Как Елизавета Шепельская основала вторую в мире по величине сеть студий эффективных тренировок FIT-N-GO. История рискованного, однако успешного нововведения в сфере фитнес-услуг из первых уст — специально для портала БИБОСС.
Первую студию мы открыли 3,5 года назад, и на сегодняшний день наша сеть насчитывает 95 студий в России и Казахстане. Мы являемся крупнейшей по количеству точек фитнес-сетью в России и самыми динамичными в мире по скорости развития сети. Сейчас мы каждый месяц открываем 5 новых студий. Но интересно то, что мы никогда не пытались конкурировать с фитнес-клубами, поскольку тот формат тренировок, который мы предоставляем, создан для людей, у которых расписана каждая минута времени — бизнесмены, политики, спортсмены, медийные личности...
Как все начиналось?
Я родилась в Екатеринбурге, училась на социолога в педагогическом университете. Первый бизнес открыла в 21 год, захотелось свободы и независимости. Сначала это были грузоперевозки. Потом открыла сеть агентств недвижимости с филиалами в пяти городах. Но вскоре возникли проблемы — сложились не очень хорошие отношения с партнером, мы решили расстаться, и я продала свою долю. Года полтора путешествовала по миру, посещая разные страны: искала идеи, которые могли бы прижиться в России, нашла множество необычных инновационных продуктов — от японских унитазов с подогревом, исполняющих гимн России, до сложных медицинских аппаратов.
Идея бизнеса FIT-N-GO пришла ко мне совершенно случайно — мои зарубежные друзья рассказали, что есть какие-то 20-минутные тренировки, которые заменяют 2-3 часа занятий на тренажерах. Я по жизни скептик и, конечно, не поверила в это. Но решила все же проверить. На меня надели костюм с проводами и подключили к электросети.
Тренер показывал довольно простые упражнения, усталости после тренировки не было, наоборот, появилось много энергии. Все это казалось странным. Я уже хотела позвонить друзьям и сказать, что за ерунду они мне посоветовали! На следующий день не было никаких ощущений, только небольшой тонус мышц, и я подумала — очередная волшебная таблетка, которая не работает. Но через день... Было чувство, что я только что покорила Эверест — болели все мышцы, даже те, о существовании которых я раньше и не подозревала. Результаты обещали великолепные, и я начала заниматься.
Женщины меня поймут. До этого 8 месяцев я тщетно пыталась скинуть злополучные 5 килограммов, а здесь они ушли всего за 3 недели, причём без изменения рациона питания. И я подумала, что такие тренировки — это моя мечта, и мечта, наверное, каждого человека на Земле — 20 минут 1-2 раза в неделю — и твоя фигура и здоровье идеальны.
Суть метода в том, что во время тренировки надевается специальный костюм, в который вмонтированы электроды, передающие мышцам электрический импульс. Во время тренировки работают все группы мышц одновременно, причем нагрузка абсолютно безопасна и физиологична — происходят те же процессы, что и при обычных занятиях спортом. Разница только одна — результат достигается в десятки раз быстрее. Называется это электромиостимуляция.
Изобрели ее около 30 лет назад, изначально — для восстановления мышц космонавтов после пребывания на орбите. Сегодня технология одобрена ведущими медицинскими университетами, сертифицирована и активно применяется во всем мире.
Открывать бизнес я в то время не очень планировала, только что закончилась процедура продажи моего предыдущего бизнеса, мне диагностировали синдром хронической усталости, здоровье и настроение были на нуле. Но мечта не давала покоя. Она звучала, как вызов: как сделать так, чтобы каждый человек в России обрел идеальную фигуру и крепкое здоровье, даже если у него на это нет времени? Она зажгла меня настолько, что все симптомы недомогания прошли мгновенно. И я стала изучать рынок.
Выяснилось, что в русскоговорящих странах рынка нет вообще, в то время как в Европе он растет на 45% в год. После анализа европейского подхода, стали очевидны сложности, с которыми предстояло столкнуться — необходимо было пройти барьер недоверия и показать людям преимущества фитнеса будущего. Мы просчитали потенциальный объем рынка, он составил более 3000 студий. На сегодняшний день рынок занят менее, чем на 10%, то есть 90% рынка — свободно.
Я не знаю ни одного другого бизнеса, который можно открыть по франшизе со сравнительно небольшими вложениями, с таким потенциалом роста. В Германии, например, рынок растет до сих пор, продолжается это уже 13 лет. Сегодня там 3500 студий подобного формата.
Сначала мне помогал только муж, через какое-то время появились единомышленники, я набрала команду. По прописанному нами плану нужно было открыть за год 10 студий в Москве, нам удалось открыть 15. Когда открывали первую студию, переживали, потому что было непонятно, пойдет этот бизнес в России или не пойдет. Тогда ничего подобного у нас в стране не было. Когда мы открылись, люди представления не имели о том, что такое наши тренажеры. Они заходили к нам и думали, что это аппарат для оплаты мобильной связи. И объяснить людям, что весь тренажерный зал заключен в одном костюме, было очень тяжело. Мы преодолели это, работая с блогерами, которые формируют общественное мнение. И благодаря хорошо выстроенной стратегии, пониманию, на какую публику мы ориентируемся, все сработало. Это потребовало от нас больше не материальных, а эмоциональных вложений: мы приглашали блогеров попробовать позаниматься на нашем тренажере, и они писали об этом в своих блогах, что это работает и реально дает быстрый эффект.
Вложения в первую студию составили порядка 3,5-4 млн рублей. Мы купили первый тренажер за 1,5 млн рублей. Тогда курс доллара еще был нормальный — порядка 40 рублей. Окупились эти вложения быстро — за несколько месяцев. Вскоре мы открыли шоурум вместе с офисом и вторую студию. И уже через семь месяцев продали первую франшизу, прописали все бизнес-процессы, все стандарты, поняли, какой должна быть реклама, персонал, управление — все те моменты, которые необходимы для того, чтобы франшиза работала.
Когда же началась «украинская история», нам стало тяжело, потому что доллар стал резко расти, плюс ввели санкции, а нам как раз нужно было завозить тренажеры.
Мы ориентировались на премиум и бизнес
Стоимость услуги для клиентов определяли, исходя из себестоимости тренировок и предпочтений выбранного сегмента клиентов. Это люди, которые больше всего интересуются инновациями, и хотят сэкономить свое время. Они готовы платить за персональный подход, профессионализм тренера и высокий уровень сервиса. Сегодня в среднем одна тренировка стоит 2-2,5 тысячи рублей. На самом деле, стоимость персональной тренировки в обычных фитнес-клубах — такая же, но там еще нужно за «вход» заплатить — купить абонемент на год. У нас нет необходимости этого делать. Плюс клиент всегда один в студии — никаких лишних глаз, и сумку с собой не нужно носить с экипировкой — все необходимое мы выдаем в студии. Такой формат мы создали первые в России, и людей это впечатлило.
Сейчас мы ассоциируемся с определенным lifestyle. Для наших клиентов и тех, кто ждет нашего открытия в регионах, чтобы добиться успеха, нужно хорошо выглядеть и иметь крепкое здоровье — это сейчас стандарт. А как это сделать это в условиях полного отсутствия времени и гарантированно? Только в FIT-N-GO! То есть, если раньше к нам приходили за быстрым результатом, сейчас для людей это стало образом жизни, еще одним слагаемым успеха. Это классно, и я рада, что помогаю людям стать успешнее, счастливее.
На старте мы посчитали: у студии, чтобы она окупилась, должно быть 50 клиентов. Это немного по сравнению с фитнес-центрами, которым нужно заполнить зал размерами 5-10 тысяч кв.м. Эта простота привлекает франчайзи. Но не следует считать, что все так просто, потому что тут тоже есть свои нюансы. Здание, подъезд, парковка — все должно быть комфортно для посетителей. И, самое главное — уметь создать «вау-эффект» для клиента так, чтобы он привел за собой еще пятерых друзей — это непросто.
Каждый год наши обороты растут примерно в два раза. В 2016-м — даже в 2 с половиной.
Бизнес очень динамичный, поэтому нужно успевать. Недавно был случай. Пришла девушка на вакансию управляющей, рассказывает историю: 2 года назад она заинтересовалась нашей франшизой и пыталась привлечь друзей в качестве инвесторов. Друзья на тот момент выбрали другой, кажется, строительный бизнес, и она продолжила работать, параллельно следя за тем, что происходит у нас. Она работала исполнительным директором крупной сети фитнес-клубов, которая спустя два года закрыла уже более половины своих точек — они стали убыточными. В итоге на работу мы ее не взяли, но она стала нашим франчайзи, и сейчас обучается в нашей корпоративной академии секретам эффективного управления. Правда, возле ее дома место было уже занято нашим партнером, пришлось открывать в другом районе. Она говорит, что жалеет сейчас только об одном — что не сделала этого раньше.
Обычным фитнес-клубам сейчас очень тяжело. Их стало слишком много, они предлагают примерно одинаковые условия для клиентов, ниша занята. Время «качалок» прошло.
Сейчас обычные фитнес-клубы стоят в очереди за клиентом. Никто уже не хочет по 2-3 часа проводить в тренажерке. Время стало главным ресурсом. Наш формат помогает его экономить. Сегодня фитнесом в России занимается 4% населения. Остальные 96% — хотели бы иметь стройную фигуру, но по различным причинам не посещают спортзал. Это — наши потенциальные клиенты.
Конечно, не все сразу было так радужно. К примеру, у нас на сегодняшний день открыто 95 студий. За это время количество совершенных ошибок — десятки. Некоторые из них привели к тому, что студии закрылись, к счастью, таких было всего три за нашу историю. Благодаря тому, что каждая ошибка воспринимается нами как точка роста, сегодня я могу вам рассказать о том, чего делать точно не стоит, если ваша цель — высокая прибыль и удовольствие от ведения бизнеса. Например, на старте, нарушив свои же правила выбора локации, открыли студию в торговом центре. Студия худо-бедно просуществовала полгода, после чего надеяться на чудо уже не приходилось. В итоге мы перевезли студию буквально на 500 метров, в здание напротив, уже соблюдая стандарты. Выручка первого месяца превысила ожидаемый план в 2 раза.
Заниматься этим видом бизнеса можно только если вам он близок к сердцу. Основная идея бренда, идея бизнеса должна воодушевлять вас и заряжать энергией! Если вы осознаете, что ваше дело приносит ощутимую пользу людям, это дарит огромное вдохновение и помогает справиться с любыми трудностями.
Я помню первого человека, который стал нашим клиентом. У него были серьезные проблемы с весом, порядка 70 лишних килограммов, а история леденила кровь: он уже 9 лет пытался сбросить вес, посещал фитнес-клубы, клиники, соблюдал строжайшую диету, сделал липосакцию, и в итоге, разочаровавшись во всем, совершенно случайно пришел к нам.
Когда спустя два месяца мы с ним увиделись, он подарил цветы и сказал: «Спасибо, вы изменили мою жизнь». Оказалось, что он сбросил уже 15 килограммов и теперь, наконец, поверил, что способен сбросить весь лишний вес, поверил в себя. Это был тот импульс, после которого я поняла, что одной студией я точно не ограничусь. Я захотела дальше помогать людям, менять их жизни к лучшему. И эта энергия передается всем — сотрудникам, партнерам и, конечно же, клиентам.
У нас есть франчайзи, который открыл студию в качестве инвестиции. Идея бизнеса его особо не интересовала, у него помимо этого есть другой бизнес, поэтому о том, чтобы вложить душу, речи не шло. В итоге — сотрудникам не хватало внимания и крепкой руки хозяина, а клиенты не чувствовали заботы. Студия стала приносить все меньше прибыли.
Что мы сделали? Проанализировав ситуацию, предложили ему поставить туда нашего управляющего, замотивированного не только деньгами, так сказать, носителя идеи FIT-N-GO, в качестве антикризисной меры. Буквально за месяц студия вышла в прибыль, следующий месяц принес максимальную выручку за все время ее существования.
Ничего личного, только бизнес
Когда я открывала первую студию, то два месяца сама стояла за ресепшн. Это неоценимый опыт, но если взять самого себя на работу, это принесет гораздо больше вреда, чем пользы — персонал перестанет соблюдать субординацию, и коллектив потихоньку начнет садиться вам на шею. А клиенты привыкнут к «доброму» хозяину, который если что, даст скидку — а это приведет к снижению маржинальности. Энтузиазм собственника станет пропадать, и бизнес погибнет, если не предпринять срочных мер. Таких случаев в нашей сети было около 8. Сегодня все партнеры, которые изменили тактику своего управления, успешно работают.
Мы выстроили все процессы так, что он может работать без активного участия владельца. 2 часа в день вполне достаточно. Судя по своим франчайзи, мы знаем, что есть предприниматели, которые дни и ночи проводят в студии, стоят за ресепшн или, как это бывает у нас, сами тренируют клиентов, думая, что лучше него работу никто не выполнит. Но мы придерживаемся такого мнения, что бизнес должен быть бизнесом, а не превращаться в работу. Конечно, приятно общаться с клиентами, видеть их благодарные улыбки.
Не советую нанимать в качестве персонала друзей и родственников. Да, они чаще всего не обманут, риски в этом смысле будут снижены, но возникнет другая проблема — критика, даже конструктивная, воспринимается ими как недоверие. Предложение обучится они часто воспринимают как оскорбление. Атмосфера становится некомфортной, растёт напряжение, и мы либо снижаем требования, устав бороться, либо, в худшем случае, расстаёмся со скандалом и хлопаньем дверьми. Если все же взяли, то на берегу договоритесь о том, какие требования необходимо соблюдать и каких результатов вы ожидаете от него, как от сотрудника. А если он — соучредитель, то четко разграничьте ответственность и пропишите это в уставе предприятия. Все знают эту формулу: чтобы потерять друга, дайте ему взаймы или возьмите его к себе на работу. Но почему-то, когда дело касается собственного бизнеса, многие о ней забывают.
Также необходимо вкладываться в обучение персонала. Нашим франчайзи мы обычно рекомендуем прописывать в договоре с сотрудником сумму, вычитающуюся из его зарплаты в качестве компенсации за оплату обучения, если сотрудник уходит ранее, чем через 6 месяцев после такового. По нашей статистике, сотрудники, прошедшие комплексное обучение в нашей академии, показывают конверсию в продажу и продление клиентов в среднем на 25% выше, чем необученный сотрудник.
Ошибка — считать, что, если я открою бизнес, клиенты придут сами. Да, так тоже бывает. Франчайзи считает, что известный бренд принесет неограниченное количество клиентов. Конечно, раскрученный бренд — это гарантия того, что клиенты будут. Мы, например, на этапе предпродаж, за месяц до открытия студии, стараемся обеспечить такое количество клиентов, чтобы студия уже в первый месяц вышла в ноль. Но, чтобы начать получать прибыль, всегда, в любой франшизе, необходимы дополнительные усилия со стороны партнера.
Другая ошибка: привлеку крутое маркетинговое агентство, и оно обеспечит мне поток клиентов. Один из наших партнёров при открытии студии, не посоветовавшись с нами, заключил договор с агентством, обещавшим создать супер-трафик в студию. Да, звонков было очень много. Но это были не те клиенты. Стоимость услуги для них оказалась слишком дорогой, и в итоге, потратив весь бюджет, составивший около трех тысяч долларов, он продал всего лишь один абонемент. Почему так произошло? Все просто — у крупного агентства, работающего на потоке, нет времени и ресурсов, чтобы глубоко вникнуть в суть бизнеса, проанализировать аудиторию и гарантировать продажи. Оно занимается привлечением трафика. Но трафик — не то же самое, что продажи.
Решение: только опытный франчайзор знает, где и как найти клиентов, стоимость привлечения которых будет рентабельна для бизнеса. Составьте маркетинговый план совместно с франчайзором. Либо, если очень хочется сделать самим — возьмите менеджера по рекламе в штат, и платите ему только за реально приведенных клиентов.
Понимая эту проблему, мы создали внутреннее рекламное агентство. Мы стремились сделать так, чтобы можно было заполнить клиентами каждую студию в любом городе. Протестировав все возможные способы продвижения — от рекламы на радио до кросс-промоушена, мы поняли, что максимальный результат приносит диджитал-маркетинг — реклама в интернете. И в феврале этого года мы запустили услугу — «клиент на блюдечке». Никаких лишних затрат, наши партнеры платят только за реального, живого клиента, записанного на пробную тренировку. Откровенно говоря, результаты удивили нас самих: сейчас в планах — увеличить оборот сети до 20 млн долларов в год. В том числе, благодаря этому решению.
Многие, кто интересуются нашим видом бизнеса, думают: какую франшизу выбрать, чтобы не прогадать, и стоит ли вообще это делать?
Выбирайте компанию, имеющую реальные перспективы роста и развития на 5-10 лет вперед, желательно, работающую в новой, не занятой нише. Так вы сможете снять самые сливки.
«Женитесь по любви» — пусть ваш бизнес несет пользу людям, а для вас будет источником вдохновения. Выбирайте компанию, которая создаёт и внедряет инновации. А что такое инновации? В первую очередь, это удобство. Почему, например, айфон стал настолько популярен? Прежде всего, потому, что это удобно. Задайтесь вопросом: насколько удобна будет вашим будущим клиентам эта услуга, а вам — управление этим бизнесом? И, конечно, опыт и еще раз опыт. Здесь о многом вам скажет количество успешных точек франчайзора.
Сейчас мы являемся второй по величине сетью студий в мире. Планируем стать первыми. Сейчас в мире лидирует немецкая сеть BODYSTREET. У нее 250 студий, но они работают уже 13 лет, то есть они на 10 лет старше нас.
Рынок в России еще совсем сырой, перспективы огромные, и это вдохновляет. Когда мы начинали это дело, на рынке не было совсем ничего, но благодаря нашим усилиям создалось конкурентное поле. Наша задача была — создать спрос. И мы создали слишком большой спрос, поэтому конкуренты стали активно появляться. Хотя их появление подстегивает развиваться, серьезного конкурента в России я назвать не могу.
СПРАВКА:
Елизавета Шепельская. Родилась в 1986 году в Екатеринбурге. Окончила Уральский государственный педагогический университет. В 2007 г. основала компанию по грузоперевозкам. В 2009 г. создала сеть агентств недвижимости. В 2013 году основала сеть студий эффективных тренировок FIT-N-GO (оборот — около 40 млн руб. ежемесячно, студии работают в 30 городах России.
Комментарии •0