Роман Немчинов

Роман Немчинов

Директор департамента покупки-продажи бизнеса группы компаний «Система»

Каждый бизнес-брокер стремится к одной цели — продать бизнес. Но вместе с тем, все специалисты используют разные методики в своей работе. Одни берут количеством сделок, другие — качеством. Кто-то занимается прямым общением с потенциальными покупателями, а кто-то выставляет заявки в Интернете, СМИ и ждет, когда клиенты сами придут. Суть в том, что продавец должен тщательно выбирать того бизнес-брокера, который подходит именно ему.
В нашей компании есть свои уникальные методики работы, которые мы сами разрабатывали, учитывая опыт наших коллег. Считаем эти методики своим конкурентным преимуществом. А потому не хотелось бы подробно о них рассказывать.

Конечно. Всех потенциальных покупателей можно разделить на две большие группы. К первой группе относятся те, о которых бизнес-брокеры знают или догадываются. К ним мы можем напрямую обратиться, предложить этот бизнес. А вторая группа — это те предприниматели, которым бизнес, выставленный на продажу, интересен, но мы об этом не знаем. Например, продается завод по производству металлоконструкций. Бизнес-брокер знает, что есть аналогичный завод, конкурент, то есть потенциальный покупатель. Мы звоним представителям этого завода, предлагаем купить бизнес, чтобы расширить свое присутствие на рынке производства металлоконструкций. А есть завод, который специализируется на выпуске подшипников. Но его собственник всегда мечтал иметь завод по производству металлоконструкций. Но мы же о его мечте не знаем. Эту категорию клиентов бизнес-брокеры не всегда могут охватить. Как раз на таких потенциальных покупателей и рассчитаны средства массовой информации: публикации в газетах, Интернете, распространение специальных листовок.

Действительно, при продаже бизнеса нельзя допустить утечку информации. Тут все зависит как раз от профессионализма бизнес-брокера. Специалист должен дать в публикации такой объем информации, которого хватит, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, но недостаточно, чтобы навредить продаваемому бизнесу. Объявление о продаже должно быть составлено так, чтобы по нему нельзя было идентифицировать бизнес. Если рынок узкий, то бизнес можно распознать даже по объему производства. Фактор конфиденциальности обязателен для средних предприятий. Для малого бизнеса нарушение этого принципа менее критично.

Сегодня рынок бизнес-брокерских услуг в Екатеринбурге находится на стадии становления, он существует примерно 3-4 года. В силу специфики этого направления, пока никто не занимается обучением бизнес-брокеров. Да и обучать некому: людей, которые в этой области получили максимальное количество знаний, можно пересчитать по пальцам. По большому счету, профессионализм современных бизнес-брокеров складывается из их опыта.
Примерно 10-12 лет назад такая ситуация была с брокерами, которые работают на фондовом рынке. Они делали все самостоятельно, на ощупь, учились на ошибках, никаких учебников не было. Я сам так начинал работать. Тогда были только курсы Минфина по работе с ценными бумагами, но они давали только общее представление о фондовом рынке. Как на нем работать, брокерам никто не объяснял. Это сейчас появились различные институты, а крупные инвестиционные компании проводят специальные подготовительные курсы.

Прежде всего, бизнес-брокер должен быть коммуникабелен. Кроме того, специалист должен обладать общими экономическими знаниями, умением вести переговоры. Часто бизнес-брокер оказывается в ситуации, когда с одной стороны на него наседает продавец бизнеса, с другой — покупатель. Естественно, у обеих сторон противоположные цели: продавец желает продать бизнес дороже, покупатель — приобрести дешевле. Бизнес-брокеру приходится находить общий язык со всеми участниками переговоров.

Все-таки ближе всех к профессии бизнес-брокера находятся продавцы услуг. Те, кто работает с клиентами инвестиционных и страховых компаний, банков и НПФ. Там у специалистов аналогичные принципы работы. У нас очень важно, чтобы слаженно работала команда: менеджеры по продаже бизнеса ведут переговоры с продавцами и покупателями, организуют весь процесс, а аудит, оценку, юридическую экспертизу и маркетинговые исследования готовят специалисты узкого профиля — аудиторы, аналитики, оценщики, маркетологи, юристы.

Бизнес-брокер может занизить цену, если клиент самостоятельно не может оценить бизнес. Делает он это для того, чтобы было легче продать бизнес. Вот на рынке недвижимости это сделать сложно. Рынок достаточно развит, так что клиент сам может вычислить, сколько стоит тот или иной объект. Такие злоупотребления невозможны, если продается небольшой и распространенный бизнес: салон красоты, например. При продаже более специфичных бизнесов необходимо проводить расчеты, нужен профессиональный анализ.

Да. Наиболее крупные бизнес-брокеры входят в различные профессиональные ассоциации. Например, мы входим в международное партнерство Deloshop. Все участники Партнерства соблюдают определенные стандарты ведения бизнеса, в том числе и этические. Участие в подобных ассоциациях — аргумент в пользу брокеров, так как это подтверждает их профессионализм. Для клиентов участие компании в партнерстве или ассоциации исключает риск быть обманутыми и получить услуги низкого качества.
Кроме того, ассоциации создаются, чтобы развивать рынок: ведется единая база потенциальных покупателей и продавцов. У нас есть партнеры в различных регионах и городах, единая система учета заявок. Если появляются встречные интересы, нам проще наладить межрегиональный контакт. Естественно, у нас проходят семинары, где мы обмениваемся опытом и повышаем квалификацию.

В первую очередь, бизнес-брокер в такой ситуации смотрит свою базу заявок. Если там нет бизнеса, на который есть спрос, специалист формирует заявку. В ней указываются все факторы, важные для покупателя: определяется место расположения бизнеса, его специфика, размер. Как только все факторы определены, начинаются переговоры с потенциальными продавцами. У бизнес-брокеров есть поговорка: купить можно что угодно — вопрос в цене.

Все зависит от квалификации сотрудников, которые работают в компании, специализирующейся на продаже бизнеса. Есть сотрудники, которые могут оценить кафе и рестораны, другие оценивают крупные заводы или группу предприятий. Все наши ребята работали в крупных компаниях. Поэтому для них не составляет труда провести оценку и составить информационный меморандум по любому бизнесу.

Он может отказать продавцу, который не предоставляет достоверную информацию, скрывает или искажает ее. Не работают с криминалом. Кроме того, бизнес-брокеры могут отказаться от работы с некоторыми клиентами по экономическим причинам: например, если бизнес маленький и низкорентабельный. Бизнес-брокеру интереснее потратить время на продажу более крупного бизнеса и заработать, соответственно, больше. Это каждый специалист сам решает для себя. Если у компании достаточно ресурсов, то она может закрыть все ниши: малый, средний и крупный бизнес. Мы, например, работаем с бизнесами стоимостью от 1 миллиона рублей.