — это реальный выход из ситуации, а также хороший цивилизованный способ партнерства двух компаний.

Способ, с помощью которого каждая из компаний получает свои полюсы, и вместе им выгоднее работать. Но уже тогда поняли, что франчайзинг франчайзингу — рознь. Бывает «лайт- франчайзинг», бывает «хард-франчайзинг». Стали рассматривать варианты. Насколько применим для нашей сферы «лайт-франчайзинг» (товарный франчайзинг). Ведь уже тогда в России рождалось много предприятий, автосервисов, развивающихся по модели товарного франчайзинга — чаще всего это были бренды машинных масел.

Но время доказало, что эта модель франчайзинга на автосервисном рынке — не применима.

Товарный франчайзинг- это тот способ партнерства, при котором на автосервис вешается вывеска и за это требуется закупка определенного товара. При этом не организовывается внутренняя структура бизнеса.

Как мы ушли от товарного франчайзинга..

Подобный подход не совсем верный в нынешних реалиях, потому что критерием выбора автосервиса для конечного клиента является профессионализм сотрудников, обеспеченность оборудованием и инструментами, способность предприятия обслуживать современные и сложные автомобили, уровень сервиса, гарантии.

Но «лайт-франчайзинг» этого не дает. А бренд масла, продаваемого в автосервисе, не является существенным критерием выбора для конечного потребителя. Если клиент потеряет интерес к «вывеске», то и автосервису франшиза перестанет быть интересна, ведь она ничего не дает. Такая модель нам не подходила.

Мы решили, что потенциальному партнеру нужно дать более эффективную модель ведения бизнеса, которая бы сочетала в себе две вещи:

• выгоду для клиента — высокий уровень сервиса, доступную цену, квалифицированный персонал
• выгоду для владельца — высокую прибыль.

Чтобы добиться всего этого необходимо иметь оптимизированные бизнес-процессы и успешную операционную модель управления этим бизнесом. Именно поэтому мы пошли по пути «хард-франчайзинга».

Но эти модели и регламенты нужно было где-то взять. Мы понимали, что можем почитать умных книжек, которые написали зарубежные и «диванные» эксперты, никогда не работавшие на нашем рынке. Но любой человек, которому мы будем эти стандарты предлагать, скажет, что это полная чушь, не подтвержденная реальным российским рынком.

Поэтому, решили, что не будем читать книжек, мы должны сами стать специалистами в этой отрасли, сами иметь собственный успешный бизнес. И только тогда можно предлагать кому-то повторять эту бизнес-модель.

Поэтому первые 5 лет мы занимались только развитием собственных станций. Открывали их в разных городах, для того, чтобы никто не мог упрекнуть нас в том, что мы что-то не знаем о каком-то региональном рынке.

Автосервис — бизнес для разных городов

Мы работаем как в маленьких городах: Черемхово, Ангарск, так и в городах-миллионниках: Омск, Новосибирск, Нижний Новгород. Станции F!T Service есть в Москве, и на Дальнем Востоке — Владивосток, Хабаровск. Наша компания представлена на юге — Махачкала, а также в Поволжье и Центральном регионе.

Проработав 5 лет, открывая собственные станции, мы еще и закрывали предприятия, и мы этим гордимся, это дало нам колоссальный опыт. Всего прекратили своё существование 3 станции под брендом F!T Service.

К концу пятого года мы получили очень успешный, стандартизированный собственный бизнес, который уже тогда умели хорошо масштабировать, и продолжаем развивать собственную сеть даже сейчас. Мы не остановились на достигнутом.

Стратегический план к 2020 году — количество собственных станций 50, что будет составлять 10% от общей сети.

К концу 2005 года мы вернулись к первоначальной идее — франчайзинговая модель развития, для того что бы построить гарантированный канал сбыта запасных частей для Росско.

В первый год развития франчайзинговой сети мы убедились, что у нас есть опыт и бизнес-концепция, которая способна работать не только в наших руках, но мы можем передавать эти ценности своим партнерам. Для этого мы взяли трех партнеров и проработали с ними год (кстати — все эти три франчайзи открыли уже по второй станции под нашим брендом и делали они с прибыли накопленной с первых автосервисов). Спустя год мы увидели, что их бизнес успешен, развивается по нашим планам. Франчайзинговые станции работают по единым стандартам, сохраняя высокий уровень сервиса и качества услуг.

А мы получаем то, что хотели: стабильный сбыт запчастей.

Начиная с 2014 года, мы начали активно развивать сеть по франшизе, сначала на территории Сибири, затем и по всей России. Сейчас мы представлены практически в каждом регионе. И у нас действительно получилось построить федеральную сеть, которая очень востребована потребителями.

Потому что F!T Service — это приемлемые цены при высоком уровне профессионализма и сервиса для клиентов. Благодаря продаже франшиз мы даем возможность пользоваться услугами одной сети автосервисов в любой точке города, региона, страны. И самое главное — это хороший и успешный бизнес для наших партнеров — для франчайзи, которые продолжают развивать сети внутри Сети, открывая вторую, третью, четвертую станции под нашим брендом.

Спустя год мы спросили наших партнеров:

«Почему вы до сих пор не ушли из нашей сети, ведь все знания и модели уже вам переданы? Бизнес-процессы, ноу- хау, которые у нас есть — обратно эти знания не изъять, как бы мы не пытались защитить интеллектуальную собственность с точки зрения закона?»

Все франчайзи ответили, что самое важное, что есть в сети и почему они держатся за нее, помимо постоянного развития — экономическая целесообразность быть в ее составе.

Внутри крупной компании работать дешевле из-за того, что большая часть затрат централизована. Для каждого участника такое сотрудничество получается выгоднее, чем если бы он пытался делать это самостоятельно.