Юрий Андрейчук

Когда в девяностые годы научные институты в России влачили жалкое существование, а само слово «учёный» звучало, как синоним слова «нищий», группа увлечённых молодых биологов решила превратить любимое дело в успешный бизнес. За 19 лет небольшая молекулярная лаборатория выросла в «Лабораторную службу Хеликс» с 260-ю диагностическими центрами по всей стране. Генеральный директор Юрий Андрейчук рассказал порталу БИБОСС, как выстраивает бизнес и развивает франчайзинговую сеть.

Я был очень увлеченным студентом и не представлял иной карьеры, кроме научной. Молекулярная биология была моей стихией, я получал от нее огромный кайф. Но времена в стране были тяжелые, нужно было что-то предпринимать, обеспечивать себя, чтобы и дальше иметь возможность заниматься наукой. В какой-то момент у меня возникло интуитивное ощущение, что я выбрал правильный путь, что смогу сочетать науку и бизнес. Тогда начался бум на новые лекарства, на терапевтические препараты, в основе которых лежат технологии рекомбинантных белков, то есть, генно-инженерные подходы. Я решил попробовать сделать рекомбинантные препараты для фармацевтики, а потом как-то их продвигать. Но довольно быстро понял, что для этого требуются колоссальные инвестиции, нужно придумать что-то попроще. Тогда возникла идея делать препараты для диагностики — реагентику, основанную на высоких технологиях рекомбинантной генной инженерии.

Двуспиральная структура ДНК по латыни называется «хеликс».

Поэтому наша компания так и называется — «Лабораторная служба Хеликс». Это моя ассоциация. Как я и говорил, изначально мы сосредоточились на научной деятельности. Разработали несколько диагностикумов — реагентов, которые используются в медицинских лабораториях. Очень успешные разработки получились. Мы поняли, что это дело нужно вывести в отдельную компанию, и нашли шведских партнёров. Вместе с этим спустя некоторое время я заметил, что у частных медицинских учреждений появилась потребность в лабораторных услугах на аутсорсинге. Это послужило толчком к моему решению начать коммерческую деятельность в области лабораторной диагностики.

Как все начиналось

Порядка 50 тысяч долларов потребовалось на первом этапе. Меня сильно подержал мой отец, который в тот момент внезапно сам стал предпринимателем. Без его помощи было бы сложно собрать эту сумму. Нас было несколько человек, мы абсолютно всё делали сами, никому ничего не делегировали — и в лаборатории работали, и как курьеры ездили, и ремонт делали, и лицензии оформляли. Денег нам хватило на маленькую узкопрофильную лабораторию молекулярной диагностики. Её часто называют ПЦР-лаборатория (ПЦР — это полимеразная цепная реакция).

У нас не было связей в медицинском сообществе, мы начинали с чистого листа. Очень важно было в первую очередь завоевать репутацию качественной лаборатории. На что мы опирались? Конечно, качество анализов — это превыше всего, поскольку в медицине сарафанное радио очень сильно развито, испортить репутацию можно моментально. Но также мы сделали упор на сервис, на сроки. Это сразу стало нашим большим преимуществом перед государственным сектором. На первом этапе мы стремились накопить критическую массу, перешагнуть планку от ПЦР-лаборатории к многопрофильной лаборатории, чтобы делать биохимические, иммунохимические и другие исследования, словом, расширить свой каталог.

Лабораторный бизнес во многом зависит от IT-технологий. По сути, это информационный бизнес, ведь продукт лабораторного анализа — та же информация.

И когда мы внедрили лабораторную информационную систему, позволяющую связать наши диагностические центры с лабораторными комплексами, мы поняли, что можем масштабировать бизнес, открывать новые точки.

Мы стараемся развиваться органически, без привлечения каких-то глобальных инвестиций. Первые центры мы открывали на собственные деньги. Просто кредитовались в банке и инвестировали все свободные средства в развитие. Но в какой-то момент поняли, что этого не хватает, мы хотим развиваться быстро, и поэтому требуются другие способы привлечения средств.

Франчайзинг идеально нам подошёл

У нас уже была своя IT-система и были проработаны все бизнес-процессы. Первый центр по франшизе мы открыли в 2007 году в Санкт-Петербурге, и довольно долго развитие сети не выходило за пределы Ленинградской области. Потом уже стали посмелей и начали смотреть на регионы. В 2009 году «Хеликс» шагнул за пределы Санкт-Петербурга и мы стали федеральной сетью. Франчайзинг быстро дал результаты, мы увидели в нём огромную перспективу.

Удачное сотрудничество — это когда партнеры друг друга слышат и понимают. Мы тщательно выбираем франчайзи-партнёров. Самых первых нашли по личным контактам и рекомендациям. Мы даём коробочное решение, конкретные локации, рассказываем, как построить бизнес правильно, как его развивать. Но бывает, что франчайзи хотят попробовать какие-то свои идеи или не чувствуют правильных акцентов. Они пытаются изобрести колесо, и это выливается для них в дополнительные финансовые затраты. Либо пытаются сэкономить и не следуют нашим рекомендациям, не используют все предлагаемые инструменты. Разные истории бывают. Такое редко происходит, в основном, с партнерами, которым вообще не следовало покупать франшизу: они не готовы работать под крылом большой компании, в русле заданных стандартов. А лабораторный бизнес — очень системный, очень технологичный, с четкой схемой внутренних бизнес-процессов. Поэтому нам очень важно, чтобы партнер был готов принять наши правила и утвержденные стандарты работы.

Мы отвечаем за здоровье клиентов, поэтому важно, чтобы все наши розничные точки были абсолютно идентичны по бизнес-процессам и сервису. Так что, контроль — это одна из наших первостепенных задач. Мы открываем розничные точки строго по формату, контролируем каждый этап, и в процессе открытия, и в дальнейшем — когда центр начинает обслуживать клиентов.

С нами согласовывается кандидатура каждой медсестры, каждого врача, мы очень тщательно к этому подходим. Персонал наших партнёров мы обучаем бесплатно, в том числе и дистанционно. У всех принимаем экзамены. При открытии новой точки обязательно присутствуем, целая команда выезжает, чтобы проверить готовность центра к работе. И контролируем в процессе работы, за каждым центром закреплен персональный менеджер.

Важна обратная связь. Мы обзваниваем клиентов и анкетируем их через личные кабинеты на сайте «Хеликс», спрашиваем мнение об услугах, по итогам делаем выводы и оперативно реагируем. Это огромная работа.

Наш главный конкурент в России — «Инвитро». Конечно, у каждой компании есть сильные стороны, и в каких-то отношениях мы — безусловные лидеры на рынке, например, в том, что касается IT-решений, в том числе по части интеграции с медицинскими клиниками, а также сервисных возможностей для клиентов.

Мы планируем развивать франшизу дальше по России, для этого есть все предпосылки. В каких-то регионах нас ещё нет, где-то плотность нашего присутствия можно увеличивать. Наверное, когда-нибудь попробуем выйти и за границу.

Два ингредиента успеха от Юрия Андрейчука:

1. Полная вовлечённость в бизнес. Надо знать каждый винтик, каждую гаечку своего дела. Только полное погружение раскрывает глаза на ошибки и даёт возможность что-то улучшить, изменить.
2. Настойчивость. Всё может по-разному случиться: что-то достигается легко, а что-то — только если приложить в 10 раз больше сил, чем казалось вначале. Настойчивость — залог успеха.

Справка

Андрейчук Юрий Владимирович, генеральный директор «Лабораторной службы Хеликс».

В 1992 году окончил биологический факультет Санкт-Петербургского государственного университета по специализации «Молекулярная биология и генная инженерия». Занимался фундаментальными исследованиями в шведском университете Umeå University и Биологическом Научно-исследовательском институте СПбГУ. В 1998 году совместно с коллегами основал и возглавил небольшую ПЦР-лабораторию, которой дали название «Хеликс». Со временем компания трансформировалась в крупнейшую лабораторную службу России. Автор и соавтор более 10 научных статей в отечественных и зарубежных изданиях.