Основатель сети танцевальных школ «Текила Данс» рассказал порталу БИБОСС, зачем писал Путину и как оптимизировал «воронку продаж».
Я приехал в Петербург из Пензы в 1986 году. Очень хотел поступить в университет на восточный факультет. У меня с детства был интерес к востоку, мечтал изучать индийские языки. После сложных экзаменов у меня получилось набрать проходное количество баллов в целом на факультет, но на «индийские языки» попасть не удалось. Поэтому мне была предложена кафедра африканистики, а именно эфиопский язык и литература. Интерес к Индии у меня оставался, мне хотелось быть хоть как-то причастным к этой культуре, и я записался на курсы народных индийских танцев. А через два года ушел в армию, откуда вернулся участником боевых действий (служил в Эфиопии). Пришел на факультет, махнул «корочкой» участника, и меня перевели на индийские языки, правда, опять на первый курс.
Было сложно — изучали одновременно пять языков! Аж пар из ушей шел. Нужно было как-то отвлекаться и поддерживать физическую форму, потому что голова работала много, а тело почти нет. Фитнес-клубов тогда вообще не было. Я пробовал бегать по утрам, но, сами понимаете, петербургский климат, дожди, слякоть... Никакого восторга не испытывал. И вот в один прекрасный день на восточном факультете университета я вдруг увидел объявление: «Школа танцев для взрослых приглашает... Самба, румба, ча-ча-ча, вальс, рок-н-ролл и прочее».
По воскресеньям к 10 утра я ездил на танцевальные уроки через весь город, но вскоре стал заниматься уже раза три в неделю, нашел постоянную партнершу. Стал углубленно изучать то, что сейчас называется спортивными бальными танцами.
Я написал заявление о приеме на работу В.В.Путину, который тогда был вице-губернатором и председателем комитета по внешним связям питерской мэрии. В Смольном я отвечал за культурные связи Петербурга с городами-побратимами. Потом я перешел работать в Комитет по физической культуре и спорту Санкт-Петербурга, где руководил службой спортивного маркетинга, частенько проводил всякие международные события — чемпионаты мира, Европы, международные семинары и конференции. Даже написал книгу «Найди спонсора — практическое пособие по организации спортивных мероприятий». Начал готовить диссертацию на эту тему, но бросил, поняв, что ученый из меня не получится.
Со временем я начал более активно заниматься танцами. Потихоньку стал ползти вверх, выходить в финалы, получать призовые места. Появилась необходимость покупать специальную обувь и костюмы, оплачивать уроки и поездки на чемпионаты и турниры. Я был госчиновником с небольшой зарплатой. Решил набрать себе группу учеников для занятий после работы. До шести вечера я работал, а с семи начинал занятия.
Так началась история студии
Шел 1996 год. Тогда в России практически не было школ танцев. В Петербурге был центр танца «Визит» — единственный коммерческий, остальные работали при Дворцах культуры как кружки художественной самодеятельности. То есть рынок был практически нулевой.
Тогда я думал, что у наших не будет интереса к танцам и решил начать с иностранцев. Английский язык я знал отлично. В свое время даже летал с премьер-министром Таджикистана его личным переводчиком в Лондон, лично общался с королевой Англии, когда она встречалась со студентами нашего университета во время своего визита в Петербург.
Мой друг-журналист, новозеландец, главный редактор газеты «Санкт-Петербург Таймс», напечатал анонс: «В Петербурге в старинном особняке на Зеленой улице, напротив Пушкинского музея, состоится урок по бальным танцам». Аренда у меня была почасовая, стоила вполне гуманно. И уже на первый урок пришло человек 20! Я, конечно, волновался, немного путался, но особенно этого никто не заметил. Абонементы тогда стоили у меня что-то вроде 25-35 долларов. Через месяц я понял, что половина моих учеников — русские. Причем остальные, иностранцы, тоже знают русский язык. Так и отошел от обучения на английском.
Студия получила название «Текила Данс».
Почему именно «Текила»? Дело в том, что изначально в студии изучались преимущественно латиноамериканские танцы, а «текила» — слово самое что ни на есть латиноамериканское. Танцы слегка кружат голову, и текила имеет тот же эффект.
В газете позже еще пару раз выходили статьи о моих уроках. Но все равно нужна была реклама, о которой я ничего не знал. Я распечатывал на листе А-4 надпись «Школа танцев для взрослых» и стоял с таким плакатом в переходе метро. Какие-то люди подходили и брали телефон. Когда ко мне в гости из Пензы приезжали родители, я просил отца помогать. Он выносливый мужик, бегал и оклеивал афишами столбы. То есть все начиналось самым кустарным способом.
Я начинал понимать, что устаю — с 9.00 в администрации, с 19 до 22 часов — группы, еще и в выходные давал дополнительные частные уроки. Я тогда специально снял комнату рядом с залом, всего три минуты нужно было идти до дома. Ходил спать иногда даже днем в обеденный перерыв. Как-то раз мой друг Егор Чугунов сказал: «Артур, может быть, я за определенный процент тоже буду вести у тебя уроки?». Так появился первый наемный сотрудник. Далее одна из учениц предложила отмечать, записывать людей. Я взял ее администратором. Другой ученик тоже, не имея лишних денег, предложил мне свои услуги бухгалтера. Появилась потребность в сотруднике на телефоне, который мог бы из дома отвечать на звонки. И вот моя знакомая, руководитель Федерации танцев на инвалидной коляске, порекомендовала мне Наталью Успенскую. Красивый голос, большое терпение, внимание к клиентам. Она уже почти 20 лет у меня работает, прекрасный человек. Так началась история студии.
Мобильной связи у нас тогда еще не было, и звонки по урокам танцев шли мне на стационарный телефон в администрации. Коллеги говорили: «Артур, а не обнаглел ли ты — телефон администрации давать своим ученикам?». Я отвечал, что это спортивные танцы. Ведь многие их тех, кто работал тогда в Спорткомитете, были президентами и вице-президентами спортивных федераций, и им часто звонили по их спортивным вопросам. А я, выходит, тоже развивал спорт, только массовый и танцевальный. Такая трактовка в конце концов успокоила руководство.
Вскоре я стал проводить крупные танцевальные события международного уровня. Уже в 1998 году организовал в СКК международный турнир среди профессионалов спортивных танцев «Мировой Трофей Санкт-Петербург Латина». А в 2003 году моей школе танцев поручили быть ключевым местным организатором Чемпионата мира по латине по версии IDSF, который прошел в Ледовом дворце. Это был шедевр — мы собрали 48 стран участниц и полный 10-тысячный зал зрителей!
В свое время за «Текила Данс» выступали многие известные танцевальные пары. Среди них — гордость российского танцевального спорта — чемпионы мира по спортивным танцам в латиноамериканской программе среди взрослых Алексей Сильде и Анна Фирстова. По некоторым направлениям наша студия была первой в городе и даже в России — это проводимые мастер-классы по сальсе, меренге, аргентинскому танго. Мы одни из первых поддержали и участвовали в становлении танцев для людей с ограниченными возможностями (танцы на колясках), успешно проводили значимые танцевальные события.
Обороты росли — я зарабатывал в месяц уже в несколько раз больше, чем на основной работе, содержал штат из 4-5 сотрудников. Ко мне стали сами приходить педагоги, предлагать свои услуги. Танец живота, клубные танцы, хип-хоп.... Начали расширяться. Взяли второй зал, третий, четвертый... Сейчас у нас около 20 залов в Петербурге.
Скажу честно, рынок сегодня очень конкурентный. В Петербурге сейчас насчитывается уже более 500 танцевальных школ, в Москве — около 1,5 тысяч. Все остальные виды хобби и спорта уступают танцам в разы.
Сегодня у меня трудятся 80 сотрудников. Максимально зафиксированная чистая прибыль составила 1,3 млн рублей в месяц. Среднемесячные обороты приближаются к 2-2,5 млн. руб. За последние 5 лет мы застолбили свои лидерские позиции и продолжаем удерживать звание самой крупной школы города. Недавно начали продавать франшизы. К нашей большой семье присоединились Великий Новгород, Уфа и Кемеровская область.
Что можно посоветовать тем, кто сегодня хочет открыть школу танцев?
Уделяйте серьезное внимание онлайн-маркетингу — это хороший сайт, грамотное продвижение. Мы, например, сделали акцент на хорошем сайте. Он нам стоил больше 250 тысяч рублей. Сайт должен быть адаптивным, поскольку люди заходят не только с компьютера, но и с телефона. Он должен быть понятным и заточен на получение заявки или звонка. Потому что первое, с чем сталкивается клиент, когда ищет в интернете школу танцев, это огромный выбор предложений. Надо думать, как он выберет именно вашу рекламу в поисковике. Это первая баррикада.
Получив заход клиента на ваш сайт, вы должны добиться того, чтобы он оставил заявку или позвонил вам. А для этого сайт должен быть простым и привлекательным. Недаром говорят, что сложная форма заявки на сайте — это препятствие, потому что ее надо заполнять, а люди ленятся это делать. Некоторые студии просят на своих сайтах: назовите фамилию, имя и отчество, электронный адрес, телефон и комментарий. Такую заявку людям вообще не хочется заполнять. Лучше оставьте просто телефон, ведь и так много препятствий, которые могут увести клиента, он даже не дойдет до студии. Это вторая баррикада.
Третья баррикада — это общение по телефону. Надо, чтобы человек захотел, позвонив вам, записаться на урок. Если вы невнятно объясняете и не можете подчеркнуть свои преимущества, он положит трубку. Бывает, что клиент уходит, потому что нет филиала в его районе. Значит, нужно расширять сеть. Потому что люди обленились и хотят получать услуги близко к дому.
Четвертая баррикада — человек пришел на пробный урок. Как вы его обслужили? Понравился ли ему зал, педагог? От этого будет зависеть то, купит он абонемент или нет. Получается такая «воронка продаж», где много препятствий.
Поэтому подумайте: чем вы будете отличаться, условно говоря, от 530 других школ в городе? На этом пункте голову можно сломать. Но, тем не менее, должно быть уникальное торговое предложение.
Да, танцы — тема не новая. Но что касается совсем новой ниши, то, честно говоря, продвигаться в них тоже бывает сложно. Обязательно нужно найти какую-то изюминку. Знаете, часто нужные решения лежат на поверхности, они очевидны и просты, но их сразу не замечаешь. Если нет спроса, его надо создавать и стимулировать. Например, недавно мы ввели направление — танцы для мам и малышей от 1 года. По идее, раньше мамы с младенцами никогда не танцевали, сейчас это стало возможно, но многие не знают о пользе таких танцев. Мы объясняем, как это помогает усилить связь между малышом и мамой, как это развивает чувство ритма, музыкальность, социализацию. И люди идут. Но, например, с танцем живота все было совсем по-другому лет 10 назад, на пике популярности туризма в Турцию и Египет. Мне даже ничего особенно делать не надо было, приходили на открытый урок по сто человек, и сразу покупали сорок абонементов. Деньги не умещались в кошельке, спрос усиливать не надо было. Поэтому часто бывает легче продвинуться на каком-то насыщенном рынке по тому направлению, где уже есть спрос, просто придумать что-то особенное.
Отмечу, что пока в России не так много массовых мультиформатных танцевальных студий, в отличие, например, от Европы. Хотя наша студия, возможно, чем-то похожа на «народную», нас даже как-то назвали «танцевальным МакДональдсом». Потому что у нас группы для детей от года и до пенсионеров, много направлений, доступные цены. Пожилые люди, кстати, танцуют бесплатно. Расходы за них компенсирует городской бюджет.
Далее важно удержать человека в школе. Потому что он ходит на уроки месяц-два-три-четыре, потом его одолевает однообразие, его нужно удивлять. Например, мы проводим отчетные концерты раз в полгода. Это своего рода встряска. Каждый месяц делаем выезды на базу отдыха на двое суток, проводим там уроки, вечеринки, мастер-классы, знакомим учеников друг с другом. И хотя выезжают небольшие группы, 20-25 человек, за четыре года заключено уже шесть браков по итогам первого знакомства на подобных выездах.
Удержаться на рынке стало труднее. Многие школы сейчас вспыхивают очень быстро. Я прошел свой путь за 20 лет, но сегодня такой путь можно пройти за год-два. Есть уже разработанные технологии быстрого набора, у соцсетей и поисковых сетей появился геотаргетинг, когда вы можете показывать объявления только в интересных вам местах. Когда я стоял в метро с плакатом, а отец клеил объявления, это была стрельба по воробьям. Сейчас же люди сами ищут нас. Можно купить франшизу и за два года построить неплохую сеть.
Качества, необходимые для успеха:
- Первое — надо браться за это не только ради денег и прибыли. Иначе будет скучно.
- Второе — не бойтесь сделать первый шаг. 100-200 тысяч рублей — не цена вопроса, не бойтесь ошибок и не отказывайтесь от своей мечты. Можно прогореть, можно выиграть — но и то и другое будет победой, ценным опытом.
Эдисон, который придумал электрическую лампочку, сказал, что ни разу не ошибался, пока много лет искал варианты создания лампочки, а что он просто нашел 10 тысяч способов, которые не работают. Это были важные этапы на его пути к победе.
Танцевальный бизнес финансово простой. Люди сначала платят, покупая абонемент на месяц вперед, а уже потом вы оказываете услугу. Это выгодно отличает его от товарного бизнеса: когда вы закупаете товар, а потом пытаетесь продать. В сфере услуг намного проще, и кредиты не нужны. Если у вас больше людей, больше и расходов — на уборку, педагогов, обслуживание. Если меньше людей — меньше расходов. Это такой дышащий бизнес: когда уменьшается спрос, уменьшаются расходы, и наоборот.
СПРАВКА
Артур Кондраков. Начал танцевать в возрасте 24 лет, за 10 лет стал первым вице-президентом Санкт-Петербургской федерации современных и эстрадных танцев и вице-президентом Российской ассоциации учителей танцев.
Количество сотрудников: 80 человек.
Максимальная чистая прибыль: 1,3 млн рублей в месяц.
Среднемесячный оборот: в среднем 2-2,5 млн. руб.
Комментарии •0